制造它,传播它,帮助我找到它(3)

互联网只是降低了接触更多人的成本,有效地提高了长尾市场的流动性。这种流动性继而带来了更多的消费,有效地抬高了销售曲线,扩大了曲线之下的面积。

第三种力量就是连接供给与需求,将新产品介绍给消费者,推动需求沿曲线向右移动。这种作用的形式多种多样,可能是Google的“群体智慧”搜索引擎,可能是iTunes的好歌推荐,也可能是口头传播效应或消费者的博客。对消费者来说,这意味着寻找非主流内容的“搜索成本”降低了。

在经济学中,搜索成本是指任何妨碍你寻找目标的东西。某些成本是非货币性的,如时间浪费、争论、错误的时机或迷惑之处。其他一些成本则是明码实价的,比如错误的购买,或是因为没有找到更便宜的选择而被迫高价购买。只要你能更容易地找到价格和产品本身都让你满意的产品,你的搜索成本就降低了。

我们在后文中还将细谈这个问题,但现在需要强调一点:其他消费者的行动往往是最有用的指示信号,因为他们的动机与我们最为统一。Netflix和Google便利用了消费者的集体智慧,它们会观察数百万人的行动,然后将这种信息转化为相关的搜索结果或建议。

图4-3?力量三:连接供给与需求

当个别消费者发帖评论或在博客上表达自己的喜恶时,他们也扮演了指导者的角色。由于你能很轻松地获得这类基层参考信息,你在寻找某种新产品的时候就更容易以更快的速度找到让你满意的选择。这会鼓励你走到你熟悉的领域之外去探索一番,经济效果不言而喻:推动需求向利基市场转移。

当消费者们聚在一起相互交流时,还有一件重要的事将会发生:他们都会发现,他们的品位千差万别,根本不像那些铺天盖地袭向他们的营销战役所暗示的那样一致。消费者的兴趣已经多元化,他们正分散到越来越专项化的不同小圈子,越来越深入地探讨着圈内的主题爱好-当志同道合者们走在一起时,他们必然会这样做。受虚拟或非虚拟企业的鼓励,他们开始共同探索未知的领域,离传统之路越来越远。

正是这些将消费者联结在一起的新技术推动需求从曲线的前端走向了长尾。换句话说,第三种力量进一步扩大了对利基市场的需求,让曲线变得更加扁平,将它的重心从中部推向了右部。