追踪要点4:怎样确定吸引客户的销售诉求(2)

【小案例】

一个推销员上门去推销化妆品,敲开门,在必要的礼仪寒暄之后,她说明了来意。对方似乎也挺感兴趣,仔细地查看,看见化妆品包装上有“果酸”字样,就问推销员是什么意思,有什么作用。这个推销员一听就懵了,吞吞吐吐说不出个所以然来,推销的结果就可想而知了。

进行产品特征描述,要求销售人员必须充分了解自己的产品,不能一问三不知,而且必须深刻挖掘产品的潜质,找到竞争对手和其他推销人员忽略的或没有想到的特性,给客户一个“情理之中,意料之外”的感觉,那么接下来的工作就相对容易了。

其次,进行产品优点对比。列出舍你其谁的理由,向客户证明:我的产品比别的同类产品好,所以你应该买我的。

【小案例】

A家电公司推销员小胡,主要销售大件家电产品,每次客户要货,他都亲自将货送到客户家里,并按客户的要求放到指定的位置。只要有客户告知需要维修,小胡都会及时赶到,迅速修理好。B家电公司的推销员小蔡,同样也送货上门,但每次都是把货送到门口甚至楼下就不管了,让客户自己搬上去,客户要求上门维修,他也迟迟不愿照面,三催四请之后才去,还修理不到位,修好的电器没两天就又开始出现毛病了。凑巧他们两人的客户相互认识,有一次聊天的时候,话题就扯到家电上,小蔡的客户一听小胡客户的介绍,感叹万分。从此以后,小蔡的客户每次有亲戚朋友需要购买电器时,都会把他们介绍给小胡。

如果你要客户选择你的产品,就必须说明你的产品优势,比如上面例子中小胡的优质服务,就是获得更多客户的强大法宝。

如何说明产品的优势呢?很简单,你要从最直接、最明显的优势深入到间接、隐性的优势例如更管用、更高档、更便捷、更保险,然后是提高生活质量、生命周期量、环保……最后不要忘了通过一些证据证明你的优势,而不是空口说白话。

第三,进行产品利益分析。问问你自己,你购买洗衣机是为了购买它的“转动”功能吗?肯定不是,你是要用自动洗衣解放你的双手,提高生活效率。推销产品也是如此,你要提供给客户的不是机器里面用的什么油,不是护肤品用的什么材料的瓶子,而是通过购买、使用产品,能够给客户带来多少价值,帮客户解决什么问题,让客户有多大改变。

【小案例】

某公司推出了一款小儿茶,是一种治疗小儿夜寐不安、消化不良、不思饮食、代谢不畅的药品。推出广告中说,小孩子喝了这种茶,消化好,晚上睡得香,家长自然能够悠闲、轻松、舒适地喝自己的茶了。

这种对于产品利益的阐释,正好与家长的诉求相互衔接,必然能够引起客户的兴趣。当然,你不能只是口头上证明你的产品有多么优越,你需要更进一步告知客户如何通过自己的产品获得实实在在的利益。

最后,进行产品证据说明。“是骡子是马,牵出来溜溜”,为了让客户信服,你最好提供技术参数、报刊文章、成功案例、荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况等证据,证明你所描述的产品特性、优势和利益,并保证证据的客观性、权威性、可靠性和可证实性。