追踪要点2:怎样通过电话追踪客户(2)

【小案例】

销售人员:蒲总,您好!我是昨天打电话给您的陈尉迟。请问您收到资料了吗?

客户:收到了。

销售人员:蒲总,您觉得怎么样?

客户:还不错,挺适合我们公司的。

销售人员:谢谢您的认可。您看有什么需要我们帮忙的吗?

客户:你们的培训是怎么做的?

销售人员:蒲总,我们可以根据您的要求采取内训或外训方式。内训就是我们派培训师到您公司给员工上课。外训就是您派员工到我们的培训中心学习。

客户:内训就行了。

销售人员:内训是每天5000元。

客户:那么贵啊,我们就30个员工。

销售人员:是的。蒲总,您说的有道理,不过我觉得如果通过培训能够让您公司的业绩提高一到两倍,您一定认为花这个钱是值得的,您说是吧?

客户:你能保证?

销售人员:我不敢保证所有的公司都能做到,但至少有50%接受过我们培训的客户都做到了。

客户:我考虑一下吧。

销售人员:明天是周末,祝您周末愉快!我下周一上午再给您打电话好吧?再见,蒲总。

“一回生两回熟”,第二次与客户通话,应该像面对已经认识很久的朋友一般问候客户,同时确认第一次电话沟通中涉及的内容,进而确认客户的需求,并认真、如实回答客户关于产品方面的咨询,表示或证明你所提供的产品能够满足客户的需求。

【小案例】

销售人员:上午好,蒲总。我是××公司的陈尉迟。

客户:你好。

销售人员:那件事您觉得怎么样啊?

客户:关于培训这件事,我交代给秦经理了,你和他联系吧,好吧?

销售人员:好的,谢谢蒲总。请问秦经理怎么联系?

客户:134××××××××

销售人员:是134××××××××吗,蒲总?

客户:对。

销售人员:谢谢,蒲总。我一定把跟秦经理谈的结果随时汇报给您。再次感谢,祝您工作顺利!

经过前几次的电话联络,双方已经有些熟悉,你可以用相对轻松的语气和客户交流,以免给客户造成一种压迫感。此时你应该已经掌握了客户的基本信息,不要在客户不方便的时候给他打电话,回访的密度也不要太高。在通话中,你应该和客户确定以下事项。

◆ 客户是否决定购买产品。

◆ 客户所要求购买的产品细节。

◆ 货款及款项支付方式。

◆ 相关联络责任人及联系方式。

◆ 与产品相关的事项。

◆ 将确定的相关事项做详细记录。

销售不是把产品卖出去就完事了,你还需要进行进一步追踪,包括采用产品交易后的售后服务跟踪、节日回访等。

【小案例】

销售人员:您好,蒲总,我是××公司的陈尉迟,好久没有给您打电话了,首先祝您春节愉快,身体健康,工作顺利!

客户:谢谢,也祝你工作顺利!

销售人员:谢谢蒲总。您觉得通过这次培训,对您公司的员工有什么影响吗?

客户:挺好的,这半年的业绩明显比上半年增加了50%。

销售人员:恭喜啊,蒲总。这次员工又有红包发了。

客户:哈哈,还多亏你啊。

销售人员:您客气了。对了,蒲总,我们下个月十号准备举办客户交流活动,已经邀请了国内很多参加过培训的知名公司老总参加,您如果有时间的话,希望能赏光参加。

客户:下个月十号啊,我看一下……应该没问题。

销售人员:好的,蒲总,那我们下个月十号见。再次祝您工作顺利!

在跟踪回访过程中,你需要注意以下内容。

◆ 对客户表示问候、感谢。

◆ 了解客户产品使用情况,解答客户关于产品使用的有关问题。

◆ 向客户反馈一些近期的产品信息,了解客户是否有新的产品需求。

◆ 如果公司组织客户俱乐部,应及时通知客户,并确定客户是否参加。

另外,在整个电话追踪的过程中,你还可以使用一些比较有效的辅助工具,比如手机短信(向客户表示关心、问候、通知重要信息)、电子邮件(向客户介绍产品,让客户有一个直观的印象)等。