。总之，沈南鹏那“巨轮级”的才能，被小企业的“港湾”搁浅了。
二、 初见风投人章苏阳
那怎么办？这个时候，季琦突然想起了一个人，他叫做章苏阳，是IDG的合伙人。
在这里，先简单介绍一下关于IDG这家公司的情况。现在，一提起中国的互联网，就不得不提到IDG，知道中国互联网的人，都会知道IDG，就好像华盛顿之于美国，拿破仑之于法国一样。不过，当我们回过头去，竟然发现，IDG的名声也是一点一点积累起来的。
IDG集团公司创建于1964年，总部设在美国波士顿。母公司是以数据处理见长，它在全世界90个国家和地区设有子公司和分公司，有1万多名高级研究专家和采编人员，每年发表九万余篇市场研究报告和技术发展预测报告，在世界信息产业界具有很强的舆论影响力。
第一次融资（2）
1981年，IDG集团公司董事长麦戈文创建了太平洋创业投资基金，专门面向亚洲国家，并以日本为主战场。1993年，IDG技术创业投资基金（简称IDGVC）成立，在中国上海，熊晓鸽是第一任总经理。
熊晓鸽是怎样认识麦戈文的呢？
当时的情况是这样的：1986年，熊晓鸽去美国波士顿大学攻读博士学位。1988年，熊晓鸽加盟全世界最大的专业出版公司Reed，并负责中文版《电子导报》的编辑工作。1991年8月，公司委派熊晓鸽去香港工作，而熊晓鸽认为，只有回到中国才能将刊物办好，但是，公司否定了他的方案。就在很苦恼的时候，熊晓鸽突然想起了在1988年秋天，于弗莱彻学院的一个晚宴上，他给荣毅仁先生当翻译时，认识的麦戈文先生。于是，他当即给麦戈文写了一封信。
麦戈文收到熊晓鸽的信后，当天晚上就通过电话邀请熊晓鸽加入IDG，并把聘书寄给了熊晓鸽。就这样，1991年11月，熊晓鸽正式到IGD上班。
刚开始的时候，熊晓鸽也是做电子杂志的。后来，熊晓鸽帮太平洋比特体育器材公司找到了一些海外订单，让这家公司赚钱了。这家公司刚好是麦戈文在中国投资的第一家公司。看到这种情况，麦戈文觉得中国风险投资这块业务也必须大力做起来，于是，上海太平洋技术创业投资公司成立了。
1999年，互联网热起来的时候，熊晓鸽把上海太平洋技术创业投资公司当成IDG内部的一个部门来做，采用合伙人制。所以，IDG在中国的合伙人也很多，包括章苏阳、周全等。
上海太平洋技术创业投资公司成立后，IDG在风险投资领域没什么名气，也没有什么经验。由于没有什么钱，IDG为了降低风险，只好选择小额投资，像撒胡椒面一样，只要是互联网项目就去投资。因为这个时候，互联网行业很热门。
另外，由于后期项目需要的资金很多，IDG投不起。所以，只能选择早期项目。由于早期项目，全是模糊投资，谁都看不准，早期项目只能看行业了。既然选择了行业，就意味着与行业共浮沉，对于刚冒出来的好行业，基本上一个也不放过，“家家都投入，户户均粘股”。这就是IDG的早期投资理念。
从1997年到1999年的两年时间里，IDG已经在中国互联网市场接连投下搜狐、当当书店、易趣、3721、百度在线等40多家网络公司。这些公司赚钱后，IDG也因此而名声大噪。不过，这些都是后话了，现在继续看关于季琦寻找风投的故事。
说起季琦认识章苏阳，是缘起于当年季琦想收购中化英华上海办事处这一想法。由于综合布线有预付款，如果再有人投一些钱进来，就可以买下公司了。于是，季琦找到了IDG的两位投资人，介绍了上海办事处的情况。章苏阳说：“如果这个公司真像你说的那么好，IDG可以考虑投点钱进去。”听章苏阳这么说，季琦马上跑到北京去谈收购的事情。虽然最终没有成功，但是，通过这件事情，他就跟章苏阳熟悉了。
后来，IDG在南京投资的一家企业，名字叫做中美合资南京托普信息网络有限公司。没多久，这家公司出事了，总经理抱着保险柜跑掉了，公司面临倒闭。这家公司的主营业务也是系统集成，正是季琦熟悉的领域。于是章苏阳找来季琦，给他一个执行董事的头衔，希望他能将公司稳定。
第一次融资（3）
季琦花了一段时间，终于将公司从悬崖上拉了回来。公司稳定后，季琦就离开南京拓普了。
这件事情过去之后，由于没有业务的需要，季琦跟章苏阳也没有太多的联系了。但是，现在携程的钱花得差不多了，季琦心里想，必须去找章苏阳来谈一谈。
1999年9月下旬，章苏阳被约到了季琦的办公室。
一听说是互联网公司，章苏阳很感兴趣。
章苏阳笑着问：“你们现在也做互联网了？”
季琦也笑着回答：“是啊！满世界的人都在开互联网公司，为什么我们就不可以？”
“你们选择的是旅游网站？”
“是的。我们觉得这个行业最有前途。”
“能不能说一下具体的理由？”章苏阳继续问：
季琦很有信心地说：“我们已经讨论了大半年的时间了，并且是一个一个行业去分析的。我们也曾经考虑过网上书店、网上招聘、网上家装等等，但发现这些都会受到某些条件的限制，结果选择了网上旅游。”
“是你先提出了的吗？”
“不是！是我们的CEO梁建章提议的。因为他有一回跟宝贝女友旅行迷路了，半天走不到出路，于是，想到了要办旅游网站，既便利自己，也帮助别人。”
“呵呵！很有意思！那你们这个团队一共有几个人？”章苏阳笑着说。
“一共四位。另外的三位分别是甲骨文的中国区技术总监梁建章，他从小就是神童，对网络技术非常内行；德意志银行的沈南鹏，他是摩根建富的董事，拯救“小兵”外高桥那个项目就是他“操刀”的；还有上海大陆饭店的总经理范敏，他一直在旅游业工作。”季琦说。
季琦介绍的三个创业伙伴中，章苏阳已经认识两位。一次季琦请章苏阳吃饭时，梁建章也在场；一次几个从事投资的同行在静安宾馆吃饭的时候，坐中刚好有沈南鹏。
听完季琦的介绍，章苏阳说：“我先考虑一下吧！”说完，他就起身准备走了。
听到章苏阳说要回去考虑，季琦暗想IDG可能不愿意投资了。当时互联网最热门的是门户网站，新浪、搜狐、网易和中华网在纳斯达克上市后的表现刺激着所有互联网从业者和投资人，很多人都认为，这才是最佳选择。看好旅游网站前景的人并不多。
于是，季琦赶紧拉住章苏阳说：“苏阳，你在这个行业的人脉很广，能不能给我介绍几个风投人啊！”章苏阳说：“没问题！”一说完他就离开了，并且他一走，啥消息都没有了。
季琦心里想：这下完了，没戏了。他拼命催沈南鹏：“南鹏，你赶快去找人啊，不融资我们死定了，肯定死得很难看。”
沈南鹏依然没有融到资，但携程也没死，为什么？下回讲解。
三、 再约章苏阳
想不到三个星期后，章苏阳突然打来一个电话，说有两位IDG的同事想和携程的创始人见面。季琦非常高兴，差点从凳子上跳了起来，忙问：“苏阳，怎么样？有戏吗？”章苏阳没有明确回答，只是说：“还不知道哦！先见面呗，最好是你团队一起过来。”
于是，季琦赶快拉来梁建章，与章苏阳相约在铜仁路一家家常菜餐馆的二楼包厢里见面。
章苏阳带来的两位同事，一位是IDG技术投资基金总裁周全，一位是IDG波士顿总部的技术专家。
让季琦和梁建章非常惊讶的是，这两位IDG的投资人没有问携程的商业模式和盈利模式，也没问风投常问的三个问题：你们在做什么，到底是干什么？团队有谁，你们怎么认识的？公司现在的现金情况怎么样？而是问一些让人莫名其妙的问题。
第一次融资（4）
周全说：“我想了解一下，你们创办携程的目的是什么？”
季琦说：“我们觉得互联网是一个很好的平台，它可以让个人的能力得到更好地发挥，利用互联网的力量可以让自己的产品方便更多的顾客。”
周全继续问：“再过10年，如果携程做得很大了，创业团队的这些人准备干什么？”
第二个问题让季琦和梁建章很难回答，因为当时他们根本没有考虑这么长远的事情。
看了一眼梁建章后，季琦说：“这个问题还没想过。大家都在做互联网，我们也做互联网。我觉得互联网能做大。”接着，季琦又跟IDG的投资人讲起在美国的故事，讲起在甲骨文总部第一次看到互联网的震撼，讲他回国后一直在寻找如何进入网络这个行业的切入点。
携程团队与IDG投资人的见面会，就在这些莫名其妙的问题中结束了。季琦他们离开后，章苏阳问：“兄弟们，这个团队怎么样？我的眼光还不错吧！”
波士顿的技术专家说：“他们的远期目标不是很明确，对旅游和网络这两者的结合不是很清晰，不过，他们这个团队确实是技能互补型的。”
周全接着发表自己的看法：“目前互联网这么热，互联网公司是我们的主投行业，先投入一点吧！如果这个团队都没戏的话，那其他创业团队更不用说了。”
“他们四个人有点像一个机构。四个人有各自不同的背景，大齿轮小齿轮之间咬合得非常的好。对于抱着第一是投人，第二是投人，第三还是投人的理念的风险投资家来说，这个团队成员的背景很有吸引力，足够执掌他们将要操作的公司。” 章苏阳说：“好吧！先投一点，如果发展好的话，再追加资金。”
一个星期后，有结果了，IDG给携程公司的估价是200万美元，IDG答应投资50万美元，占携程20%的股份。
在这里值得提一提的是，携程写给IDG的仅10页的商业计划书，章苏阳根本没看完、也懒得去看就下决定了。
1999年10月，IDG投资的50万美元到账。拿到这笔钱后，四个创始人带领30多名员工大张旗鼓地将网站做了起来。
10月28日，梁建章将网站名字由原来的游狐改为携程。携程旅行网正式上线了，并在《上海微型计算机》周刊上刊登广告软文：
携程旅游网（）是专门为旅游者、旅行团体及旅游相关行业提供在线旅游服务、旅游产品介绍的旅游门户。它涵盖了全国各地的自然景观和人文景观，以及具有吸引力的旅游热线，包括旅行社、酒店、餐饮、娱乐、购物、交通等综合信息，提供网上预定（订票、订房、订团、订餐等）。推出旅游新闻、热点推荐、社区论坛、俱乐部等全方位的客户服务内容。进入就如同进入了动态的多媒体中国旅游大全。
随后，季琦在接受《互联网周刊》采访时，详细介绍了携程旅游网的定位和发展思路。
携程旅游网的定位就是：旅游资讯加上旅游电子商务。携程旅游网提供的是一种基于互联网的自助旅游，强调“站、社、区、部”四个方面。
站 ：一方面要立足国内，成为中国人的旅游网站，另一方面还要吸引大量的国外游客来华，成为中国的旅游网站。将采用全方位立体型的经营方式，与各综合或专业旅游网站、旅行社、酒店、宾馆及各种服务于旅游的行业展开广泛的合作交流。
第一次融资（5）
社：同时还是一个大型的电子商务网站，即虚拟的网上旅行社，可以在网上提供包括吃、住、行、游、购、娱六个方面的全方位产品。网民可以在网上直接选择预定1000余家宾馆的客房，800多条旅游线路和30多家旅行社的服务，还可在网上直接预定机票。
区：在的网上社区里，游客可以共享彼此所了解的旅游信息，交流旅程中的种种酸甜苦辣，对各个景点、宾馆发表自己的看法，更可以在网上唤友同游，其目的就在于让旅游成为自己真正喜欢的事情，让志趣相投的人聚集在一起来。
部：携程网友俱乐部将成为旅游爱好者的沙龙和旅游发烧友的寄居处，俱乐部将连续不断地推出各项活动，领导旅游时尚。
四、路演失败了
为什么接受记者采访的是季琦呢？因为IDG投进50万美元后，不但改变了携程团队的股份比例，还改变了携程公司的组织架构，还没当几天CEO的梁建章竟被季琦换掉了。原来章苏阳信任的是季琦，梁建章只好改任COO。
季琦上任后，在当初旅游资讯加旅游电子商务的思路指导下，一方面，将网站弄得像百科全书一样。另一方面，还像他早年创办的公司一样，尝试做各种各样的业务，啥都卖。包括各种门票，飞机票、宾馆客房预定、旅行社的团队票等。
1999年－2000年，全球互联网热潮已经达到了顶点，这段时间内，世界上到底开了多少家互联网公司？谁都不知道。毫不夸张地说，那个时候的互联网公司比河边的小蝌蚪还多。就拿旅游网站来说，已经多得让人犯晕了，有携程、艺龙、中青在线、城市旅游网、绿色通道旅游网……
尽管旅游网站开了N多，但是，这些网站的商业模式基本上差不多，都是旅游资讯加旅游电子商务。
既然大家的定位都是一样了，那怎样才知道自己的网站开办得很成功呢？有没有衡量的指标？有！在这个时候，衡量互联网公司的唯一指标就是点击率。
所以，为了得到可观的点击率，互联网公司开始进行“烧钱”比赛，毫不吝啬地投放广告。
携程也不例外，在点击率上下功夫，也在广告上“烧钱”。很快，携程又没钱了。
在1999年的互联网热潮之中，IDG投入携程的50万美元只是一阵“毛毛雨”，携程不得不开始琢磨，怎样去寻找第二笔资金。
恰好，这时易趣到香港路演，这让携程的四位创始人大受启发：为什么不去路演呢？于是，他们也做了一份商业计划书，大致介绍了携程的商业模式、发展前景和目前进行到何种程度。沈南鹏列出了一个香港所有风投公司的名单，四个人到了香港，准备按图索骥，一个一个去跑。
但遗憾的是，这次香港之行，携程四位创始人非常失败，失败得有点“莫斯科不相信眼泪”。
季琦还依稀记得当时跟一位香港投资人的对话：
“你们是什么公司？”
“我们是旅游网站公司。”
“你知道现在很多旅游公司都在推行零团费旅游吗？”
“零团费？什么意思？”
“什么意思？我告诉你，旅行社都很难混下去了，何况你们的网站。年轻人，还是趁早改行玩别的吧！”
总之，香港的风险投资家觉得大陆旅游市场虽然很大，但是非常分散，早已做烂了；另外相比门户和电子商务，旅游也不是一个时髦的概念。
如果说香港之行还有什么收获的话，那仅是提高了携程的知名度，至少那些风险投资公司已经知道有一家名叫携程的网络公司，在做旅游网站。
但是，这个时候最缺的是钱啊！就像玩游戏一样，无论你的级别是多高，如果来不及补气和补血，你还是“挂”了。
携程是否能融到第二笔投资，请听下回分解。
第二次融资（1）
一、 二次融资成功
香港路演失败了，下一步该怎么办呢？季琦独自一个人在办公室里闷抽烟。
就在季琦为融资事情弄得焦头烂额的时候，章苏阳突然出现了。
章苏阳这时刚刚从北京回来，几天前，他在北京投资了另外一家旅游网站。
为什么同时投两家性质一样的公司呢？因为在1999年末到2000年初的时候，谁都看不准哪家互联网公司会做起来，哪家互联网公司会死掉。风险投资只好在互联网的每一种商业模式中，选择几家最有前途的公司投资，这样既不失去机会，又能规避风险。
“什么？你在北京又投了一家旅游网站？”季琦有点不高兴地问。
“是的。这两年内，IDG在中国投资的互联网公司已经接近40家，性质一样的公司为数也不少。不过，我们首轮投入的资金都不是很多。”章苏阳说。
“那你对我们携程还有信心吗？”季琦盯着章苏阳的眼睛问。
“肯定有啦，这还用问嘛！不过，目前全国旅游网站将近有10家了，携程现在的工作，就是要锻造自己的核心竞争力，让其他企业在整体上很难跟你们竞争。就像柳传志所说的，洒一层土，夯实，再洒一层土，再夯实。”章苏阳说。
“切！现在携程一分钱都没有了，眼看着就要‘挂’了，当务之急的是融资，其他的话题都是废话。如果你真的对携程很有信心的话，赶快给我介绍新的投资人。”季琦有点烦了。
沉默了一阵子后，章苏阳说：“这样吧！我介绍一个非常有名气的投资人给你认识，能不能搞定他，就靠你了！”
“谁？哪家风投公司？”季琦的眼睛发亮了。
“软银。软银中国的代表是石明春，他在投资界已经很有名气了。”
软银？季琦对这家公司似乎没有很深的印象，但他相信章苏阳的话，这应该是一家很不错的公司。
其实，这时候，很多人都对软银非常陌生。因为软银开始是做实业的，后来才转到投资行业来了。
这家公司的老板是一位传奇人物，名字叫做孙正义。在这里，很有必要来介绍一下关于他的成长过程和投资理念，以便更好地理解为什么软银会跟携程结下不解之缘。
1957年8月，孙正义出生于日本左贺县的一个中产阶级家庭，1975年9月，他去美国留学，并在加州大学伯克利分校攻读经济专业。
在美国呆了一年后，孙正义突然发现：在美国这个地方，不想花太多的时间又能赚大钱就是申请并销售专利。他左思右想，通过快速组合法，果然从“发音设备”、“词典”、“显示屏”这三者的组合中发现了电子词典。于是，他立即组织专家研制。这个产品经研制成功并上市后，孙正义赚到了人生的第一桶金。
1980年3月，孙正义大学毕业后，他放弃了美国的高新待遇，决定回国创业。经过一年多的调查，按照25项标准对40种项目进行科学的评估后，他决定做软件分销。1981年9月，24岁的孙正义成立了软银公司，注册资金为1000万日元。
公司开张那天，他站在水果箱子上对他新招的两位雇员宣布：软银的发展目标是“几兆亿日元，几万人规模”，这两位员工一听此话，都觉得很不靠谱，老板肯定是疯了，于是，两人当场辞职。
但是，1992年后，孙正义得到了思科系统的日本代理权。当年年底，软银就控制了日本软件销售渠道70%的市场，孙正义的事业开始蒸蒸日上。
第二次融资（2）
1994年7月，软银成功上市，融资亿美元，孙正义成为10亿美元的富豪，年仅37岁。
也就是这一年，孙正义决定转型，进军投资行业。1995年11月，孙正义向仅有几个人雅虎投资200万美元，这一创举连公司创始人杨致远都觉得不可思议，他怀疑孙正义是不是疯了。但是，更让杨致远想不到的是，孙正义还继续追加投资。当雅虎上市后，孙正义套现了5%的股票，获得亿美元后，仍是雅虎的最大股东。这时，杨致远不得不佩服孙正义了，他说：“孙正义是一个能前瞻15到20年的人物。”
美国首战告捷后，孙正义准备挥师杀入中国市场。这时，他在伯克利大学的校友陆弘亮找他来了。因为陆弘亮和吴鹰等5人成立UT斯达康公司后，面临资金瓶颈而需要引进风险基金。当吴鹰在30分钟的演讲中把公司今后的发展策略及目标阐述完之后，孙正义马上被吴鹰那雄伟的事业心吸引住了，他当场对UT斯达康投资了3000万美金，占30%的股份。后来，UT斯达康的发展果然让孙正义获得高倍的回报。于是，孙正义决定成立专门的投资公司。
软银在中国市场上的第一个风险投资基金是软库中华基金管理公司，1999年7月，在香港注册成立，基金规模为5000万美元，石明春就是软库中华的中国代表。
相比起IDG，软库中华的投资风格很不一样。软库中华基金喜欢和与IDG合作，先由IDG做第一轮种子期投资，稍晚时软库中华再进入。石明春的投资理念是：“做风投投资就像打狼，人越多，胆子越壮。”在他的支持下，软库中华先后投资了新浪、网易、8848、当当网上书店等多家互联网公司，石明春同样对互联网公司情有独钟。
由于IDG跟软库中华有如此的合作关系，所以，章苏阳离开季琦的办公室后，第一时间给石明春拨打了电话，同时告诉他，携程是一家很不错的公司。
过后不久，携程的办公室里果然出现了石明春的身影。
同IDG的投资人一样，他先同携程的创始人海阔天空地闲聊，询问几位创始人是哪个地方的人？喜欢干什么？有什么爱好？
石明春发现，这四个人性格相差很远。季琦和沈南鹏特别会说，梁建章话不多，但是见解独特，范敏谈话时很有亲和力。
户口调查工作结束之后，石明春开始进入正题。
“能不能用简单的几句话描述一下你公司的商业模式，发展空间？” 石明春微笑着说。
“我们所提供的这么一个产品。第一，美国有非常好的成功例子；第二，中国没有这样的服务；第三，随着中国市场的发展，中国经济的发展，人们会有这样的需求。”梁建章回答。
梁建章的回答让石明春非常满意，于是，软银的投资决策非常迅速。1999年年底，石明春不但自己决定投资，还拉来上海实业、美国兰花基金和香港晨兴集团，以及IDG一共5家投资公司，一起投资450万美元，占了携程29%的股权。
事后，石明春在谈到软银对携程的投资时说：“我们当初选择携程，一是因为这个行业比较适合上网，这种模式非常清晰，非常简单，每个人都看得懂，每个人都会觉得这个东西是自己需要的一种服务。其次，就是这个公司的团队也不错。应该说这是综合选择的结果。携程其实不是最早的，但是他做事情最快。这一点跟它的定位和团队都很有关系。携程有技术、有品牌，它的价值在以后会显现出来。”
第二次融资（3）
二、 烧钱比赛开始
2000年3月下旬，第二轮融资到账。看到一下子又有了450万美元，梁建章、沈南鹏、范敏他们三位连夜写了辞职报告，打好铺盖，义无反顾地投入到了携程的经营中来。
风投投进了这么多钱，他们希望携程做些什么呢？
章苏阳说：“季琦，这回有钱了，没话说了吧！我告诉你，目前的现状是，所有的中国互联网公司都有上市的可能。你们赶快把这个点击率或者用户量做大，不要太在乎什么利润。我们不会去考虑做长线的，我们的目的是上市。只要能上市了，咱们会在一夜之间变成亿万富翁的。”
“如果上不了市呢？”季琦笑着说。
“上不了市，被人家并购了也行呗！”章苏阳接着说：“别想那么多了，快点打广告吧。”
确确实实，在这个时候，不是章苏阳这么认为，所有互联网从业人员的思路都是这样的：打广告、提高访问量、上市、套现。
也真奇怪，就是没有人去想如何通过互联网赚钱。互联网公司的CEO们似乎并不担心这一点，他们相信，时间会改变一切，赚钱方法总会找得到，先打广告再说。
这样可好，互联网公司为了推广自己的网站，都不拿美金、人民币当钱了。花钱就像过清明节时烧冥币那样痛快。用季琦的话来说是这样的：“当时有个感觉：一个集市里全是吵闹的声音。你不叫，别人就会盖过你。”
烧钱是必要的，但是，必须懂得怎样烧。
携程团队认为， “天上打广告，地上铺渠道，弯腰捡钞票，老板哈哈笑”的年代已经过去了。广告投放的方针应该改为：不打广告等死，乱打广告找死，会打广告才赚死。
啥样才算会打广告？就是花小钱干大事。所以，携程团队对成本控制很严，他们将市场推广费用控制在公司财务费用的30%以内。
为了能很好地控制成本。携程的广告投放就不采取什么乱枪打鸟、地毯式轰炸的方式了。携程不做路牌广告、不做车身广告、甚至连地铁广告都不做。
携程将目标受众定位在经常坐飞机的商务旅客和高端游客，他们决定围绕着飞机乘客做文章。所以，携程在全国的几个大型机场，立了几个大灯箱，每个灯箱广告的费用是每年100多万。
机场灯箱立好后，携程打算再做些其他的推广。
2000年4月，携程决定与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛—上海国际航空小姐世纪风采大赛。网上独家直播权归携程所有。
携程投入了很大的人力、财力去筹办这个活动。大赛的主题是 “世界民航百年历史，空中小姐世纪风采”。携程在网上为网友提供一个完全虚拟的社区，让网友直接目睹航空小姐的风采，获知航空小姐的个人资料。同时，携程旅游网还专门设立了“最受观众喜爱奖”，由网友在网上直接投票产生。所有参加活动的网友都会得到携程的礼物，有机会获得联想MP3。
很遗憾，携程的这次公共活动银子花了不少，但效果很一般，这让季琦很烦闷。
就在携程团队一筹莫展的时候，投资人又出现在他们的面前了。
“章苏阳、石明春，你们都来了？”季琦说。
“季总，做推广已经花了多少钱了？”石明春问：
“每月两三百万，几个月下来，已经花了一千多万元了。但是，效果好像不咋的！”
“才一千多万？你们烧得也太慢了吧！赶快加大速度。市场有时就像烧水，猛火水才会将水烧开；如果微火慢慢烧，结果是干柴没了，水也没烧开。”石明春说。
第二次融资（4）
“季总，石明春说得对。我们从没要求过，携程这个团队必须要成功。如果你们尽力了，没有成功，我们也算了。我们的意思是，你们不必太保守，为了能抓住机会，你们必须大胆花钱，这钱又不是你自己的，怕啥？”章苏阳接着说。
但是，在市场中的携程团队心里最清楚，这个钱投下去绝对是赔本赚吆喝，没有实际意义的。
那携程团队会不会听取投资人的建议呢？请往下看！
三、但是还没赚钱
风投的建议表面上看去确实很漂亮，花我的钱打你的广告，你还犹豫啥。但是，季琦不是这样认为的。他心里想：风投公司每投资十家企业，只要有一家赚钱就不会亏了，他们有足够的理由去赌。但创业者就不一样，一旦失败了，那就是“辛辛苦苦好几年，一下回到解放前”，想翻身，可能下辈子都没有机会了。
相比于一些没有运营过企业的互联网创业者，季琦的心里最清楚：一个公司如果总是不赚钱，总是要依靠投资生存，不是个办法。在互联网激情之火将人们烧得找不到北的时候，季琦仍然保留一丝清醒：“企业不赚钱，等于犯罪。”
基于这个非常现实的想法，携程一直在寻找一种最可能赚钱的业务，在酒店预定、卖门票、卖旅游团，订机票等业务中，到底是哪一个是最赚钱的呢？
2000年1月9日，携程参加了《中国经营报》主办的“旅游产业与网络经济研讨会后，季琦似乎领悟了什么。
参加这次研讨会的有携程旅游网、青旅在线、中国旅游资讯网、再见城市旅游网、绿色通道旅游网以及神舟集团等公司。主题是旅游网站有没有对传统行业有没有冲击？
会议上，神舟集团总经理朱永德说：我个人认为，目前人民的生活水平还没达到网络经济所需要的水平，互联网对传统行业的冲击不大。我们也曾经跟一些网站合作过，效果不是很理想。不过，网络确实对我们很有帮助，通过网络可以了解行程，了解旅游产品，让交流更加直接、让服务意识增强。
中旅银建旅游网副总经理龙远照接着说：我认为，网络对传统旅行社还是有影响的，首先受到冲击的是订房和订票业务。这两项服务过去给我们旅行社带来了不少收入，可现在随着信息流通的加快，我们这两块都没得做了。至于互联网会不会将传统旅行社吃掉？我的观点是：互联网只能起到促销作用，真正的旅游还要靠旅行社来实现，否则，谁给他车，谁给他导游，内急了，谁带他上厕所？
再见城市旅游网总经理吴刚也发表自己的意见：对于旅游新产品来说，互联网有优势，我们通常的做法是通过网友调查，量身订做他们喜欢的产品。比如，我们前几天的那个澳洲游，我们没做任何广告，只通过发E-mail，很快就组成了团。这一点，传统旅行社是很难做得到的，仅宣传成本就让他们受不了了。同时，值得一提的是新产品的毛利率非常高。
华山论剑结束了，同行的思想碰撞能否给季琦带来灵感？携程能否摸索到最赚钱的业务？请听第三章《转型并购》。
【小结】
本章涉及到三个问题：
一、团队是如何渡过动荡期
俗话说得好：因未知而结合，因了解而分手。当团队向前发展（见图2-1），进入动荡期时，队员相互发现对方不是当初想象中的那么完美无缺后，肯定会因为观点不同而发生冲突。
第二次融资（5）
这个问题很头疼，不是携程，几乎所有的团队都碰过。
为了让创业团队的队员继续合作下去，以免出现散伙的下场，那么在这个时候，团队领导应该采用何种措施呢？
图2-1
教科书上有很多方法，比如：安抚人心、鼓励队员参与决策、建立工作规范等等。但是，携程团队没有采用这些听起来非常有道理的方法，携程团队处于动荡期为何不散伙，靠的竟然是队员无私的奉献精神。
不是吗？当时三人合伙开公司时，沈南鹏出资60万元，才占40%的股份，而季琦和梁建章各出资20万元，可以各占20%的股份。不是吗？公司开始运行时候，只有季琦一个人在做事，公司进入正轨后，其他的三个创业伙伴才全身投到携程的经营中来。
有个哥们，准备找身边最好的朋友一起合伙开房地产中介公司。当他的朋友看完商业计划书后，说：“合伙开就不必要了，如果你缺钱的话，我可以先借给你。”这个哥们很不解，将商业计划书公布在一个商业QQ群上，问大家到底是哪里出现了问题？
有网友回答：“商业计划书写得很详细，格式完全没问题。只不过，你对利益的分配强调得过多了。”
哥们解释：“就是因为是自己最好的朋友，我才这么做啊！如果不事先说清楚了，以后出现纠纷怎么办？”
这个哥们当然没有体会到他朋友看完商业计划书后的感受：刚开始就这样斤斤计较了，以后不是更离谱？
这个哥们至今还没理解关于射雁那个故事的真正含义：到底是先将大雁射下来，再考虑采用何种方案来分配这只大雁；还是先确定了分配方案，再去射大雁。
想法决定活法，态度决定高度，眼界决定境界，格局决定结局。当时，季琦和沈南鹏的想法应该是这样的：先将市场做起来再说，不愁分不到钱。
二、市场机会的发现
1、根据供给和需求的明确程度，市场机会可分为三种（见图2-2）：识别型、发现型、创造型。
（1）识别型：指供给和需求都很明显，只是需要创业者去确认。
（2）发现型：指供给和需求只有一方明显，另一方有待创业者去发掘。
（3）创造型：指供给和需求都不明显，需要创业者利用一些经济手段去创造。
图2-2
为了能更好地将这三种市场机会阐述得明白了当，下面先看一个小故事，故事的名字叫做《把鞋子卖给南太平洋人》。
据说，五十年代初，美国鞋厂为了开拓南太平洋市场，有三家厂商各派了一名业务员到那些小岛上考察。
这三位业务员先后到了那里后，惊呆了：这个鬼地方，竟然没有一个人穿鞋子！
第一位业务员感到非常的绝望，心里想，都没人穿鞋子，卖给谁？他当即给公司老板发一份电报：“这里的人都不穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”
但是，第二位业务员却完全相反。他看到这种情况后，大喜过望，哈哈！这回肯定发财了，你看，竟然还没有一个人穿鞋子，这里绝对是个处女市场。他立刻给上司发了一份电报：“老板：这些岛上还没有人穿鞋子，我决定在这里混了。”
那第三位业务员的看法如何呢？这位卖鞋子的业务员更神！他不但意识到这里是一个空白市场，还发现了另一个市场：太平洋这些岛上的椰子竟然没人要。他心里想，我何不先把一些椰子拉出去，卖掉后，再将鞋子运进来？
于是，三个业务员就有了三种不同的命运：
第二次融资（6）
第一个业务员被解雇了，他改行了，不从事销售了；第二个业务员变成了市场部经理；第三个业务员后来当了老板。
为什么同样的一次机会，三个业务员看到三种不同数目的市场呢？
因为第一个业务员使用的是确认手段，没有识别到市场；第二个业务员使用的是发掘手段，发现了一个市场；第三个业务员使用的是综合手段，既发现了一个市场又创造了一个市场。
所以，这个世界上，缺少的不是机会，缺少的是将机会转化为市场的意识。
想当年，季琦和他同学在甲骨文公司里，用杨致远刚刚开发的Yahoo搜索工具，找到《蒙娜丽莎》后，季琦一下子惊呆了，想不到通过互联网，可以找到任何自己想要的东西。他马上意识到，互联网会更变人们的生活方式，互联网能改变现在的商业模式。
季琦回国后，一直寻找着进入互联网市场的切入点，他想通过互联网这个平台去整合传统产业，发掘出一个市场。
但是，发现机会并不意味着创业成功，因为机会还需要开发。
2、根据市场机会开发的先后顺序，可分为三步：发现、抓住、转化。
在这三个步骤中，最重要的是前面两步。
陈天桥曾经说过：“机会就像一个快速旋转的转门，当空档转到你面前的时候，你必须毫不犹豫地钻进去。”他的意思是：一旦发现机会就赶快抓住。
江南春也有这样的话：“当时不只是我一个人认为，在电梯门口装个液晶显示器播放广告，是一个很好的创举。但是，我是第一个将想法变成实际行动的人。”江南春的意思是：要抓住别人看清楚还没行动的机会。
为了说明抓住别人看清楚还没行动的机会的重要性，下面再看一下《抓住牛尾巴》的故事：
有一个年轻人，无可救药地爱上了一位农场主的漂亮女儿，某天他决定登门去求婚。
农场主对前来求婚的年轻人说：“追我女儿的优秀男孩非常多，如果想要我把宝贝女儿嫁给你，你现在必须做一件事。我想看看你是否有非凡的勇气和足够的智慧。”
年轻人忙问：“伯父，那您要我做什么呢？”
“这边来。”农场主把年轻人带到一个牛圈旁边，说道：“等会儿，我从里面依次放出三头凶猛的公牛，你只要抓住了任何一头公牛的尾巴就代表大功告成了。”
年轻人迟疑一下，还是答应了。他既害怕凶猛的公牛，又希望有奇迹发生。
第一只公牛放出来了，那是一只非常凶猛的小公牛，它咆哮着冲了出来，速度奇快。年轻人还在犹豫之中，它已经冲过去了。年轻人想，等下一个吧，如果运气好，它可能不会这么凶猛。
第二只公牛放出来了，年轻人看到的是一只非常高大和强壮的公牛，它冲出栅栏的一刹那显示出无比力量和愤怒，年轻人心里颤了一下，连走上去的勇气都没有了。他想，我不会那么倒霉吧，等下一只吧，无论下一只怎么样，一定冲上去抓住牛尾巴。
当第三只公牛放出来的时候，年轻人看到的是一只瘦弱的几乎跑不动的老公牛。哈哈！终于等到了。他高兴死了，赶快冲上去，往牛屁股上猛抓。突然，他惊呆了，原来这头公牛竟然没有尾巴。
其实，在市场上，很多机会何曾不是这样的。
当机会不明显的时候，你持观望状态；当机会很明显的时候，你发现市场竞争已经非常激烈了；当你下定决心冲入这个市场的时候，这个机会已经变成假机会了。
第二次融资（7）
从1999年到2000年这段时间里，门户网站非常火，而携程团队偏偏对旅游网站情有独钟，他们对市场真的很有洞察力吗？
其实，他们当时也是抱着石头过河，心中没数。梁建章只是知道美国早就有了这样的网站，并且做得很好。但是，这种模式移植到中国来，能否存活？谁都不知道。
携程做得最对的一点是，先抓住这个机会再说。
三、怎样跟风投谈融资
创业的三个要素是：人、钱、项目。如果团队有了，项目有了，接下来的就是融资。常规融资有四条途径：股东、银行、风投、上市。启动资金基本上是股东自掏腰包，以后，要么是银行贷款，要么是风投的投资，上市是公司步入正轨后的融资方式了。
这四种融资方式中，股东的自筹资金可能不是很多，银行贷款还需要质押，上市还很遥远。所以，风投这种融资方式是中小企业融资的最佳选择。
很多人认为，要得到风投的青睐，必须学会写有吸引力的商业计划书。如何写好商业计划书呢？有四个要求：清楚明了（clarity）、简洁精炼（brevity）、条理分明（logic）、数字说话（figures）。只有达到这样的要求，才有说服风投的可能。曾有创业者感言：想得到风投的投资就像去追一个过离了婚的女人一样，太难了。
可是，对于风投来说，他们是这样想的吗？纵观很多风投的投资对象，竟然发现，风投最看重的还是创业团队，其次才是项目。郭凡生在《赢在中国》这个栏目中，曾经对某创业团队说：你们缺少的不是钱，而是有钱人对你的信任。
所以，他们认为，最危险的是人，不是项目。他们很注重跟创业团队沟通，了解创业团队成员各自的想法。
那风投会问创业者一些什么问题呢？
一、常规模式 风投一般会问创业者三个问题：
1、你们在干啥？
回答这个问题时要遵守KISS原则（Keep It Simple & Stupid），意思是要越简单越好。因为风投通常认为越简单的模式越容易成功。
2、创业团队有谁？怎么认识的？
这个问题里，创业者需要回答的是核心团队的人数，并且告诉他你们是怎么认识的。最好是自我介绍，不要让CEO一一介绍。
3、公司现在的现金情况怎么样？
风投问这个问题的真正目的体现在如下三点：
第一，风投想知道运营的大概情况，还有多少现金？还能支撑多久？如果你告诉风投只能支撑十天，那就不要找风投谈了。
第二，是现金的掌握。如果问这个问题都答不出来，风投会觉得很不可思议，你是公司的CEO，你都不知道公司现在还有多少钱？
第三，现金流的控制。你对现金要有需求，不能说一点都不缺钱，那也不大现实。可以这么说，我公司的现有业务，可以使现金保持良性的状态。我不扩张，这个钱可以保持到明年。
二、特殊模式 不按照常理出牌的问题：
IDG问携程的几个问题：
1、创办携程的目的是什么？
2、再过10年，如果携程做得很大了，创业团队的这些人准备干什么？
问第一个问题的目的是了解这个团队什么要创业；问第二个问题的目的是想了解团队核心成员各自的想法，准备做多大的事业。
软银问携程的几个问题：
1、你是哪个地方的人？
2、喜欢干什么？
3、有什么爱好？
这几个问题很简单，但非常有用。面谈的时候，想得到全面的信息，最好是问开放性的问题，在此不再一一赘述。
第二次融资（8）
总之，风投之所以这么严格地考察创业团队，是因为他们不直接参与公司的经营，无法掌控其所投资的公司。唯一是选对人，才能成大事。
在1999年到2000年初的这两年时间里，有无数资金涌入这个行业，有无数互联网企业一夜之间诞生，也有很多互联网公司在一夜之间死去。
但是，本案例中，携程团队没有让风险投资家们失望，他们在这场“互联网泡沫”中的表现非常精彩。下面，让我们一起来看第三章《转型收购》。
【应用】
一、能不能进入仙人掌饮料市场？
2009年1月19日下午，以前的一位同事张超，从海南飞到深圳，说找我商量一件事情。
晚上8时，我们在华强北上岛咖啡厅里见面了。
“张超，6年没有见面了，现在应该混得很不错了吧？” 我直接说：
“嘿嘿！老领导，实话实说，混得一般般。我目前跟几位朋友在海南开了一个饮料厂，专门生产瓶装仙人掌饮料。”
“仙人掌饮料？这个可是新产品哦！”我有点惊讶。
“是的，我想走别人不敢走的路。你也知道，矿泉水市场有乐百氏、农夫山泉；茶饮料市场有统一、康师傅；碳酸水饮料有可口可乐、百事可乐；凉茶饮料市场有王老吉、广东凉茶；功能饮料有红牛、力保健……就是仙人掌饮料这个市场，暂时还没有知名的品牌。”
“想法很不错，但是，我很想知道你们的产品定位在哪块？也就是对于顾客来说，这个产品的诉求点是什么？”
“产品很好啊，口感独特，味道清香，有美容，健胃，清炎，降血糖，降血脂等保健功能。如果推广到位，，这个产品绝对有广阔的市场前景。”
“对啊！我说的也是市场推广的这个问题：消费者为什么要喝这瓶饮料？你应该知道，这个是一个全新产品。目前市场上，虽然已有同类产品，但是，还没有哪家公司真正地把这个市场做起来。”我一本正经地说：
“所以，我就找你来了嘛！如果你愿意，请加入我们这个团队，由你来担任市场总监。”
“你们舍得烧钱做广告吗？”
“我们老大身家过亿，并且对这产品也很有信心。他是海南本地人，在海南承包了几千亩地种仙人掌。”
……
根据上面的谈话内容，你认为这个市场有没有前景？如果可有，那应该怎样去塑造这个产品的卖点？
（参考答案见附录二）
二、投入一亿元，应该占多少股份？
有位朋友，潮州人，在深圳拼搏了二十年后，终于将宾馆开到八家。目前的情况是：每家宾馆的投入大概在500万左右，七家已经盈利，每月有二三十万的样子，还有一家开业一年以来，一直在亏损状态，每月大约倒贴四五万。
看到这几年连锁酒店行业发展很快之后，这位朋友开始有想法了。他请管理顾问公司，帮他起一个统一的名字，并且花了15万弄了一本VI手册。
不久之后，有风投看上了，说愿意出资1亿人民币，占70%的股份。
问：这个股份比例合理吗？如果不合理，你认为应该是多少呢？
（参考答案见附录二）
转型收购
【语录】
商场感悟1-5则
首先你要行，要有人夸你行，夸你的人也要行，你还必须身体力行。
——读携程创业团队成员之间相互认可有感
不怕狼一样的对手，就怕猪一样的队友。
——选择团队伙伴一定要谨慎
你缺少的不是钱，缺少的是有钱人对你的信任。
——读携程团队第二次融资有感
努力不一定成功，不努力一定不成功；你可以选择放弃，但不能放弃选择。
——读季琦谈并购业务有感
无论你是狮子还是绵羊，你都必须奔跑；无论你是贫穷还是富贵，你都必须努力。
——读王胜利创业故事有感
【寓言】
蜂蝇逃生
这是一个让人大受启发的实验，实验的设计者是美国密执安大学著名的卡尔·韦克教授。
有一天，韦克教授来到了一个非常昏暗的大房间里。他先将里面唯一的一扇小窗打开，然后把六只蜜蜂和六只苍蝇各自装进一个窄口玻璃瓶中，接着将瓶子平放，让瓶底朝着窗户，看看它们是如何突破瓶颈，怎样从窄口玻璃瓶中逃跑出来。
按照常规思维判断，应该是蜜蜂先跑出来。可是，结果却让人大跌眼镜。
只见蜜蜂不停地在瓶底上猛撞，试图从那里寻找出路，一直到它们筋疲力尽而倒毙或饿死才最终罢休；而苍蝇却不一样，它在瓶内到处乱飞，在不到两分钟之内，竟然穿过另一端的瓶颈而跑掉了。
韦克教授有点不相信目前的事实，他决定再做几次实验，并且一次比一次认真观察。
多次实验后，韦克终于弄明白了：
蜜蜂对光亮非常喜爱，根据它们的经验，玻璃瓶的出口应该在光线最明亮的地方。尽管玻璃是一种超自然的神秘之物，但是在自然界中，它们从没遇到过这种突然不可穿透的大气层。他们觉得，如果没有穿过这种奇怪的障碍是无法接受和不可理解的。所以，它们不停地重复着这种合乎逻辑的行动。也就是由于这种坚定不移的信念，导致了蜜蜂走向灭亡。
而那些苍蝇好象很不在乎事物的逻辑。它们不视光亮的存在，四下乱飞，结果歪打正着，它们经过多次不断尝试之后，终于发现那个正中下怀的出口，在经验者消亡的地方获得了自由和新生。
蜂蝇逃生的故事告诉我们：
1、以往的经验对于目前的新工作，可能是垫脚石，也可能是绊脚石。
2、面对变幻莫测的局面，必须学会坚持不懈、懂得迂回前进、不怕试错、敢于冒险。
3、不断尝试比经验和智力重要。
【正文】
网站趋势（1）
一、吃螃蟹者瀛海威
提起中国的互联网，有一个绕不过去的名字，叫做张树新。这个出生于辽宁抚顺，毕业于中国科技大学的女生，是互联网行业的第一个吃螃蟹者。1995年，当人们还不知道互联网和电子商务为何物的时候，她已经成立了自己的公司——瀛海威，并将公司的广告牌竖立在北京中关村路口，上面写着：中国人离信息高速公路还有多远？向北1500米。
作为国内第一家ISP（网络接入服务商）和ICP（网络内容服务商），瀛海威的发展可谓是步履维艰。
据张树新说，她去邮电部申请Internet时候，工作人员都蒙了，没有人知道它放在哪一类，也没有人知道如何去收费。
公司刚成立时，注册资金才700万元，后来，中兴发参股瀛海威，瀛海威的注册资本增加到8000万元。由于中兴发拥有公司的股份，中兴发总裁梁冶萍出任了瀛海威董事长，张树新改任公司CEO。
可能有人会问，这家新成立的公司是做什么的呢？张树新是这样说的，瀛海威提供一个网络平台、让终端用户在上面享受服务内容。
现在回想起来，这种商业模式在1995年似乎赚不到钱。那时候，瀛海威在全国有8个分公司，拥有5万用户。按照北京公司的经营状况，有2万用户就可以盈利的话，那么，瀛海威整体上还差11万用户。
更可怕的是，1997年6月，邮电投资70个亿的169全国多媒体通信网启动，瀛海威的处境更加岌岌可危。
基于这种状况，瀛海威的决策者不得不慎重考虑公司未来的发展方向了。张树新认为，面向大众的“百姓网”是瀛海威未来的发展方向；而梁冶萍却提出，瀛海威的业务应当转为专门向企业用户提供金融信息服务。
道不同，不相与谋。经多次协商，还无法达成共识后，由于资本拥有绝对的说话权，张树新被迫离开自己亲手创办的公司。
就这样，张树新彻底失败了，但是，张树新失败在哪里呢？
事后，张树新反思：我误入Internet行业，是万幸中的不幸。我在错误的时间进入一个正确的行业，结果还是错误的。我犯了三大错误：第一，没有背景行业资源；第二，资本结构不合理；第三，商业模式没有多种价值链设计。
但是，有一位跟张树新合作过的企业家不是这样认为的。他的评价是：瀛海威的发展有三大局限。首先，过于强大的宣传攻势给人一种错觉；第二，作为管理者，张树新象一位宏观战略上的韬略家，而难见其针对市场发展的管理策略。第三，由于瀛海威是互联网在中国发展的试验品，所以，张树新在瀛海威的结局是一种必然。
尽管众说纷纭，但有一点是肯定的。如果公司不赚钱，公司的CEO必须下课。这就是瀛海威给后来互联网创业者的启示。
二、 赚钱有两种模式
瀛海威失败了，并不意味着互联网失败了，张树新之所以出局，是因为她的商业模式有问题。下面来看一下人家是怎么赚钱的，欣赏一下已经成功的商业模式。
第一家公司是雅虎。雅虎是由斯坦福大学的博士生杨致远和大卫?费罗创办的。
1995年5月5公司成立。
1995年8月卖出第一份广告，赚了几个破钱。
想不到，在1996年4月份，雅虎公司竟然在纳斯达克挂牌上市了。上市当天股价猛涨了154%，公司市值为8亿美元。
后来，伴随着席卷全球的互联网热潮，雅虎股价的增长更是不可思议。曾经有人计算过， 在1997年1月31日购买1千美元雅虎股票的话，在三年后的同一天，就变成万美元，年回报率高达380%。
网站趋势（2）
前面介绍的是雅虎的发展情况，现在来探讨它的商业模式。
雅虎创办之始，该网站的功能是提供网页目录和搜索引擎，后来扩展到全方位的内容了，牛鬼蛇神啥都有。包括新闻、聊天室、实时股票证券行情、财经金融信息、实时转播、电子邮件、公告板、网上账单支付及其它多种服务。
雅虎靠什么赚钱？说白了，一句话：结盟，找最好的结盟，结更多的盟，结更快的盟。雅虎除了四千余家广告商，一万余家进驻网上购物平台的网上上家外，还有一千多个战略合作伙伴。
这就是杨致远所发明的门户网站模式。狄姆·库高说，雅虎就是任何人想要跟任何事或任何其他人发生关系时，不得不去的唯一场所。
但是，雅虎并不是当年互联网唯一成功的模式，在美国，还有另一种玩法，那就是AOL模式。
2000年1月10日，世界最大的ISP AOL(美国在线公司) 和世界最大传媒集团时代华纳公司宣布，两公司将合并组建一个庞大的互联网和传媒集团——AOL-时代华纳公司。
这是有史以来最大的一起并购案，交易总额高达1840亿美元。两公司合并后，将成为世界第七大公司，年营业额高达300亿美元，市值总额高达2860亿美元。消息公布后，时代华纳公司的股票，当日从75美元飚升到95美元，第二天，又涨到102美元。
合并后，时代华纳的股票是涨了。但是，人们会纳闷：作为是一家具有70年历史的老牌媒体集团，拥有CNN、卡通电视台、华纳兄弟电影公司、《人物》杂志、《财富》杂志、《娱乐周刊》等著名报刊的公司，目前市值为830亿美元,是传统媒体中独一无二的老大。竟然心甘情愿地让仅有十多年历史的AOL吞并。
时代华纳的发言人在并购后出来解释：
很早就知道Internet对传统媒体的冲击，时代华纳也试图进军网络，遗憾的是不成功。AOL发展虽然不过十年，但是仅1999年第二财季，它的盈利就已经是时代华纳的四倍多，而AOL的员工只有一万多；时代华纳的员工却有六万多，传统媒体的劣势暴露无遗。
同时，AOL曾经表示,并购旨在取得时代华纳的有线电视网、庞大的用户资料库、电视、报纸等资产的使用权。AOL不只满足于当现在最大的ISP，而是要抢着开拓未来的网络世界。也就是说，要整个现实生活搬上网，网络内容不再只是文字与图表，而是声光、视讯一起来。
总之，此次并购,让AOL变成了一个无与伦比的新媒体巨无霸。虽然AOL不再算“纯种”的网络公司，无法再像一般的网络公司那样股价巨幅攀升，但这次并购给AOL充满风险的互联网业务注入了稳定因素。
华尔街的分析家们普遍认为：AOL-时代华纳公司创造的是一种新模式，体现了传统与创新的完美结合。
三、新浪是其中一种
市场中缺乏的是创新能力，却从来不缺少复制手段。
很快，大西洋那边的门户模式被移植到了中国。
1997年，王志东成立了新浪网，张朝阳成立了搜狐，丁磊也创办了网易公司。
新成立的这三家公司，值得大书特书的是新浪（前身是四通利方）。这家公司的成长见证了互联网泡沫的吹大和破灭。
1997年10月，美国华登等三家风险投资企业对四通利方投资650万美元，中国第一个门户网站成立，该公司创始人王志东被成为“中国网络大王”。
尽管王志东解释：自己被成为“网络大王”，不过是碰巧姓王而已。但是，王志东确确实实是国内IT界引入风险投资的第一人。
四通利方成立后，它的发展很戏剧化。
1998年9月，华渊中国区总经理给王志东打电话，说他的老板姜丰年想跟四通利方谈合并。本来华渊是要收购对方的，华渊的资产是四通利方的两倍。想不到见面后，双方的资产比例倒过来，变成2：1，四通利方并购了华渊。事后王志东神秘地说，因为我给了对方一个炸弹。
合并后，新公司命名为新浪，并于当年12月成立。
又是引进风投，又是合并。新浪的目的很明显，一切都是为了上市。
可惜的是，就在新浪还在准备中的时候，1999年7月，中华网抢先在纳斯达克上市了。
中文第一门户的概念被中华网抢走了，新浪董事会非常震惊，当即启动IPO，接着进行路演。
2000年3月30日，王志东率领的新浪路演团从香港出发了。说起来，也真奇怪，就在他们一边路演的旅途上，纳斯达克的股票一直在暴跌。当路演团离开伦敦的那天，纳斯达克猛跌了500多点。
但是他们不管那么多了。先上市再说。2000年4月13日，新浪在纳斯达克股票市场正式挂牌交易，开盘价为17美元，开盘后，只升到22美元，较发行价仅上涨22％。
而同样作为中国概念的中华网，上市时超额十多倍认购、招股价20美元、开盘即升至60美元、当天涨幅超过200％。对比起来，新浪确实有些让人失望，以致后面还有几家准备IPO的中国公司赶快撤了。
互联网的泡沫破了。到底是网络泡沫的破灭引起了纳斯达克的下跌，还是纳斯达克的下跌加剧了网络泡沫的破灭，谁也搞不清楚。
可以肯定的是，从2000年4月纳斯达克的“跳水”式暴跌开始，网站CEO们的日子就不好过了。
一年前，中国最好的广告牌上几乎都写着某个互联网公司的名字，大家比着烧钱。现在，很多网站连生存都成问题了。
一年前，来自海外的投资商们整天捧着钱在中关村附近转悠，一个碗上写着.com的乞丐都能拿到上千万美元的风险投资。而现在，美国的风险投资家们突然变得聪明了起来，他们不仅要编很好的故事，还要看到这个故事是否能带来收益。
这个时候，一夜之间不知道死了多少家互联网公司。就连IDG在中国投资的40多家公司，都倒闭了一些。但是，曾经被IDG非常看好的携程网是否生存了下来呢？
决定转型（1）
一、哪种产品有前景
互联网泡沫破灭了，互联网行业会不会也开始萎缩？
软库中华代表石明春的看法是：不能说互联网这个行业是错误的，不能说整个行业都是泡沫。在行业成长的时候，可能有个别公司股价过高而需要调整，也可能有个别公司会突然死亡，这些都很正常。实际上任何一个行业每天都存在着开门和关门，就算有一天亚马逊倒闭了，也不能说B2C这种模式是不对的，只能说我们要寻找新的方式了。
携程创始人季琦的看法是，要感谢互联网泡沫。在一次演讲中，他说：携程的成功，跟团队组建，同历史机遇都有关系。有了互联网才会有携程，有了互联网泡沫才会造就携程。泡沫让携程的价值被高估，让携程拿到了一个多亿人民币的投资。我们做得最对的，就是争取时间去整合了传统行业。
可是，提起携程团队利用互联网去整合传统行业的这个过程，真的是一言难尽。
从成立公司那天开始，携程旅游网的定位就是专门为旅游者、旅行团体及旅游相关行业提供在线旅游服务，业务为网上订票、订房、订团、订餐等等。
这么说来，卖旅游团应该是携程的主打产品。创业团队中的范敏曾经是上海旅行社的总经理，他在这个行业已经混了十多年，操作起来应该是轻车熟路。
从逻辑上分析很美好，但是，在现实中执行起来并不是这么回事。首先，这个行业的利润非常低，10%不够；其次，这个行业的竞争非常激烈，旅行社都有自己成熟的渠道，携程很难拿到团体客户，网上成交的散客基本是寥寥无几；还有，真正的旅游还要靠旅行社来实现，旅行社对于旅游网来说，权威性更高。总之，携程想通过定团业务来养活这个网站，根本不可能。这一点，实在是携程团队所意料不到的。
卖旅游团不赚钱，那卖门票怎么样？
2000年元旦，刚好是两个世纪的交接点。对于这个百年一遇的大好机会，很多商家都想抓住，当然，携程也不例外。1999年12月份，携程争取到了上海龙华寺新年敲钟门票的网上分销权。
“迎元旦撞龙华晚钟活动”是上海地区最有特色的旅游节庆活动之一，自从1989年开始，每年都举办一次。
据说，这个撞钟仪式非常隆重，相当有意义。当天晚上，龙华古寺弥勒殿山门慢慢打开后，首先是主持大师致欢迎词。接着，108位撞钟嘉宾来到了钟楼，主持大师为每位幸运者披上写有撞钟者名字和时间的绶带。随后，在众多僧人的《三宝歌》颂唱声中，嘉宾们依次走上钟楼，撞响古钟，祈祷幸福。
龙华晚钟一般在23时以后敲响，第108响正好是新年零点时分。对于游客来说，这种神圣感和满足感，也许只有亲临现场的人才能体会到。
所以说，这是一个非常好的生意，携程应该大卖特卖才对。但是，非常意外，在网上，携程竟然一张门票都没有卖出去。无奈之下，携程的员工只好冒着寒风跑到龙华寺的门口当“票贩子”。
门票已经卖得不咋的了，那卖飞机票会怎么样呢？
经过具体摸索后，携程发现，卖机票也不行。这个行业经过了20年的发展，已经非常成熟。你看它的服务就知道了，不但有上门送票，甚至有机票代理公司还推出了机场免费接送。最要命的是，机票卖出去了，还需要一个收款的过程。
卖旅行团、卖门票、卖飞机票现在都试过了，只是剩下酒店预订了。那这项业务能不能给携程带来希望？
决定转型（2）
二、酒店预定最赚钱
这一回，携程终于选对了。
因为这个不同于卖旅游团和卖飞机票，那些已经被做烂了，而酒店预订还是一个诞生不到三年的新行业。
现在，这个行业明显存在着供需不平衡。
对于旅客来说，在计划经济时期，人们到招待所是需要介绍信的，不存在什么中介公司。可是，自从改革开放后，尽管不用再找人开什么介绍信，只需要一张身份证就可以入住了。但是，这时出现在旅客面前的是，除了“涛声依旧”的招待所之外，还增加了不少形形色色的酒店，以及参差不齐的小旅馆。
到底选择哪种旅店比较适合自己呢，旅客开始犯晕了。既没有人告诉旅客哪家招待所还有空余的房间，旅客也不可能随身携带一本导游手册来查找目的地酒店的电话。
旅客唯一能做的，要么找旅行社帮他订房，要么在车站旁边的小旅店里将就一下，但这两种办法都不是最理想的。在这个时候，旅客特别需要一个专业的订房机构来帮他订好合适的房间，并且手续简单，价格合理。
对于酒店来说，自从1978年改革开放后，中国饭店业的发展迎来了第一个春天。一批合资的经典酒店横空出世，如广州白天鹅、中国大饭店、北京建国饭店等。
1984年后，假日集团、雅高集团进军中国，从此，国际酒店集团开始在中国大陆跑马圈地。
特别是1985到1995年这十年，中国饭店一路狂奔，数量突飞猛进，造成酒店供给量短期内相对过剩。
根据当时的统计数据显示，在全国6000家星级酒店中，有3000家亏损，亏损金额达72亿人民币，全行业利润率为％，全行业空房率在30％以上。
所以，这种情况下，他们更需要一个专业的中介机构来分销。
那是谁首先发现这个空白的市场呢，当然不是携程。携程还没成立之前，人家已经做得有声有色了。
季琦之所以率军进入这个行业，除了发现其他业务都不赚钱之外，还有因为上回参加《旅游产业与网络经济研讨会》时，中旅银建副总经理龙远照所说的那句话：网络对传统旅行社还是有影响的，首先受到冲击的是订房和订票业务。这两项服务过去给我们旅行社带来了不少收入，可现在随着信息流通的加快，我们这两块都没得做了。
1999年11月，携程开始开发并使用在线预定系统，做酒店预定，并且将酒店预定业务做为未来两年的主要发展方向。
但是，季琦的算盘又打错了。尽管酒店预定是一个非常有前景的朝阳行业，遗憾的是，携程团队削尖了脑袋也挤不进来。
三、 收购别人是捷径
为什么么挤不进来？道理很简单。
一家成立仅仅半年、从未从事过酒店预定的互联网公司，去拓展酒店预定业务，结果可想而知。
他们经常碰到这样的场面：
某豪华酒店里，一位年轻人好不容易敲开了酒店经理的房门。
“经理，您好！这是我的名片，我是携程旅游网的业务员。”年轻人非常热情地将名片递给对方。
“你们是干什么的？”酒店经理随手将名片扔到办公桌上的一个小角落里，乜斜了年轻人一眼。
“我们网站希望能为贵公司酒店做订房服务。”年轻人陪着笑脸地说。
“什么？网上酒店预定？难道你没看到我们也有网站吗？”
“是的，这个我也知道。不过，我们是专业网站，面向全国推广的。”年轻人讪讪地说。
决定转型（3）
“哦！我知道了！不过，我现在很忙，有空再跟你联系。”酒店经理根本没有听这位年轻人说完，就将他打发了。
其实，被人家请出来也是很正常的。试想一下，对于一个没有名气的小公司，刚刚起步做酒店预定，有谁会愿意跟它合作呢。不被人家用扫帚扫出来，已经是很幸运了。
但是，携程业务员一次次去敲开酒店的大门，又一次次被无情拒绝，也不是一点收获都没有。至少，这些酒店已经记住了携程这个名字。同时，随着业务员的多次拜访，慢慢地，有酒店开始尝试着跟携程合作了。当然，携程也没有亏待这些合作的伙伴，今天给这个酒店送来了一位旅客，一个月后，又送来了十位旅客。
就这样，用了三个多月的时间，携程与全国1000多家酒店建立了合作关系。
但是，建立了合作关系并不代表着赚钱。随着订房业务的开展，季琦突然发现，酒店预定不是当初所想象中的那么简单。只要提供一个平台，携程就可以从中赚到佣金了。现在的问题是，酒店方搞定了，而从网上订房的旅客却没有几个。
怎么办？季琦决定召开股东大会。
季琦说：“兄弟们，现在情况很不妙了，酒店预定又搞不下去了，咋办？”
范敏说：“还是卖旅游团和飞机票吧！”
梁建章说：“挖人呗！”
“开弓早已没有回头箭了。但是，挖人能解决问题吗？”季琦说。
“那你认为怎样？”梁建章问。
“我认为，只能是全盘收购。这个行业的运作与发展，与这个公司的架构、客户关系都有关系，不是单纯地挖人就能解决问题。”季琦继续说：“目前，做订房预定最好的公司有现代运通、商之行、百德勤、金色世纪等四家，我想去跟他们谈。”
季琦能搞定吗？
四、这些公司都不错
不收购别人，凭自己的本事，可以不可以将订房业务做起来？
答案是可以。但是，季琦心里非常清楚，效率就是生命，时间就是金钱。对于目前携程的处境来说，收购市场上最好的订房机构是最佳选择。人家能有今天这样的规模，其实也是很不容易的。
第一家公司是现代运通，它是第一个发现并且毫不犹豫地冲进了这个市场。
1996年，蓝天实业对外贸易部门的一位员工在一次出差中发现，宾馆的价格有很多种，什么大客户价、散客价啥都有，并且各个价格相差很大。这位员工回来后，将这个情况告诉了他们的处长王胜利，并建议公司进入订房市场。
王胜利一听，嗯！有道理。自己出差时也曾发现有这种情况，王胜利当即给蓝天实业的董事长打了电话。
董事长说：“建议很不错！能不能再搞一次调查啊，看一下市场的认可程度？”
为了验证这个判断是否符合实际情况，王胜利听取了董事长的建议，先做一次市场调查。
1997年年初，春季广交会又召开了。每年这个时候，蓝天集团都去参加广交会的。王胜利心里想，来参加广交会的都是全国各地的参展商，应该全部是宾馆预定的目标人群。于是，王胜利和他的伙伴在广交会上发了6000份问卷进行调查，调查内容无外乎“原来一个房间800元，如果600元介绍给你，你是否愿意？”“由过去先付费变成后付费，感觉这种方式如何？” 结果，回收了4000份问卷，反响非常好。
看来市场是确确实实存在的，剩下的是准备工作了。
决定转型（4）
一年后，1997年12月18日，由蓝天实业作为大股东，王胜利等人参股，投资200万元成立了现代运通商务旅游服务有限公司，王胜利出任总经理。
不过，刚开通预定业务的时候，现代运通只有36家酒店。当时很多酒店在不认可预订网这种方式，他们老是问：你们要这样低的价格，能给我带来更多的客人吗？
是啊，本来可以卖到1000多的房间，现在600多元给现代运通，这不怪酒店方有疑问。
面对酒店方的怀疑，王胜利却是非常自信。他认为，现代运通公司是一个网络，把这些酒店连起来后，就是一个全国酒店预订网，完全可以给酒店带来更多的客人，这个优势是单一的酒店无法比拟的。
为了打消酒店的顾虑，除了做说服工作，现代运通还拿出近百万现金给签约酒店做押金。
果然，市场是出奇的大。尽管酒店满腹狐疑地与现代运通合作，但是现代运通为他们带来的顾客数量很快就让酒店方大叫“万岁”了。现代运通的业绩实在让人乍舌。在最初的几个月里，现代运通的业务量以每月200%的速度增长，没多久，现代运通马上成为全国最大的酒店分销商。提供全国100多个城市的700多家星级酒店预定服务。最繁忙的时候，一个月有2万人次通过这家公司在全国各大城市的酒店订房。
现代运通公司不仅仅是国内酒店预订的开拓者，开辟了酒店预订这个行业，同时还创办了现代运通模式：800免费电话和呼叫中心。
现代运通公司在刚创业的时候，旅行社还是手工作业，最多记账使用计算机，现代运通公司一开始就上了一套预订系统：Call Center（呼叫接听中心），同时，他们还花了6万元卖了一个电话号码：800-810-6666。
当时，有两种方式选择。一种方式是按照传统的方式，设一个总机，然后转接就可以了。另一种方式是上计算机系统，购买一部五六十万元的摩托罗拉小型机。
到底要不要上计算机体统呢，公司内有一些人认为，现代运通公司最开始可能最多只有十几个单子，手工记账就可以了，花五六十万人民币去购买摩托罗拉小型机，对于一家投资只有200万元的公司来说，实在是不必要。但是，王胜利敏锐地感觉到，这个市场会飞快地膨胀。
王胜利的感觉应验了。现代运通公司最初只在中国民航报上做了一个广告，说“中国酒店预订网”开通了。结果开通第一天，现代运通公司的电话就被咨询的用户“打爆”了。刚开通头几个月的时间，电话量都是以200%的速度增长，半年后才稳定在每个月增长10%左右。
王胜利胜利了，这回他发财比闯祸还快了，因为他最先发现了酒店预定这个空白市场。
但是，在酒店预定行业，他是第一，并不是唯一。还有一个人值得我们大书特书，这个人是吴海，他是通过另一条途径发现这个市场的。
吴海毕业于中央财经大学经济信息管理专业，在国外接受了一段时期的培训，回国后在一家国营公司工作了两年，后来加入了海南凤凰有限公司，担任北方区总经理。
海南凤凰是索罗斯投资集团和海南航空共同创办的一家企业，主营业务是卖机票预定系统。机票预定系统是一个销售平台，订票员通过它就可以给坐飞机的旅客打单出票。
海南凤凰研发的预定系统原本是要卖给各个航空公司的。但是，这个平台在推广的时候，碰到了无法解决的问题。
决定转型（5）
事情是这样的，当时，所有飞机票的数据（航班、舱位、折扣等）都在民航总局的信息中心里面。民航总局也有自己开发的机票预定系统，所以，民航总局不可能将数据交给竞争对手海南凤凰。
无奈之下，吴海只好去找各个航空公司。但是，各个航空公司担心和海南凤凰合作后会影响到与民航总局信息中心的关系，一直找理由敷衍着吴海。
民航总局搞不定，各个航空公司又不肯合作，吴海真的郁闷死了。
不过，吴海的思路很快又转换了过来。他想：现在把海南凤凰的终端摆进现有的机票代理点，没有多大的意义，因为各个销售点已经有了民航总局的机票预定系统。如果变换分销渠道，把终端摆进宾馆，会怎么样？目前各个宾馆暂时还没有机票预定系统，对方会因此而获得额外的收入，肯定愿意合作。
于是，吴海开始做市场调研，一个个宾馆去驻点观察。
连续观察了半个月后，市场的需求让吴海大跌眼镜。在很多宾馆里，他发现了大量直接上门的旅客，这意味着为酒店预定方面存在着巨大空间，这个需求比机票预定大得多。
真的是“无意插柳柳成荫”。这次调研是一个意外的收获。吴海回公司后，马上向领导提出建议，做酒店预定。
看到机票预定确实很难做，领导没考虑多久就同意了。遗憾的是，就在这个建议立项的时候，海南凤凰内部突然发生了人事变动，出现了激烈的派别斗争。吴海平时最厌烦勾心斗角，他不想让自己卷入这场斗争中。于是，吴海提出了辞职，选择离开。
离开海南凤凰后，吴海拉到一些投资人，成立了为商之行信息科技有限公司。尽管商之行比现代运通晚成立几个月，起步时也经历了一些坎坷，但是，商之行很快也成为国内最大的订房中心之一。
如果说王胜利和吴海都是通过亲自调研发现了订房这个市场的话，那么，李梓正和刘志刚是借助合作伙伴来认识这个行业了。
先说李梓正。
1997年，李梓正被选为河南省金博大商务酒店的董事长。上任后，李梓正碰到了一个非常棘手的问题：客房跟餐饮不一样。对于餐饮来说，今天卖不出去，明天还可以接着卖，价格也不会差到哪里去。但客房呢，今天卖不出去就是一个永恒的损失了。同时，酒店的地域性很强，如果想让各地的人都知道，要花很大的广告费。
这个问题一直困扰这李梓正，直到有一天下午，李梓正接到了一个网络酒店会员的征求函。
这个征求函是从英国的一家公司发来的。内容是：如果你愿意给网络酒店一定的提成，同时能给顾客一定的优惠。那么，网络酒店上面所有的顾客都是你的。
好！这个方法太棒了。李梓正想起了出差时也曾接触过类似的网络模式，什么环球卡，民惠卡等等。如果现在进入这个行业，绝对有戏。
认可这种商业模式并看准了这个市场机会后，1998年5月，李梓正北上北京并创建了金色世纪网络订房服务有限公司。市场定位于服务商旅客户，采用会员制度，推出全国统一标价398元人民币的金色世纪酒店预订贵宾卡。
刚开始，市场响应相当强烈，李梓正的订房业务开展得有声有色。但是后来，李梓正还是碰到了麻烦。由于一些酒店不遵守合同，为了争抢客户而私下打折，出现了贵宾卡会员的价格高于普通客户的价格。
面对会员的投诉和离去，李梓正采取了强有力的手段。对那些三番五次出现违约的酒店坚决地说了“拜拜”。同时向消费者郑重许诺，如果出现上述情况，金色世纪按照酒店的差价双倍赔给顾客。
由于方法及时有效，金色世纪也在北京的酒店预定行业站稳了脚跟。
接着说刘志刚。
1997年，刘志刚参与创办了北京现代运通商务旅行服务有限公司，并担任副总经理职务。
两年后，刘志刚离开现代运通，再次创办了一家订房折扣服务公司，名字为北京百德勤旅行顾问有限公司，同时推出电子商务网站。
为什么要创办新公司呢？
刘志刚发现：1998年，平均房价在300元-500元之间的酒店，其订房渠道构成中，仅有来源于订房网站，77%仍来源于酒店直接预订、旅行社、酒店代表机构等传统渠道。
从这一点看来，说明网上订房这块市场的需求非常大，再成立几家公司都没问题。于是，刘志刚决定独自闯进来了。
上面所说的四家订房公司，就是季琦要收购的对象。季琦到底想收购哪几家公司呢？是否收购成功呢？请看下回分解。
开始收购（1）
一、洽谈真的很艰难
2000年1月的某个午夜，窗外大雪纷飞。此时，季琦却毫无睡意，原因不是因为几个小时前喝了一杯特浓咖啡，而是因为白天看新闻时，看到美国在线收购了时代华纳的消息。
这条消息对携程来说，似乎是一种征兆和暗示，让因为有事情而来北京的季琦兴奋不已。
季琦此次来到北京，除了北京分公司刚刚成立、要参加新闻发布会之外，还有一个更重要的任务，就是确定收购对象。
收购谁呢？在北京长安大厦携程的办公室里，季琦上午忙着联系，下午分别见了现代运通、商之行、金色世纪、国信商盟、百德勤等几家公司的负责人。
在IT圈内，这些名字不是很响亮，但在宾馆订房行业里，他们赫赫有名，每个月订房量不少于四五千间夜（间夜，行业术语，即一间房入住一个晚上），携程跟他们相比起来，只能算小巫见大巫。
季琦要见的第一位，是现代运通的总经理王胜利。
在与季琦见面前，王胜利听说过携程这个名字，但没什么特别印象。王胜利曾经登陆过携程旅行网，也很仔细地看了订房中心这一块，但没看出有什么特殊之处。
听到季琦想见面的消息，王胜利心里琢磨：这几个年轻人圈了一笔钱，想找些事情做做，他们对酒店预定又不熟悉，应该是向我求教的。聊就聊呗！看看大家有没有合作的机会。
见面后，季琦先跟王胜利讲在美国的感受，说说他第一次认识互联网时的震撼。随后介绍了携程做酒店预订的情况。
这一切都在王胜利的预料之中，这家名不经传的小公司果然是刚刚入行。但是，季琦接下来的问话却让王胜利大跌眼镜。
“你们公司卖吗？”季琦盯着王胜利问。
“我从没考虑过这个问题。”王胜利很莫名其妙。
“那你不妨考虑一下，如果卖的话打算卖多少钱？”季琦继续说：“我们要么是合资、战略联盟伙伴，要么就是竞争对手了。”
“那好吧！我先走了，我们公司想卖的时候，再告诉你。” 王胜利满腹狐疑离开了长安大厦，心里想：这个年轻人的脑子绝对有毛病。
实际上，在与季琦见面的时候，王胜利对携程这家公司及其四个创始人一点都不了解。刚聊的时候，王胜利觉得对面这位年轻人很有魄力，尽管创办公司的时间不长，名气也不大。可是后来，季琦很直接地问”你们公司卖吗”这句话时，王胜利总觉得太突然了，觉得这个年轻人太狂妄了。第一次见面就要收购自己的公司，他了解现代运通在酒店预订行业中的地位吗？这个成立还不到一年的公司有钱买我公司吗？
季琦见的第二个人是商之行的吴海。
也许都是做业务出身的吧，吴海跟季琦聊得非常投机。
吴海很坦诚地跟季琦谈了他的情况和对酒店预订行业的看法。
吴海说：“当一家企业的业务量做起来之后，仅仅凭靠自身的资金积累，是很难将公司做大的，融资是必然的选择。”
吴海继续说：“我已经跟所罗门兄弟公司谈了，准备把公司的大部分股份卖给他们，我自己保留少部分股份。所罗门公司项目经理也答应了我的一些条件，包括一年后不低于目前价格的金额收购我手中的股份，给商之行的员工买保险等等。”
季琦一听，惊呆了，忙问：“你准备将公司卖给华尔街那家投资银行？”
“是的。如果不是因为所罗门兄弟公司的项目经理和律师这段时间有点忙，我早就将公司转让给他们了。”吴海说。
开始收购（2）
“那我们合作呗！”季琦似乎发觉还有一丝希望。
“我先等他们怎么给我答复再说吧！”
吴海没有回答是否愿意将自己的公司卖给携程的问题，季琦只好亲自将吴海送给电梯门口，目送他离去。
季琦接着见了百德勤、国信商盟和金色世纪这三家公司的负责人。
百德勤的董事长陈雅林说，艺龙的老板唐越已经跟他们谈得差不多了，艺龙的报价是1200万元，如果携程给出的价格比1200万还高的话，就有合作的机会。否则，只能说声很抱歉。
金色世纪的老板李梓正说，“与其刺刀见红地在市场上碰面，不如坐下来谈合作”，季总，你说的这句话很有道理。但是，我的信念却是，勇士是死在战场中，不可能失败在谈判桌上。我们可以谈些别的合作项目，谈收购就不必要了。
国信商盟的负责人也斩钉截铁地对季琦说，他们是不会将自己亲手创办的公司卖给别人的。
在这五家公司里，给季琦印象最深的是现代运通和商之行。他觉得吴海的认识很全面、很系统，而王胜利的思路很清晰、很独特。至于其他三家公司，季琦对他们评价一般，特别是最后两家公司，他们不可能卖，季琦也不会买。但是，能不能收购前面这两家公司，季琦心里也拿不准。
二、终于打动了吴海
季琦决定把精力集中在吴海的身上。因为吴海已经有打算转卖商之行的念头，同时，还有一个重要的原因：风投软银的合伙人石明春对携程团队说，他们的投资是以是否收购商之行为前提条件，如果携程顺利地收购了商之行，软银的资金立刻打到携程的帐户上。
季琦给吴海打了好几次电话，说想跟吴海继续谈合作。但吴海都在电话里委婉地拒绝了。
吴海尽管屡屡拒绝，但这并没有减弱季琦的执着。季琦是一个“不到黄河心不死”的人，对自己心仪的对象，他是不断继续保持沟通的，他相信，精诚所至，金石为开。
果然，最后那一次，吴海对季琦说：“季总，不得不佩服你的真诚和执着，好吧！我先到你们公司看看再说。”
听说吴海要来了解携程的运作情况了，季琦马上跟朋友借来一辆尼桑去接吴海。在车上，季琦向吴海介绍了携程酒店预定业务的发展情况，每个月已经订到900间夜了，随着市场的打开，以后的订房数量还会翻倍增长。
到了公司后，吴海所看到的携程，比他的想象还糟糕。酒店给携程什么价格，携程就给旅客卖什么价格。由于订房数量少，也拿不到好的折扣。还没建立呼叫中心，完全通过互联网预定。至于900间夜对已经做到3万间夜的吴海来说，根本不值一提。
吴海说：“季总，这样做下去肯定没戏，酒店预定不是这样玩的。”
季琦一愣，说：“吴总，你认为……”
“我来携程可以，但是现在的做法必须改。”吴海微笑地看着季琦。
“没问题，你认为怎么弄就怎么弄！”携程需要的，就是吴海丰富的订房经验，于是季琦很痛快地答应了吴海的条件——股份加现金（具体数字没公开）。
2000年3月，吴海带领商之行的全部管理层加入携程。携程给吴海提供的职位是高级副总裁，主管销售、市场和在线推广工作。
进入携程后，吴海马上把商之行的做法全部复制过来。筹建呼叫中心，组建销售队伍，建立酒店谈判团队。没多久，携程快速占领市场，每月的订房量从几百间迅速上升到数万间。
开始收购（3）
三、 王胜利非常犹豫
收购了商之行后，第二笔融资也到账了，季琦决定趁热打铁，再去跟现代运通的王胜利谈并购问题。
可是，这