一个陌生人会在完全不了解你的情况下和你无话不谈吗?会的几率是万分之一。同样,如果你不能有效向客户传递产品信息,你就只能望“客”兴叹了。
客户希望知道什么呢?不外乎以下几点。
◆ 你有什么产品。
◆ 你的产品有哪些其他类似产品没有的特点。
◆ 对他来说,买了你的产品有什么好处。
◆ 你的产品有没有售后服务。
◆ 你的产品是否取得方便,使用安全。
◆ 他是否买得起你的产品。
那么,你向客户传递产品信息,就可以从上面的几个方面入手。
介绍你的产品。你应该要求自己成为专家型销售人员,要做到“三懂”,即懂产品、懂市场、懂销售。你必须充分了解自己所推销的产品,清楚自己产品的市场定位,才能让你的说辞有说服力。
推介你的产品。让客户选择你的产品,必须创造机会让客户了解你有什么产品,你的产品是否是客户需要的。
【小案例】
销售员小程开始接触客户时,先给客户寄资料,一连寄了两个月,但从来没有打过一次电话。两个月后,他打电话给客户,也只是问一下客户是否收到了资料。客户逐渐对小程产生了好感,但一直没有机会合作。后来,客户调离了公司,调离的时候将小程介绍给了继任者。很快,小程与那个公司的继任者就签订了几百万的生意。
推介产品的方式有很多,比如网站宣传、发送传真、投递资料、发送电子邮件、发送手机信息等。很多时候,销售行为半途而废的原因之一就是你没有坚持到底,没有使用能够获取客户信任的有效方法。
分析你的产品的独特价值和核心卖点。产品的价值在于能够提供给客户效用,如果只能让客户买回去“供”起来,客户一定悔之不及。
小故事
一只猫非常饿,主人说:“猫咪,我这儿有100元钱,可以买很多鱼。”猫没有任何反应。主人接着说:“猫咪,我这儿有100块钱,能买很多鱼,可以大吃一顿。”话刚说完,这只猫就扑向了那100块钱。
对于猫来说,100块钱没有任何实际意义,只有告诉它能够换来鱼大吃一顿,才能让它产生兴趣。这就是说,产品的价值才能让客户决定是不是应该购买,而不是你天花乱坠的描述。
告知你的服务。除了产品带给客户的直接效用,你提供给客户的各种服务也会在很大程度上影响着客户的决定。