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编者按｜陈仰圣，朋友叫他熊哥，五十多岁，创业超过 20 年。「Bearboss 熊老板」创办人，也是「想不同国际」、「首邑电商顾问」与「睿识投资控股」的共同创办人，专注电子阅读器代理与电商通路超过 10 年。他的另一个身份是部落客，偶尔客串顾问与讲师。用他自己的话说，是「专职老板、兼职什么都做」。本文根据访谈内容，经修改整理。
从三创最偏的角落，做到年营收 3 亿
2019 年，陈仰圣带着台湾九成人都不认识的电子阅读器，在三创最偏的角落摆下一张桌子。同事反对，消费者陌生，开张第一天只卖出一台。
五年后，公司年营收从 5 千万做到 3.2 亿，七成业绩来自这个当初无人问津的品类，Bearboss 熊老板也稳坐台湾电子书阅读器零售龙头。
壹｜20 几万的电检费，换一个看不见的未来
2019 年，我花了 20 几万台币，请台湾实验室帮三台机器做 NCC 电检。
那三台是文石（Boox）的测试机，7.8 吋、10.3 吋、13.3 吋各一台。当时我心里很清楚，第一批货大概不到 50 台，初期根本连电检费都赚不回来。
但我还是做了。
Bearboss 熊老板是 2004 年我创立的，一开始就是卖电脑周边——电脑包、配件、各种 3C 小东西，这条路走了十几年。公司一直在，客人一直有。到 2019 年，公司撑了 15 年，但业绩不上不下，就卡在那个看不到的天花板。
配件生意有它的上限，就算毛利再好，单价低，整体业绩就是冲不上去。我那时候甚至动过念头，要不要把公司收掉算了。
就在这个时间点，我在上海工作的那两年派上了用场。我第一次接触到文石阅读器，看到台湾没有人在做实体体验通路，看到一个缺口。
我决定要引进电子阅读器。
全体同事——包括跟了我最久的资深干部——全部反对。理由很实际：过去卖配件，客人看到长怎样就是怎样，不需要解释太多。但卖主机要跟客人说明操作系统、硬件规格、还要回答「我的书从哪里来」，员工怕自己没有能力应付。毛利又比配件差，推起来还特别费力。
我听完，没有改变主意。
電子書閱讀器已經從單純的閱讀載體，成為筆記及會議記錄的周邊設備。｜Photo Credit:Webber Lo 羅弘旭
贰｜一张桌子，三台机器，一个客人
2019 年三创改装，我们从二楼被挪到三楼的边角位置。
重新开幕那天，现场就是一张桌子，三台机器。没有展示架，没有背板，没有任何会让人多看一眼的东西。同事站在旁边，没有一个人知道该怎么开口。
但人还是会走过来。他们停下来，歪着头看那个黑白屏幕，然后问出几乎每个人都会问的第一句话：
「这跟 iPad 差不多价格，又是黑白的，为什么不买 iPad 就好？」
我就站出来解释。iPad 是全方位的工具，这没有错。但你把阅读和笔记这两件事单独抽出来，iPad 的直射光线长时间看下去，眼睛会非常吃力。电子纸不一样，它不发光，靠自然光反射，护眼是它唯一无法被取代的地方。
客人点头，然后问：「那我的书从哪里来？」
我再解释。可以放自己的 PDF 文件，可以下载各大书城的 APP 买书。说完这些，有人继续听，有人转身走了。
整个上午，没有卖出去一台。
我没有离开那张桌子。我心里只有一个念头——我要证明给同事看：
这台一万多的东西，它是可以卖的。不是靠广告，不是靠摆在那里等人买，是靠站在这里，一个一个说清楚。
下午，第一台卖出去了。那天从开门到关门，只有这一位客人买单，他姓李。到现在我们还有联系。
那天结束，我知道这条路走得通。
叁｜疫情来了，营收从 100 万掉到 15 万
2020 年疫情来的时候，我们通路月营收从 100 万掉到 15 万。
不是生意变差，是人直接消失了。实体门市没有人流，电话也不响，就这样撑着。我身边很多做实体通路的朋友，那段时间都在想同一件事：要不要先把店收了。
那段时间我也想过，如果当初 2019 年没有坚持引进阅读器，我们大概撑不过疫情。配件的生意本来就卡在天花板，再被疫情这样打，早就收掉了。是阅读器，让公司还有一口气在。
但有一口气在，不代表可以就这样等。
我反而去找了 Kobo、Readmoo、HyRead 谈合作。
当时很多人觉得这个决定很奇怪，疫情还没结束，你去扩品牌线做什么？但我的逻辑很简单——大家关在家里，长时间盯着手机和电脑，眼睛很累，需要一个不伤眼的阅读方式。这个需求不是疫情制造出来的，是一直都在那里，只是疫情把它放大了。
问题是你接不接得住。
我们很早就把网站的信息流跟门市的体验结合在一起，这是我过去在 eBay、雅虎、联想电商做数字零售的底子。线下没有人，线上的询问度反而爆发了，过去接触过我们信息的客人，开始在网络上回流购买。多品牌的布局也在这个时候发酵——消费者在网络上搜寻，发现要买阅读器，选择最多的地方是熊老板。
疫情三年，我们电子阅读器的业绩平均每年成长超过 50%。
公司的年营收从 2019 年的 5 千万，到 2024 年成长到 3.2 亿，其中 70% 来自电子阅读器。
这个数字我说出来，自己有时候也觉得不真实。但我知道它怎么来的——
是 2019 年那批不到 50 台的第一批货；是那 20 几万的电检费；是同事全部反对的时候我没有改变主意；是疫情最惨的时候我没有把店收掉。
你没有在那个时刻坚持下去，天上掉下来的机会你也接不住。
Bearboss 熊老闆創辦人陳仰聖，靠著電子閱讀器，讓公司從電腦配件通路轉為電子閱讀器最大通路商，年營收破三億台幣。｜Photo Credit:Webber Lo 羅弘旭
肆｜「没想到台湾这么多人愿意花钱买书」
有一次，当我看到全年销售数字的时候，我发现我们不是小虾米。
台湾顶多等同于一个上海市，但台湾展现出来的消费力，远超过原厂的预期。今年书展，中国科大讯飞特地从合肥派了四个人来台湾参展，跟我聊完之后，其中一个人忍不住说：
「没有想到在台湾有这么多人愿意花钱买书。」
他说这句话的语气，我印象很深。不是羡慕，是真的不理解。
因为中国早期的电子书市场，主要是靠免费网络小说在撑，硬件只是个便宜的载具。但台湾不一样——这里有一群人，真的在认真买书、认真读书。还有一群人，每年只要出新规格的阅读器，旧机器还没坏也要换，就像追 Android 手机一样追阅读器。
这是台湾市场最容易被低估、也最值得认真做的地方。
伍｜通路的核心竞争力，只有一件事
这几年很多人来问我：你为什么会看好电子阅读器这个市场？
我的答案都一样——看你怎么定义这个市场。
如果你把它当平板的替代品来卖，它永远是小众。但如果你把阅读和笔记这两件事单独抽出来，它就是一个没有对手的产品。iPad 在那个位置上完全没有优势，这不是规格问题，是使用情境的问题。
台湾这个市场被很多人低估过。原厂低估过，竞争对手低估过，连我自己当初也没有想到能做到这个规模。但数字不会说谎——从 5 千万到 3.2 亿，靠的不是运气，是每一个站在门市里亲手把机器递给客人的时刻累积出来的。
我常说，通路的核心竞争力只有一件事：
你有没有办法让客人在买之前，就相信这个产品。
广告做不到这件事，上架做不到，只有体验做得到。
这是我们从一张桌子做起来的原因，也是我们现在还在做的原因。