这时,我仿佛听出了点意思,事实正是汉克斯说的那样。
“原因在于那时候的你们用特有的热情感染了客户。而过了些时候,当你们成为了老手,学到的东西虽然越来越多,经验也越来越丰富,你信心十足,认为自己精通业务时,你的业绩反倒没有以前那么好了。因为你热情的火苗渐渐熄灭,这时你已经成为了一个没有棱角、毫无特点的销售员--这样的销售员,在美国遍地都是。”说到这里,老汉克斯冷酷的眼神落在我们身上,“看看你们,尤其是小乔治,我有好几次看到你在附近的街区推销你的产品。你的口才比以前好了很多,但是你的脸上写满了疲惫、冷漠、焦躁、失意,虽然你没有说出口,但全世界都知道你有多讨厌现在的工作和你正在推销的商品。想想吧,当人们发现你们表情透露出来的信息和话里的信息大相径庭的时候,他们一定会认为你这个可耻的骗子正在兜售一种垃圾。”
听完这些话,我和詹姆斯都沉默了。
“亲爱的孩子们,没有热情,你们谁都无法打动。想想吧,假如你是顾客,你更倾向于接受一个精神饱满、妙语连珠、热情洋溢的销售员还是一个萎靡不振、吞吞吐吐、冷漠麻木的销售员?”老汉克斯放慢语速,有些语重心长地说,“要相信我,任何一个优秀的销售员都是既具有经验,又具备热情的人。”
“汉克斯,不得不承认……”詹姆斯深深吸了一口气,“你真的点醒了我。不过,我不知道怎样让自己热情起来。知道吗,当我累的时候,厌倦的时候,意志消沉的时候,我实在无法让自己热情。”
汉克斯咧嘴笑了笑:“让自己热情起来并不困难,你只需要想象自己充满热情,甚至是逼迫自己充满热情,你要让自己的脸上挂满真诚愉悦的笑容,你要让你的口中吐出热情洋溢、动听的话语,你甚至要让你的每个肢体语言都是热情而富有活力的。当你的身体充满了热情,你的心也会真正热情起来。”
老汉克斯说完这些,脸上顿时恢复了往日那种醉醺醺的神情,他搂住我和詹姆斯,语无伦次地说:“相信我,你们一定可以发财的……总有一天,你们……乔·吉拉德……”
是的,一定可以!我对自己起誓。似乎在老汉克斯的呓语中吞下了一粒成功的种子。