【小案例】
微软公司之所以能成为全球最赚钱的企业之一,原因在于比尔·盖茨抓住了一次机会。那一年,IBM决定进军个人计算机市场,需要一套良好的操作系统。比尔·盖茨紧紧抓住这个机会,找到了一套当时并不流行的DOS操作系统,买下了版权,改良后建立了MSDOS操作系统,成为IBM个人计算机初期的操作系统。微软公司从此扶摇直上。
面对激烈的市场竞争,对企业来说什么最重要,一定是瞄准时机,先机制胜。对销售人员来说,同样要把握销售时机。在最佳的销售时机向客户推销,获得成功的几率要大很多。
【小案例】
刘先生经常与客户应酬,客户搭车的时候,他觉得自己的富康车已经不足以体现公司的形象了,因此希望换一部。有一天,朋友告诉他有一家专卖店刚刚开业,正在做促销。刘先生忙过去看,大概计算了一下,比平时买要便宜两三万,于是迅速将奥迪车买回了家。
如果公司设立的分公司、销售处正式营业,一定要把握住这个绝好的销售机会。对于销售公司来说,在开业之前已经积累了一定的客户资源、调查了客户的购买需求,能够在短时间内吸引目标客户的眼球,通过良好的示范性销售行为,让潜在客户了解购买公司产品的各种有利之处;对于有一定需求的客户来说,新设立的分公司、销售处,必然在产品价格上能够打一定的折扣,而且售后服务也比较有保障,买了也放心。
一些商家为搞促销而没有好的创意而头疼,又怕不搞促销被客户遗忘。实际上,节假日做好促销活动并不难。
◆ 首先,多一些促销创意,不要总是打折、赠送、返现金,一成不变,应该给客户更多的选择。
◆ 其次,产品、服务、价格等营销要素全方位配合,不要价格降了,服务也跟着打折,让客户产生被欺骗的感觉。
◆ 第三,不要仅凭主观和销售意见反馈就敲定促销方案,要注意促销成本和客户的接受程度。
◆ 必须能够给客户看得到的实惠,例如搞有奖销售。
在种种销售途径中,有一种方式是可遇不可求的事件营销,就是通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响的人物或事件,吸引社会大众的兴趣与关注,以提高公司或产品的知名度,树立品牌形象,并最终促成产品销售。
【小案例】
一家小型网站为了提高访问量,捏造台风“圣帕”正面袭击该城市造成多人遇难来进行炒作:今年第九号超强台风“圣帕”袭击本市,死亡人数已经增至20人,69人失踪,其中一家网络公司63人集体失踪;据最新统计,造成直接经济损失已经增至37亿元人民币……为了增加新闻的可信度,该网站还贴上了公司的部分集体照作为遇难者照片,其中遇难者还包括幕后捏造者自己。
事件营销是一朵带刺的玫瑰,做好了能使公司加倍盈利,做不好则只能收利甚微,甚至适得其反。做好事件营销应注意以下几项内容。