你对你的客户足够了解么?不用急着回答,先看看下面的这些问题,你能不能答得出来。
◆ 你的客户的姓名、职务、住址、家庭情况,他下班之后是喜欢交际应酬还是休闲娱乐?
◆ 你的客户打算花多少钱在需要采购的项目上?
◆ 客户采购项目的发起人是谁?决定购买时,谁说了算?
◆ 客户决定购买需要经过什么样的决策流程?
◆ 客户计划采购的时间是什么时候?
◆ 你有没有竞争对手?相比之下,孰优孰劣?
类似的问题可以列出上百个,如果你不能准确地回答,那最好不要成天坐在办公室等客户按你给他的联系方式回话,抓紧时间去搜集客户资料吧,然后认真地分析一下,重新制定出更切合实际的销售计划。
公司要发展壮大,提升销售业绩,必须不断搜集信息,开发新客户。那么面对庞大的国内外市场,应该怎样进行分析和梳理呢?进行地区分析,在特定区域内寻找企业的潜在客户。
【小案例】
某水处理剂生产公司想要开拓新的市场区域,于是请来了咨询公司。咨询公司带来了一幅中国地图,把该公司所有的客户都在图上标了出来,以了解公司客户的密度。公司老总看完图后说:“大家看,华中地区实在是太拥挤了,东北地区的客户寥寥无几,华南和新疆地区完全是空的。”然后,大家开始讨论下一步的扩展计划。
你可以通过企业名录、企业黄页了解这个区域的行业结构和企业状况,以及潜在客户的相关信息,进而选定潜在客户。
进行行业分析,利用客户所在行业的相关数据和信息,分行业发掘潜在客户。
进行特定线索分析,按地域相似性、经济水平相似性、消费能力相似性、消费习惯相似性、产品用途和使用条件相似性,确定潜在客户。
进行地毯式梳理,可以采用直投邮件、电子邮件、电话等方式,像“撒网”一样,把产品信息直接传递给潜在客户。