第五章、一句“就是好”签订全年订单
用你自己对自己的信任,换取顾客对你的信任
河北那家农机公司挺远,下了火车足有十多公里的路程,坐三轮车我怕厂里不给报销,只好顶着大太阳,凭着两条腿,背着行李大汗淋漓地一路打听一路寻找,终于找到了,可是经理和业务主管都去郑州参加河南省农机订货会去了,要5天后才能回来。我着急了:唐科长真能扯淡,限定我5天时间催回货款,5天后人家才能回来!是在这里等候呢?还是……
我迅速地做出了决定:赶往郑州,代表内燃机厂参加河南省农机订货会。这样的自作主张,很有可能费力不讨好。这时的我是怎样想的呢?出于对企业的“主人翁”责任感?出于好胜?似乎都是又似乎什么都不是。我是这样一类人:好胜、积极、热爱工作,仿佛工作就是人生追求的目标,人生的乐趣!哪怕你给我最微薄的薪水,最简陋的住房,只求你让我工作,给我干好工作、做出成绩的机会就足够了。我赶到郑州的这天,河南省农机订货会刚好开幕。会场内外人山人海,天上浮动的大气“创业从推销开始”,邰勇夫为全国下岗员工、农民工们讲述推销传奇球上拖着的,大厦上飘下来的全是花花绿绿的商品广告。会场内,河南某个厂的锣鼓队刚停,陕西某个厂的唢呐又响了,唢呐住了,东北某个厂又扭起了大秧歌,大秧歌正要喘息一下,广东某个厂的耍狮子、湖北某个厂的舞龙灯又同时开始了……反正这些厂使尽浑身解数,拼命地做广告,拼命地招徕客户,这就是竞争,这就是商战!会场外,到处是乡镇企业、个体企业摆的小摊,水泵、碾米机、炸油机等各种农副产品加工机械商品,琳琅满目。我想进入会场办理参加订货会的手续,会场已经封锁,门卫不让进,说非订货会邀请的厂家一律谢绝入内。我只好学着小商贩的样子,在会场外找了块空地,用红砖头在水泥地上写道:“万马牌内燃机厂愿为您的事业尽心尽力、竭诚服务!”然后铺上张报纸,在上边摆上产品样本、图片、自己的名片,然后垂手而立,毕恭毕敬地对来往的每一位客户行注目礼。失望得很!会场外边没有谁对我的万马牌柴油机感兴趣,腿都酸了,脚站麻了,坐在行李上歇一会儿;一阵风刮过,刮走了产品样本、图片和我的名片,追上去捡回来,一阵雨袭来,我又支起雨伞,继续摆摊。
噢,我发现了一线希望——黑龙江农垦农机公司!这是位傲慢无比的黑脸大汉的胳肢窝里夹着的皮包上的烫金字。我主动走上去套近乎:“黑龙江农垦农机公司的大老板!”
黑脸大汉愣了,“哎?你咋知道我是黑龙江农垦农机公司的?”
我煞有介事:“嗨,咱们常见面嘛!”
黑脸大汉眼盯着我,咧着嘴想了一会儿,“是挺面熟,是挺面熟,我这个人大咧咧,不过认识我的人可是老鼻子了!哥们儿贵姓?”
“免贵姓邰,叫邰勇夫,是株洲万马牌内燃机厂的推销员。您贵姓?”
黑脸大汉甩给我一张名片:“姓孟。”
“姓孟?——哈!孟大哥,我舅母也姓孟,天下姓孟一家人啊!攀起来,咱哥俩又是亲戚又是老乡。我原来在北大荒农垦二师十一团了。”
遗憾的是孟大哥对这些没兴趣:“拉倒吧,哥们你可真会套近乎,有啥事你就直说吧。”
我马上送上我厂的产品图片,恳求道:“孟大哥,请大力支持!”
“不行,你们万马牌柴油机我们都没听说过,我要的是名牌。”
“孟大哥,只是过去我们很少接触,其实,我们万马牌内燃机厂在湖南、湖北、广东、广西影响很大,东南亚客商点名都要我们的万马牌柴油机呢!”