开门见山赢取信任
由于这份意料之外的善意,我决定跳过叙述我们如何准备这次简报的过程,以及如何帮助其他客户进行邮购营销,而直接切入重点,提出我们对杰克逊–珀金斯公司的建议。首先,我提供了一连串有关他们如何利用邮购营销的问题,诸如:客户资料库的规模有多大?资料库中的客户订货比例有多大?邮购目录分春、秋季两本,是否意味着消费者在春、秋两季各有不同需求?是否授予新老客户不同的信用额度?平均每张订单的数量为何?邮购目录都于何时寄出?理由何在?客户若有疑问,是否有查询途径?平均获得一位新客户的单位成本是多少?客户资料库多久整理一次?如何选择剔除资料库中不购买的客户?潜在客户该如何开发?目前使用的广告媒体何者最具效率?如何评估广告所带来的效益?如此等等。
珀金斯显得相当自在,他不时低头做笔记,或是回答一些我提出的问题。接着我们开始头脑风暴,每个人都不断提出问题并试着想出可能的解决方案。此时我们发现,由于该公司并未邀请客户介绍一些对产品目录可能感兴趣的潜在客户,因而失去了不少商机。所以我们建议珀金斯采用“客户推荐客户”这种成本最低,但效果显著的方式争取更多潜在客户。利用这种策略甚至可使客户资料库的规模扩大约15%。沉浸在互动式讨论的气氛之中,这次的简报似乎已经变成了一般的工作汇报。
在我们热烈的讨论之中,时间不知不觉已过了三个小时。大约在正午时分,珀金斯宣布暂停讨论。他对我们报以微笑并表示,他似乎已经与新的广告合作对象开始了第一次的会议。我们与他共进午餐,饭后,一行人又回到会议室继续进行未完成的议题。同时,珀金斯也正式宣布我们成为他们的合作对象。我实在难以置信!通过这一次的经历,我发现最好的介绍法,并非自卖自夸式的自我介绍,而是与客户打成一片,直接讨论其问题或未来发展的可能性,如此则可达到事半功倍之效!