电话销售既经济又节省时间。在短时间内,电话销售比面对面销售能接触更多的客户。当然,这要求销售人员必须具备基本的交流能力和较高的电话沟通技巧,以实现对客户的追踪,甚至达成交易。
那么,第一次给客户打电话,你该注意些什么呢?
【小案例】
销售人员:蒲总,您好!我叫陈尉迟,××公司的,我们公司专门从事销售方面研究工作。今天打电话给您,是想向您请教一个问题,蒲总,请问贵公司销售产品是不是都采用销售人员推销呢?
客户:是啊,怎么了?
销售人员:您觉得销售人员的业务水平高低是不是对销售业绩有很大影响?
客户:当然。
销售人员:蒲总,贵公司有多少名销售人员呢?
客户:三十几个。
销售人员:看来蒲总手下有很多精兵强将啊。我们公司的培训大部分都是针对销售人员的,您公司是不是也经常举办销售培训呢?
客户:以前培训过,现在正想找时间集训呢,你先把资料发过来我看看吧。
销售人员:好的,蒲总,我马上发给您。
客户:我叫办公室收一下。
销售人员:那就不耽误您时间了,祝您工作顺利!再见,蒲总。
这里只是举了一个与客户首次通话比较成功的例子。在现实中有些人平时说话一点问题都没有,可一旦拿起电话,不是语无伦次,就是结结巴巴。其实给客户打电话没那么困难,只要做好以下工作就可以了。
◆ 资料准备:客户名称、客户公司资料、本公司资料、产品资料。
◆ 问候客户:用客户职务称呼对方,保持热情、礼貌、自信。
◆ 自我介绍:个人姓名和职务、公司名称等。
◆ 业务介绍:通过简短而有效的业务介绍,强化客户兴趣。
◆ 约见面谈:最好在第一次通话中确定面谈的时间和地点。
◆ 投递资料:递送相关资料,让客户有一个基本的了解。
与客户通过第一次电话,把资料发给客户后,很少有客户会主动联系销售人员,有些客户因为工作忙等原因甚至不会阅读你的资料。
【小案例】
销售人员:蒲总,您好!上次我们通过电话,我还给您传真过资料。
客户:你是谁?
销售人员:我是××公司的业务员陈尉迟,月初的时候我给您打过电话。蒲总,上次的资料您看了吗?
客户:上次?好像你没打过电话给我吧?我马上要开会,就这样吧。
销售人员:……
客户同样有很多工作、事务需要处理,不会一天24小时守在电话旁等你的电话。如果你想继续联系客户,千万别等客户已经把你忘得差不多的时候才打电话,你必须在上一次通电话之后的一两天内主动联系他,因为时间越短,客户越可能记住你。