第12节:多点头,少摇头

多点头,少摇头

—— 马塔拉丘的面试实验

在台湾的马路上,常常在等候变换灯志的车阵间,看到有些临时工拿着广告单到处传发,他们会向每一个车上的驾驶员鞠躬,期待车窗能打开来,好将手上的广告单递上,越能早些将手上的资料派完,越能提早下班去领今天的工资。人们看到前面那个一路放下身段的过程,往往都会受到感动,会不忍心地摇下车窗,也顺便看看广告单里到底说的是什么?也许就是那么一眼,就能找到一个潜在的客户。

我有一个从事销售的朋友,在开发陌生市场时,一旦走进别人的公司,总是很容易见到他想要见到的人。他的方法很简单,就是想办法让前台的同仁点三次头,而方法是明知故问三个问题,例如:“请问,这是西直门大街吗?”“请问,这是西直门大街1号吗?”“请问,这是某某公司吗?”当前台人员连点三次头时,它像鞠躬一样,会让彼此的沟通更加的顺畅,因为那有一种认同感,像是潜意识里的催眠一样。

在美国的波特兰市,有一个类似的研究,心理学家马塔拉丘利用该市警察与消防人员的面试做实验,以20人为对象,每个人进行约45分钟的面谈,谈的内容包括家庭背景及学习经历,每项各15分钟。前面的15分钟,面试官就用一般正常的方式聆听面试者的说明;接下来的15分钟,面试官则拼命点头聆听;最后的15分钟,面试官则完全不点头。这45分钟里,有专门的人去记录面试者发言的时间长短。

实验结果,当面试者拼命点头时,20位面试者有17位的发言时间增加了。马塔拉丘认为,面试者将面试官的点头动作视为一种友善的行为,因为它在传达“是的,我了解”、“我对这个内容有兴趣”的含义。而这种点头的小动作,就能满足人性中寻求社会认同的一种期待,当然,如果在过程中加上“嗯……嗯……”“没错……”等字眼相附和,效果可能会更好。

这种结果其实也可以运用在人与人之间的沟通,就像之前在马路上向驾驶员鞠躬的动作一样,因为它更带着感谢的寓意,这些元素都是成功沟通的催化剂。想办法让对方点头,是销售缔结的关键,这一关一过,后面的路就好走了。