我扯了一块面包涂上鱼子酱,慢慢地吃着。
“不为我高兴吗,乔治?”詹姆斯拍了拍我的肩膀。
“你要离开这里了吗?”我抬起头问。
说老实话,我有些失落,担心和这个多年的好搭档分开。
“当然不会。”詹姆斯大笑着说,“我们要一起发财,一起过上好日子。”
“我有种预感,你们不久都会飞黄腾达起来的。”老汉克斯说。
我笑了笑,并没有接腔,一门心思地琢磨着明天的计划。
哈德曼先生告诉我客户拒绝推销员一般有五种原因。最常见的就是出自习惯,大多数人在推销员出现时,都会觉得受到干扰,觉得自己的隐私被侵犯,于是自然而然地采取防卫的态度,借故排斥,久而久之就形成了习惯。其次就是有可能是顾客曾经有过不愉快的推销经历。因此,我必须想办法用一种不让老伍迪反感的方式出现。
当然,这都不是重要的,最重要的是要知道他会因哪种原因拒绝我。
“汉克斯叔叔,你说一个开了三十年咖啡馆的人,会因为什么拒绝一个向他推销咖啡壶的人。”我忽然发问。
老汉克斯愣了愣,继而说:“一般人拒绝推销员往往是觉得你推销的东西暂时没有需要,他没有必要买上一个用不上的东西。面对这种顾客时,你首先要做的就是让他认为他现在非常需要这件东西。还有些顾客因为不了解产品的好处,也会拒绝,因此你最好能让他感受到产品的好处。至于一个开了三十年咖啡馆的人,我想他多半喜欢维持现状,抗拒改变。”
“嗯,哈德曼先生也是这样说的。”我点了点头,“伍迪和别人不一样,他只要用一用那把壶,就能知道是个不错的东西。但问题是他用惯了那种老式咖啡壶,觉得任何新的咖啡壶都比不上那把旧的。”
听到这里,詹姆斯忽然接口说:“改变必然会破坏现状,威胁到既有的安定或者利益。我想,如果没有绝对的必要,换作我也不会费功夫为自己换掉惯用的咖啡壶。”
“绝对的必要?”我忽然从詹姆斯的话里获得了灵感。
“是的。”詹姆斯说。
“我明白了!”