五、沉默在前,言论在后(1)

上帝给了我们两只耳朵、一张嘴,就是希望我们多听别人讲话。中国人自我表现的欲望比较强烈,一人讲话,另一个人马上就说:“不是,不是,不是。”喜欢与人争辩,以至到最后得罪了对方。与客户在谈判和讲话的时候,应当注意沉默在前,发表言论在后。我们常说言多必失,话讲多了就有漏洞。找准客户“软肋”最简单的方法就是先听客户讲,然后抓住客户的漏洞,等我们反问客户的时候,客户就理屈词穷了,这时无论说什么,客户都会听下去。

我在读初二的时候想做一件工艺品——一个大楼的模型,但是家里没有线锯。我知道徐伯伯家有这样的锯子,于是找他帮忙。徐伯伯原先是我爸爸的一名部下,退役以后做了一名木工。他帮我锯模型材料时,在那里一面拉锯,一面发牢骚,说他老婆如何被留在中国大陆,没有带到台湾地区,他如何鳏寡孤独,死了不知道谁送葬等等。这样的一大堆话,我这个初二的学生怎么可能听得懂,我一声不响地站在那里听他讲,后来他做完了,把那个模型给我的时候,我就问他:“多少钱?”他说:“不要钱。”我一听不要钱就很高兴,但是我没有笑出来。他讲道:“孩子啊,你将来长大以后,如果想有什么成就,一定要注意听人家讲话,这是很重要的习惯。”

其实,我当时哪里听得懂这么有学问的话?我只是希望赶快离开,免得他后悔。后来我到台北念大学的时候,我爸爸写信告诉我说徐伯伯去世了。我长大以后进入社会,常常回味他这句话。一个人做事情要想成功,注意听别人讲话,的确是非常重要的习惯。

一个人要善于倾听,在听别人讲话的时候准备答案,然后思考别人的话,从别人的话里面找出漏洞,然后再去辩解,而不是一开始就打断别人讲话,那样弄不好会把事情搞砸。

一个不会倾听的人通常也不会讲话。只会讲不会听叫做强辩,会听才会讲叫做善于思考。一个人要先学会倾听别人讲话,然后再提出自己的观点,即先听后辩。

不时提问一两句

与对方沟通的时候,要不断地提出问题去澄清你的想法。记住,大部分的问题都是越问越接近答案,不久问题的答案就自然而然浮现出来了。很多人都不喜欢问问题,而是坐在那里不吱声,这是不对的。一个人在倾听和提问的时候,很快就会找到问题的答案。有人说谈判很困难,其实不难,难的是该听的时候没听,该问的时候没问。