1

训练专题2 了解自己的感情密码

二、认识自己在销售方面的优势

对销售人员来讲,发现自身优势比找出自己的缺点更重要。

优势,即使我们在生活的各方面表现良好的能力,来源于某种贯穿始终的思维、感觉和行为模式。这些模式是自发产生的,是随着人的年龄增长和知识增加而产生的,它们构成了人的独特性格。鉴于这些模式与每个人浑然一体,就像呼吸一样与生俱来,人们往往对它们熟视无睹。善于待人接物的人并不认为他们的能力有什么特别。善解人意的人想当然地认为,其他人像他们一样能够自然而然地体会别人的情感。由于人们面对各种情形,会不假思索地运用自身才干,所以人们往往会忽视它们,忘掉它们是多么重要和宝贵。

由于人天生就有自欺欺人的倾向,导致人对自身能力往往做出不实的判断。在各种“优势”里面,人们往往列举自己希望拥有、而不是实际具备的优势。一些人可能认为自己人缘好,因为他希望如此。同样,人们可能把各种优势划为己有,因为他们确信,自己所从事的工作或所处的环境注定具有这些优势。如果他们认为成功的销售代表或锋芒毕露,或争强好胜,或严于律己,他们就可能认定自己一定也有这些优势,因为他们干销售也很成功。

人们对自身优势拿不准的第三个原因是无法用准确的语言来描述它们。一名销售代表这样说,他的头号优势是善于“嗅出生意”。他断言,他能在1公里外嗅出一笔好生意,他能嗅出什么时候该成交,而且他能嗅出竞争对手心中的恐惧。嗅出生意不啻为一个生动的比喻,但无助于人们了解如何成长和发展。事实上,除非人们知道自身优势究竟是什么,并用准确的词汇来界定它们,否则是无法增强这些优势的。

阻碍人了解自身优势的第四个原因是,大多数人从小就被告诫,要关注自身弱点,而不是强化自身才干,继而建立优势。每当人们问及优势与弱点的关系时,都会发现,多数人认为进步源于克服缺点,而不是增强优点。根据这一逻辑,显著改进销售业绩的关键在于识别和纠正弱点。许多公司对这一推理心领神会,坚持在绩效评估中关注“改进区域”,而“改进区域”不过是“你的毛病”的代名词。大部分人想必都有这样的经历:参加过年度评估后,满脑子装的都是有待改进的缺点,而不是如何更好地发挥特长。下工夫纠正弱点对于改进业绩固然不无助益,但是,我们的观点与传统智慧相反,认为唯有发挥优势才能更使人进步。识别你的才干,透彻理解它们,把它们发展成优势,设法每天都发挥你的优势,这才是出类拔萃的秘诀,并且是万无一失的成功之路。

自我评估:自我认知的评估

(一)测试题

回答以下每一项,填写“是”或“否”,如果你对某项不能确定(感到有些疑惑),可在前面打上问号(?)。

(1)我不仅十分了解我的优势,而且十分了解我的劣势。 ( )

(2)在他人面前,我愿意承认自己的不足。 ( )

(3)我清楚自己的感情和情感。 ( )

(4)我愿意向他人表达自己的感情和情感。 ( )

(5)我知道自己所说的和所做的将会对其他人产生什么影响。 ( )

(6)在看待事物时,我既看到它们现在是怎么样的,也看到它们应该是怎么样的。 ( )

(7)我寻求学习和成长的新方法。 ( )

(8)我以新的、不同的方式来感知自己或理解我周围的世界。 ( )

(9)我寻求新的、不同的方式来表达我自己,做我想做的事情。

( )

(10)当环境要求我改变时,我会形成自己的新观点和做事的新方法。

( )

(二)计分规则

答案为“是”的计1分,答案为“否”或“?”计0分。你的得分为:

(三)自我认知评价

9~10分:如果你以上问题的答案都为“是”,那你要么是一个十分杰出的人,要么你可能是在自欺欺人。

5~8分:你是一个理所当然的情感的自我认知自明者,而且愿意明确你需要改进的方面。

0~4分:除非你真的不知道自己是谁或自己属于怎样一种人,否则这个结果认为你是过于谦逊。你需要咨询老师或其他顾问人员,与你一起讨论这一结果,并确定提高你情感的自我认知能力的一些目标。