维多利亚的秘密2

为什么?

因为王老板“高”哇!

?筅 因为你信任我,我才能骗了你

首先,王老板知道郝董是有钱的鞋业大王,又是由萧董这位老顾客带来。

第二,萧董先买了王老板的家具,他要是不满意,不可能再带郝董来。

第三,郝董可能因为看到萧董买的那套东西,喜欢、羡慕,而要来。

第四,郝董一定认为萧董买得好,信任萧董的眼光和比价的能力,所以要萧董介绍。

第五,萧董在这种情况下,一定成为王老板的口碑,表示他自己有“知人之明”,萧董会为王老板背书。

在这许多有利条件下,王老板能不“设局”,好好敲一笔吗?

?筅 你摆阔,我设局

对,那是设局!许多商人都会设局——设计一个局面和市场的氛围,使对方掉进去。

前一章说的水果摊是设局,他让你自以为已经“货比三家”,于是设了四个摊子,让你在当中比过来、比过去,自以为十分精到、捡了便宜。

这位王老板则采取另一种方法——

当前者是一摊比一摊便宜的时候,他是一套比一套贵。

你或许问,谁会买贵的东西?

要知道,那是郝董啊!买的又是欧洲贴金的所谓古董家具啊!那是身份的表征,显示自己发、有品位、有地位啊!

这种顾客会“甘愿”买便宜东西、普通东西吗?

他来,就有花大钱、耍派头的心理。

恐怕王老板如果拿出的东西不够“高贵”,郝董还会不高兴,萧董的面子也挂不住呢!

?筅 你敢来,我敢要

在商场上“定价”是门很大的学问。

定价除了看本钱——一分钱、一分货,还有一点是要“定位”——把这东西卖给哪种人。

明明不是某种水果的季节,从树上摘下居然“晚熟”的几颗,能不运到特殊的高级水果行,卖高价吗?

很简单,你一定有钱,又非吃不可,才会在“过季”的时候来买。

那么,请付高价!

?筅 既然选黄金浴缸,就能付钻石价钱

又譬如满架的便宜笔你看不上,非要到玻璃柜子里挑那欧美的名牌。

那名牌笔既粗、且重,而且常不好写。因为当“大众普及笔”一做就是几亿支的时候,“它”只做几万支。

几亿支、几十亿支,几十年做下来,不断改进,当然愈做愈进步。

那几万支的少了磨炼的机会,当然容易落伍。

这么落伍的东西,只因为是名牌、外表华丽,你就要买,表示你不是为写字,而是为“摆谱”、秀身份。

既然如此,能不卖你高价吗?

话说回来,这笔虽不好用,总还能签字,你买上万元的名笔,去签上亿元的合约,也配呀!

?筅 蚯蚓钓小鱼,龙虾钓大鱼

“定位”就是如此,生意人常先决定顾客的“地位”。

我就曾听房地产公司的大老板,在建屋之前和部属商量:一坪卖四十万还是七十万?

同样的土地、同样的地点、同样的架构,可能只是表面贴的瓷砖换成花岗石、里面门厅加高加大、室内的配备换成进口名牌、健身房游泳池特别考究、加上设个服务中心,号称旅馆式管理,它的价钱就可能是四十万与七十万之别。

当他们讨论定位的时候,建议四十万一坪的说,这样比较好卖,因为中产阶级想换房的人很多,如果价钱不太贵,每户坪数不很大,又在好区,很容易卖光。

主张卖七十万一坪的则说,因为这是高级地区,豪门比较会进驻,那些有钱人“物以类聚”。所以当每坪卖四十万,就算他能把三户打通,成为上百坪的大户,还是可能因为邻居身价不相当,怕住户品质不好,大楼又不够气派,无法显示他的“尊贵”,而不下手。

再进一步想,本钱差了多少,卖七十万一坪能比四十万一坪多赚三分之二,就算买的人不多,只要脱手一半就成了,何况总有一天会卖光,而且有利于公司的高级形象。

后者的想法被采纳了。只见他们先花数千万盖样品屋,又花几千万登广告。买家要事先约好才能看屋,进门就有上等咖啡甚至陈年美酒奉上;交到顾客手上的说明都是锦缎精装、烫金封面,另附光碟介绍。非但全程专人陪同解说、来回奔驰礼车接送,而且无论买与不买,出门时都奉上一份精美礼品。

?筅 既装大款,就别小气

还有一点,是样品屋接待处的人员都是俊男美女。

因为生意人知道,师奶和大老板们在俊男美女面前特别容易摆阔。

这时候我就要回头谈谈王老板了。当他看到郝董跟一票人来的时候,八成已经窃喜:“今天这套百万的一定能成交。”

道理一样,因为郝董会摆阔。

当着同为豪富的萧董和许多朋友面前,郝董好意思“小家子气”、斤斤计较吗?

如同带美女、小秘去名品店的“大款”,进去能不被“海削”吗?

他没钱?、不想摆阔,不会带那女人进来,如果让他不是买个LV、Prada、Hermes、Gucci出去,非但对不起“小姐”,也对不起他“大款”哪!

这就更有学问了,请看下一章!