说完这些,我已经彻底冷静了下来。这时,史密斯先生愤怒的声音开始在我耳边回响:
“他告诉我他们的咖啡壶用的是‘HARIO’。但当我问他什么是‘HARIO’时,他竟然用那种悲叹的语气反问我‘什么是HARIO?先生,那正是市面上品质最好的日本玻璃,难道您没有听过吗’。看看吧,那是一个多么混蛋的推销员!”
“真让人遗憾,销售员中间有很多这类的精英人士,他们通晓专业的学问,但是却一点也不懂得如何说话。”哈德曼先生说,“他应该告诉史密斯先生‘这种壶采取了日本最好的材料,本身不需要滤纸之类的消耗材料,便能轻松地用上十几年’。”
“总之,那个倨傲的推销员彻底将史密斯先生激怒了。他一直拉着我抱怨,花了半个小时向我说明刚才那个销售员是多么的面目可憎。我不知道说些什么安抚这位愤怒的先生,也不敢反驳他的一些过激言辞,只是顺着他的话听。就这样,他向我抱怨了40分钟后才决定看看我的产品。”说到这里,我顿了顿,“你猜发生了什么?”
“他一定看也没看就下了订单。”哈德曼先生笑着说。
“是的!我和先前那个推销员卖的咖啡壶是一模一样的,他拒绝了他,却毫不犹豫地选了我的产品。您可能不知道,那个销售员所在的公司与史密斯先生一直保持着良好的供求关系!”
“这很正常,人们都有一种报复心理。换作别人,或许也会这样做。”哈德曼先生淡淡地说。
“我不明白。”我还是不能理解,为什么史密斯先生会忽然做出这样草率的决定。
“事实上,那位推销员推销的产品--也就是你推销的这种产品已经打动了史密斯先生。但是,那位推销员的态度激怒了他,伤害了他的自尊心。因此,出于维护自己尊严的本能,他毫不犹豫地赶走了他。由此可见,说话的技巧在销售过程中有多么重要了。”
“说话的技巧?”我诧异地问。
“是的,一个销售员必须掌握说话的技巧。”哈德曼先生淡淡地说,“要顺利地把产品推销出去,首先,你要把握住说话的分寸,在介绍自己产品时要正确评价产品的功能、价值、质量,这样才不至于招来对方的反感。然后,你就要用一些话来激发顾客的购买欲望。”
“像对待老伍迪那样?”我问。