第一章、初任推销员(2)

我当着客户的面傻乎乎地强词夺理:“郑科长,咱不是一家人嘛,还讲啥客气?”

宴请客户,我给各位斟啤酒,以顺手为原则:从我自己的杯子斟起,“咕嘟咕嘟”客户A、B、C,最后科长,斟啤酒不得要领斟得泡沫四溢,轮到郑科长那只杯子我就不是斟酒了,而是高举着啤酒瓶“飞流直下三千尺,疑是银河落九天”,“咕咚咕咚”灌得酒花飞溅,把科长的眼睛还给迷了。席间我喧宾夺主与客户“咣咣”碰杯,郑科长没发言呢,我首先大言不惭:“各位来宾,我代表厂长……”

老厂长文化不高,工人阶级出身,但虚怀若谷,在老厂长面前我怎么样不拘小节都没事,只要你能干,你能把生意谈成。那个时候,国家计划指标已经减少了一半,要靠企业自己去寻找市场了,用当时的话来讲叫企业转轨变型,于是我成了重型机械厂的台柱子、老厂长的红人。因此也就有点忘乎所以,导致我犯了“错误”,改变了我后来的人生道路……

每次看到周围的推销员们兴冲冲地出差、风尘仆仆地归来,神侃什么大型订货会、大型招标会的见闻,我都眼馋得不得了,为此我常怪吴春芳:“都是你,让我只能蹲在厂里面。”这天,厂里终于给了我一个出差的任务,让我和厂办谭秘书到全国几大重点用户拍产品照片,以备编制产品目录和工厂简介。那时候我还不懂,对于企业,编制策划产品目录和工厂简介是一个多么重要的工作,这工作干好了,做推销事半功倍。当时让我兴奋不已的仅仅是可以去趟广州,厂办主任同意我们到广州后顺便去深圳玩玩。那个时候,人们对深圳还是个谜,厂里几千人,只有一位党校毕业的“第三梯队”去过那地方。

我们旅行的第一站是北京的首都钢铁公司。找到首钢,谭秘书亮出介绍信说我们来贵公司拍照片。原以为对方会热情接待,对方接了很长时间的电话,我腿都站酸了,谭秘书口渴得直咽唾液,眼巴巴地盯着对方,盼着他早一点把话讲完,对方终于放下了电话,又去接待什么公司、什么部门的领导,把我们两位来访者冷落了一下午。下班时间到了,对方那位主任或者是秘书的同志才想到了我们:“对不起呀,我们公司不允许随便进去拍照片!”我俩恳求再三,他仍是那句话。我们灰溜溜地走出办公大楼,谭秘书连连地骂着:“他妈的,他妈的!”在旅馆里,我们两人左思右想,想不出个高招来,谭秘书说:“算了,我们找其他用户去拍,不是还有武钢、韶钢、广钢吗?”我做推销的天赋这时候就显露出来了,石破天惊地说:“那不行,一定要拍首钢的,首钢有影响,对我们具有广告意义。据说我们第一台起重机就是给首钢制造的。这些年没有来往了,我们要利用这次机会把首钢争取过来。”

“那就看你的了,我是他妈的没辙了!”谭秘书早早地在床上躺下了。我想看看电视,谭秘书一个劲儿地干涉:“算了,别看了,我从来不看那个玩意儿,没一个好节目。”

第二天,吃过早饭,我给首钢设备处打了个电话,几句话把客户放倒:“喂,我姓邰,是株洲重型机械厂的工程师。这次我们来走访贵公司,是为您排忧解难的,了解一下我们的产品在贵公司的使用情况。同时想听听贵公司对我们生产厂家的意见。”

电话撂下不久,旅馆外面来了辆小轿车在鸣喇叭,设备处的处长亲自来接我们了。首钢的照片顺利地拍成了,其他几家客户也是如此,不提拍照片,而是上门为用户排忧解难。还好,一路上都没有太大的忧要排、太大的难要去解,只是一些使用、维修方面的小常识,我给他们的驾驶员和设备管理人员讲课、一本正经地检查设备时,谭秘书就趁机抢拍产品照片,任务完成得异乎寻常地顺利,而且一路都是小车接小车送,客户请吃饭。谭秘书对我刮目相看:“行啊你,不愧是大学本科生!”最后,我们来到广州钢铁厂,遇到个天大的麻烦。厂长、设备处长亲自在中国大酒店设宴,请我和谭秘书为他们的国家重点工程项目解决一个重大问题,有一台非标桥式起重机属需方责任,把一个参数搞错了,设备安装上去后,发现高出屋面梁182毫米。工期紧张,重新订货已经来不及了,正准备求厂家帮助改造,恰好让我们赶上了。谭秘书尴尬得无地自容,埋怨都是我搞砸了锅:“谁让你一路上全是一个腔调,像做广告似的,什么上门服务、急用户之所急、想用户之所想。人家没提你就算了!”