被拖在樊城的关羽忽视了荆州南方的局势突变。东吴的一系列伪装骗过了关羽的眼睛,吕蒙白衣渡江,发动了成功的偷袭战,占领了蜀汉的荆州地区。
当时关羽所部还相当强大。为了尽量击败关羽的主力,吕蒙又采取了成功的攻心战。吴军留意关羽军中官兵的家属,厚加抚慰。吕蒙还下令全军不得骚扰军属,更不得擅取军属家中的物品。东吴军中有一个与吕蒙同乡的士兵在雨天拿了老百姓家的一个斗笠,来覆盖官府的铠甲。吕蒙认为该名士兵虽然爱护公家的铠甲,但是擅取百姓斗笠还是犯了军令。为了整肃军纪,吕蒙还是挥泪将他斩首。东吴全军受到极大震撼,之后真的做到了对百姓秋毫无犯。吕蒙还慰问长者,关心贫困无助、生病和饥寒交迫的人。对于蜀汉府库中的物资,吕蒙也不取一毫,全部封存。
吕蒙整肃军纪、安定荆州民心的做法起到了意想不到的效果。关羽从樊城撤军来与吕蒙争夺荆州旧地。途中,关羽数次派人与吕蒙联络。吕蒙热情接待使者,并将关羽使者来到的消息广为散布。荆州的军属不是亲身去见使者,就是写信交给使者,大致说的都是家里平安,盼望早日见到亲人。使者回去后自然也将这些信息带到了军营中,官兵们得知家小平安,而且得到了东吴的优待,再知道荆州路不拾遗的情形,根本没有打回家乡去的斗志了。军无斗志,沿途逃兵逃将越来越多,关羽不得不败走麦城。
按理说,失去基地的关羽大军是哀兵,如果困兽犹斗,吴、蜀胜负尚未可知。但是吕蒙的策略极大瓦解了关羽军队的士气。三军瓦解始于士气瓦解,小小的一顶斗笠竟然打败了关羽。
三,利用心理战分化离间敌人。
西方有言:"最不可信的就是政治家。"政治斗争中的挑拨离间往往被政治家运用于外交斗争中。三国末期,镇守西陵的张政是东吴名将,国之栋梁。西晋荆北守将杜预为了拔除这个眼中钉,肉中刺,就使用了离间之计。杜预挑选精锐部队,偷袭东吴西陵督张政,取得了胜利后迅速撤退。张政很看重自己的名声,这一次因为毫无防备被对方偷袭得手,觉得是一个耻辱,加上城池未失,没有造成实际影响,所以就没有向孙皓报告。杜预乘机将西陵战斗中缴获的战利品大吹大擂地还给孙皓。孙皓大怒,觉得特没面子,马上下诏让张政回来述职,另派武昌监留宪代替他的职位。临阵换将,大大影响了东吴的荆西防卫。
杜预离间的成功,张政和孙皓都出了力。杜预巧妙地将张政的重名声和孙皓的重面子、猜忌大臣等心理结合在一起,不愧是心理认知高手。其实,任何成功的离间计都离不开对对手心理的成功把握。
还是在渭南战役中,曹操与韩遂需要在阵前相见。曹操与韩遂的父亲是同年的孝廉,曹操与韩遂本人又有过交往。于是曹操计上心来,他在与韩遂两马接近交谈的时候,不谈政治和军事,只说一些京都往事和老朋友。韩遂多次想谈点正事,曹操都避而不谈,最后两人还欢笑着挥手告别。韩遂回来后,马超等人问他:"你们俩都谈了些什么啊?"韩遂说:"没有谈什么。"马超等人自然是不相信,怀疑韩遂与曹操有什么密谋。过了些时日,曹操又给韩遂写公文,故意在信里涂涂改改,弄得像是韩遂自己改的一样。马超等人见了就更加怀疑韩遂了。会战开始后,曹操先采取正面突破,再用精锐的虎骑兵从侧面夹击。西凉军队心扭不成一条绳,结果被打败了。
曹操离间成功的基础在于他事先明白西凉军队是由多个派系组成的,韩、马等人之间是在强大的军事压力下才组成联军的,本身的利益冲突并没有消除。这样的堡垒最容易从内部被攻破了。
四,在外交过程中要注意对方心理。
人是外交的执行者,而人的心理决定了人的行为。一些细节可能会对人的心理造成影响,进而影响到外交过程。最典型的例子发生在曹魏与辽东的外交往来中。公孙渊杀了东吴使臣向曹魏表忠心之后,一直处于心里不安的状态。曹魏派遣使者傅容、聂夔前往辽东封公孙渊为乐浪公,这本来是好事,但是公孙渊的计吏(向中央报告经济情形的官吏)从洛阳回来时对公孙渊说:"这次曹魏使团挑选的都是勇力出众的人,那些使者各个都不是凡人啊!"三国时期的宣诏是要在房间里,设下席案,交给三跪九叩的受诏者的。到时候,使团成员环立。使团成员都是勇力出众的人,如果想擒杀受诏者,那真是易如反掌的事情。公孙渊不由得怀疑起来,进而感到恐惧。傅容、聂夔到后住在学馆中,让公孙渊来接旨。公孙渊为了保证自己的安全,派出铁骑和步兵先围困学馆,再带了大批侍卫进入学馆,让侍卫环立后才接受圣旨,行跪拜之礼。整个过程中,傅容、聂夔等人被虎背熊腰的辽东侍卫看得紧紧的,反而觉得自己的生命受到了威胁。使团回去后,公孙渊更不相信朝廷了;而使团回到洛阳陈述公孙渊陈兵列阵接受诏书的情况,使得朝廷也更加不相信公孙渊了。不久,曹魏就派遣幽州刺史丘俭带兵向公孙渊摊牌。
分析傅容、聂夔使团的到来,曹魏未必有在公孙渊接受诏书的时候擒杀公孙渊的计划。但是曹魏选取使团人员的时候,没有用文质彬彬之人,而是违反外交惯例,派遣了凶恶的武人,给公孙渊一种不安全的印象。而公孙渊的夸张防备,则给了使团极坏的印象,认为公孙渊怀有不臣之心。双方因为两个也许只是被疏忽掉的细节,而陷入了心理的"安全困境"。