“是的,任何人买任何产品都是为了满足某种需求。作为推销员,你一定要准确地抓住顾客的心理,满足他的需求。就算他不需要,你也可以用巧妙的方式为他制造出需要的理由。就这点来说,你做得很好。”哈德曼先生点了点头,微笑着说,“然后就是恰到好处的赞美。人们对自己的声望、尊严、地位、能力、成就以及外在都看得非常重要,因此格外强烈地需要得到人们的认同,这也就是心理学上所说的‘显要感’。当你用一些赞美的语言满足了他们的显要感,他们就会对你产生亲近的心理。比如说,你想将一瓶香水卖给一个打算买项链的顾客,你应该首先夸她的衣服漂亮,然后从她的衣服谈起,巧妙地赞美她的品位。然后指出,香水是女人的内衣,如果能有一瓶好的香水将会让她成为舞会皇后,那么,你的赢取交易的几率会更大。”
“是这样的,先生。”
不得不说,我对哈德曼先生的见解非常信服。
“千万不要直接否定你的顾客,否则,即便你说服了他,他也将永远将你列入黑名单。”哈德曼先生郑重地说,“当你直接说出‘噢不,您错了’、‘您没有明白我的意思’那一刻,你基本上已经失去了这一单。”
“那么,我应该怎样处理客户的异议?”
“你可以用‘对……但是’处理法,也就是先肯定对方的话,然后再表述你的意见。一位家具推销员曾向我推销他们的木制家具,但我却以木制家具容易变形为理由拒绝了他。当时,他立刻向我解释,说:‘先生,你说得对极了。有些没有经过特殊处理的木质家具非常容易变形,但我们制作家具的木板经过特殊处理,扭曲变形系数只有用精密仪器才能测得出。’他那风趣幽默的话让我顿时对他有了好感,于是仔细倾听了他的讲解,最后我掏钱买了他的东西。直到现在,我还会介绍朋友光顾他。”
听完哈德曼先生的话,我不由有些沮丧:“这么说,我之所以能得到这单完全得益于那个推销员的失败?”
“不。”哈德曼先生打断了我的话,“你还做对了一件非常重要的事。”