以实业为例:
第一年,下车间,熟悉产品;走市场,熟悉这个行业各竞争对手产品的优缺点;去实验室,熟悉本行业已落后和最前沿的成果。成为鉴别产品质量、判断产品市场需求趋势的专家。
第二年,走访上游的供货商和下游的经销商。勤跑市场终端,明白全盘生意的来龙去脉,比如说:如何判断行情,如何掌握交易规则,如何达成交易而做成一笔生意,成为谈判专家。因为谈判的核心是价格,价格的核心是供应链各环节的利益分配。
第三年,学会投入产出、盈亏平衡的计算方法;学会判断哪一笔生意可以做,哪一笔生意不可以做,为什么。独立思考,独当一面,独担风险,最终成为一个精明的管理专家、真正的企业家。
无论你读了什么名校,拿了多高的学位,如果你有心接班,这三步是一定要走的。
至于时间,你要接下家族生意,三年时间的磨炼,只能算短,不算太长。要知道欲速则不达的道理,好多老板都经历过匆匆上马,伤筋动骨的教训。
而且,这期间还要吃很多小亏,走很多弯路,才能够真正地把“眼”“心”“胆”练好。
说到这,你应该有点相信“识货”“识价”“识账”这三部曲的神奇功效了吧。
掌握铺货、理货的基本功
做什么事都需要有基本功,这看似简单的基本功,是万丈高楼的基础。
而我认为,营销员的基本功,既不是推销技巧,也不是谈判艺术。因为那些东西就跟前面所说的,幼儿心理专家见了小宝宝哭起来,往往手足无措一样;推销、谈判考100分的高才生,一去铺货、理货就洋相百出了。等过了这一关,回过头来再学习推销、谈判,就会有不一样的收获了。
以快速消费品的营销员为例,一个刚入门的“菜鸟”,经过识货、识价、识账的简单培训后,只要接着有机会再做三个月的铺货、理货,他很快就会成为一个经验老到的业务人员,看上去像个江湖老手,跟三个月前相比像换了个人似的。
1. 先看铺货。
铺货的过程中我们会遇到三种磨炼:
一是“挨骂”。
我们配合经销商做“深度分销”时,遇到的第一件事情,通常就是挨骂。经销商和分销商演双簧,在厂家新来的营销人员面前开骂,是司空见惯的开场戏。
骂的方式有假惺惺的笑骂、有比口才的对骂、有脸红脖子粗的争骂。骂着骂着,风头就转到对厂家政策的不满上来。
比如:退换货不及时啦、财务对账不配合啦、年终返利不兑现啦、促销政策打折扣啦、价格混乱啦、附近地区市场跨区域窜货啦,等等。相信你从一个下午的挨骂中学的东西,比任何高级培训三个月学的东西还多;半个月里七八趟铺货跑下来,对公司的产品、价格、销售政策,无论口试还是笔试,你都有信心过关了。
二是“自找麻烦”。
你不去铺货,不去上门服务还好,这一上门,麻烦也就来了。这个麻烦就是市场上的历史遗留问题。
厂家与经销商、分销商之间,总有一些理不顺的问题累积起来。
这些问题,有的是对合同的理解有分歧,厂家不愿意处理的;有的是经销商想钻空子,厂家多次予以拒绝的;有的是厂家人员变动,留下一笔糊涂账的;有的是厂家营销员口头承诺,查无实据,无法兑现的;有的是厂家营销员和经销商勾结,恶意侵占厂家利益,露出狐狸尾巴的。
既然你上门了,这些麻烦就一盘子全端上来了。在处理这些麻烦的过程中,你会从一个事事要汇报请示的生手,经过上司的热情指导和鼓励,或者不耐烦的责骂及旁敲侧击后,成长为一个知道什么是原则、什么是“江湖秘密”的,符合中国社会主义市场经济特色要求的合格的营销员。
三是“脱胎换骨”。
在铺货过程中,你配合客户方面的业务人员,一件件地把货从仓库领出来,又一件一件地送到各经销商、分销商的手上,知道了“物流”是什么,一笔完整的生意是怎么做成的。
在和老营销员、经销商、竞争厂家的营销人员打交道的过程中,你见到了各种各样的嘴脸,看到各级仓库和各种报表之间的种种“猫腻”。
有一天,你会突然发现,你以前所学的东西和自己见到的现实,是完全两码事;以前崇拜的学识渊博的老师的光辉形象,好像褪色了许多。知道了“慎独”是什么意思,在不断的思索和总结中,你发现自己长大了。
事实上,你真的脱胎换骨了。
2. 再看理货。
理货的过程中,我们会有两个领悟: