有了面子,失了银子
—— 查尔迪尼的门面效应
在课程中学员分享了一个经验,他有一个相交十多年的朋友,虽然很熟,但是也并非常常电话联络的那种。有一天这个朋友打电话来约吃饭,席间聊得很尽兴,尤其是白酒一喝,人都会变得如江湖般的豪爽,不久这位邀宴者就谈到了“正事”,他希望透过这位学员的人脉关系,帮他疏通某家大公司的高层,因为他和这家大公司在生意上有了矛盾。而我这位学员在问清缘由后,因为涉及国外专利与法律诉讼的问题,所以多语带保留,因为他深知问题的复杂性,而且他在这家公司所熟识的人并非直接管辖该事务的人,虽然未明说,但在脸上却难免溢于言表。
饭局结束了,而且这一餐所费不赀,这位学员心中有些遗憾,对于没有办法在友人面前拍胸脯,觉得实在有失北方人的豪爽。就在隔两天后,友人打了通电话来,这次没讲上回要疏通的事,而是先谢谢学员当时吃饭时所提的建议,然后说他公司目前有笔钱要周转,需要十万块钱,希望这位学员能帮忙。带着前回的愧疚,学员马上问明账号,二话不说地将款打了过去,而这钱已经去了两年多,那位友人到现在都没有还。学员一直很懊恼,因为他平时是个行事谨慎的人,却不知为何那一刻竟轻易松手,甚至连个借据都不好意思开口。
后来他的分享在课堂上引起了许多共鸣,有类似行为及反应的人还不在少数。这也有一个很类似的心理实验可以解释,美国心理学家查尔迪尼的实验对象是20名大学生,他要求这20名大学生花2年时间去担任一间少年管教所的义务辅导员,对于这一群好玩活泼的大学生而言,这实在不是件好差事,即使知道那是件善行助人的工作,但是他们还是断然拒绝了老师的要求,当然内心也会有些许的惭愧。
随后,老师又提出了另一个要求,希望他们能带着管教所的青年们到动物园去玩,结果竟然有50%的大学生欣然接受这项请托,而同样的这个需求去问新的一批大学生时,却只有16.7%的人同意。这其中最大的差别是,前一群学生有先经过第一个请求“去服务2年”的洗礼,因为有着被社会认同的期许,有着被需要的价值提升,同时也有着自己形象的问题,而在第二个请求出现时,这仿佛得到救赎一般,因此会有高比例的人愿意接受;而第二批的人在没有比较下,会觉得去动物园玩一天也是件累人的事,如果还有第三个请求,让他们写一张卡片给这些少年的话,可能比例又会远超过16.7%了。
这就是“门面效应”,有时我们会为了不好意思或顾及形象面子,而在比较下采取退让行为,而有些人也懂得在谈判中先提出一个较大的而求,如果被拒绝时,后面的小要求或真实的要求就通行无阻了。