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面对这样一番陈述,客户的姿态马上变了。他的神情比先前专注了,正了正身体,看着销售员说出了这样的话:“销售员先生,问题并不在你这儿,都是我自己的事儿。我们的预算已经冻结了,但我非常希望能够与你合作。遗憾的是,从现在起,至少要三个月后,我们才能有这样的合作机会。”这位销售人员马上又忙着记录起来。不到20分钟,他就谈妥了这笔销售业务:按照客户的安排,在下个季度的开始,就可以向客户开出交易的发票了。

这位销售人员没费吹灰之力就挽救了这笔濒临流失的销售业务,而且,这样的情形还可以被数以百计地复制,但一定要记住,最重要的是,如果稍一紧张,一切就没有效果了。要使之生效,销售人员就必须进入良好的销售状态。这种进入状态的工作,并不意味着要使用咄咄逼人的强势销售策略和所谓的复杂技巧,它强调的是搞清你所做的一切,而不必为下一步会发生什么过分担心。

(八)面对拒绝

“拒绝”是销售人员最常遇到的,也是销售人员最怕提到的一个字眼。许多销售人员都把遭受拒绝看作是压力增大的主要原因,看做是引起销售工作幻想破灭的因素之一。确实,对处于销售岗位上的人来说,遭受拒绝完全可能成为引发倦怠的主要原因。但与此同时,这也许是推行应对倦怠性压力规则的最为重要的领域。

下面通过一个实际的例子来进行说明。如果你设定的目标是在未来三周内约定15次新业务的初次面谈,并且你还打算尽力通过与完全陌生的客户联系来实现这一目标,那么,你认为,在实现这一目标的过程中,会出现什么结果呢?

毫无疑问,你很难在打15个电话后,就能约定这15次面谈。销售目标能够百分之百完成的想法,只不过是天真的幻想罢了。永远不要指望给15个人打过电话,就能够约定15次面谈。同样道理,即使你实现了既定的目标,确实约定了15次初次面谈,那么,你也不要幻想着把这15次初次面谈变成15个积极主动的客户,或者通过这15次初次面谈会带来15份销售合同。

因此,销售过程中并不存在真正的“拒绝”一说。在销售领域,如果有人说:“不,谢谢。我今天不准备买你的东西。”这至多是一个永远也无法回避的,同时又可以作为统计数据使用的善意表示而已。它表明,现在的行动是正确的,也就是说,应该与足够多的客户商谈,以得到足够多的“不”的回答,从而让“是”这样的答复成为可能、变为现实。如果带着情绪,把这样的结果贴上“拒绝”的标签,那么,这既不会有帮助,也不会提供支持。

不要使用那些容易在日常工作中导致困惑和不良压力的术语,不要陷入“拒绝陷阱”!要选用其他适宜的词汇而不是“遭到了拒绝”来描述这种体验和经历。千万不要把这种经历变成一种纯粹的个人独有的感受和体会,更不要因此而惴惴不安。

相反,要用数据说话!看一看,通常多少个“不”会带来一次面谈,而多少次面谈能够促成一次销售。一旦你开始把这种“不”当作统计中必不可少的基础数据,一旦你开始注意自己所用的词汇,你就能控制住自己的情绪,从而能更好地把握住自己的职业。

(九)永不放弃

有效对付压力的第一要义是:永不放弃。你应该把这句格言铭记在你的心灵深处。

首先,天无绝人之路。生命中所遭受的一切终有解决之道,没有永远受诅咒的灾难,除非自己选择放弃。

其次,千万不要把放弃和接受混淆起来。如果不幸的事超出我们的控制之外时,我们应该依仗对生命的了解,鼓起勇气去接受它,以积极肯定的态度去面对问题。倘若可以尽人力去解决,那就去改变它;假如已经回天乏术,也无须沮丧,因为愤怒和忧心都不会使事情回转。

如果说一味地放弃是一种消极的做法,那么勇于接受结果则是一种真正的策略。