ACTION——你采取了哪些办法来提高你的销售业绩?
在推进销售的时候,你遇到了哪些困难?是怎么解决的?
RESULT——你以前的公司有多少销售人员?每个销售人员有没有规定销售量?
你在公司的销售人员里面销售业绩处于何种水平?
你具体的月销售额是多少呢?
通过这样的细节提问方式,面试官可以据此逐项对比评分标准给应聘者打分,确认他是否符合应聘岗位的要求。
应聘者有没有在说谎?
有的应聘者会准备得非常充分,表达流畅,自信满满,自我展示非常完美,但是在他的表述中,是否有夸大成分甚至是说谎的成分呢?要确定这一点需要了解的是:问得越多,问得越细,说谎者出错的机率也更大。说谎者经常的表现有:
反复用一些模糊的评价性语言:我的业绩表现很好;我对这个行业非常的熟悉;我得到上级领导的多次表扬……但是在关键细节上又说得很笼统,例如,“因为业绩优秀被表扬。”
即使应聘者准备好了各种事例来描述,这里仍然存在一个问题,那就是他很难感受到事例情境中的情绪。当面试官问道:“你当时是怎么想的?生气吗?”“你的客户是怎么对你的?他怎么说的?你又是怎么回答的?”应聘者无法形象生动地进行情境再现。
【案例】
小张跟主管发生了矛盾,一气之下递交了辞职信。在向某外企发送了自己的简历之后,他很快就接到了面试通知。但是让小张忧虑的是自己工作经验不足,在以前的公司感觉也没有学到多少东西。为了争取有一个好的表现,他查阅了很多面试资料,发现网上有很多关于这家公司的面试题。小张把这些问题收集了一下,每道题都想好了合适的回答。
果然,面试官问的问题基本上都是小张准备过的,小张很高兴。在做过自我介绍和以前工作岗位的描述之后,小张看到面试官的脸上露出了笑容,就更有信心了。这个时候,面试官问他是否有跟客户谈判的经验。小张知道这也是应聘岗位的要求之一,早在面试前就已经准备好了,接下来便是他和面试官的一段对话。
小张:当然有了,事实上,我虽然工作才一年,但是已经有了好几个客户,在开拓客户或者洽谈方案的时候,通常都需要经过谈判。
面试官:那你能不能举一次比较让你难忘的谈判历程呢?
小张:我最难忘的当然是自己第一次跟客户谈判了。那时我没有经验,客户又很刁钻,所以气氛很紧张,不过还好,事前我已经做好了充分的准备,到最后客户还是接受了我提出的方案。
面试官:很好,但是你能不能再说得具体一点呢?你当时给客户制定的是一个什么方案?
小张:呃……是一个关于产品发布会的策划。
面试官:开始的时候客户跟你的分歧主要在哪些方面呢?你是怎么一点一点地让客户认同你的呢。
小张:嗯……他们觉得我们的价格太高了。
面试官:当时你作为一个新人,是自己一个人去谈判的吗?还是跟主管一起去的?你事前做的准备工作主要有哪些呢?
小张:……
(并没有过谈判经验的小张,在面试官的追问之下,心情已经跌到了谷底,面试还在进行,他已经知道希望很渺茫了。)
(2) 压力法
压力法在现代企业招聘中也是应用得非常广泛的,与漫谈法努力使应聘者放松相反,在采用压力法时,面试官需要给应聘者营造压力气氛,以观察应聘者在压力情境下的反应。压力的呈现方式可以是针对某一问题做一连串的发问,步步紧逼;也可以是提出一些生硬的,故意激怒应聘者或使应聘者尴尬的问题。
【案例】
无礼的面试官
苏秦是某重点高校的应届毕业生,国内某知名通信企业到她所在的学校里招聘,苏秦根据自己的兴趣和条件以及这家公司的任职要求,投了客服专员的岗位,很幸运,她不久就接到了初试通知。
苏秦精心准备了一番,信心满满地去参加面试了。她首先很有礼貌地跟面试官打招呼,但让她意外的是,面试官只是抬起头看了她一眼,就说:“你可以回去了,我们觉得你不是很适合这个岗位。”
苏秦在面试之前做了很多的准备,想好了各种面试官可能问到的问题,可是却没有想到会是这样的结果。她一时间之间不知道怎么应对,只好问:“您能告诉我为什么吗?”