企业直复营销的19项必胜法则(2)

10. 找出真正的潜在顾客

有能力购买的顾客未必一定会进行消费,所以真正的潜在顾客是那些不但有能力购买,也正好想买、愿意购买的一群。与潜在顾客沟通可以降低销售成本,但将广告目标设定在所有有能力购买的顾客上只是徒然增加广告的成本而已。

11. 媒体是接触客户的利器

运用媒体时,诸如“普及率”、“播放频率”等都是过时的成效指标,而“可量化的结果”才应成为参考基准,而唯有“接触”才能建立与客户之间的关系。

12. 建立与顾客间有效的沟通渠道

当你的顾客需要你时,确定他们一定能找到你。不论他们需要你提供信息还是服务,你都必须利用可能的渠道与你的顾客沟通,因为除非他们能找到你,否则他们没法把想法传达给你。

13. 鼓励互动式的对话

以倾听消费者的心声代替单向的信息转播;让他们告诉你他们个性化的需求,而他们喜欢你对他们抛出的信息有所反应。你何不试着将单向的广告转化为双向的资讯分享呢!

14. 了解消费者购买的时机

“现在我还不需要”和“这项产品不是我想要的”,这两种反应对广告来说有着同等的警示意义。虽然只有消费者自己知道他们准备何时购买某项产品,然而如果运用得宜的方式向他们征询,他们会告诉你这个珍贵的答案——消费者购买的时机。

15. 创造一门广告课程,在销售的过程中亦完成说服的动作

所谓“课程”指的是每次只传递少量信息的学习系统。每一次的广告信息都应增强对前一次广告信息的学习,进而以广告说服消费者为何你的产品优于其他产品,以及为什么他们应该购买此项产品。

16. 有计划地培养忠诚的顾客群

促销卖的是一种产品试用的机会,而非对产品持续不断的忠诚度。促销有时甚至会引来一些永远不可能变成爱用者的客户。正确的客户必须努力去争取,说服他们喜爱产品本身,而非仅为促销赠品所吸引。事实上,那些正确的客户很可能是你竞争对手最好的客户。

17. 客户忠诚度需要长久不断地经营

“完全满意”的客户多会成为忠诚的老客户,另外那些“还算满意”的客户就可能随时拂袖而去。为建立持续不断的关系,应依其前一次购买的情况、产品采用模式,或者关系建立的时间长短等条件,提供给客户适当的回馈,鼓励他们维持其忠诚度。合宜的回馈制度也可防止竞争对手将老客户挖走。

18. 利润的创造来自于忠诚客户的比率,而非市场占有率

你该多花些心思在忠诚的老客户身上,因为研究指出,企业中90%的利润来自老客户的重复购买行为,而且开发新客户所需成本是维护现有客户所需成本的6~10倍。

19. 知识就是力量

资料是一笔开销,然而一旦化为知识价值却不可限量。你应勤于搜集可以集整成有用信息的资料,并进一步将其转换为知识,因为知识是成功的基石,其可降低失败的可能性,是企业成功经营的力量源泉。