"攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。"这可谓道出了中国特色的心理战的突出特点。古代中国相当重视攻心战法,三国时期的心理战主要表现为:
一,设身处地,换位思考。
谋略高手们之所以善于把握对方的心理,得益于他们学会了设身处地,从对手的角度思考问题。这不仅有利于分清彼此,明了优劣;也可以拉近彼此之间的距离。其中最典型的案例就是吴蜀同盟的恢复。邓芝出使东吴的时候,对依然狐疑不决的孙权说:"臣此行不仅仅是为了蜀国,也是为了吴国而来。"一句后就引起了孙权的兴趣。孙权接见邓芝多少是为了看对方能给自己带来什么样的利益。邓芝在会见中只是简要地谈了蜀汉和东吴地势的险要和联盟的潜在利益,因为这些都是老生常谈的内容了,孙权肯定已经明了。邓芝主要分析了东吴当前的处境:"曹魏正在征召东吴的质子。大王您如果向曹魏献出人质,魏国必然要征召大王您入朝,要求您的太子作为魏皇的内侍。如果您不听从曹魏的命令,北方就可以奉辞伐叛。到时候我们蜀汉也必然顺流而下,东进伐吴。如果出现这样的情况,江南之地还会是大王您所有吗?"如此这般,邓芝的话马上抓住了孙权的心理,孙权为了国家利益和发展考虑,终于下定了重修盟好的决心。
官渡之战最初的形势是袁绍大军屯在黎阳,正准备南渡。当时程昱率领七百士兵防守黄河南岸东部的鄄城。曹操派人告诉程昱,让他不要害怕,并许诺马上就给他增调两千守卫士兵。程昱却不肯要援兵,他说:"袁绍拥有十万大军,自以为可以所向无敌。现在他看到我程昱兵少,就会认为鄄城对自己构成不了威胁,不会前来进攻。如果增加了鄄城的驻兵,袁绍经过时就不可不攻了。袁绍大军一攻,小小鄄城士兵再多也守不住。您的增兵只会分散兵力,增加伤亡而已。"曹操听从了程昱的意见没有发兵。袁绍看到程昱兵少无援,果然没有前来进攻。曹操听到消息后大赞程昱的胆量,其实程昱的胆子大是一方面,他准确把握住了袁绍轻浮急进的心理才是创造以七百人守住一城这一奇迹的主要原因。
袁绍死后,曹操大军继续征讨袁谭、袁尚,节节胜利。将领们都希望能够乘胜扩大战争规模,一举消灭袁氏势力。郭嘉说:"袁谭、袁尚是袁绍喜爱的两个儿子,他们内心都在觊觎父亲的职位。再加上郭图、逢纪等谋臣的矛盾,袁谭、袁尚两人迟早会发生内斗。现在他们是因为有我军的强大军事压力才保持合作,一致对外;如果军事压力小了,他们一定会心中生变。我军不如南撤,摆出征讨荆州刘表的样子,等待河北的变化。如果二袁发生了内斗,到时就真的可以一举平定河北了。"曹操于是率军摆出南征的样子。曹军没走多远,袁谭和袁尚果然就开始争夺冀州。袁谭被袁尚打败,退守平原,向曹操乞降了,这是郭嘉准确把握对手心理,克敌制胜的一个典型例子。
二,重视阵营士气的作用。
人的心理与斗志、斗气与斗争结果有着密切的关系。春秋时期的"一鼓作气,再而衰,三而竭"说的就是士气的重要作用。敌我士气之争是三国心理战的重要内容,最典型的例子发生在曹操征关中的战役中。西凉地处偏远,人民见识有限,当时对朝廷有是存在畏服之心的。加上曹操大名传于四海,所以曹操在西凉军队中有很高的声望。许多西凉将领在阵前看到曹操,竟先在马上行参拜之礼。双方对阵的时候,关中和西凉的士兵争相目睹曹操的风采。曹操巧妙地抓住了敌方的心理,将之转化为自己的优势。他在阵上高喊:"你们都想看到我曹公啊?我也是人,并没有四只眼睛两张嘴,我只是智能比较多而已!"曹操此举加剧了西凉阵地的骚动。然后,曹操适时地将五千铁骑装备优良,排列出方阵。在耀眼阳光的照射下,骑兵方阵光亮醒目,五千具盔甲一齐反射阳光,仿佛太阳落于大地一样。西凉军队还未交战,就在心里输了好大一截。
满宠沉白马的故事发生于关羽发动荆北战役之时。曹魏的于禁援军在洪水中全军覆没;暴涨的洪水涌向孤立无援的樊城,多处城墙崩坏,得胜的关羽亲自督促加紧进攻樊城,城内军民大惊失色,人心惶惶。樊城已经摇摇欲陷了,有人劝守将曹仁说:"情势已经非常危险了,我们已经无能为力了。趁现在关羽的包围圈还没有完全巩固,我们可以乘小船连夜逃走。这样虽然丢失了城池,但尚可以保全性命。"在军心涣散的时候,满宠说:"现在江水和山洪虽然又多又猛,但并不能持久。听说关羽派遣部将进一步骚扰中原。现在许县以南,百姓人心浮动。但是关羽之所以不敢大规模进军,就是怕我们在他后方阻挠他啊。如果我们逃跑,河南地区就不再为国家所有了。"在劝住了曹仁之后,满宠还在城墙上杀白马,抛入洪水中,与士兵们盟誓死守樊城。于是全城军民士气大振,顶住了关羽发动的围攻。樊城保卫战为曹魏的最终胜利赢得了宝贵的时间。谁能想到,这最后的成功应该归功于士气大振后的最后五分钟的坚持呢。