冷热水效应在商业谈判中有很重的应用,最简单的例子就是讨价还价。例如,我们到菜市场买水果,我们来分析一下其中冷热水效应的作用。大家请看这段熟悉的对话:
■“苹果怎么卖?”
“10块一斤。”
“10块钱一斤太贵了,您再便宜点吧。5块吧!”
“抢钱啊。现在的水果都在涨价,您给9块吧。”
“还是太贵了。6块吧。”
“最低8块5,您总不能让我赔钱吧。”
“7块钱,最多了。要不我就走了。”
“8块!成本价给您,当我不赚钱。”
“那行吧,你给来一斤。反正你肯定有赚头。” ■
价格就像钟摆一样,在双方的讨价还价中摆来摆去,最后定格在8块上。或许你会说:“为什么不一开始就卖8块,大家都省事。”事实上,8块是讨价还价的最终结果,而之前谁知道最佳成交价是多少呢。
其实,在这段讨价还价中,买方先提出了5块,使劲往下砍,就是再给卖方泼冷水,当最终成交为8块的时候,买方能接受,卖方也开心,双方皆大欢喜。倘若买方不先泼冷水,比如上来就砍到7块或8块,那可能最后的成交价是9块或根本维持10块的水平。
这是在谈判中最简单的一个例子,而真实的商业谈判要比这复杂得多。很多时候,我们的心理都有一个能接受的范围,但是为了让我们的利益最大化,必须采用冷热水效应去操纵对方,影响对方。
老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手,这对黄金搭档一出马,几乎没有谈不成的业务,他们深得公司员工的尊重和信赖。
原来,他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的,老陈总是提出苛刻的要求,令对方惊惶失措,灰心丧气,一筹莫展,也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时,老时就出场了,他提出了一个折衷的方案,当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”,对方愉快地签订了合同。
面临这个“柳暗花明又一村”,对方兴奋地签定了合同。在这种阵势面前,就是该方案中有一些不利于对方的条件,对方也会认为折衷方案非常好,从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧,预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”,使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种一个白脸一个红脸的冷热水效应,在经商洽谈中可以发挥巨大作用
当然,在谈判中,我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的买水果的例子,卖方开价10块钱,你上来就砍到1块钱,这就谈不上什么冷水了,属于毫无意义的捣乱,卖方要么根本就不再理会你,要么甚至是准备和你大吵一架。
我们在试图说服对方的时候,可以多用一下冷热水效应,因为只是去给对方端热水往往效果不大,比如销售员总喜欢对着顾客鼓吹自己的产品有多好,对你有多大多大的帮助,这种方式收效甚微。换个思路或许结果大不相同。
一位成功的销售员乔治说起过这样一个他遇到的例子,他一直想销售保险给一家加油站的老板,却屡试不成。因为这个老板已买了四千美元的寿险,他觉得已经足够。
乔治始终觉得这个老板有购买保险的可能,但是,自己却很难说动他,怎么办呢?忽然乔治眼前一亮,想到了不久前发生在自己另一个客户身上的事,于是赶紧拿起电话打给这位加油站的老板。
“不要再给我打电话了,我已经买了足够的保险了。”老板没好气地说。
“是这样,先生,我这次打电话并不是想让您立刻购买我们的保险,而是我想起一件事,希望您能听一下,占用您几分钟时间。”乔治说。
“哦?什么事?”老板有点好奇。
“是这样,我有一个客户的妹妹刚结婚一年半,并且有一个小宝宝。她的丈夫仅有一千元的保险,孩子生下来之后,他曾考虑要多买五千元的保险,不过要等他付清煤炭的账单。后来,他得了肺炎——我的客户刚参加过他的葬礼。现在,我这位客户的妹妹和她的小婴孩,只剩下五吨的煤炭和那一千美元的保险费。我觉得做为您的朋友,我希望您再考虑一下多买一些保险的建议。当然,您不一定要从我这里买,只不过我们现在在搞促销,比较实惠一些。”乔治很诚恳得说。
“好的……谢谢你的建议,我考虑一下。”老板的态度变得客气起来。
没过几天,这位老板就主动打电话给乔治,要求多购买4000元的保险。是什么让这位老板的决定发生了翻天覆地的变化呢?只是乔治先讲了一个很好的例子罢了,而这个例子就像一盆冷水一样,摆在老板面前。虽然是发生在别人身上的事,但这位老板也害怕同样的事出现在自己身上。
讲完这个例子之后,乔治又端出一盆温水,告诉客户“我是您的朋友”、“现在在搞促销比较实惠”之类,更有说服的效果。
我们不是想告诉诸位,你去恐吓对方吧,他会被说服的。而是想告诉大家,在说服对方时,先拿出一些反面的、不好的例子,会增强你的说服力,更容易操纵对方的心理。