留住千万富翁:私人银行
所谓私人银行,是指商业银行面向社会富裕人士提供的,以财富管理为核心,专业化的一揽子金融服务。私人银行位于商业银行业务金字塔的塔尖,其以投资管理业务为基础,以高层次人才为支撑,以研究分析为手段,以专业化经营为特色,已成为当今国际知名银行的战略核心业务,这是整个社会的财富增长到今天,简单的储蓄和金融产品已经不能满足富人要求的一种必然产物。但国内银行要搞私人银行与外国银行间还有很大的差距:一是没有管理和经营的经验,二是没有跨国银行的全球网络优势,三是现有体制还不适应。
2007年8月,招商银行再次率先开办私人银行业务,在深圳、北京成立了私人银行中心,为客户提供高质量的个性化金融服务。以前,招商银行为了推销一卡通,会浩浩荡荡地在街头摆摊推销,然而在私人银行业务的推广中这种场面不会再见到了,重点将会是针对这些高端客户潜在需求推出的个性化的、高附加值的服务。
招商银行的私人银行业务门槛是1000万元。不过,一个拥有如此多资金的客户可能首先想到的是聘请全球化的投行负责境外投资,然后找一家券商或私募基金来配置人民币资产。国内银行在投资方面的限制仍然很多,在境外业务方面没有任何优势,比如在全球化投资方面,不如全球性投行经验丰富。招商银行私人银行的定位很清楚,就是做境内的在岸人民币业务,把本币业务做好、做精。
到2009年3月,招行的私人银行总数已经达到了7千户,客户管理的总资产已经超过1400亿元,这仅仅是在不到两年的时间里取得的,招行也因此被《欧洲货币》杂志评为“中国区最佳的私人银行”。随着金融危机的加剧,私人银行客户的投资更偏保守稳健,并且将过去的离岸业务转移回国内,选择人民币和亚洲市场投资,给了招行以进一步拓展的空间。但是另一个问题由此出现:私人银行客户经理的缺乏。
从“金葵花”理财品牌创立之初,招商银行便在全行范围内推行了个人客户经理制,每一个高端客户都能得到专职的客户经理服务,为客户“量身定制”各种理财建议、理财产品组合,提供投资资讯,为客户进行中长期理财规划,在全国拥有超过1000名客户经理为“金葵花”客户提供服务。而私人银行业务对客户经理的要求更高,一种说法是要变成“私人银行家”才能胜任。