追踪要点4:怎样确定吸引客户的销售诉求(1)

请思考一个问题,在以往成功的销售案例中,你觉得你是凭借什么吸引客户的?如果你答不出来,可以先来看这样一个小案例。

【小案例】

销售人员:阿姨,您好!

客户:你们这儿有没有省电的冰箱啊?我家的冰箱太费电了。

销售人员:阿姨,您请过来看看这款冰箱。这款冰箱最大的特点就是省电,它每天的用电量只有0.35度,差不多3天才用1度电。

客户:是啊,我家的冰箱1天就用1度电。

销售人员:啊?跟这款冰箱比,那可真是有点费电了。现在电费是4毛8,用这款冰箱,1天就可以省3毛钱,1个月就可以省9块钱,1年下来省100多块呢。这款冰箱采用了最优化的省电设计,用了最好的压缩机、制冷剂,所以它的输入功率小,才70瓦,相当于一个电灯泡,所以才这么省电。

客户:哦,我再看看别的。

销售人员:阿姨,这款冰箱卖得特别好,您看这是我们的销售记录,很多人都是冲着省电买的,前些天都差点脱销。假如合适的话,我就帮你试一下。

简单地分析一下,案例中的销售人员在向客户推荐冰箱的过程中用到了图2-1中的四种方法,也就是FABE销售法。

图2-1FABE销售法(见书本)

◆ F--Features,代表特征,是产品的特质、特性等最基本的功能,以及产品满足需要的方式,需要尽可能详细地列出来。

◆ A--Advantages,代表优点,是由产品特征所产生的优点,需要列出比较优势,向客户证明购买的理由。

◆ B--Benefits,代表利益,是由于产品优点带给客户的利益、好处,以激发客户的购买欲望,但产品的利益必须与客户需要的利益相匹配。

◆ E--Evidence,代表证据,包括技术报告、客户来信、销售业绩、新闻报道、照片等,用于证明产品效用的真实性、可见性。

回到刚刚提到的问题,你是不是在向客户推荐产品的时候,也不经意地使用了FABE销售法来吸引客户呢?

简单地说,FABE销售法就是找出客户最感兴趣的各种特征,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给客户的利益,最后提出其他客户使用产品、新闻媒体报道产品的证据,证实该产品的确能够实现这些利益。FABE销售法是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录,并形成吸引客户的销售诉求点的过程。

首先,进行产品特征描述。每一件产品都应该有其自己独特的功能,否则就没有存在的意义。向客户推荐一件产品,不能只讲到它的外部特征层面,还需要进一步说明产品的特性,比如某个机器的内部控制系统功能较少,这样就不容易损坏,寿命更长,而且容易操作。