六月——工作在一线,准备好了吗?(4)

“整个门店……我们都做了清洁工作,迈克,你很清楚的……我也会重点提一下。”

我很蠢地忍不住和她争辩了一下,因为我的专业知识和她的想法有悖:“但是研究表明人们只能记住三个要点。千百年来,‘十诫’“十诫”: Ten Commandments,《圣经》中的“十诫”。中没有人能记住超过三项。”

“你说什么?”克莉斯多并没有在听。幸好她没听见,我还是闭嘴好了。但我还是禁不住要再提一个建议。

“最好的报告,开头就要用上使人惊奇的形象或者道具……让人难以忘怀。”

我想起了自己所做过的一场关于航空公司更名的陈述。亚利根尼航空公司的管理层全都不愿意更名。更名要花很多钱,而且人们总是莫名地讨厌任何形式的改变。不过我讨厌亚利根尼这个名字,多数乘客也讨厌这个名字,他们把亚利根尼航空叫做亚戈尼航空。航空公司的董事长是个年近八十、非常虚弱的老人,我跟他见面的时候,他问我的第一个问题就是:“你对我的航空公司的名字有什么看法?”

“如果名字中庸平凡的话保留下去也无所谓,不过如果是个笑柄的话就不好了。”

开始他不肯接受更名计划。于是我们按惯例进行了转变思想的名称调查,调查表明,人们宁肯多等30分钟去搭乘美国航空——一家当时还不存在的航空公司——的飞机,而不愿意搭乘亚利根尼航空公司的飞机。

一天早晨,我被要求向航空公司董事长和全国各地的500名营业代表介绍更名的创意。作报告的地方是个非常大、通风良好的屋子,属于飞机棚中的一部分,对谈一笔广告业务来说并不是很理想的地方。

我就从调查结果开始说起。死一般的沉寂。我感觉到整间屋子的人都不愿接受一个新的公司名。

不过前一晚我已经买好道具了: 一根棒球棒和一个棒球。我从来都不喜欢棒球,上中学的时候棒球打得差极了。这个方法虽然不合乎理性,但我必须想办法让这些听众振奋起来。他们都很死心眼,固执地满足于现状。

我拿起了球棒。

我说:“只要改了名字,我们就等于在球赛中打出了本垒打。”

我把球扔上去,想要击出一个高远球。然而,由于紧张,我打了个强有力的直击,棒球直飞出去,几乎擦着了总裁的头。他坐在前排,后面坐满了他的营销人员,差不多有一百码那么长。董事长摔倒在地。那只球飞到房间后面,重重地打在了金属墙面上。

房间里静默了一会儿,接着所有的营业代表们几乎不约而同地站起来,爆发出一阵震耳欲聋的欢呼声。我想他们之所以那么兴奋,可能是因为看到董事长差点被打中了脑袋(他可不太受爱戴啊);可能他们已经厌倦了年年竞争失利,而我点燃了星星之火。无论如何,那个远远地击打在墙上的棒球,把一屋子人的情绪都调动起来了。

他们都愿意向前迈进了。

我们把那个新公司名给推销出去了。

但是,如果没有棒球和球棒,这生意就做不成。

“在你用PowerPoint做你的4P报告之前,”我对克莉斯多说,用了她所说的“4P”,“你有没有什么道具可以用上……这样他们才能知道你是谁。要用让人难忘的东西。记住,你的观众会看到很多门店的很多报告。”

她看着我。

我看到她美丽的眼眸因为有了主意而闪亮起来。

“这个怎么样: 我至今还保留着七年前自己最初所磨的那一磅咖啡粉。我把它当作一件宝贝,珍藏在自己的公寓里。”

“一件怎样的宝贝呢?”我问。

“就是一件宝贝。它对我非常有意义。”

“为什么呢?”