最后一组问题——也就是第五个、第七个和第八个问题——产生的结果则适得其反,而且会把应聘者“塑造成历史学家”。实际上,当人们回顾过去的时候,往往会重新构建历史。第七个问题(“你为什么想来我们公司工作?”)会引出巧妙的答案。“同样地,谁会如实回答呢?就像:‘我很绝望,账单越积越多,我需要一份工作,而你们刚好有个空缺。’”哈弗库特说。相反,“他们会给出某些颇为动听的答案”。
最好的问题(也就是我们没在上面谈到的问题)是无法装腔作势的第六个问题(“你对我们公司了解多少?”)。“实际上,这是个很恰当的问题,”哈弗库特解释说,“这个问题能检验他们是否曾花时间研究你的公司,这个问题是个能引出事实的好问题——至少,比其他问题更好。”虽然第六个问题并不是最佳问题,不过,它确实可以让我们获得某些有帮助的信息。
10个最普遍问题中的其他问题都能引出应聘者的“坦承表白”:“我工作过于勤勉了……我是个很有合作意识的团队成员,喜欢面对严峻的挑战……我生活的梦想就是为你的公司工作……就是这份工作。”是的,这就是招数。
从最底层的员工,到首席执行官,尽管所有人都知道,这类过程不过是表面成绩的展示游戏。不过,“第一次约会”式面试方式却一直吸引着负责招聘的经理们,他们认为,一次出色的对话,能使他们本能地使自己锁定恰当的应聘者。哈弗库特解释说:“他们怀有一个强烈的感觉,那就是,不经过这样的面试,就得不到准确的结果,就选不到合适的员工。”我们希望真的能找到完美的人选,希望获得这样一种感觉——“是的,这位就是这份工作的恰当人选。”
除了对客观数据视而不见外,经理们容易走上歧路的原因还在于,他们专注的焦点是不相关的因素,而且对那些因素投注了过多的信任,这就是当我们作出判断时往往会陷入的第二个陷阱。任何只凭华丽标签的吸引力就买了葡萄酒的人,或者只凭其办公室的外表就选定了这位会计师的人,都能深刻理解这一陷阱。
有趣的是,专事邮寄广告业务的广告商,为我们清楚展示出了这种行为方式。在南非,一家消费者借贷银行想向消费者宣传促销其5万元的个人贷款业务。通过与一个经济学家群体的协同工作,这家银行为同样的贷款设计了几种不同的邮寄广告。不同的版本随机发放给收信人,可收信人并不知道,他们收到的信件其实是一项实验的一部分。
广告包括不同的利率(月息从3?25%到7?75%),有些广告列明了与竞争对手利率水平的比较情况,有些含有免费赠品(“来赢取每月送出的十部手机中的一部吧!”),还有一些广告上印有一位男士或者女士快乐微笑着的照片。
你会想,消费者会只根据利率和贷款的特殊条款来判断这种贷款,他们并不会考虑与竞争对手的比较结果、免费赠品和奇异的照片等市场营销的花招。的确,与竞争对手贷款的比较,并没有对未来消费者产生切实影响。同样,总体看来,赢取一部手机的机会也没有产生多大影响。而预想不到的影响,却来自最不相关的因素:广告一角的笑脸照片。女性微笑照片共有四种,收到印有其中一张女性微笑照片广告的男性,比那些收到印有男性微笑照片广告的男性更容易与银行签订贷款协议。其影响程度“大约与降低4?5个百分点的利率相当”。很显然,广告上印有一张漂亮女性的甜密微笑照片并不能给人们带来金钱上的好处,不过,据研究者推测,那些男性就是因为受到了女性的吸引才签订了贷款协议。
现在,让我们退后一步。只是因为广告信函中的广告页上印有一张女性的微笑照片,男性便在意识清醒的状态下申请了利率更高的贷款,似乎不太可能。但是,就像大学一年级学生因为忽略了关于浪漫关系质量的有价值信息,而误以为他们的浪漫关系会持续下去一样,申请贷款的消费者之所以在评估贷款吸引力方面作出错误判断,也是因为他们没有关注重要的数据。