第7章 上帝的助听器(2)

在我解释“控制论”的同时,奥斯曼向我投来奇异的眼光,我并不了解他心中究竟在想些什么。在报告结束后,他表示对于我的智慧及勇气感到佩服;但他也指出,我用这笔生意的成败作为赌注,的确是冒了相当的风险。他用手指着我的眉心,警告我永远不要再对他做出类似的行为。然后,他却又带着和煦的微笑要我对其他部门经理表示我的歉意,并向他们阐述何为“控制论”。

助听器这类产品并不容易销售,主要是因为听障人士通常并不愿意去面对他们的缺陷。他们宁愿远离人群,而不愿把助听器挂在耳上。这个事实加深了广告设计的难度,除非广告能够承诺带给消费者更为方便的产品,否则广告成绩将大打折扣。一般而言,助听器产品的广告文案都是这样写的:“一种革命性的科技将帮助你听得更清楚,而无耳中的累赘。”然而这种广告却没告诉你,助听器是戴在耳背之后。况且美国联邦贸易委员会也明文禁止厂商利用广告对消费者作这种暧昧的承诺。

这真是麻烦,过分渲染的广告将引起律师的注意,甚至对簿公堂,不足的承诺却又使得广告效果不彰。而奥斯曼是那种为达目的,不惜对你吼叫甚或翻脸无情的人。他对你大声说话还算小事,一旦他怒吼咆哮起来,那可就麻烦了。每当我接起他的电话,听见那头传来怒吼声时,不论他的要求为何,我总是回答他:“是的,奥斯曼。没问题,我一定会好好处理。”

棘手的芝加哥销售案

一个周三的上午,我桌上的电话响起,听筒中传来奥斯曼的狮吼:“你立即给我搞定芝加哥的事情!”他威胁我,若是在下周的广告会议前没将事情完成的话,那我大可不必参加会议。在我尚未来得及问他究竟是怎么回事之前,他就把电话给挂了。我只好打电话给业务经理,问他芝加哥到底出了什么状况。这位老兄似乎对于上次我在会议中提到的他应该被开除的事情仍久久无法释怀。当他告诉我,我们在芝加哥的广告造成他们在当地创下历年来最差的业绩纪录时,从他的言谈声调中,我感觉到深刻的敌意。

我到萨奇姆的办公室向他报告这个问题。他问我何时可前往芝加哥,而我回问他是否认为我真的必须走这趟。萨奇姆以为事情发生在芝加哥,我当然得去当地解决。但我却告诉萨奇姆,问题其实并不在芝加哥,而是在奥斯曼的脑袋中。芝加哥之所以有麻烦,是因为当地的市场早就被该公司最大的对手所掌控,而业务经理只是想乘机借刀杀人、铲除异己而已。

然而,萨奇姆仍要求我尽快前往芝加哥去解决这档事,他认为唯有如此,才能同时改变奥斯曼的想法,并减轻业务经理对我们的敌意。虽然我一再强调前往芝加哥可能仍于事无补,萨奇姆却仍十分坚持他的意见,我开始觉得他越来越像奥斯曼了。

翌日,我便飞往芝加哥。下了飞机后,我直奔迪多图公司在该地的零售中心。在那里,我发现他们的业绩果真相当凄惨,而我们的广告策略也的确不灵光。贝尔通(Beltone)与真利时(Zenith)两家芝加哥当地的厂商,利用广大的销售网络及低廉的价格主控了整个市场。迪多图公司占有第三名的位置,但销售额却在急速下降。分公司经理表示,他们迫切地需要建构更广的渠道,以及发掘潜在的消费市场;他要求我在短时间内提出解答方案。

当时已是傍晚时分,我回到饭店打了个电话给萨奇姆。我告诉他迪多图公司的竞争对手拥有卓越的科技研发能力、良好的商誉、低廉的价格,以及强大的销售渠道。我不认为我待在芝加哥能够产生什么作用,我打算回去了。但萨奇姆只平淡地说了一句话:“莱斯特,你该多动动你的脑筋。”接着他就挂上了电话。

这可把我难倒了,我独处于一座陌生的城市中,没有人可以讨论、交换意见,而我对当地市场也根本不了解。我想我必须尽快地了解芝加哥这座城市与它的市民。我跑了几间酒吧,坐了几趟出租车,从酒吧招待、司机的口中,大约对芝加哥有了初步的认识。在周末时分,大多数的男人总会洗洗车子,带着女友到处走走,或与老婆上街购物,不然就是待在家里听球赛转播。坦白说,芝加哥完全没什么特别之处。周日时,有些人还会前往教堂做礼拜。直到目前为止,这些全帮不上我的忙。然后,有个酒吧招待向我提到了普雷斯顿·布拉德利牧师(Preston Bradley)这号人物。