先来看一个小故事,看看你是否也遇到过类似情况。
【小案例】
销售人员:您好,陈经理,我是天悦公司的……
客户:怎么又是你,你有完没完?我不是说不要打电话了么!
销售人员:陈经理,是这样的,我……
客户:再打我投诉你们公司了!
销售人员:……(那边电话已经挂断了)
销售人员有什么错呢?他是在完成自己的工作,履行自己的岗位职责。然而这样的情况时有发生,到底是为什么?在经历了各种各样的推销电话骚扰之后,很多人会形成一种条件反射:一听到推销电话,就立即找借口拒绝。如果遇到了类似的问题,也许你应该考虑做些微调了。
尽管很多人对电话推销处处设防,但不可否认在日常的客户沟通中,电话仍是最有效、最直接、最常用的方式之一。通过电话联系客户,与客户建立良好的互信关系,需要有一定耐心,要多给客户一点时间,多打一两次,让客户对你多一点了解,成功率才会相对提高。有些人第一次打电话给客户时总是胆怯,即便是老销售人员有时候也会如此,那么第一次打电话给客户,应该说什么呢?
【小案例】
销售人员:早上好,徐经理!我是××公司的×××,有件事想麻烦您一下。
客户:请说。
销售人员:我有一个好消息要告诉您。
客户:哦?什么好消息?
销售人员:这个好消息就是明年贵公司的销售业绩可能提高20%。
客户:什么意思?
销售人员:在说之前,我希望您能回答我几个问题,行吗?
客户:请说。
销售人员:您作为销售经理,一定最关心怎样提高销售业绩。
客户:不错。
销售人员:那么,请问,徐经理,销售业绩是由谁创造出来的呢?
客户:当然是销售人员啊。
销售人员:的确!那么销售技巧对销售人员来说是不是很关键呢?
客户:当然。
销售人员:我也很赞同您的观点,那么我想您一定非常关注怎样提高销售人员的销售技巧,对吗?
客户:对。
销售人员:徐经理,非常感谢您能配合我回答这些问题,我觉得贵公司有您这样有责任心的领导,真是很幸运。徐经理,我今天不再耽误您的时间了,最后我想免费为您提供一些有助于提高销售技巧的相关资料,我相信一定能够帮得上您,以后如果有需要我帮忙的时候,请徐经理随时拨通我的电话,好吗?谢谢。