第五节(2)

“作为总经理,最重要的是要对企业有极强的控制力。而增强控制力的途径有两种,一种是通过对‘人’的控制来达到对‘事’的控制,而这需要威信和影响力,您来蓝海的时间短,恐怕现在很难做到。另一种是通过对‘事’的控制最终控制‘人’,这一点您能做得到。”朱弘毅的最后一句话说的非常肯定。

“通过‘事’控制‘人’?”Eric喃喃的问道。显然还不是太清楚。

“对,你是外方的总经理。大家会很主观的认为你有很多国外的管理思想、先进的管理手段,也就是说多数人内心深处会认为,你会给大家带来一些新的变化,当然他们现在不能确定这种变化是好还是坏,不过他们中一定有些人渴望这种变化。而由于‘面子’问题,另一部分人也不会公然反对,尤其是你做‘桌子上面的事’的时候。”朱弘毅抽丝剥茧的分析道。

“呵呵,咱们国人总喜欢把事情用桌子面隔成两类,桌子上的和桌子下的。那么我应该做哪些桌子上面的事呢?”Eric笑了笑问道。

朱弘毅发现Eric 的笑容很是纯真,甚至有点阳光少年的样子,看来这老兄远离纷争已经太长时间了,这真是一种令人羡慕的幸福。“Eric,我说的不一定对,只是看到别人这么做,效果还不错。是不是适合蓝海倒不一定了。实际上桌子上面能做的事情还是很多的,做为企业来说,无非是人、财、物。人一时抓不住,可以考虑先抓财和物。我觉得你可以从几个方面入手,首先是钱,也就是资金的管理,这也应该是董事会赋予你的权力,通过建立完善的资金管理制度,比如结算中心,把各分公司的帐户掐在手里。这样你就有了主动权了。每一笔资金的流入流出都会受你控制,清楚了‘钱’到那去,也就清楚了‘事’的来龙去脉,清楚了‘事’就容易清楚‘人’了。也容易控制一些你想控制的事。其次,可以在公司推行预算管理。尤其是全面预算,说白了,就是立规矩。规矩以内的事都好说,规矩以外的也不要藏在桌子底下,拿出来晒晒。让大家把要做的事说清楚,做明白。而且让大家知道,每一件事情你都是清楚的。这就像马路上安装了一个巨大的摄像头,不管它开不开,司机都不敢在它下面顶风作案。还有,考虑把采购的管理权收归总部,集中管理。这样做除了成本的考虑以外。更重要的是可以把一部分‘桌子下面的事’抓在手里。我说的这些事情都可以名正言顺的去做,几步棋走下来,‘钱’和‘事’你都抓住了,‘人’自然也就容易控制了。”

Eric半天没有出声,像是在思考朱弘毅的话,半晌才说道:“应该从哪里开始呢?”

朱弘毅的目的完全达到了。“Eric,我们眼前做的事不就是最好的切入点吗?”

“你是说信息化?对,以信息化的名义,这是再好不过的切入点了。”Eric猛灌了一口咖啡,脸上有个轻松的笑容。

在回太原的路上,周晓光大为兴奋,一直听说朱总是个高手,看来名不虚传,竟然第一次见面就搞定了外方老总。这使他觉得这个项目已经很有把握了,一路上絮絮叨叨的表达着对朱弘毅的恭维。朱弘毅本想好好安静一下,他需要好好考虑考虑下一步应该怎么办。现在看起来没有可能了,他得先解决周晓光。

“晓光,我问你个问题?”朱弘毅耐下心来,望着坐在副驾驶座上的周晓光说道。

“领导,有什么指示?您说。”

“哪有什么指示,随便聊聊天,你做了几年销售了?”

“四年多了。”周晓光大大咧咧的说道。

“那你觉得,你卖得到底是什么东西?”朱弘毅不紧不慢的问道。

“卖的什么东西?当然是软件啊。”周晓光对朱弘毅的问题有点莫名其妙。

“卖的软件?你知道中关村一张软件光盘卖多少钱吗,五块钱!这还是高的,我们买多少钱?一百万?几百万?是不是还有上千万甚至几千万的?不还是那张光盘吗?”朱弘毅耐心引导着周晓光。

“那不一样,他们是盗版,我们是正版。更重要的是我们有服务。所以价格高点是正常。”

“那我再问你,同样是那张光盘,同样的服务,为什么有人卖几万块钱,客户还嫌贵,有人卖上千万,客户反而觉得物有所值?”朱弘毅觉得周晓光有点笨,不过还是耐着性子启发他。

周晓光显然没有想过这个问题,犹豫半天,老老实实的承认道:“朱总,我还真没想过这个问题。您说为什么?”

“因为不同的人卖的东西不一样!虽然都是软件,最低级的销售卖的是产品功能,其次卖的是品牌,再往上是卖理念,但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖,一辈子都出不了头。”朱弘毅有意无意地把周晓光列入到‘初级’的行列里了。

周晓光好像没有感觉到有什么不好意思,接着问道:“那高级销售卖什么?”

“高级销售也有几个层次,最低层的是卖价值,其次卖理想,?往上就是卖政治了。你想想看理想应该卖多少钱?政治又应该卖多少钱?所以看一个销售的好坏,只要看看他卖的是什么东西,就知道他处于什么层次了。”

周晓光显然没太明白朱弘毅的意思,低头想了想,说道:“朱总,我觉得你说的太复杂了,我有点听不懂。不过我认为销售就是搞关系,在咱们中国,把人搞定了,事就成了。想多了也没用。”看来周晓光把朱弘毅将自己列为初级销售有些不满,语气里明显是在反驳。

朱弘毅立刻闭了嘴,没再说什么,他觉得周晓光已经到头了,再说多了也没意义。这样类型的销售他见得太多了,周晓光应该是那种典型 ‘三扣’销售:遇到项目先拼折扣,拼完折扣拼回扣,拼完回扣再拼纽扣。他开始有些担心起蓝海项目了,可是现在也没有别的办法,走一步算一步吧。

朱弘毅有些黯然,默默地望着窗外的山丘,轻轻的叹了口气。要是杨耕在就好了,他肯定清楚自己要做什么,朱弘毅忽然有些想念杨耕了。