说服老伍迪(3)

“您知道,我们没有必要为了区区100美元砸了自己的招牌。”我连忙说,“您可以考虑买一把试试,如果好用的话,您可以打电话给我,更新您的咖啡壶。假如您有所不满,您完全可以退货。”

“伍迪先生。”那位咖啡师忽然打断我们的谈话,“事实上,有些更新是必要的,就像您把渗滤式咖啡壶更新为真空式电咖啡壶一样。”

“好吧。”伍迪先生终于开口,“我先试试。”

说着,他拿出钱包,将我的名片放了进去,拿出一张100美元的钞票递给我。

没人知道那一刻我的心情有多么激动,在此之前,我卖掉过很多把壶,但没有一次经历让我如此激动。

离开老伍迪的咖啡馆,在下条街的停车场里,我找到了哈德曼先生。他正在看报纸,放着约翰·列侬的音乐。

“你让老伍迪买了你的壶了?”他照例头也没有抬地问道。

“是的,您怎么知道的。”我拉开车门问。

“从你的脚步声听出来的。”他放下报纸,看着我说,“说说,你是怎样让伍迪那个懒汉决定换新咖啡壶的。”

“昨天您对我说,一定要知道顾客为什么会拒绝我,才能找出应对拒绝的办法。于是,我想了很久,终于找到了他最可能拒绝我的理由--喜欢维持现状,抗拒改变。”

“然后呢?”

“接下来,我就想,要用什么办法让他乐于改变现状。我的一位朋友提醒了我,人们之所以喜欢维持现状,是不想自己现有的利益受到威胁,如果没有绝对的必要,他们不会改变自己的习惯。因此,我就想,如果我能让伍迪得到一个必须改变的理由,那么他就有可能接受我的产品了。”

“那么,你给伍迪找到了什么理由?”

“因高效工作而产生的利益。”