倾听的力量(1)

“尽管我很强调口才的重要性,但我不得不指出,口才并不意味口若悬河、夸夸其谈。”哈德曼先生说,“很多销售员认为要让别人同意自己的观点,就必须滔滔不绝,借以压倒对方。事实上,这是一种很不划算的愚蠢举动。”

是的,经验告诉我,当一个人有很多话要说的时候,他不会真心听你讲话。而你说得越多,对方就会越讨厌你。

“好口才意味着在正确的时候说正确的话,如果你不具备这种能力,不如安静地听对方说。”哈德曼先生接着说,“我刚刚所说的‘你做对了一件非常重要的事’,指的就是倾听。”

“倾听?”我惊讶地问。

“是的。无论一个人再怎么满腹牢骚、不通情理,在一个有耐心和同情心的倾听者面前常常都会被软化。那位愤怒的史密斯先生在当时非常需要一位倾听者,你的耐心倾听感化了他,让他的情绪渐渐平复了下来。最后,他意识到自己将火气撒到你的身上的失态。出于对前一个推销员的‘报复’和对你的感激,他毫不犹豫地买下了你的产品。”

“这太难以置信了,我什么都没有做,仅仅只是听他说话,他就给了我一个那么大的单子?”

“孩子,不用怀疑倾听的力量。”哈德曼先生说到这里,眉头微微皱了起来,“我来告诉你一个故事,一个我亲身经历的故事。我曾经当过一段时间销售员,这个故事就发生在那时候。”

听到这里,我忽然来兴趣。这么多天的相处经历告诉我,这个老人一定从事过销售行业,而且曾经非常成功。我猜他必然有和老汉克斯一样的隐衷,最后才成为了一个园丁。但即便是园丁,他也是充满智慧和快乐的人。

“那是很多年以前的事了,大约是我30多岁的时候。那时候底特律的汽车工业发展得如日中天,有钱人都去制造汽车,没钱人都去卖汽车。作为一个潦倒的穷人,我也去当了一回汽车推销员。”哈德曼先生目光悠远的说,“也就是在那时,我认识了我现在的主人--那个住在葛洛斯角住宅区,与福特二世毗邻而居的有钱人。那时候他和我一样,什么都没有。我们一起推销汽车,结下了一段三十余年的友谊。”

“他是谁?”我不禁脱口问道。

“这与你无关,我们要说的不是这个。”哈德曼先生打断了我接下去的猜测,“最后,他成功了,我却干不下去,只能离开了销售行业。我去底特律进修了植物学,最后成了一名园丁。”