在某种意义上,万圣节前夕糖果的故事是前文提到的爆米花故事的孪生兄弟。
这两个故事都突出了一个普通活动中意料之外的危险:吃万圣节前夕的糖果和吃电影院的爆米花;这两个故事都提倡一种简单的行为:检查你孩子的糖果和不要吃爆米花;两者都使用了生动、具体、便于记忆的图像:一个藏有刀片的糖果和一个堆满高脂肪食物的桌子;两个故事都掺杂着某种情绪:万圣节前夕糖果例子中的恐惧和爆米花例子中的厌恶。
偷肾的故事也具备其中的很多特征。一个相当意外的结果:一个家伙停下来喝酒,结果没了一个肾。很多具体的细节:装满冰的浴缸,一根从背部下端伸出的怪异管子。一些负面的情绪:害怕、厌恶、怀疑。
我们开始看到一系列成功创意包含的相同主题和相同特征。在奇普进行的研究的基础上,以及通过回顾很多民俗学者、心理学家、教育研究者、政治学家和谚语搜集者的研究,我们发现:具有黏性的创意都具有一些关键性的特征。有黏性的创意不存在什么“公式”—我们不想夸大事实,但是它们确实表现出了一系列共同特征,使其获得成功的可能性更大。
这就好比在讨论一个出色的篮球运动员所具有的特质。你肯定相信任何一个优秀的运动员都具备一些特质,例如身高、速度、灵活度、力量和球场感觉。但是要想成为优秀的运动员,你不一定非要具备所有这些特点:一些优秀的后卫身高仅有5.1英尺,而且骨瘦如柴;即便具备所有这些特点也不能保证你一定优秀,毫无疑问,还有很多动作缓慢笨拙的身高7英尺的运动员。但是,很明显,如果你在附近的球场上从一群陌生人中挑选队员,你很可能冒险选那个7英尺高的家伙。
创意产生黏性的道理差不多是一样的。我们能够学习的就是如何发现“天然具有黏性”的创意能力,就像那个7英尺高的陌生人一样。我们稍后将在书中讨论赛百味品牌的广告活动,它关注的是一个肥胖的大学生贾里德,每天吃赛百味的三明治减了200多磅。这个广告取得了巨大的成功。但事实上它不是由麦迪逊大街广告公司设计的,而是由一个很善于发现有趣故事的商店老板想出来的。
到这里我们的篮球类比就不成立了:在创意的世界里,我们可以一开始就设计我们的比赛者。我们可以创造观点,使它的黏性最大化。
在研究了上百条具有黏性的创意后,我们发现6条原则一直在发挥着作用:
原则1:简约(Simple)
我们怎样才能找到创意的核心呢?一个成功的辩护律师说,“如果你从十个方面去辩论,即使每一方面都发挥得很好,当陪审员回到休息室,他们还是什么都记不住。”为了抓住一个观点的核心,我们必须学会筛选,必须毫不留情地分清主次。简短并不是我们的使命—只注重简短的措辞不是最理想的,谚语才是最理想的,我们要创造出既简练又深刻的创意。黄金法则是简约的根本模式,即一句话就可以深刻到让一个人用一生的时间去遵守它。
原则2:意外(Unexpected)
我们怎样使听众注意到我们的创意?当我们需要一些时间来让他们理解这个创意时,我们怎样使他们保持兴趣?我们需要打破人们的期望,需要违背常理。吃一袋爆米花对我们健康的伤害等同于我们一整天消耗的所有含脂肪的食物!我们可以利用“吃惊”—这种情绪,它的作用是增加警觉,引起关注—来抓住人们的注意。但是“吃惊”不会持续很长时间,要使创意持久,我们必须引起人们的兴趣和好奇心。你怎样才能使学生在一年中的第48堂历史课上仍然注意力集中呢?我们可以系统地打开他们的知识“缺口”,然后进行填补,这样就能使人们的好奇心持续很长一段时间。
原则3:具体(Concrete)
我们怎样使创意清楚明白?我们必须根据人体行为和感官信息来解释我们的创意。很多商业交流恰恰在这里出了错—对使命、协同效应、战略和愿景的陈述经常模糊到几乎没有意义。具有黏性的创意充满具体的画面—装满冰的浴缸、带刀片的苹果,因为我们的大脑对记忆具体东西极其兴奋。在谚语中,抽象的真理经常用具体的语言来诠释,比如“双鸟在林不如一鸟在手”。将讲授的东西具体化,是确保我们的创意对每个听众都能达到一致效果的唯一方式。
原则4:可信(Credible)
我们怎样让人相信我们的创意呢?美国前卫生局长埃弗里特·库普(C.Everett Koop)谈关于公共卫生的话题时,很多人不加怀疑地接受了他的观点。但在每天不断变化的情形中,我们并不欣赏这种权威。黏性创意必须有它们自己可信任的背景,我们需要想办法来帮助人们亲自验证我们的观点—创意世界的一个“先试后买”的哲学理念。当我们试图为某物设计一个场景时,我们会本能地抓住硬邦邦的数字。但是在很多情况下,这确实是错误的方法。1980年发生在罗纳德·里根(Ronald Reagan)和吉米·卡特(Jimmy Carter)之间的一场美国总统大选辩论中,里根本可以列举无数的统计数据来说明经济的萧条,但他并没有那样做,而是问了选民一个简单的问题:“在你投票之前,请问一下你自己现在是不是要比4年前富裕。”
原则5:情感(Emotional)
我们怎样使人们关注我们的创意呢?我们要使他们感受到某种东西。在爆米花的例子中,我们使他们对吃爆米花造成的健康危害感到厌恶。“37克”这个统计数据没能引起人们的任何情感。研究表明,人们的慈善捐助往往更可能给予穷困的个人,而不是整个穷困的地区。比起抽象的东西,我们对人更容易产生感情。有时候,困难在于很难找到可以利用的正确情感。例如,对青少年讲述吸烟的严重后果很难促使他们停止吸烟,而通过激发他们对美国大烟草公司的欺诈行为所产生的憎恨则显得更容易些。
原则6:故事(Stories)
我们怎样使人们按我们的创意行动呢?我们要讲故事。消防队员在参加完每场救火后都会交换自己的故事,这样他们就增加了经验;在听了几年的故事后,他们脑中便有了一个更丰富、更完整的目录,用于描绘救火中可能会遇到的紧急情况,以及可以采取的适当的应对措施。研究表明,在脑中预演一个场景会使我们在现实生活中遭遇类似情况时能更好地应对。同样,听故事担当着一种飞行模拟器的角色,这能够帮助我们更快、更有效地应对事务。