深层了解产品(3)

“是吗?”哈德曼先生带着一副饶有兴趣的神情问。

“您还记得我们初见时的情景吗?”我问。

“当然,我正在喝咖啡,而你在推销倒霉的咖啡壶。”

“您叫我过去,制止了我那些苍白空洞的介绍词,然后买了壶。”我看着他,不紧不慢地分析,“最后,在您买了壶之后,又有两位顾客购买了我的产品。我当时一直以为是好运,但现在我终于明白一切都是您的良苦用心。”

“是这样吗?”哈德曼先生否认道。

“是的,您拒绝了我的介绍,因为您知道那很愚蠢。您一边看一边说的那些话,其实是在用更打动人的广告词推销产品。您在暗示我,一场能够成功的推销‘演出’需要什么。”我语气肯定地回答,“它需要推销员深刻地认识自己产品,拥有丰富的产品知识,并且能在顾客面前适当地表达出来,也能够从容应付顾客的质疑。”

听到这里,哈德曼先生赞许地点了点头,他缓缓地说:“是的,推销是一门专业。就拿医生来说,在成为医生之前,他必须经过研究、实习、考试,然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。因此,销售员也应当接受专业的培训,并主动去掌握更深层次的产品知识。”

我一边听他说一边点头,仔细回想起来,我从未真正地去了解过我所销售的东西到底具有哪些优势、哪些劣势,以及用怎样的方式才能真正的打动顾客的心。我只是按照自己的粗浅的理解和道听途说来的“技巧”行事,最终不免沦为平庸的推销员。

见我没有说话,哈德曼先生又说:“我所熟知的一位推销员,他在工作时间内,从不做与推销无关的事。即使是吃饭,也一定和推销有关。他常和客户一起吃饭,如果不是客户,也是一位能帮他赚钱的人。此外,当他一个人独自用餐的时间,一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟,他把握每一分钟,使分分秒秒都用在推销上。是的,他最后成功了,他就是‘推销大王’乔·坎多尔弗。当然,我个人不建议你像他那样生活,但你必须要用他那样勤奋的精神来对待你的事业。”

我吐了口气,目光透过车窗落在伍迪的咖啡厅里:“我会用尽一切办法让伍迪买下这把壶,我一定会这么干的!”