第1节：作者序 热爱人(1)

作者序热爱人

当我还是个孩子时，我常会从父母亲起居室的楼梯顶端，往下偷偷看着他们举行的晚宴。我看到母亲来来去去张罗着有没有哪个杯子空了。我还记得那个圆圆胖胖、头秃秃的伯伯，他那洪亮的笑声震得满屋子都是。

还有他那个瘦骨如柴的太太，只要听见老公一开讲那千篇一律的故事时，就要摇头闭眼。而每当父亲的朋友约翰「一不小心」又伸手去拿他才吞下一大口的冷盘时，爸爸总会开玩笑地戳戳他的胃，咯咯地笑着说：「留点地方放晚餐哟，小子！」时，我也会自得其乐地笑起来。

我爱死那些周末的夜晚了！家里充满了起码一打人的笑声耳语──那么地不同，又那么地相同。当我还只是个孩子时，就已热爱起人了。

二十五年后，我带着一生的经验、纸和一枝笔，紧张地坐在法庭，第一次看着几打的准陪审团团员鱼贯进入法庭。从他们之中，我必须选出十二位足以决定我客户生死的人来。

剎那间，累积多年观察的经验，似乎都变得微不足道了，因为这次的判断是攸关一个人的生死啊！

此后十五年，我靠着读人吃饭。我评估过上万名的准陪审团员，评量过成千上万名的证人、律师，甚至法官。我和「夜袭者」（"the Night Stalker"）理查德德德．拉莫若斯（Richard Ramirez）并肩坐了几星期，每天盯着我这辈子所见过最冷漠的双眼。

在「麦克马丁托儿所案」（McMartin Preschool）中，我分担了佩姬．巴克（Peggy Buckey）因孩子被骚扰，该案却以不起诉终结所受到的创痛。

我在「洛尼．金案」的西米谷审判（RodneyKing Simi Valley trail）宣判后，惊恐万分地看着暴动在洛城四处蔓延。在芮琴娜．丹尼案（Reginald Denny）中，我试着去理解为什么四个年轻人会泯灭人性地打死一个毫不相干的陌生人？并卯足全力去选出能了解这些动机并能宽大包容的陪审团员。

我也竭尽所能地去理解导致约翰．杜邦（John DuPont）射杀奥林匹克摔角选手戴维．舒兹（David Schultz）的内在煎熬。我也忍受了来自全世界的仔细检验而且经常是严厉的批判，只因为我协助选出了最后宣告辛浦森（O.J. Simpson）无罪的陪审团团员。

一路走来算得上是疯狂又刺激，但绝不像某些人想得那么风光。我常没日没夜的辛苦工作；虽然我在某些不受欢迎的案子中表现令人喝采，但也同时受到另一批人的批判。

我一再地企图解释：「即使是真正公正的陪审团，也不可伤害我绝对信任的美国司法体系」，以及「每个人的自由及性命都不应受到轻忽」等原则──可惜无人当真。我的生命还是受到威胁，某些人竟然把1992年的洛杉矶暴动怪罪到我头上，只因我所协助选出的陪审团宣告殴打洛尼．金的四位警官无罪开释。

整个过程中，我细看、聆听、竭尽所能用上一切我所受的训练、观察技巧、常识和直觉，去分析穿梭于法庭左右的各色人等。

最主要的是，我学到了──即使我付出惨痛代价只学到一件事，那就是「如何读人」。

从我被选上「梦幻队伍」去担任辛浦森案的顾问起，就有数不清的各路人马透过管道要我写书。

不是要我写我的专业：「读人」，而是要我挖些洛城地方检察官办公室（Los Angeles District Attorney"s Office）的黑幕，或把辛浦森案拿来和我经办过的其它高知名度案子做比较，再不就是（极少见的）关于「梦幻队伍」的八卦内幕。

我对那些揭发内幕的「惊爆档案」根本不感兴趣。

所以一直到我那非常聪明的朋友史宾塞．强森（Spencer Johnson）建议：「要写就写妳最在行的——能改变人们生活的。」我们这才受到启发开始写《读人》（Reading People）。

不论你互动的对象是谁？在哪里？或什么时候产生互动的？你的人生质量有很大一部分都取决于你对人所做的判断。

好的读人技巧可以使销售人员卖得更多，顾客变得更会买。资方挑到更好的员工，准员工也能提高自己找到最好工作的机会。你会选到更好的朋友、爱侣和伙伴，并且更了解你的家人。你也会成为更善体人意的朋友，更机警敏锐的竞争者。

第2节：作者序 热爱人(2)

有些像我一样以「读人」为职业的人，会大量依赖科学研究、调查、研究报告、民调和各种统计分析，其它人则会声称是天赋异秉。

我个人的经验告诉我：读人既不是科学，也不算天分。

它侧重的是：知道该去看些什么？听些什么？具有好奇心及耐心去收集重要的信息；并且从一个人的外貌、肢体语言、声音和行为上归纳出他的模式。

在大学和研究所时代，我花了近十年去攻读心理学、社会学、生理学和犯罪学，还涉猎了些统计、传播及语言学。

和我这些正统训练一样宝贵的，绝不是几年前《全美律师》（The American Lawyer）期刊上称呼我为「先知」（the Seer）的那种超能力，而是我对「人」近乎痴迷的好奇心：他们的样子、声音、行为……那才是我能有效读人的主因。

对人的同理心，驱使我进一步去了解他们。

我最重要的技巧，是我能从人们矛盾的特质及作风中，看出性格及理念的模式。

这套本领从我还是个小女孩起，在父母亲开派对时坐在楼梯顶端时就学会了，然后再经过生活的体验及四百多件法庭案所焠炼出来的。

最棒的是，这套技法是任何人都学得会，而且不论在任何时候或任何地方，都能同样的有效应用。

为什么我这么有把握？

因为过去十五年来，我在上万名「实验品」身上试过这套方法了。

在预测过上千个陪审团团员、证人、律师和法官的行为后，我已能够判断出我的预测准确度。

一旦案子判决以后，我立刻访谈当事人，了解他们的想法和原因。

我不见得总是能料准他们，特别是在早些年。

但是，借着一遍遍地测试我的观察力，我终于能修正出哪些线索是可靠的，哪些则不是。

我也学会了不要只瞄准单一特质及作风的重要性──单独看的话，几乎所有线索都会误导你。

我也发现这本书所描绘出的策略，能帮助每个人去了解他人，不论在法庭、会议室甚至卧房中，都能更准确地推断出他人的行为。

不管到哪里，人就是人。

在证人席上企图对陪审团晓以大义的男子，和在跳蚤市场里大声吆喝叫卖的小贩根本没两样；一名准陪审团员所流露的偏见，其实和面试中所见到的没两样；某些陪审团员或证人在庭上避开敏感问题的方式，就跟他在家或办公室的那套一样。

每个法庭就像一个人生的小宇宙，充满了愤怒、紧张、偏见、恐惧、贪婪、欺骗，和其它各种骗人的人类情绪和特质。

那儿就像其它每个地方一样，每个人都以各种方式透露他们的情绪及理念。

在第一章〈准备读人〉中，我们将教你如何预备自己，以便有效的读人。第二章〈发现模式〉将使你了解人们常常会有的矛盾特质。

接下来的一章，你会发现人们如何藉由他们的外貌、肢体语言、环境、声音、沟通技巧及行动来透露他们的理念和个性。

你同时也会学到如何增强你的直觉，并以它来强化自己的优势。最后的一些章节会教你如何在那些正在读你的人面前塑造出一个好印象，并且如何在瞬间做出准确的判断来。

透过这本书，你将学会从他人的外貌、谈吐和行为上得到情报。我们的目标绝不仅止于提供你一套人们性格及行为的「名词大全」而已。

《读人》真正瞄准的，是要教你如何去评估人们复杂的人格特质，并且如何去全面透视那些人格特质的模式──这些模式才能够真正显露并预测一个人的行为。

一旦你能掌握这些技巧了，它们一定够你在工作、娱乐，并今后人生中供你驱遣运用了！

第3节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(1)

第一章准备读人：为读人的挑战做准备

“我简直不敢相信我居然没注意到那些警告！根本就在我眼前！我怎么可能这么笨？！”

我们都讲过很类似的话，次数可能比我们敢承认的多得多。

在我们错判了老板的本意、朋友的忠心和保姆的能力以后，我们总会小心翼翼的反省一番──通常还会用百分之两百的后见之明来检讨自己所犯的错误，但是为什么一而再、再而三的犯错后，我们还是不能从中记取教训呢？如果读人就像开车或打网球一样，我们不就能认清自己的弱点，而且藉各种方法力求改善我们的表现。

可惜这在人际关系（relationship）中太少见了；我们总是还沿用老套去和朋友、同事或伴侣做互动，食古不化地以为船到桥头自然直。

照理说，由于我过去这些年来学会了读人的技巧，所以在生活中应该更容易做出正确的判断，比方说：该接纳谁？能期待他们做什么。

可是几年下来，我却没有办法把法庭那套本领运用在工作之余的生活中。

也许一直要等我在生活里的痛苦和失望达到了饱和，我才愿意分析自己的错误，并且拿专业经验来自我治疗吧！当我终于又找回了私生活中的焦点和条理后，我就开始拿法庭和「外面」世界做比较了。

我下定决心要弄清楚，在法庭里到底是什么因素，让我能在那样的情境下那么持续又精准地读人？我相信我能从其中淬取一套能适用于所有情况的基本读人术。

当我告诉同事们我在法庭和私下的读人成功机率是多么天壤之别时，我才发现不止我这样而已！我认识的一些最最精明的律师都向我自首过，说他们在庭上读人读得如何地炉火纯青，可是私下却一点不比「凡人」强到哪去。

怎么会这样呢？最后我所归纳出的结论，使我综合出了〈准备读人〉这一章──它是了解人及预测他们行为的基础。

我所发现的第一件事就是：态度很重要。

在法庭上，我总是把全付心力贯注在和我交手的人身上，仔细地听他们说，观察他们的神情和举止，再谨慎的思考我所听到和看到的──这和我私下的态度很不一样；在私生活里，我根本很少像我在庭上那样。

事实就是：你必须准备好去读人；否则就算有全世界的线索也帮不了你。

在这一章里，你会学到怎么把法庭里的那套情绪状态──张大眼睛、观察敏锐、谨慎小心，以及客观──带进日常生活中高潮迭起的好戏里。

娴熟运用那些技巧，你就可以开始读人了！

1.多花时间和人在一起。这才是了解他们的最好办法。

2.停！看！听！没有东西可以替代得了耐性及辛勤。

3.试着更开放自己。要想让别人对你开放，你自己必须先对他们开放。

4.想清楚你要什么。除非你知道你想从别人身上得到什么，否则你八成会失望。

5.训练自己变得更客观。客观，是读人的必要条件，但对大部分人来说，它却是七项技巧中最难掌握的一环。

6.从零开始──既不能误差，也不含偏见。

7.做出决定，然后就去达成！重获失传的读人魔法

除非你的船触礁，害你在荒岛上一呆就是五十年，否则你一定看得出世界早就变了。了解人已经成了人生中最大的挑战之一，尤其近几世纪的社会变迁和科技爆炸使得它变得更为困难。

今天，我们很多人甚至享受不到和自己最重要的人的亲密关系或日常接触。我们变得孤绝又无能。

除非你好好练会这本书里所教给你的技巧，否则这些技巧你一项也得不到。不过，要练会这些技巧也不容易，因为我们住在地球村。我们和住在镇上、同一国、甚至地球那一头的人们一直有接触，可是，这些接触都不属于私人、亲近的范畴。

高科技帮助我们以不可思议的方式去接近他人，但也同时为我们的人际关系敲起了丧钟──它使面对面式的交谈变得稀有：「既然能打电话给客户，那又何必见面呢？既然能在老妈的电话录音机里留话，那又何必跟她对话呢？既然能发个e-mail（电子邮件）或传真给朋友，那又何必打电话呢？反正话都能传得到嘛！」大部分人甚至在打电话给某人的时候，心里还希望最好那人不在留个话就好，结果一旦本人接了电话反而失望至极。

有些人甚至还「集体捉迷藏」，仰赖我们的助理、孩子、伴侣或朋友去替我们做沟通；也或者干脆躲进网络空间：开会、谈生意、交朋友，一切活动，全在冰冷、电讯组成的层面上，完全丧失亲眼看见一个人或和他亲自交谈的好处。

不同形式的沟通会产生不同的沟通质量。

第4节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(2)

如果我想要同事艾伦帮我一个忙，我的选择可以有好几种：我可以走过走廊直接跟他讲，这样的话，我就能准确地判断出他的反应来。

也许他笑着答应；也许他边说「好」，边逃开去。更或许他会说不，但明显地看得出是有商量的空间。

这样，我看到的反应几乎是无限多种的。但是如果我打电话给艾伦呢？虽然我能从他的声音里猜出他的感受来──但是我还是会错过最细微的弦外之音，也得不到任何一点视觉线索。

如果我们将电子邮件（e-mail）寄给对方呢？那几乎等于有效地摧毁掉了所有可能的「人性化接触」（human

contact），只剩下平板板的答案了。

那么如果我找别人去问他呢？（哈！糟了）很多人还有本事把事情弄得更糟：故意避开和最亲密的朋友及家人们有意义的谈话。

每当大家好不容易凑在一起了，我们可能尽捡些对方想听或「合宜」的东西说，却不肯说出我们的真心话。

「开放自我」，对大部分的人来说，是很困难的──除了那些敢在午间谈话秀里大胆揭露自己隐私的人以外。

我们不喜欢自我暴露的各种理由绝对够出一本书了，但毫无疑问的理由之一是：我们过的这种焦躁、相互不信任的都会生活一定。

自童年起，我们那些住在离大都市近的人就常被谆谆告诫要提防陌生人──晚间新闻中的案件更不时强化了这种观念。

我们这些都市佬常在从小镇探亲回来的时候，感叹在都市的日子简直是非人生活，因为，在乡间，我们非但不会瞄到我们习惯遇上的那种白眼，反而还会经常听到身边人真诚的一句：「哈啰，你好！」这种主动、信任的沟通，在大部分美国人所居住的大城市里已几乎看不到了。

大多数人都不是成长在那种「高中同学最后变成自己的牙医、美发师、孩子的老师」那类的小区。

虽然我们也有朋友和亲人，但我们每天所碰到的人，多半都是陌生人──换言之，也就是所谓的「可疑者」。

正因为我们怕他们，所以我们常会避开接触，久而久之，我们就越来越少使用我们的社交技巧，我们的「读人肌肉」自然也就因为缺乏练习而萎缩了。

开始接触如果你想变成一个更好的「读人」专家，你一定要下定决心努力去和人交往；只要有心，就算是最会躲人的网络怪物也一定能学会「交谈」，前提是你一定要离开沙发，踏出那一步！好好锻炼那些萎缩的肌肉──就算你会觉得不方便、古怪或脆弱，但仍要坚持下去！要练习你的人际技巧，就得开始注意自己是「如何」以及「何时」和人接触。

下星期起，每次你有机会和别人沟通时，都要在「接触阶梯」上尽可能的往上进一级，藉此提升你和对方的沟通质量。

接触阶梯

1.面对面式会面

3.信／传真／e-mail／录音机

2.通电话

4.请人代做别请别人替你定约会──自己亲自用信、传真或e-mail连络对方。

别用e-mail──试着打电话给远在另一端的朋友，即使这通电话不能讲太久也无所谓。

别打电话给邻居讨论孩子学校的募款餐会──敲她的门，直接和她本人谈一谈！一步一步的，你一定会越来越习惯这种渐进式的沟通经验。

也试着努力以某种程度的「自我表白」来增加你的沟通质量，但不必谈些太私人的秘密，因如果你不恰当地透露太多，反而会把很多人吓跑。

你倒是可以分享一项自己喜欢（或厌恶）的事物、喜欢的餐馆、书或电影，顺便也问对方一些事啊，例如：她在哪儿买的首饰？或是他昨晚看了球赛没有？先暖一下场，很快的，话匣子就会打开了。

几个星期后，你一定愈来愈能掌握这些社交技巧。

把它们拿来在超市的收银员、你看病医院的柜台小姐、邮差先生、刚走进店里的顾客身上实验一下吧！「接触」不需要十分钟长的讨论；它可以是简简单单的一个眼神、一抹微笑，或对天气的小小评论。

第5节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(3)

这些交会时的小火花并不虚伪，它们是社交、是信任、是沟通与读人的起点。

学会找出羊你花愈多的时间在读人上，它一定就会愈来愈容易。

就像你坐上一部好几个月都没开过的车的驾驶座上一样，刚开始你会感到紧张和手足无措，但只要稍加练习，便可驾轻就熟。

因此，多加练习，则今天看来难以达成的读人技巧，一定就会变得自然无比。

靠着意志力和坚持，我们一定可以锻炼我们的感官。

我客户几年前的经验最能解释这一点了，他被大角机构（Big Horn Institute）雇用，他们专门致力于保护在加州棕榈滩（Palm Springs, California）附近西南山区里的濒临绝种大角羊。

邻近地区的开发计划干扰了这些羊群的生活，也打乱了牠们的育种过程，该机构于是打算采取行动。

当我客户拜访该机构时，总监把他带到屋外，指着办公室后面那片广大连绵的山丘，轻轻的说：「今天有很多只都跑出来了。

」我客户斜瞄了一眼棕色的山峦，尽可能不露出惊讶的神情──他不是对大角羊的美感到赞叹，他是根本连一只都看不到！总监显然很习惯这种反应了，他技巧地指了一只在三角岩下的大角羊，和另一只在左边山缘的，然后又指出一只──一直到他差不多指出了十二只为止。

总监的视力未必比我客户的好，但是他已经学会找羊了；他知道怎么把牠们从山岭的轮廓中分离出来，他也看得出牠们的毛色和群山的颜色间最细微的差别；他也知道羊儿在一天中的哪些时间里大概会呆在什么地方。

他有经验、有接触，也练习过。

难怪对他来说像本能的东西，对我客户竟是这么陌生──直到我客户也学会找出羊为止。

停！看！听！在法庭里，我长期观察陪审团员、证人、律师、旁听席上的观众和法官们，注意那些能反应出他们对案子和辩控双方观感的线索。

我会很专心地听每一个字以及它们的用法，讲的人呼吸、叹气、用手或脚打拍子的模样，甚至是他们的坐姿。

而当陪审团员们走过我身边时，我会留意有没有任何特殊的气味，好比过浓的香水、体味或药味。

当我和某人握手时，我也会留心握住对方手时的感觉。无时无刻，我无不用尽我所有的感官。耐心！耐心！恰当地观察人是要花时间的。

大部分人根本没花足够的时间去收集数据和反省，反而常在重要课题上匆促地对人遽下判断，好像人生不过是场游戏，愈快答题分数就愈高似的。

其实人生是相反的，答题愈快愈常错，最后反而会被扣分。大部分时候，你根本不需要那么快作答。你会发现你能拿来判断人的时间，事实上比你以为的还要充裕。

有一次有人问阿伯拉罕．林肯（Abraham Lincoln）人的腿该有多长，他回答说：「够碰到地就行了。」同样的，「人要花多少时间去读人？」也可以这么回答：「有多少，就用多少。」读人读得再快也不会有奖金，下决定的期限通常都是人自己订出来的。

如果你真的拿你所有的空闲时间来读人，一定会发现那绝对够了。如果有人想聘你，那么就算你要求能考虑几天，那份合约也不会无端消失。

你也根本不需要仓促去决定要选哪位医生、律师、会计师、保姆、修车行，或一时间赶着把所有东西买齐。

所以，不要急！先问问你自己哪些数据能帮助你做出最好的决定，然后就花时间好好地收集。如果你不是很肯定，那就多想想。

几乎美国的每个法官在审判开始前，都会提醒陪审团员，他们不可以在还没看过所有证据以前就做决定。

这个观念，几百年来一直深植于我们的法律中。

而你既然要靠所有的线索才猜的出字谜来，也就不可能过早对人做出明智的判决来；要想读人读得成功，必须有耐心。

不注意，就要付出代价每个罪大恶极的罪犯的邻居在事后接受访问时都会说：「他看起来是个好人啊！」再往下听的话，总会发现原来邻居们从来没有好好注意过这个人，所以接下来的一句很可能就是：「他很隐密。」（事实上，很多线索可能早已经指出X先生根本不是个好好先生，只是从来没有人肯花精神去注意一下而已）。

第6节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(4)

「决定」从来都不会比它们背后的数据来的高明。

不正确或不完整的数据会导致错误的结论，所谓的「吃垃圾，吐垃圾」（garbage in,garbage out）。

在你还不能很准确的读人以前，你必须好好地收集一切有关对方的可靠资料──你可以透过你的眼睛、耳朵，甚至你的触觉和嗅觉来做到。

当人们不注意或不专心的时候，往往会带来令人懊悔的后果，辛浦森案中的一个事件就是活生生的好例子。

在审判后期，哈特．麦肯尼（Hart McKinny）被辩方传唤出庭，要她说明她录下的她和马克．福曼（Mark Fuhrman）的录音带中，后者不停的在话中穿插的「N」字眼。

她被心烦气躁的克里斯多福．达登（Christopher Darden）交叉询问，两人间的针锋相对变也得越来越火爆。

终于，麦肯尼小姐问了：「我们为什么要这么冲的讲话呢？」在我看来，这是很明显的挑战，麦肯尼小姐正传达一个讯息给达登先生，她的音调和态度很明确地告诉他：「少来！我把知道的全都告诉你了，如果你还要这样逼我，你就等着瞧！」但是达登先生还是不停的烦她，不是一付不懂她在说什么的样子，就是对她说的每个字都故意充耳不闻。

麦肯尼小姐一直都很坦白，但是她在早期作证的时候，始终平稳的近乎低调。

当达登先生攻击她时，气愤又受挫不已的麦肯尼小姐开始自我防卫了，她不断不断地供出更多、更具体的细节，其间的用字遣词也愈来愈露骨、负面，音调更开始绷紧。

她的证词很快就对福曼探长──甚至整个审判造成了伤害。我们可能不难发现自己常会忽略重要的线索，例如：我们可能会雇用一个全天候的看护，却一点都没注意到她在家后院居然装了反扣门栓；也没注意到她只顾着和我们讲话，却一点都不管正在带的小孩；或者也没注意到她的文法有多差……等，但是，这些每一项都会对我们孩子的成长和发展，造成重大影响。

我们可能也疏忽了某名员工午餐老是吃得特别久，回来以后不但脸红红，同时讲话也含含糊糊的，这些都暗示了他有酗酒的毛病。

这类的重要线索通常随处可见──只要你花点时间和心思去注意。

沟通应是双向的在选出陪审团时，准陪审团团员会在一群委托人和律师前坐下，以备接受长串的「拷问」──他们也发过誓会据实以答，而他们不能反过来问律师这边阵营的人任何问题，我们当然也没有义务透露有关自己的资料。

简单的说，整个过程的安排，就是为了要让律师这边的人马能去读陪审团那方人马。

在法庭外，很少人会礼貌的坐下来回答一堆问题而不反问你几个的。如果你在读他们，他们也会要求有对等的机会来读你。如果你希望得到的都是诚实的答案，那么，你也要先给对方点什么。

只是每天和你交谈的人群和陪审团不同，他们没有义务对你开放自我，而且他们也没发誓一定要主动或诚实。

如果想从他们那里「弄到」不设防和诚实的反应的话，你就一定要鼓舞他们，让他们信任你！建立信任关系最好的办法，就是先透露一些关于自己讯息。

让人们先适度的读到你，这样他们就会比较放心了。

等他们的放心到一定的程度后，他们就会对你开放了。

很简单──如果你想看清某人，你就必须先让自己被他看一眼。

好的辩护律师都会在选择陪审团团员期间，有效地善用「自我表白」来和陪审团发展出一种互信关系。

他们知道：即使没有人要求他们这么做，但只要他们在询问期间做某种程度的「自我表白」，他们就能把选择陪审团这段过程的意义度拉抬到某一层面。

如果这一套在法庭这种令人戒慎戒惧的情境下都能屡屡奏效的话，想想它在平常午餐时会有多好用吧！？要知道你在找什么劳伦斯．彼得（Laurence J. Peter）在《彼得定律》（The Peter Principle）中提出过：「如果你不知道你要去哪里，你很可能就会到错地方。 」这条通则平时很管用，但在读人时可能就没那么重要了。

第7节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(5)

早在陪审团进驻法庭前，律师团和我会先准备好一份「陪审团档案」（juror profile），列出可能比较倾向我方的陪审团团员的个人特征。

有时候我们也会做模拟审判或小区观感（community attitudes）民调，来过滤出最有可能会对我的客户持开放态度的人士。

我以同理心、分析能力、领袖特质、合群性、生活阅历，和我对他们的直觉来打分数。

然后，我会考虑其它对这个案子而言可能很重要的要素，例如：如果这是死刑案，我同时也会评估个人应负责任的程度、处罚性、专断性等。

而在合约纠纷中，我会比较在意准陪审团员们细不细心、对法律合约有没有经验等。

简言之，我完全知道在每个案子中我要找的是什么；如果我不知道，那我怎么找得对人呢？但出了法庭，我们常就不那么有方法了。

部分原因是因为拎着一份「较喜欢特质表」好像有点冷血；而碰到谈情说爱时，我们又老喜欢相信什么「缘份会让我们相遇」，我们甚至连普通朋友的特质都很少会去注意，一直要等到发生状况了才想：「她怎么不守信用呢？」、「他老是迟到……」、「她还是没带猫去看病！」……才会大叹遇人不淑。

我们常会盲目的死忠，并且发现改变关系竟然很难；我们对生活中比较不常接触的人甚至更不用大脑，如：医生、承包商、泥水工……等等。

好笑的是，我们居然是靠朋友们的推荐来选择这类的合作对象──或更糟：看广告！如果我们不弄清楚自己的需要，也决定不了到底我们要的是哪种朋友、老板、或付钱聘雇的专业人士，那就别怪人家日后辜负我们吧！最近我看了一个脱口秀，里面有个年轻人抱怨他交往两年的女朋友打扮的像个流莺，而且还肆无忌惮的和陌生人调情。

但在被询问时，他也承认她的穿著和言行举止和他们刚相遇时没两样。

他当时马上坠入情网，一心只想着每晚的花天酒地；但等他真的想要一段安定的感情时，他女朋友狂野的那一面他就不能接受了。

他并没有以自己远程的需求来评估她。

在你决定某人是不是符合你的需求前，先在脑海里列张清单──或者，写下来会更好，举出你心目中成功的感情所应有的所有必要条件。

然后，不厌其烦的拿它来为你／妳在真实生活里的「候选人」打分数。

不管妳是在找丈夫、合伙人，还是找园丁，你都该时时刻刻想着你希望在对方身上看到的那些经验和特质。

如果妳是个带着两个小孩的离婚妇女，也许妳和也有孩子的男士约会比较好，因他们一定晓得照顾家庭的难处。

如果妳找的是事业伙伴，那你就要自问公司需要（但你却没有）的技术是什么？然后就去找有这种技术的人。

如果你需要的是园丁，那就想清楚自己需要的到底是个园艺大师呢，还是个绝对会每周除草、清落叶的人呢？不管你做什么，都要完完全全地真实以待；隐瞒自己真正的需求和喜好对任何人都没好处。

一旦你知道自己要找的是什么，你一定会知道自己到底找到了没有。

客观：最基础的要件当我选择陪审团员时，心里只有一个目标：组合一群愿意以开放的心胸来听我客户说词的人。

要我在这上面保持完全的客观很简单，因为我对任何一个获选或未获选的陪审团员都没有偏爱；他们不是我的朋友和家人，我根本不认识他们。

说得更坦白吧：我一辈子也不会再见到他们了。

当我刚开始把自己读人的本事用在私生活上时，我很快就发现我在法庭上视为本能的客观性才真正是我最大的致命伤。

现实生活里，我很在意别人对我的观感。

我很怕自己说了：「是的」、「不行」、「你说的不对」，或「你做的不够好」那样的话以后的感觉。

为了把我在法庭的那套方法用到现实世界里，我一定也要养成同样的客观度。

唯有在你能客观地看人以后，你才能正确无误的读人。

第8节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(6)

很不幸的是：大抵说来，越是你生命中的重要决定，你就越难保持客观！但我们在某个朋友适不适合跟自己哥哥「盲目约会」（blind

date）这码子事上，却好像更容易客观──如果她是同事，那就更危险；如果她是妳上司，那就雪上加霜；要是她是妳最好的朋友，我劝妳就算了！因为我们都倾向依自己当时痛苦或喜乐的情绪来做决定，所以，很多时候，我们捡最省事、冲突最少的解决办法，因为我们的情绪让我们盲目的看不到全局或日后的发展。

如果一名女子的男友老是和其它女人打情骂俏，她可能会注意到；但是当她深陷爱河、根本不愿承认男友的花心时──她可能就会宁可相信男友只是「落落大方」而已；但若换个角度看，如果他是别人的男友，她一定就不会这么留情了。

和新员工老处不好的老板，可能宁愿自我安慰说对方是患了「新手恐慌症」，而不愿面对其实应该解雇对方的事实。

一名有个老年痴呆症母亲的妇女，可能会找些借口来掩饰母亲的古怪行为，而不愿面对令人心碎的真相。

不管真相有多可怕，我们都倾向于鸵鸟心态。

几年前，一个朋友告诉我，她正值青春期的女儿一定是得了「相思病」，虽然据她所知，女儿从来没有和什么人约会过。

「妳怎么知道她是『相思病』？」我很想知道。

「嗯……她的成绩一直往下掉，好像对什么都没兴趣了，弄得很晚才睡觉，在外头晃到很晚也不打电话回家，整个人好像很迷乱……」在我看来，这些行为很清楚的是「吸毒」，而不是什么「情窦初开」。

我一面同情着朋友，一面很婉转的提出这种可能性；她只考虑了一下下，就说她不信。

直到六个月后我朋友才质问女儿，后者那时早已不想隐瞒，打算去接受治疗了。

对不舒服和恼怒的事情「干脆闭上眼睛」（和心扉），是人类的本性。

里昂．费司庭格（Leon Festinger）于1957年称此现象为「认知不协调」，它的征状之一，就是拒绝接受明显的事实，像我朋友对她女儿的事一样──这同时也是一种妄想式思考（delusional thinking）。

「妄想」（delusional）适用于当人完全无视于现实，或会无意义的喃喃自语，不然是就天马行空的乱扯。

不过，大部分的「妄想式活动」，都只发生在你我这种平凡人在被迫做出重大决定的时候，只因真相总是很难看得到，特别是当我们不愿意去看时。

一时丧失客观度的原因，还是在某种认知不协调或妄想式思考上。

尽管不容易克服，但我们还是可以改变那种刻意忽视真象的倾向。

首先，我们要明白让我们难过、刻意忽略，甚至扭曲事实、不愿面对真相的真正原因，我发现有四种心理状态最容易害我们失去客观度的陷阱。

四种最易使人失去客观度的陷阱1.情感投入：蒙蔽真象3.惧怕2.需要4.防卫如果你会在这四种心理状态的影响下而变得不敢去做决定，那么你一定不能保持客观。

情感投入陷阱：蒙蔽真相我们都对生命中的某些人怀抱着爱意、友谊、鄙夷、甚至恨意。

这些感受都会降低我们的客观度。

我们姑息自己喜爱的人，不愿看见自己痛恨之人的优点。

更糟的是，大部分的人都不喜欢变化，为了自己的安全感及利益，发展出一种自我情感性投入，也就是会刻意保持现状。

这股把我们推向维持现状的力量，会阻挠我们改变，并且蒙蔽我们的客观度。

一旦你情绪性的投向一种特定的结果时，再想保持客观度就很困难了。

情绪性的投入越强，不理智行动的可能性也就越大。

这就是为什么心理医生通常建议顾客在还没建构好对等的尊重、信任、友谊以前，不应有超友谊的性关系的原因，因为，一旦冲天漫地又甜蜜无比的「性」掺进关系里时，我们会连对方最基本的缺失都看不见，直到热情消弭殆尽……到那时，我们可能已经被折磨的身心交瘁了。

第9节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(7)

我们总有时候会被迫在情绪脆弱的时候做决定，如果你了解这样会有潜伏危机，你的胜算就比较大。

首先，试着避开「被迫做决定」的局面──在那种情况下，你会很难保持客观，结果你可能会先做出一个不当决定，然后又不甘不愿的承认自己错了──尽管情况明显的三岁小孩子都看得出来。

如果你负责面试一位好朋友的女儿，你可能会忽略她本性上的缺失（因为你不想告诉自己的朋友他女儿不够好）；如果你雇用邻居当会计师，或聘请高尔夫球友当律师，你就有可能因为自己和他们之间的友谊而放松自己的原则，对他们的某些行为放水；每当你遭逢了大变故，你就会对某人产生「情感错置」；如果你又把公私混为一谈，结局虽然可能会没事，但大多时候你那想讨好每个人及以和为贵的想法会害你错读他人。

人所制造出来的另一种情绪性投入，在陪审团员接到的指令中便可见一斑──在刚开始协议时，陪审团员们会被告知：在集体讨论以前，他们不许把个人对案件的看法告诉任何人。

因为一旦人们公开表白某一特定的观点以后，通常就不太愿意改变；骄傲、固执、怕承认自己错了……等等的因素会开始介入。

如果你的目标是希望在评论他人时能够客观，那在自己未经从容收集到所有相关资料并详细消化以前，请别对朋友、家人或同事高谈你对某人的感觉，避免害自己绑手绑脚。

如果你觉得自己对被评论者真的有一种情绪性的投入时，最起码请记住一点：你的客观度可能已经受损了。

留意自己的情绪，并且好好运用下面几章里我们所讨论的读人技巧。

在下决定以前，多花一点点时间和心力吧。

想想看是不是有哪个德高望重又可信赖的朋友能提供一点新视野？先扮白脸，问问自己如果置身事外的话，你对眼前这个人的看法又会是什么呢？就算你不能完全摆脱情绪性投入的不当影响，起码也可以靠一些读人技巧来把这种不当影响降到最低。

需求的陷阱──饥饿的时候别逛街！谈判高手都说：「越想成交的人，得到的交易就越差。」对人际关系而言，此理亦同：「越有迫切需求的人，越有可能抓到错误先生、错误太太！」只有等他被错误叮疼了，他才会领悟到自己当初的抉择其实只是「无鱼虾也好」──妥协罢了！我们从童年时起就学会妥协，使自己成为「立即满足」的牺牲品。

我们会买车胎上挡泥板有刮痕的脚踏车，也不愿等没有瑕疵的新货来，因为我们怕要是不用「生米煮成熟饭」这招，爸爸可能就会改变心意。

青少年时，我们可能因为怕没有人会邀我们参加全校舞会，就仓促答应第一个邀请的男生。

等长大以后，我们持续地因为「需求」而看错人，最熟悉的例子莫过于「分分合合式关系」了。

可是，「需求」还是会驱使急需员工的雇主去抓住勉强合格的第一个面试者，结果发现自己两个月后又要在一堆履历表中翻来倒去；要不就是父母亲宁愿迁就不合规定的育婴中心，也不肯请一天假来好好地找保姆。

我母亲以前常说：「饿的时候别逛街！」。说的好。当你饿的时候，每样东西看起来都可口，最后你会抱着一大堆根本不需要的东西回家──其中某些可能还对你有害。

关键就在于要耐着性子写一份购物单。记着：不要让无名的欲望控制你！不管你是在买晚餐还是找太太。

美国目前所面临的危机之一，就是因为不断增加的双薪家庭所引发的托婴恐慌。

好的保姆不仅难找，还难留。

当保姆在父母措手不及下辞职时，父母亲常被迫发疯似的去找新帮手。

很难想象会有比这更大的压力了！你需要一个很特别的人来帮你照顾小孩，但在那个「很特别的人」未出现以前，你不能去上班──这又会威胁到你的生计。

这种情况下，要找一个长期稳定的托婴处，简直成了不可能的任务。

（别骗自己说你在这种压力下还能保持客观！）每当你发现自己的举止不同于气定神闲时，就表示你被「需求」奴役而不能理智的读人了。

第10节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(8)

在进一步行动以前，请先暂停，考虑一下其它的可行性。

最好是先找个过渡性解决办法，然后再思考长程性方案。

急着找保姆的父母亲可以先说服朋友或家人代劳一两个礼拜，好争取时间去找常态性帮手。

如果他们经济能力许可，他们可以先雇请职业保姆一阵子。

暂时性的解决方案可能会比较贵或比较不方便，但是却能为你争取到一些迫切需要的时间，好做出明智、长期的选择。

恐惧的陷阱：最大动力很多心理学家都相信我们的原始动力是恐惧──恐惧深深植入我们的天生本能中，让我们藉此逃避失去、痛苦和死亡。

有了这样强而有力的情绪在运作，也难怪「客观」要被推到一边了。

「恐惧」在洞察他人方面所发挥的影响力，真是没法估算；而要把恐惧从方程式中完全移除，更是不可能。

我们会害怕一段关系的结束，只因为我们耽心下一个不一定会更好；我们也怕拒绝一份送上门的工作：「万一这是最好的机会怎么办？」我们甚至会避免去对自己的子女说教，因为我们怕他们从此不和我们亲近了。

没有什么万灵丹能驱赶恐惧、帮我们心清目明地去读人。

我们的观点多少会被「不想受伤」的欲望所扭曲。

但是我们还是能减少恐惧──甚至用它来帮助我们在生活里把人读得更好。

如果我们了解我们为什么会害怕，以及其它人是怎么造成、或去除我们的痛苦时，我们就能善用恐惧了。

让我再重复一遍稍早所提过的重点：愈是重要的决定，人就愈难客观。

恐惧是主因──它甚至会在一宗大买卖快拍板定案前发展成「心智痲痹」，例如：假设你发现自己的工作已经到了尽头时，经过这么多年的努力，你发现自己和公司竟然缘分已尽，正考虑离开；也许你觉得你老板对你的态度改变了，你也一直很努力的去推测他对你的评价？他是不是在找理由请你走路？不管你多努力地试着去客观，你还是无可避免地会被恐惧所影响。

要想中和这种恐惧并且变得更客观，你应该做两份表：一是列出如果留下来的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」；另一个则是如果选择走的话，你所可能经历的各式各样「惨痛遭遇」。

第一个表上可能列的有后续的压力、屈辱，或老板的胡闹、不给你晋升也没加薪，以及最恐怖的状况──被解雇。

第二个表可能会涵盖的项目有：新工作比旧的糟、资历不够害得你在新公司更无助、找不到新工作，以及新工作又做不成功，最后反到连它也丢了……等等。

借着这些表，你能掌握自己的恐惧（起码现在你知道自己在怕什么了）。

如果某一组的恐惧显然较大，那么，在一般的情况下，你都会选择痛苦较少的方案。

但是如果两条路都要冒险，你就应该把一般性的恐惧暂放一旁而专注地去收集特定资料，好让自己能客观地对真正值得担心的地方做评估。

对付恐惧的最佳武器就是知识。

当你列出自己的恐惧时，你对自己和自己的动机就又多了一分了解。

而在你获得了那样的认知后，你大可以从很多关键人身上收集到很多客观资料。

如果在老板向别人提起你的时候，你很注意地观察他，或许你就会发现他其实对每个人都有所批评；又或者你会发现他会称赞别人，却只对你有微词。

这类的观察最后一定能使你正确无误地阅读出老板的意图、判断出他的行为，并且择定最好的应对方案。

我发现这其实也正是我在选择陪审团员时，很有帮助的一招。

通常，我们必须决定要选择一号陪审团员呢？还是改用二号陪审团员？每个选择都代表着极不相同的优势组合或失败组合。

很可能一号陪审团员对检察官的陈述会比较挑剔，因此可能会认定被告无罪；但她同时又坚决主张死刑，这么一来，在万一要判刑时，她又可能会对被告做出比较严苛的要求。

第11节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(9)

另一方面来说，二号陪审团员似乎比较相信检察官的陈述，但不太可能同意死刑。

这两种选择都算冒险，也因此会带来恐惧。

每当审判终结，我都不愿意回过头猜想「如果当初」我选了一号陪审团员，我的客户会不会获释？或者（更糟的情况下）要是我选了二号陪审团员的话，我的客户会不会就能保命？唯一能让我晚上睡得着的，就是知道我已尽可能地做了最好、最客观、最理性的决定了。

靠着心中腹稿，把每个最让我担心的结果列出来，我正可以逼着自己更精准地瞄准它们，同时帮助我组合出一套请问准陪审团员们的问题，从这些问题中，我能看出他们所持的不同态度。

然后，我会就我的观察以及选择每位陪审团员所可能冒的风险和被告及他的律师进行讨论。

最后，律师和被告们必须做出选择──结果可能是死刑，也可能是获释──我的职责只是尽可能的使这套程序更具客观性。

你也可以用同样的程序为自己的人生做出更好的选择！防卫的陷阱：关闭心灵的快捷方式没有人喜欢被攻击或批评。

我们常会像负险顽抗的残兵败将那样拼命的防卫，看到红色警戒也不管，既丧失客观度，当然也做不出良好的判断。

这种情形我在法庭上见过几百次了。

一个律师在交叉询问证人时，碰着了对方痛处，证人紧张了，开始长篇大论，身子一面倾向前去──他变得像刺猬、尖酸刻薄或争辩不休。

为了要自我防卫，他完全不管法庭上包括陪审团在内的其它人会怎么想，既看不到陪审团员正大摇其头，也听不见他们在议论纷纷。

他自己既不晓得、也不管自己到底是不是在回答律师的问题？但是，除了他之外的每个人却都看的一清二楚。

我还记得几年前一个很鲜活的例子，该案涉及一大片不动产所有权的问题。

被告是名成功的房地产开发商，恨死了代表投资人来控告他的律师。

投资人的律师很快就知道可以怎样激怒被告，结果把被告弄得剑拔弩张、不可理喻──他在最小、最明显的部分上都不肯向这个令他「厌恶」的人让步，好比像：「你是不是告诉过我的当事人，你已经取得市政府的许可，可以在那片土地上建高尔夫球场？」……这类最简单的问题，他都要反弹回去说：「我可没有告诉过他什么事，我只写过信给他。

」当投资人的律师继续下去：「好吧，那当你写信给他时，你有没有在信里提到过呢？」被告人嘲讽地说：「你告诉我呀，你有我每封信的复印件啊。

」如此进行了几个月后，陪审团决定杀杀此君的威风──他们在审判结束时用判决表达了他们的不满。

在日常生活中保持眼观八方、耳听四面已经很难，更别提是在攻击下了──但这正是你最需要保持头脑冷静和客观的时刻。

如果你的老板或你最大的客户批评你的表现时，只要你还想要保住你的饭碗和客户，你就要仔细听好和学会接下来的金玉良言：你最不可做的事，就是误判你的批评者，因为那么一来，你就只会全神贯注地去辩白；如果你丈夫试着向妳解释为什么他在你们的婚姻中不快乐时，妳要注意的看和听，不要掉头就走或激烈的言语攻击──除非妳的婚姻对妳一点也不重要了。

记着：妳总是可以找到一个恰当的时机、地点去响应，而当妳能充分了解妳所响应的对象时，妳的响应才更有效。

而要获得那份「了解」的唯一方式，就是收回妳的防卫心，打开耳朵和心扉。

我们总会在证人要接受对方律师的交叉质询前告诉他们：「只要仔细听好问题，再全力以赴的回答就够了。不要争辩。后面你自然会有机会提出你的解释。」这真是法庭内外皆能受用的好建议。

从头来过准备读人的下一步，就是清除自己脑海中的成见，拿掉阻碍谨慎、反省力的各式惰性。

如果你先放了半缸子冷水，你就不可能泡到热水澡。

所以，假如你希望能看准人，你就必须从头来过，丝毫不带一丁点的偏见与结论。

第12节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(10)

把自己想象成多年来沈积了各式各样偏差和成见的水管，你必须刮掉那些沈积物，让信息畅通地来去。

大部分人多少都知道自己有哪些偏见。

虽然我们不愿意承认，但我们总是依照人们的种族、性别、年龄、国籍、经济地位或外表来评定一个人。

本书一再强调：数以百计的特质会对人们的思想和行为，产生深远影响，但却没有一种特质能单独发挥作用；也没有一种特质，会在任何一种情况下重要过其它特质。

只凭着习惯而采用某种特质去评估他人，是极为偏颇的错误。

这类的刻板成见，会使你在还没开始读人以前，自己就先出局。

我发现：强迫自己去承认自己的偏见，正是克服它们的第一步。

只要你知道自己正以某些偏见来对人下结论的话，你就能有所克制了。

你可以检视自己的偏见，并提醒自己，在资料不够充分以前，不可武断评定人。

你一定要对人有充分的数据才能看出其中的模式，使自己更进一步地了解对方。

所以，强迫自己去找线索吧！在选择陪审团时我也常用这一招。

在面试过数以千计的人选后，我注意到：有相同特质的人，多半想的、做的也差不多（很自然的，我的偏见也会开始成形）。

我会认为「有钱人」比「穷人」对犯罪的态度更严厉；而留长胡子的男士比胡子刮得干干净净的男士更倾向自由主义；年轻人比上年纪的人更不尊重权威。

当我评估的人不巧掉在一个、或几个上述的特别团体时（其实这几个团体等于包括了所有人），我会秉持良心，努力的把成见丢在一边，搜集并衡量对方的资料，否则就不能算做了准备动作。

没有成见那么明显的是「快捷方式式思考」──达到结论的最简单途径。

这种做法很普遍，广告商每天都用它来卖东西。

以「市场最热卖车种」来招徕顾客的广告很吸引我们，因为我们会自然而然的下结论，认定假如「其它人」都买这种车的话，那它一定是最好的。

这样子的跳进结论法，可比翻遍几柜子的《消费者报告》（Consumer

Reports）才做出个有凭有据的决定要简单得多。

事实上，那款车搞不好是全市场上最差劲的车种，能卖的好的唯一理由，只是因为宣传打得猛。

这种「快捷方式式思考」也会妨碍我们读人，我们总以为一个用字遣词冠冕堂皇的人就学识渊博、值得信任，而一个在室内戴太阳眼镜的人就一定鬼鬼祟祟。

如果我们不进一步深究和检验我们的「瞬间判断」，我们很可能就会犯错。

我可以以一宗谋杀案的陪审团选择过程来说明这层重要性。

当时有名穿着优雅保守的中年非裔美籍（African-American）男士，戴着太阳眼镜，一连三天到庭。

律师团这边觉得奇怪极了，心想：这到底怎么回事啊？他是夜夜笙歌才弄得看不清楚吗？还是要炫耀服饰或故作特别？会不会是要遮住被揍的瘀青？太阳眼镜当然某种程度地反映了他的性格？法庭里开始流传不同的揣测，数目简直和法庭里的律师数目一样多。

终于检查官代大家问了那个问题，这名准陪审团员脱掉他的眼镜给大家看──原来他有一只眼睛会对光敏感。

假如某个决定不是非常非常重要，那你可以在判断人时「抄快捷方式」，以便省时间。

但如果那个决定对你个人或事业的成功非常重要的话，快捷方式式思考绝对不够好！这种情况下，你必须自问到底自己先前有没有成见？所做的结论是否受到影响？因为你不能冒着从A猛跳到Z却都不在这中间停留的危险。

下决定后就行动我们抱怨过很多人：牙医、大夫、保姆、代书……他们反正都一样，既没条理又懒散、没同情心、没能力、不诚实……，但我们还是像羔羊般一再地回头找这些屠夫。

如果我们根本不行动的话，那一开头干么还费那么多功夫去做正确的决定呢？何不从一开始起就做对呢？这有几种原因：有时候我们会因为妇人之仁或对自己的决定缺乏自信而有所迟疑。

第13节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备(11)

也许我们对自己的感觉还有些存疑，想挖得再深，可能就找得到那迟未出现的线索，而某某某的行为也就能获得合理解释了。

如果你还是觉得你的线索不够巩固，那么回过头去多找些数据是合理的，但请记住：不管你收集多少资料，都不能担保你从此就能对某人了如指掌；有时候，你很可能被逼的要做决定，或陷入「分析痲痹」中。

有些人无法采取行动，因为他们不能忍受艰难决定所带来的种种痛苦和不确定感。

如果你也有这种问题，请记着：「维持现状」也是一种决定。

如果一个关系走不下去了，那么，「不去改变它」的决定，就等于是决定「留下来」。

当你身陷某种处境，而无法照你收集到的资料行动时，不妨试试这个小把戏：假装你有几个选择，其中一项是维持现状。

例如，如果你想知道现在的恋情适不适合你，那就自问：如果我单身，碰到一个和我现任爱人一模一样的人时，我是会安于和这个新人的关系呢？或者我会继续寻找？客观地评估所有在你手上的情报。

如果你发觉自己并不想再跳进一个和现有关系一模一样的新关系里时，你就知道该做改变了。

几年前当我对我的秘书不太满意时，我试过这一招。

我问自己：如果我缺个秘书而她应征的话，我还会不会用她？「不！」，我回答得很干脆。

就这么简单──这个练习帮我做了恰当的选择。

有时候我们迟迟不做决定，因为我们自欺欺人，以为让我们失望的那个人迟早会改变。

这在爱人、伴侣和朋友间屡见不鲜。

例如：律师应该很清醒吧！但我看过太多律师居然会选择对他的客户公开表示敌意的人当陪审团员，只因他自信那个人迟早会臣服于他的雄辩风采下（只是这种结果很少见而已）。

在看遍了数以千计的人做决定的过程后，我的心得是：改变你自己对某人的想法，可比改变对方的想法要来得简单的多！最后，无疑的，总还会有一种情况：你收集了数据、也客观评估了所有可用数据，却仍找不到最好的答案。

这时，你只要做出你所能做的最好的决定就够了。

也许你会做出一个不够好的决定让你日后后悔，但起码你能感到些许安慰，因为你知道就算你错看了某人，你也不必一辈子都对那个决定负责。

最后一点关于读人准备的忠告是：在你不断地从这本书中学到特定的技巧时，莫忘持续练习本章中所教你的基本技巧。

它们才是能让你从本书中获益的关键，因为它们能把你带到一种适当的心智状态，让你更了解人；它们能帮你更开放与敏锐──而这两者，正是让你飞快进步的重要特质。

第14节：第二章发现模式：学会见树也见林(1)

第二章发现模式：学会见树也见林

1939年，丘吉尔爵士曾称苏俄为「谜中之谜，为一团神秘所包围」。

他说的其实可以用来指任何一个人。就算圣贤也会有黑暗的一面，而我们所遇到的魔鬼也可能显露出诚信和魅力。

没有人是完完全全一致的，大多数的人有如大杂烩般，常会有思想、价值观与行为上的冲突。

但不论人有多复杂，从他们的不一致性中，仍可归纳出行为的模式。

一旦你学会如何看出这些模式，你就能了解人，并预测出他们的行为了。

借着细细打量对方的外表、肢体语言、环境、音调和举止，我们可以收集到堆积如山的详尽数据，但这些都没什么用，除非你能分辨出哪些是最关键的性格特质？哪些却不重要？等你能指认出某人潜在的最重要特质后，你就能归纳整理，从中找出头绪来。

你一定要学会看全局（也就是森林），而非单株的树。

性格发展才是关键要学会有效率地读人，就一定要运用到那些擅说故事的戏剧大师们用来塑造角色的本领。

想想看写出华德狄斯奈（Walt Disney）影片：《美女与野兽》（Beauty and the Beast）的作者，是如何把野兽转化充满慈悲心肠的英雄？毛茸茸的野兽加上一口大暴牙本来就挺吓人了，一点也不慈悲。

但是影片制作群却能想办法让观众们在第一眼之外，看到更多东西。

首先他们让牠穿上皇袍，表明牠不是普通的野兽。

然后，他们再透过肢体语言来揭露牠人性的一面，例如：利用台词和动作来暗示牠很可能是披着狼皮的羊。

而最核心、说明牠真正身分的线索则来自外界──旁白者，他解释道，野兽其实是位王子，因早年冷漠的行为所以才受到惩罚。

这部电影的高潮，成就了它的模式。观众看到的不再是只野兽，而是位仁慈、有爱心的英雄。

这样抽丝剥茧般、一层一层显露野兽真性情的方式，正是使这部电影成为经典的关键。

观众不需要去揭开野兽本质的模式──编剧和动画专家会将它们展现在我们眼前。

但是在现实人生中，我们必须去找出能显露每人性格特征的模式来。发掘一套可预测的模式，指的不光是按照步骤A,B,C来收集资料而已。

当你掌握了所有有用的数据后，你还必须仔细筛选、衡量，直到你终于能后退一步、看清此人的全貌为止。

这和医生诊断的过程没什么两样。

如果你捧着痛的半死的手腕走进候诊室，他可能会问你：你的手能举多高？也许他会摸一摸你手腕，再亲自动手拉一拉……询问一下最近做过什么使它受伤的活动？再照个X光片。

上述的每一项诊断技巧，都或多或少地提供了部分信息，等把全部信息汇整起来时，医生就能做出最好的诊断了。

同样地，当你评估某人时，你也应该尽可能的检视各种不同的线索。

至于哪个线索最重要，则要视环境和你对这层关系的需求而定。

假如我要找个工人来铺我阳台瓷砖，我的需求就会很简单、很清楚：对方技术要好，要诚实和可靠，我不必花上几小时来核对本书所教的所有特质。

但是如果我正在考虑要不要和某人进一步发展成为男女朋友时，我就应该多花点心力来决定我的需求是什么？然后再仔细的评估此君的所有数据。

通常在我想进一步了解某人的时候，我都会依照以下描述的程序去做；不论我人是否在法庭上，其程序都一样。

因为，人就是人，不管是在陪审团中，还是在车阵里。

虽然以下的次序对我的帮助最大，但是，通常孰先孰后并没什么差别，只要你在读某人时别忘记任何一项就够了。

只要稍加练习，你就能发展出属于自己的一套模式来；到最后，整套流程迟早会成为你的第二本能，就像我一样。

找出有意义又可靠模式的流程：

1.先从此人最醒目的特质看起，一旦你收集的资料够多了，你就要开始注意这些特质与此人的其它特质之间有没有一致性？

2.要把每项特质放在情境中思考，而非单独思考。

3.寻找极端；任何一项特质或性格的重要与否，可能只是程度上的差异罢了。

4.看出偏离模式的异常情形。

5.问问你自己你所看到的只是对方一时的心智状态呢，还是对方本性中的一部分？

6.区辨出选择性和非选择性的特征：某些事物可由你掌握，有些则反倒控制你。

7.要特别注意那些极容易预测到的特质。

总得要开始──先从最醒目的特质开始若把我能找到的准陪审团员的数据量，拿来和日常生活中所能找得到的数据量相比，那可说是微不足道。

我们总在不同的场合中与人见面：轻松的、正式的、业务关系的、社交的，而我们也可能认识他们几个月或几年。

事实上，就因为我们能取得的资料太多了，反而会被吓住，除非我们有一套能帮助我们保持焦距的策略。

所有拼过图的人都知道：要是不运用某种逻辑的话，没有人能坐在桌前胡乱玩弄上千个小图片而还能拼对一个的。

从一开始，大部分人会先从四周围框边的图片拼起，非因它们能显现出完成以后的轮廓，乃因它们比较容易辨认和拼对。

等周围的图片完成后，我们就有了一个框架，让我们能把其它图片一一摆对位置。

第15节：第二章发现模式：学会见树也见林(2)

在初见某人的几分钟（或甚至几秒钟），我通常就能收集到有关对方年龄、性别、种族、生理特征、谈吐格调和肢体语言等数据。

借着几个问题，我就很快能得知这位新朋友的教育背景、婚姻状况、子女的数目（包括：性别和年龄）、他的职业、家族史、嗜好、参加的社团或组织，和最喜欢的电视节目等。

这些都只是想读人的人的第一层数据而已。

第二层──也就是可以观察到、但却需要诠释的较主观数据，如：肢体语言及特殊习性的含义、声调透露的玄机、某个特殊动作的重要性……等等。

此时，你需要了解观察得来的此人特质，各有些什么可能的含义。

然后就是第三层数据了；它是我们在分析对方特质的第一、第二层资料后所反映出的结论，如：到底对方是体贴还是无礼？小气还是大方？粗暴还是温顺？努力工作还是懒懒散散？经过几年的尝试后，我还是不能立刻就读出或诠释出所有的数据，而且我也从来没有碰到过一个能这样的人。

但是，这些数据都会融入读人的秘方中。

为了在一团混乱中清理出次序，我通常会在和人见面时，拿笔记下对方的两到三项最显着的特征，例如：他的身材、装扮、音调、特性、谈吐水平或举止。

有时我甚至还会注意他的情绪和心智状态。

从这些最显着的特征中，我会先归纳出我的第一印象，但我同时也绝对会记得：第一印象也只不过是「第一」印象而已。

人们常很努力的去经营完美的第一印象，可是，你的挑战是持续地以开放的胸襟，在充裕的时间、信息和机会下去检验你对他人的第一印象。

否则你可能会疏忽最重要的线索，而被导往完全不同的方向。

我时常拿额外的线索来检验我的第一印象，经常永远注意衍生出来的模式；每一片拼图（包括对方的相貌、音调、整洁……等等），都可能验证、或否定、或根本与我的第一印象没什么干系。

如果大部分的新信息都指出了和我的第一印象完全不同的方向时，我就去修正「印象」，然后再考虑是否修正后的印象禁得起其它线索的考验──如有需要，就再修正。

要特别警觉和你的第一印象并不相符的新情报，因为就像第一章里我们提到过的一样：一旦人们对某人形成了某种看法，他们就拒绝再改变；如果你屈服于这种诱惑，你就常会对人有错误「印象」。

每种关系都充满了进展和变化；有时候我们要花上几个月、甚至几年才能扫除第一印象，以便更准确地看清一个人复杂的行为模式。

每件事都要看前后文──不可笼统莎士比亚就巧妙地说过：「世界是个舞台，红男绿女都仅是演员……每人都同时扮演许多角色。」为了要能准确分辨出人们性格和行为上的模式，你就一定要考虑到对方身处的舞台。

如果你只告诉我有个年轻人戴了一付夸张的大耳环时，我实在没办法说出其中的象征意义。

因为拿这来玩「猜猜看」的室内游戏还可以，但在真实生活里，我绝没办法利用那么点线索就冒险的去下结论。

如果这个年轻人的家乡习俗，是每个年轻男子都要戴大大的耳环的话，那可能意味他很守旧。

反之，如果他父亲是费城（Philadelphia）律师，那他就有点叛逆；又如果他有个摇滚乐团，那他可称的上前卫；而如果现在是万圣节（Halloween），那么他可能正要去参加派对，所以打扮的像个海盗。

再想想拼图游戏吧：单单一片蓝色的图片可能是蓝天一隅、池中水、大楼、卡车一角，或一件男士衬衫。

只凭着一项特质就去预测人类复杂的信念、品格或可能有的反应，就会像捡起一片拼图图片就宣称它是1982年出厂的福特卡车的左翼一样，我劝你还是醒醒吧！关于这点，我拿一名十年前我所认识的男士的一些特性来说明。

当我第一次遇见他时，他坐在一张桌子前，人很瘦、背还驼驼的；他看来就像个「落趐男」，又害怕、又孤单，笑起来很紧张，做任何事看起来都很笨拙。

第16节：第二章发现模式：学会见树也见林(3)

不久后，等他跟我比较熟了，他开始为我画些图，通常是些小动物，其中他最喜欢的是兔子。

他实在是一个好画家。

你也许认为这么个瘦小、胆怯的男人一定连只苍蝇也不敢伤。

不过，让我再多拿出几片拼图来：他坐着的桌子，是他在法庭受审时他辩护顾问的桌子。

他的手腕和脚踝都被铐着。

他很害怕、孤单和紧张，因为他正面对着死刑的审判──被控谋杀十三人，其中大部分是年老妇女。

为什么他要画些小动物给我呢？我不知道。

我想也许是他喜欢画吧，画画能帮他暂忘审判。

他是理查德德德．雷米尔兹（Richard

Ramirez），人称「夜行客」的连续杀人犯，直到今天都在等死。

永远要记得：一个人的相貌、肢体语言、环境、语调的抑扬顿挫、用字和行动的每一层面，几乎都有很多种解读法。

除非你考虑了手边所有的数据，否则你努力的解读都只能算是瞎子摸象而已。

看极端最近我在周末常去的那家咖啡店里，无意间听到两位女士一段不可思议的对话。

「我女儿昨晚回家时带着刺青，」第一位女士说，简直要哭起来了。

「妳在开玩笑吧！？」她朋友小声的说，一面靠过去。

「没有。我不敢相信，也不知道该说什么。在这节骨眼上，我也不能做什么了。」「真遗憾……但我想，应该是不会有问题的吧。」她朋友边说边抓着第一位女士的手安慰她。

她们就这样一来一往了将近十分钟。

我根本不可能不听，因为她们就坐在隔壁桌。

我差点忍不住要转过去大叫：「好，我投降了！这到底是怎么回事啊？刺青到底有多大哇？还有，帮个忙！它到底长什么样子啊？！」她们难道以为女儿刺青了，就表示她在吸毒，或是跟飚车党鬼混吗？刺青是很引人侧目，但是足踝上的一只小蝴蝶，可是大大不同于胸口的一朵大玫瑰。

咖啡店里的那两位女士可能根本是在庸人自扰；事实上，每一特质的重要性，是视乎于它多大、多小、多强和多细微而定。

换句话说，问题都只是程度而已。

另一个好例子，是我认识的一个律师的「洁鞋癖」。

我很习惯看律师穿着很贵、剪裁利落又带点保守风格的服饰（他们希望塑造一种特定的第一印象），但这名仁兄对他的尊鞋可是做的有点过火：只要有一丁点的灰渍，就能把他逼的满街去找擦鞋匠。

他是有洁癖？还是特别虚荣？还是有强迫性官能失调？也许在他的家里，他从很小就被教养的要保持衣物绝对整洁吧。

也或许他出身军旅：服役者都会被训练把鞋擦的一尘不染，有些人更终身保持着这种好习惯。

如果不进一步了解他，就不可能解读他这种奇怪的行为。

但不管真相如何，我相信这都是有关他性格的一项重要线索，事实上也是。

等我和他更熟以后，我才知道他小时候很穷，父母亲只能在每年开学的时候买一双鞋给他。

他对自己的贫困出身很敏感，所以学会很仔细的保护鞋子，这样，它们就不会泄露他双亲经济上的窘境。

这个习惯一直沿续到成年，也使我对他的了解更多一分。

任何特质（不管多极端），它的重要性，通常都只在你对对方知之甚详并看出其行为模式后才会清楚的呈现。

当你寻找模式时，要特别注意和最极端的特质兼容的其它征兆，它们通常就像黑夜中的烽火，带你朝正确的方向走去。

注意偏离常态的异常现象通常在读人时，所有不寻常的现象都很重要。

这当然也适用于那些被你认定是「常态行为」以外的偏离行为。

对两种情况要异常小心：第一种，是和对方其它特质相冲突的特征──姑且称之为「偏离特质」（rogue trait）吧。

第二种，是和对方平常的习惯和规律不一致的行为。

就叫这个「偏离行为」（rogue action）吧。

你的初步反应可能是不理会偏离特质，因为以字面来看，它们本来就是「本性以外」的产物，但这错了，「偏离特质」反而更值得仔细研究。

第17节：第二章发现模式：学会见树也见林(4)

在一些可贵的案例中，它们反而泄露出想要有所隐瞒者的真性情。

更常见的是，这些非比寻常的特质能带给你极有用的透视度，让你看穿对方性格的复杂面。

如果你见过我大伯阿莫和他极端保守的律师，你就会明白我的意思了。

阿莫是摩洛哥（Morocco）人，做皮衣和首饰，再转卖给那些摇滚歌手。

那种夸张的大圈圈耳环和他的新潮打扮、长发、随随便便的态度等，搭得协调。

但是如果他的律师也戴一样的耳环，穿着「布氏兄弟」牌（Brooks Brothers）西装和吊带，再配上肃穆的神情呢？那你一定想多找些线索来好好解释这种奇异的组合吧。

就算是小小的偏离，也可以看出对方的价值次序来。就因为一项小却显着的「偏离特质」，使我深入地看到了我老板──法庭辩证科技国际公司（Forensic Technologies International）董事长的性格。

身为成功上市公司的领导人物，丹穿着得体且保守。他泰然自若、有自信，而且极为专业。呈现出来的是一套很清楚的模式。

最突出且显露他性格中特殊面的，是他老是戴着他小孩给他编的「友谊手炼」（friendship bracelets）──不管是私下聚会还是主持董事会。

等我和他更熟以后，我才知道决定无时无刻不戴着孩子们给他编的手环，是要显示家庭对他的重要性。

他不仅是个骄傲的父亲，同时也希望藉此使孩子们开心──尽管那些手环和他的服饰不搭调。从这项「偏离特质」能很明显的推断出丹关怀、慈爱的本性。「偏离特质」的重要性，不胜枚举。

当穿着贴身洋装和尖头高跟鞋的年轻女子摇摇晃晃地走过房间时，说明了这类打扮不是她的一般装束。

穿着几千美金礼服的企业家夫人，骄傲地展示丈夫三十年前还是穷学生时，送给她的样式简单的订婚戒指时，说明的则是她的传统价值观和自信。

面谈时看来不疾不徐的男子，却有着快被啃到肉心的手指甲，那就表示他可能没有外表看起来的那么镇定。

「偏离行为」其实比「偏离特质」更具有启发性。大部分人都是习惯性的动物；他们喜欢例行程序，会照着它走，除非发生什么意外，否则他们不会去改变。例如，如果你那平日话不停的小孩忽然在吃晚饭时安静的像只小老鼠，你就知道有事啦。

如果你精力旺盛又平易近人的员工，有天安安静静的来上班，闷闷不乐的，你就该注意了。

还有，如果你男朋友本来每周四都规律的地打电话给妳，计划如何度周末，有一星期直到周六中午才打给妳，妳就该调查一下了。

一次偏离例行程序的动作，不该把你惊动地以为以往认定的模式都出了问题，但是，你应该要予以注意；就算你很有自信你的孩子很快乐、员工很友善、男友也很忠心……「偏离行为」仍需细究。

而不管对方的解释是什么，它们都有可能让你把对方看得更清楚。

你看到的是一时的心智状态还是本性？突发一场脾气并不代表此君就脾气暴躁；偶尔不想讲话，也不代表你内向；去年感恩节时，你伸手拿了最后一块南瓜派，并不表示你自私；而去问老板对你前一个案子满不满意，也不代表你没安全感。

儿童教育专家一再地提醒父母：当孩子们调皮时，不可叫他们「坏孩子」，只需训诫孩子「做了错事」。

这项原则也适用于成人。好人偶尔会做坏事，坏人偶尔也会像天使。

在归纳模式时，重要的是：不要把突发的行为或感受，拿来与较为固定的人格特质混为一谈。

如果你正考虑雇用几年前替你做过事的老员工，你最好先回忆一下你和他的共事经验。

但如果只因为他和你意见不合过一次你就骤下决定的话，那就失之草率了。

除非他的其它行为显示出他好辩的本性。单看一集，通常是不能一窥连续剧的全貌，所以在你寻找对方的模式时，问问你自己手边正在评估的这项线索，到底是不是单一事件？如果是，那就别看太重，除非它真的很极端。

第18节：第二章发现模式：学会见树也见林(5)

有些事你能掌控，有些事则反掌控你：选择性和非选择性特质大部分人对人生的期许，或多或少都会受制于自己的外形和体能。

一个六呎高男士所受到的待遇，可能就和他只有五呎的弟弟极不相同；就那一呎，却可能造成任何男人都不能完全掌握的差异，而此差异不只是构不到橱柜而已！生理上的特征可分为两组群：选择性和非选择性。

前者包括了当事人可掌握的事物，如：衣着、刺青、化装、首饰。

它们可表现出我们的倾向（起码是我们想给他人的印象）。

非选择性特质则是无法掌控的──身高、种族、身材比例、肤质、肤色、相貌、肢体残障、较低的社经地位，以及比较不重要的音色。

这些会深刻影响每个人人生经历的非选择性特质，同时也会大量显露当事人的性格、想法和行为，而这些正是我们与生俱来的真实特质。

非选择性特质特别是那些对肢体构成挑战，或很难纳入一般社会标准的特质，通常对当事人的人格和行为会有根深蒂固的久远影响。

正因如此，我在探究某人人格时，会特别依赖这类的线索。

有些自出生起就受限于轮椅的人，终其一生都为那些常人视为理所当然的事奋斗；他受过歧视，被人指指点点、嘲笑、轻视，被认为他的脑子一定不比他的腿好到哪里去。

大部分情况下，这类的经验只会使他的生命全面受创。同样的说法也适用于少数民族、肥胖者、畸形者、精神病患、情绪障碍者，以及那些慢性病受害者。

当要从那些受非选择性特质之害的朋友身上寻找性格模式时，我会先把焦点放在他们所受到的影响，以及他们为了克服困境所采取的行动上。

他们是勇士──坚持要用助步器也不向轮椅妥协吗？他们独立吗？他们宁愿选择点字法来自己阅读，也不愿请人代读吗？他们敢上街，而不因残障而躲避吗？当他们出现在公共场合时，他们是有自信？还是刻意避开孩童及不懂事成年人的目光？有些人以热情、决心及善良的天性来迎接命运之神抛过来的所有挑战。

另外一些人则逃避、退却、愁苦。大多数人会在两者之间寻找出路，各人所选择的路线，正足以透露他们的性格。

大部分的非选择性特质都不比上述那些特质突显。要是这类的脸部特征、身高、身材比例不是真的很特殊，那就不必特别在意。

除非某人要借助现代医药的神奇去改变某些天生的非选择性特征。每当我遇到有人花了大笔的时间、精力、金钱来改变某项生理特征时，我总会特别仔细地注意她的欲望和价值观。

如果某人不计代价的要去「买」特质，那它所代表的意义就非比寻常了。不过，也不是所有的非选择性特质都是生理上的，经济状况就是一例；一个普通人不可能在早上起来的时候说：「今天我想搬进千万名宅，再开着保时捷（Porsche）去上班。」就像生理有障碍或收入很有限的人，也会想法子应付生活一样，我们都会学着接受现实。

人们花钱的决定，可以明确的透露出他们的理念和价值观。

如果拿死薪水的人穿着名牌，那可能意味着她不实际、没有安全感，老想着在社交上被接纳。

而如果她给孩子们买衣服的预算只有一点点，那更代表她的自私和自我。

如果一名阔太太分明买的起，却老是只买同样的款式，那可能就代表着相反的意义：她有自信、朴素、有安全感，而且不太在意别人的看法。

不过，我同时也会参考其它线索，例如，也许她故意这么穿，因为她确实在意别人怎么看她，也想借机宣告自己的踏实作风。

只有在整个「模式」完全建构好以后，我觉得才能自在的下判断。

选择性特质正因为人们可以分分秒秒、日日夜夜的改变选择性特质，所以我对它们的切入点也不同。

一个人的衣着、首饰、配件，甚至礼仪都有可能随意志更改，就像我们搬动陈设或变换环境一样。

第19节：第二章发现模式：学会见树也见林(6)

大部分人上班时的穿著，一定跟在家里和去派对时不同。

我们和高中老同学的讲话方式，一定和跟老板或客户不一样。

当你辨识模式时，最需记得的是：选择性特质是经常改变的。

如果你单只考虑它们，你就无法看到某人性格的真面貌。

如果你周六下午在超市碰到汗流浃背的我，你对我的印象一定大不同于进入法庭又穿着套装的我吧。

任何一种印象其实都欠缺着某种程度的真实性。

不要把某人的选择性特质看得太重，除非你对他认识够久，而且也在不同环境下见识过他，否则真的很难窥其全貌。

记着：随着我们不断地成熟，我们的非选择性特质也会改变。

一个十九岁时会把戴鼻环视为流行或宗教宣示的少女，到了三十五岁时可能压根就把这件事给忘了！鼻环比较像是她的一种「青春实验」，而非她的根本性格。

当然了，如果到了她三十五岁而还在鼻上戴环时，我就会认定这是个极端型特质而予以特别的注意了。

所有特质的分量都不相等他很矮，深色头发，有点过重，穿着得体又不时微笑，具大学学历，已婚，两个小宝宝，在高中教历史，本身还是扶轮社（Rotary Club）社员；喜爱园艺和老电影，说话带点南方口音，出身于一个温馨慈爱的大家庭。

他还有数千种其它特质，只是我只有五分钟来决定到底他能不能公正地审理我客户。

线索这么多，时间却只有这么一点儿！这就是我在法庭里常面临的压力，因为稍有不慎，一个错误的决定就可能害死我的客户。

但在法庭以外的世界里，我通常能有更充裕的时间，也能累积更足够的数据来帮我归纳出模式。

要注意的事情这么多，所以唯一能就某人的性格或理念去下判断的做法，就是专注在那些最能预测出当事人言行举止的特质和性格上。

十五年来，我为了数百宗案件而评选过几千个人，我学到的教训是：虽然每件案子和每个个体都不相同，但总有某些特质会较其它特质更能透露真相。

请记住，这些特质多是一般性的（有时当然也有例外），但你会发现它们真的都很准。

在律师团为一椿大案子选择陪审团员时，我们通常会仔细研究，找出所谓的「可预测特质」（predictive traits）──也就是在该宗案件上最可能影响陪审团员做决定的特性。

我们会借着电话进行小区态度调查（community attitude surveys），并对符合资格而又可能被征召的准陪审团员们进行实地的模拟审讯（mock trials）。

我们问尽所有问题，以收集当事人对该案件的看法；我们还会记下受访者的年龄、性别、族裔，并问起他们的工作资历、嗜好、学历、婚姻状况、看哪类的书和电视节目、电影，隶属于哪个政党、社交团体或兄弟会……等等。

我们也会问到他们的人生经历，如：在哪出生长大、父母亲的职业、家里兄弟姊妹有几人、有没有打过官司……等等。

之后，我们会再进一步挖出有关他们态度的线索，如：对死刑的看法？觉得社会大众太好兴讼或赔偿过高吗？觉得口头承诺的意义应该不同于书面合约吗？如果某人撒过谎，那他是否会不断撒谎？接下来，我们会把本案中的关键事实告诉模拟审讯中的准陪审团员们，好探测他们的反应。

从他们的回答中，我们就能决定对本案持某种看法的人大概各会拥有什么样的类型特质。

有一个案子我们可能会发现年轻、单身、有大学学历而所得又高的妇女会比较倾向站在被告这边，而年长的蓝领阶级、已婚男士就比较偏向检方。

而在另一个案子中，当事实改变时，情况却可能正好相反。

在研究了从仿真审讯中所得来的资料后，我们会为真正的准陪审团员们准备问卷，这些问卷帮助我们判断了每一位准陪审团员各具有哪些特质。

虽然我们不能先问他们会怎么做判决，但是，如果我们能知道具有相同特质的其它人会怎么做判决的话，我们的猜测就比较有凭有据了。

第20节：第二章发现模式：学会见树也见林(7)

接着，当律师团开始面对面地询问准陪审团员时，我们就专心注意先前我们认为最具指标作用的特质。

同时，我们也会针对个别的陪审团员的特色，提出问题，这也是过程中最重要的关键。

就算大部分已婚的中年蓝领阶级比较偏向控方，也不代表某位陪审团员也是如此。

在口头询问时，我们可能会发现他以前被警方误控过一次，所以对警方和检控制度都很不信任。

这种过程，我在各式各样的案件中重复了几百次──不光是刑事案（criminal cases），还有涉及个人伤害（personal injuries）、违约（breach of contract）、劳资纠纷（employment disputes）、电影版权（movie rights）、家庭纠纷（family quarrels）和其它种种的民事案件（civil lawsuits）。

可以说，没有一宗案件逃得过我们的细细审视，因为我们的审视真的很全面而深刻，例如，我们会问对方：对警方及其它公权力者的态度、个人何时该为他的行为负责、他对大型企业的偏见、资方对劳方的责任（及劳方对资方的责任）……等等。

我在工作中面对的特质和理念，就和你在每家公司、每个家庭、每条街道和每个小区里会碰到的一样。

而我所学到的教训正是放诸四海皆准，其中的第一项我们先前就强调过了（且在本书中还会再强调），那就是：所有的特质和性格，在不同人及不同处境下的意义都不一样。

其它我还归纳出了三项几乎适用于所有人及所有情况的特质。

辨识特质的三个焦点：1.同情心（compassion）2.社经背景（socioeconomic background）3.人生满足感（satisfaction with life）当我企图辨识某人的性格模式时，我会专心地把焦点放在这些特质上，因为它们不因种族、性别、年龄、性倾向，或其它常被刻板化（stereotype）的群组（identifiable group）特质而有所不同。

专注这三项特质使我能避开刻板印象，进而看清当事人潜藏的本质和经历（我们将会进一步细说这套步骤是如何穿透性别、年龄及种族方面的刻板印象的），但同样的这套分析法也有可能引起偏差。

我发现在谋杀案上，女人比男人更倾向判死刑。

但是，如果在这种案件中，我仅仅根据性别原因就要我的客户弃男性而选女性陪审团员的话，那可就是不可饶恕的错误了。

性别不是重点──陪审团员对他人的同情心程度才是。

虽然普遍来说，女人都比男人更富有同情心，因为女人从小被教养成要去照顾别人。

在一宗极刑（capital punishment）案上，一个生长于充满同情心的慈爱家庭的男子会具有上述那些特质，因此会比一名铁石心肠的妇女更适合担任陪审团员。

关键问题不在：「陪审团员的性别？」，而在：「他有没有同情心？」，或者：「他的成长背景是什么？」同样的，当你要替你年迈的奶奶雇看护时，你会只考虑女性吗？当然不会！就算你能证明平均三分之二的妇女同胞比男性更有爱心、会照顾人，单凭性别而做的决定仍有三分之一的失误机率──对我而言，这个比例放在法庭里绝对是不好，放在法庭外，也不够好。

长辈比年轻人保守。

这不是因为他们年纪大，而是因为大部分年纪大的长辈都成长于较保守的时代和家庭。

许多长辈大概还记得在大萧条（the Great Depression）时挣扎求生的往事，所以他们的理念和价值观自然会受到社经背景的影响。

但如果我想选择一组较保守的陪审团，我一定不会只挑年纪最大的那十二位候选人，因为其中一员的父亲，可能正是活泼的综艺节目演员，所以他也最具自由派的精神。

如果要确认谁的言行才保守的话，我必须先了解他们的背景，而不光是他们的年纪。

在所有的刻板印象中，种族背景（race）无疑是最常见的一项。

同样的，单靠这种偏见而不靠收集信息来做决定，实在很愚蠢。

第21节：第二章发现模式：学会见树也见林(8)

决定人的世界观的关键是他的经验，而非他的肤色。

除非我们的社会真正不再在乎肤色了，否则，种族背景绝对会对我们的经历造成冲击。

但就算这样，一个比佛利山（Beverly Hills）非裔美籍的名医之子的想法，通常还是会比较接近他的白人邻居，而不是他在贫民窟里长大的非裔美籍同胞。这情况当然也是会有例外，但通常产生这些「例外」的部分原因，一定是基于经历类似，而非肤色类似。

例如：我遇过的几百名年轻非裔美籍男子中，几乎只有一名对警方没有敌意！造成他们这种态度的原因，都可以回溯到他们自己或亲朋好友被警官轻慢或恐吓的接触经验。

如果我们假想中的「比佛利山非裔美籍名医之子」，被警方拦在路边临检的理由只是因为他是「黑」人，而且还开着一部宝马（BMW），那么出人意料的是，他也很有可能就此对警方怀抱敌意。

不过，重要的是要弄清楚为什么他会有那样的感受；事件的起因虽然是因为他的肤色，但他日后对警方的态度正是由这次的意外而造成的，所以，「因」是这次事件，而非他的肤色；也因此，在我协助选择警方暴行案的陪审团员时，重要的关键不在于候选人是白人或非裔美籍人士，而在于他到底和警方之间有没有过不愉快的经验？不管种族背景如何，任何人只要被警察恶意骚扰过就比较会对警方持负面的看法。

要判断某人的族裔、性别和年龄总是很容易的，但请不要单靠这些就遽下结论。

相反的，当你在对某人的性格抽丝剥茧时，请同时也留只慧眼找寻以下这些问题的答案：「他有没有同情心？」「他的成长背景为何？」「他觉得人生公平吗？」不论是讨论外貌、肢体语言、环境、音色或行动，这本书都会从头到尾不断地强调这些最根本的问题，而它们的答案，也会为读人者，提供一个坚实的基础。

同情心就算只和对方仓促见过一面，大部分的人还是会在道别后在心里品头论足道：「他看起来像个好人。 」或「真是个笨蛋！」或介于两者间的评语。

我们的初步印象，可能是根据对方脸庞散发的慈光、眼中的温暖、微笑的唇形、或开放友善的字眼，甚至于真诚的握手。

科学家们曾发展出一套「硬度量表」（hardness scale）来给矿物分类，我则自有一套用来为人归档的「硬度量表」：一端是冷漠、没感情（unemotional）、心不在焉的人；另一端则是充满温暖与怜悯的灵魂。

在我评断某人时，我首先会做的事情之一，就是把对方放进这个量表中。

而对方在量表上的位置，通常也会比其它事项更能说明此人的观念和做法。

还有很多人和我一样，相信一个人的同情心程度，是预测他言行的最佳指标。

当我请教律师团他们会选什么样的陪审团员时，他们的回答也都是：「好人──能了解『人非圣贤、孰能无过』，且又对我客户不至于太严苛的人。 」偶尔他们也会回答说：「我们要的是真正严厉挑剔的人，不相信对方证人，而且绝对会让对方为他的错误付出代价！」越接近我的「硬度量表」同情心那端的人，越可能大方、公正、真挚、亲爱、彬彬有礼、家庭型、会原谅人而又明白人性的弱点。

他们会有一定的宽容度，而且也比缺乏同情心的人更想弄清楚真相、有耐性。

他们在做决定时，可能会比没有同情心的人更需要挣扎，但那也是因为他们不想冤枉好人的原故。

正因为他们不想伤害任何人，所以他们会坚持诚信，他们相信「恶有恶报」（what goes around, comes around）。

至于被归类在不关心人那一头的人，通常较严厉、没弹性、无情、记恨、粗暴、重罚以及自我。

他们通常也比较善分析，比较倾向快速检视数据快速做决定。

同理可推，他们也比较爱批评、急躁冲动，常等不及所有数据到齐就断然行动，他们的座右铭常是：「我能有什么好处？」如果我把某人归类为很有同情心或冷默粗暴，那表示我对他们已有了解，也知道他们可能怎么做，因为这比年龄、教育背景、工作、外貌和性别等资料加起来能告诉我的还要多。

第22节：第二章发现模式：学会见树也见林(9)

正因如此，所以请特别注意下列章节中，对特质的描述，它们每个都能反射出此人到底有没有同情心。

每当你把这些项目的所得加进正在拼的大图时，你就又朝着识人的最高境界迈进了一大步！社经背景衔着银汤匙（silver spoon）出生的人看待人生的方式，绝对不同于长于穷困的人，虽然他们之间也可能会有其它相同的特质。

不过，社经背景其实也不全是由家庭收入（family income）来界定的；它是许多社会因素及经济因素的总合。

我们在孩提时代所获得的爱和支持、学习来的处世经验、成长的环境，以及千百种其它因素，对此皆有影响。

而我们情绪上、生理上的需要有没有获得满足，更大大地影响了我们对人生的态度。

常常，经济状况稳定的父母会比三餐不继的父母，更能满足孩子们多方面的需要（虽然也常会有例外）。

我的一个朋友和他十三个兄弟姊妹在爱达华州的农庄上长大。

他的父母虽然只能让他们有鞋穿、有饭吃，但那是个非常慈爱的大家庭！彼此间的行动更植基于虔诚的宗教信仰上。

我朋友所有情感、生理上的需求，都能因此得到满足。

尽管他的家庭只比领贫民救济金的家庭好一点点而已，但他看人生的角度并非否定而负面的。

可见，钱绝对不是用来衡量「满足度」的唯一指标。

一般来说，一个人的社经背景会对他的外观和行为有很大的影响。

经济或情感面上都捉襟见肘的人，很可能终其一生都有一种「紧抓不放」的心态（就算后来他们拥有了财富或成功）；他们可能变得冥顽不灵又缺乏信心、害怕、不近人情、不体谅人、小气、不宽容、防卫性强，不愿意开放自己。

过去他们为了生存奋斗得很辛苦，所以现在很防人、凡事都要要求回报。

往好处看的话，他们可以说是懂得如何自力更生的人，所以会集中心志、全力以赴、不达目标绝不中止。

另一方面来说，需求总是得到满足的人会比较有自信、有安全感、慈爱、慷慨、包容性强、会宽恕、并且开放。

但如果所有东西都是自动送上门来的，那他们也会缺乏动力和爆发力，甚至变得享乐主义和自我中心。

如果在童年时我们尝过歧视之苦，我们可能就会变得猜忌和有戒心；如果我们长期饱受批评，很可能就会变得吹毛求疵和不假颜色；但假如人待我和蔼怜悯，我们可能就会变得慈爱。

如果我们老是有一顿、没一顿的，我们可能就会比较不愿意付出──这些都无关乎我们的高矮、黑白、男女、或老幼，这就是社经背景总是主要的预测指标的原因。

人生满足感把一个人的同情心、社经背景列入三项最关键的预测特质中，似乎很合理。

但第三项关键──人生满足感──的重要性，似乎就没那么突显了。

但是，它却对人们的思想和待人方式，有着深远广泛的影响。

个人或事业上的成功，都不能单独观之。

一个人可能老是梦想着当医生，但却连医学院都毕不了业，最后倒当上了护士。

另一个人可能使尽力气、克服万难才达成了她毕生的理想，当上了护士。

所以，后者会以一双成功者的眼睛看世界，而她的同事却会自认是个失败者。

经济上的成功也一样，必须要考虑到个人的期望值。

有人也许立志发财，想每年赚一百万，那么当他薪水只有五万元时一定很失望。

另一个人从来也没想过能赚到上述的一半，那么他就可能视同样的五万元为意想不到的大成就。

他会想：「人生真美妙！」然后乐观的做下去。

这些年来，在仔细的观察这项特质后，我发现：能达成人生目标的人，都看重人格与责任。

他们比较有同情心、会鼓舞人、善于和他人相处，也很乐观。

他们同时也较能宽恕人、努力工作和勤勉奋发。

没法达成人生目标的人，则经常会觉得是受害者。

第23节：第二章发现模式：学会见树也见林(10)

他们会轻易地怪罪他人，而且变得尖酸刻薄、消极、悲观、又会报复。

通常，他们也比达成目标者更不勤奋、更好批评、更刻薄。

就像另两个指标性特质一样──同情心和社经背景，某人对人生满足的程度，也比其它线索更能告诉我们此人的真面目；并且，要查出某人有多满足也不是件难事，只要问几个简单的问题就好了，例如：「你在高中的时候想当什么？」或者：「喜不喜欢你的工作？」或是：「如果你能改变你的人生，你想做什么？」这些问题通常都能引出对方的反应，让我们清楚看出对方是否已获致个人的成功（这项数据也正是可以用得上的另一小片拼图）。

统合起来第一章〈准备读人〉里描述了我们该如何做读人的准备。

这一章强调的是，把成千上百个靠着你的耐心、勤奋和练习而挖掘来的线索，进一步归纳出模式的重要性。

接下来的章节，则会揭露其它线索所可能（我要特别强调「可能」这两个字！）透露此人的理念、态度和行为。

但请务必记住：每个个体都是复杂而独特的；你所读到的，都不可能适用所有人或所有情况。

毫无疑问的，你可能会不同意我的某些观察。

也许你就认识某些留着渣渣胡的男士其实很保守；讲话大声又音调高亢的妇女其实很温柔；而身体会紧张抽搐的男士，却又很有自信和安全感。

这些我都相信，因为事情总有例外，所以我们才一再强调「归纳模式」的重要性。

留着渣渣胡的保守男士，会在很多方面泄露他的保守主义思想；如果你留意，那讲话大声却温柔、有同情心的女士也会很感性；而如果你长期观察，你也会发现有着神经性抽搐的男士处处流露着自信。

如果这本书只能传达一个讯息，那就是：要想有效读人，你就必须收集到足够的关于他们的数据，以建立出一套一致性的模式。

一旦没有那套模式，则你的结论只能像塔罗牌一样了！模式──而非零零碎碎的线索──才能真正呈现一个人。

第24节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(1)

第三章第一印象：外貌和肢体语言

大部分人一定都会先注意到别人的外表和肢体语言，并且习惯单从一头狂野的发型或气若游丝的握手中，就自认掌握了对方的性格。

能这样当然很厉害，但是，如果「读人」只简单到把几项特质往典型化的定义里套，那你一定能像拎外语字典般拎着这本书满街跑，并且在几分钟内就能「解析」任何一个人。

外表和肢体语言能告诉我们的很多，但只有将它们和本书里一一讨论过的其它特质放在一起思考，它们方能成为可靠的行为预测指标。

不过，一个人的外表和肢体语言，倒是「读人」很好的起跑点。

要想列出人的所有生理特征和肢体动作是不可能的。

就算要列出最常见的几项（大部分的都包括在本书后面的附录A和附录B中），也很不简单。

而等你读完这本书，并趁着空闲仔细浏览过附录以后，自然能对读人的过程有更进一步的了解。

那时的「线索」会比现在更有用。

外表和肢体语言有很多种不同的意义，在早期阶段里，重要的是要能明白：大部分外表和肢体语言上的特征，有多种解读的可能性，在你经由别的管道获得愈来愈多有关他人性格或情绪方面的线索时，你就要能懂得该注意些什么。

外貌和肢体语言间细微的分界线外表和肢体语言间的分界线不是很明显。

你可能看一名妇女一眼，注意的却是她的眼睛、它们的颜色、她用的眼影、眼角旁的小皱纹，或者注意她的眼里到底有没有柔光、敢不敢和你的眼光接触……眼影当然可以归类到「外表」那一栏，但闪烁或慈爱的目光呢？（眼光透露的表情，可能可以归纳到「肢体语言」那一项，就像「四目交投」一样）。

尽管很多外表和肢体语言的分类项目可能会有重复，但其实它们透露出来的，是一个人性格上的不同面向。

我们可以谨慎地选择衣着，甚至在某种程度上，我们还能控制自己肢体所展现给人的印象。

然而，大部分的肢体语言仍是超乎我们控制的。

所有选择性的生理特质──如某人梳头发的样子，都在在反映出自主的选择，也充分代表当事人希望给外界的观感。

就连非选择性的生理特质常常也可以改变，例如一名男子很矮，他就可以换上矮子乐，外加一顶高帽；长得特别高的女子可以弯腰驼背；一位非使用拐杖不可的女士，可以选一根杖头雕有流行图案的时髦手杖，或是一根医院的制式拐杖。

首饰和配件也能提供关于当事人在宗教信仰、母校、爱好、功成名就的程度、品味及许许多多方面的线索。

衣着往往能指向某种特定的价值体系或生活选择，例如：此人较喜欢的衣饰是实用的呢？还是华丽耀眼的？而个人的卫生习惯也能反映此人性格的很多层面。

但当整合所有数据时，衣着、配件和清洁习惯有时也只能反映出当事人在某个场合有意希望给人的信仰、价值、形象上的印象而已。

另一方面来说，肢体语言提供的基本数据就比较多。

只有少数人能够注意到所有的生理反应，而更少数的人才能为所欲为的控制那些反应。

礼节这类的东西都是可以学习的，可是面部表情、眨眼、腿交叉、紧张的敲桌子……等，却很难时时克制。

我见识过太多上证人席的人了，所以很清楚要控制肢体语言几乎是不可能的事──不管它是不是攸关人命！因此，肢体语言会泄露内在的本性和情绪──恐惧、诚实、紧张、喜乐、犹疑不定、沮丧，和其它那些不能靠外表或衣着看得出来的东西。

虽然外表和肢体语言常会提供不同的信息，但这两者所提供的情报却一样重要。

有时候外表和肢体语言会指向同一个方向，有时则否。

重要的是你要张大双眼、敞开心胸，仔细分析。

符合场合就像我们在前一章中所讨论的，凡是偏离常态的极端特质，都值得注意。

同理也适用于所有特质──不管是外表上的还是行动上的──只要不合场合要求，你就要当心！在公司野餐时穿着小可爱可能还无伤，但若在全公司的耶诞聚餐或上班时穿就不对了。

保守式西装在穿去教堂和穿去小孩周末的足球赛现场，所代表的意义就不同。

而在荣退宴时，大笑或在主角背上猛拍都很合宜，但若在丧礼上这种行为可就要受人非议了。

你同时还要谨慎地保持客观。

穿着超短迷你裙去一家保守的公司面谈，肯定会引人侧目：这名女子的品味、她对职场行为的了解度，以及她何以选择这种装束来搅乱面谈的一池春水……在在都值得你探究。

但同样一套短裙若穿去和她男朋友的晚餐约会则一点问题也没有（除非那条裙子露的太不象话，连那种场合都说不过去……）。

重点不在你个人接不接受那条短裙，而是它在特定的场合里恰不恰当。

如果你只根据自己的品味或道德标准来衡量她的装扮，那你是绝不可能掌握得住她性格的全貌──除非你和她对短裙的态度完全不同。

同理也适用于行为。

也许你本人很拘谨，不太喜欢喧嚣、外向的人；但是，如果你只拿自己的标准来看他人的行为，你就会弄不清他们到底是谁了。

因此应该要以一般认定的正常标准来评估一个人的行为。

如果这种情形下，某人的行为仍然显得过分，你就该探究原因了。

不恰当的服饰、化妆、发型和不恰当的动作、肢体语言会反映出很多现象，最常见的可能是此人：◎想引人注意◎欠缺常识◎舒适及方便至上论（就穿着而言）◎想藉此表示他有活力、敢反叛、特立独行，或者根本不在乎别人怎么看他◎没人教他该如何穿着得体、应对进退◎自我中心，又不懂体谅他人◎想模仿崇拜的偶像◎没有适合该场合的衣着最后一点就是我的亲身经验。

去年我到东部出差，要和一位法律顾问及一家大企业的资深顾问开一个很重要的会。

很不幸，我的行李在转机时转丢了，我又没时间在开会前去买衣服。

第25节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(2)

我只好在毫无选择的情况下，以登机时穿的牛仔裤和马靴与大客户见面，害得我得从头解释到尾！如果某人的外表或行为在某个场合里显得不恰当，多留点心，但别急着遽下结论──尽可能的找出原因，例如，可以技巧性的问本人或第三者，或仔细观察此人在其它场合里有没有以这样的穿著及行为模式出现过。

外貌有多重要？外表只是你拿来拼出某人性格全貌的一片图片而已。

但是，它却是很大的一片，而且，就像其它特质一样，它也该被如是解读：「事情常常不是看起来的那样」。

例如：一名喜欢穿着鲜艳洋装又头戴插满驼鸟羽毛花帽的胖女士，通常很自然的会让你以为她的个性很花俏，「不然她为什么会穿得这么招蜂引蝶呢？」事实上，背后可能有几个原因：她可能很喜欢鲜艳的颜色；也或者她的动机更复杂一点。

外表异于常人的人，可能是最常被人们忽略的人。

这位女士可能正基于此不安感，才选这种衣着来吸引人们的注意，以藉此打破僵局。

另一方面来说，有些外表很特殊的人士又很具自觉性，希望刻意移转人们的注意力；也许这名胖妇女就认为鲜艳的颜色会转移人们对她身材的注意力，对她来说，这种衣着像是保护色。

也或许这位女士根本不喜欢这种服装，但这套偏偏是她丈夫送她的礼物，所以她才穿。

当然了，也很可能她真的就很花俏。

不仅外表所代表的意义不止一种，还要注意人们可以每天或每个场合地改变他们的外观；更麻烦的是，几乎每项生理特质都可能有完全相反的含意，就好比上述的例子一样。

当然，有些时候你也能从一些明确又一致的外表特质上得到正确的结论。

我还记得有一个案子，是两名男性被控把第三名男子丢出机舱外。

当我和被告见面时，我立刻发现其中一名被告简直就是刺青满身飞！我猜他连我看不到的部位都有刺青。

他的同伙则穿着有羽毛装饰的牛仔靴、金链子、耸耸的大钻石尾戒，衬衫敞得开开的，还背着一个吊儿郎当的皮袋。

我想陪审团员们一定毫不费力地就把这哥儿俩好给「读透透」了。

然而，一个人外貌所传递的讯息，通常要更复杂些。

一个人外表的每一特征，差不多都能指向多个方向──然后你还得加上肢体语言、环境、音调、行为。

所以，关键就在认清指向同方向的众多特质，好让你能安全无误地做出判断。

如果你对单独某项特质实在太有自信，以致以为没有必要去归纳模式了，那你一定会脱轨。

我就听过一些你绝对想象不到的匪夷所思式结论：「她那两吋长的指甲，马上让我想到她一定是『淘金女郎』，没错吧？」「穿那种紧得不能再紧的比基尼式泳裤去海边的男生一定是同性恋！」「如果他在室内也戴太阳眼镜，那就表示他不诚信吧？」「手指甲里有泥的人，在家一定邋邋遢遢，因为不修边幅不都代表懒散吗？」错！两吋长的手指甲也可能意味着叛逆、不喜欢制式化生活，或赶流行（视此君的同侪而定）、偏爱艺术，或想吸引别人的注意力，也或许他只是好玩罢了。

贴身的泳裤可能表示他是外国人（我通常会先这么猜）、健美先生或游泳选手、自我感觉良好、想炫耀自己，或冒着不舒服感而特意穿那件来讨好女友。

一个在室内也戴太阳眼镜的人可能不是要遮住飘忽的眼神，而是他以为那样才够酷。

他也可能是要遮住被打黑的黑眼圈或其它的暴力伤害痕迹；也或许因为他有外伤、或才检查过眼睛、或敏感，所以他才怕光。

他也许是因为吸毒或酗酒，所以才要盖住充血又肿胀的双眼。

他也可能是反叛心强，或根本是忘了摘眼镜……至于偶尔在指甲缝里有泥，又怎样呢？这不更表示他是凡夫俗子么。

除非你也检视了他的其它数据，否则你就无法解读出其它含意了。

就算几项特质都指向了相同的方向，但假使你不多收集情报，还是有可能被误导的。

第26节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(3)

我一个朋友讲了一个他父亲的故事：老伯多年前在RKO剧场工作，该公司办公室位于纽约市中心洛克斐勒中心（Rocketfeller Center）顶端的豪华套房里。

一天早上，当老伯通过办公室走廊时，他看到一名衣衫不整、头发又脏又没梳理的男士。

老伯很奇怪这种人怎么会在那儿？他又怎么能通过守卫把关混进RKO的私人办公室？几分钟后，正当我朋友的父亲在办公桌前坐下要开始一天工作时，他老板按铃请他立刻到他办公室去。

当他到时，他老板转过身去介绍他给眼前那位他稍早见过的男士：「魏可索（Wexo）先生，这就是本公司的新老板，霍华．休斯（Howard Hughes）先生。」一个人外表的每一面，都会提供有关他情绪、理念和价值观的线索。如果你要停下来来个大汇整，你会发现整理出来的清单真有够看。

在附录A里，我们列出了上百个外表特质，它们可依以下这些大标题来归类：◎身体特征（身材、脸型、四肢、皮肤、肢体异常／障害）◎装饰／首饰◎化妆◎配件◎衣着◎「整型」（bodifications）──身体之选择性变形◎清洁卫生这些还只算是最普通的呢。

在附录A中有份详细的讨论，提到十二种最常见的外貌特质各在不同情境下所可能代表的不同意义，它们是──◎肤色◎个人卫生◎挑剔讲究◎服装上的文字、标帜与图案等◎刺青及其它种「整型」（bodifications）◎品味（tastefulness）◎地方色彩（regional style）◎刻意建立的形象◎豪放与保守◎实际与浪费◎性暗示◎邋遢就像我们在这一章开头时提过的，我们绝不推荐你在还没读完本书以前就先读附录。

单一的生理特质，比其它的特质更无法带给你准确的预估结果，除非你将其它的外表特质、肢体语言、环境、音色和动作等一并考虑进去。

本书和你从其它管道得来的数据在经过统整后，可以做为你的长期参考。

你一定要把所有数据混合起来、搅拌一下，这样的结论才会正确。

为了突显这个重点，你不妨考虑一下他人发型所提供出来的线索吧。

选择发型的原因有两个，第一：你碰到的人，未必老是会穿戴着帽子、皮带或鞋子，但每个人的头顶上肯定都会有点东西──就算是皮肤也好。

第二：任何人几乎都可以改变头发的每一项特质，如：颜色、卷度，甚至多寡。

所以它是一种最普遍的自我表达法。

就算头发是一项值得注意的特质，但也不要以为它就比其它的特质更重要。

在很多方面来说，头发和其它任何一种特质所能泄露的真象都一样多，例如：头发整洁清香所意味的，就和剪裁合宜的翩翩服饰或修理得整整齐齐的指甲没有什么两样。

过分前卫的发型和发色所暗示的，也和俗丽及夸张的服装及首饰相同。

一旦你了解头发传达的讯息及因由，你就能轻而易举的把这项知识运用到其它外表的特质上。

头发泄露的秘密头发常常最能点出某人的自我形象和生活风格。

你的发型会透露你对老化的看法、多虚荣或多实际、你的社经背景、整体的情感成熟度、儿时你在哪州长大？目前又定居何处？在拿头发来预测人的理念和行为时，莫忘随时拿最流行的发型当参考。

例如：一九六○年代和一九七○年代男人留的长发，象征的就是叛逆。

到了一九九○年代，一个老土的卡车司机也可能留着一头青春摇滚明星那样的长发。

同时还要注意对方的年纪，及腰的长发放在一个十五岁少女的身上跟放在一名年近半百的妇人身上不同。

就像十八岁小男生留的小马尾就和五十五岁男士的小马尾意义不同一样。

我们所该考虑的重点应该是头发能不能和整体契合？男士的头发长或短

世俗的观念都认为短发就代表保守，长发则是激进或艺术。

这有时对，但也不尽全然正确。

留着超短头发的男士可能是：◎运动员◎在服役，或发生了什么重大事故◎应公司或工作要求（如警方或消防队）◎讲时髦、有艺术气息、或叛逆（如果他的头发染成怪怪的颜色，或剪得特别短）◎保守◎正在接受治疗（或已经康复）◎他觉得自己剪短发比较好看◎比较实用方便最后一项常遭人忽略：很多男士把头发剪得短短的，为的就是要图方便。

第27节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(4)

同时，发线长短也不再是靠的住的政治立场指标──小心别任意对某人的政治倾向做判断；剪短头发有时真的只是为方便。

精心修剪的发型

当一名男士的发型非常时髦时（意指修得服服贴贴、吹干、上发胶），它通常也会伴随着其它的「权势」形象物，如名牌衣物、鞋子、配件等。

整个这一套，充分反映了他在经济上的成功，彰显着他的虚荣心，也表示他想慑倒他人。

然而，很少男人有时间、金钱或兴趣按时到沙龙报到、做头发。

在我国文化里，男人花这么多心力去修整外表仪容是很不寻常的。

其它那些──包括西装、鞋──也一样；一个发型经过精心修剪的男子，几乎肯定比那些头发剪的整齐、却称不上时髦的同侪要更在意身分、权力、形象。

同理也适用于有特殊整洁习惯者（好比一定要指甲师修指甲等）。

掉头发

单从男人对掉头发的反应里也能看出很多端倪：◎全往前梳型或干脆戴假发型

暗示的都是虚荣，但对我来说，比较重要的，反而是这么做所曝露出来的差劲判断力，以及对他人观感的忽视。

每当我看到一个小心翼翼将仅剩的几绺头发从左耳梳向右耳来盖住头顶的男士时，都禁不住的会想：「他真的以为这样我们就看不到吗？」◎局部假发和其它植发手术

也可能暗示虚荣或欠缺自我接纳度。

男人会植发，为的就是要看起来年轻、有魅力。

如果这样值得他们花费时间、精力和金钱的话，那就表示他们对掉发以及它所象征的失落的青春感到不安、难过。

这些补救措施，也揭露了他们的高收入──虽然某些人确实是省下每一分钱来动手术的（果如其是，就更能代表当事人对外表的狂热）。

◎棒球帽、帽子，和小马尾

若出现在一名秃头男子的头上，就意味着他可能拒绝老化（或长大）。

但请记住：很多秃头的男士在户外一定得戴帽子，因为要避免头皮晒伤，或是要在冷天保暖；如果进了屋子还不脱帽子，那就是另外一回事了。

那可能代表戴帽者对自己的外表很自觉或不安，因为他的头发掉了！染发

男人在头发渐渐变灰时去染发，已是越来越普遍的情形了。

如果染的好，你可能还看不出来，也因此，我们不能拿这一项来做为读他们的项目之一。

染发代表某种程度的虚荣──虽然程度上比上美发院做头发来的轻；如果染的不好，或是结果不符合那名男士的年纪，那就很容易看的出来：黑的发亮的头发顶在七十五岁老人家的头上自然很奇怪，所以我一定会质疑他的判断力，以及他拿捏「别人怎么看他」的能力（自我一定要达到相当的程度，外加对现实有抽离，才可能使人选择那么不自然的发型吧）。

男人脸部的毛发胡须与髭

有些人相信脸上只要有毛发，就代表着那人本性神秘。

这实在不对──用胡子把过于瘦削的下巴藏起来可没有什么神秘的，大半时候，这充其量只能算是一个美观性的选择罢了。

胡须和短髭可能表示这个男人：◎相信这样他比较好看◎年轻，但想看来老成些◎想留把胡子来遮住皱纹，以掩饰年纪◎藉此美化脸部的缺陷◎本性叛逆或富艺术气息◎他工作的岗位对脸上毛发没有特别的规定仔细地考虑对方胡须和短髭的长度、样式。

长的胡须和髭可能代表自由派的政治倾向。

不清爽或肮脏的胡须就像不干净的头发一样，可解读成懒散、不重仪容、生理或心理疾病、不高明的判断力，以及一般整洁方面的特质所能反映出的相同讯息。

其它脸部的毛发

浓密的眉毛跟过盛的鼻毛和耳毛一样，反映出的是：整洁和个人仪表对此人而言不重要，或者他也不觉得这模样有多怪异。

很多有这类脸部毛发的男人也认为剔除它们就会显得不够男子气概。

激进的线条、颜色或样式

不论是男或女，激进、夸张、特殊或吓人的修剪方式、颜色或样式，都值得注意。

第28节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(5)

没有人是睡一觉起来以后就变成那样的；那类的发型也不是在小铺子里随便弄的出来的──它们只有在很奇特的情况下才可能产生！激进的修剪、颜色或样式可能意味着：◎不妥协◎叛逆◎喜爱冒险的天性◎好表现的艺术家作风◎非传统式的工作和生活方式◎特意想去讨好某一同侪团体◎赶时髦◎不重个人仪容◎渴望与众不同、引人注目◎受文化影响（或受年纪、种族、社交族群影响）女士的头发因为女人的头发反正见怪不怪，所以，再奇形怪状的发型都不能拿来当做解读女性性格的指标。

特别长、厚、奇怪的样式和颜色，是最常见的面向。

长或短

在我国文化里，女人的青春和性感，通常都和长发连在一起。

正因如此，女性和男性要不要留长发的决定，就意味着极不同的意义了。

当一名女性的头发极短时，你就要记住以下这几件事：◎短、时髦、精心修剪的头发

暗示着艺术家的本性。

就像那些极难维持的发式一样，这些也可能代表着经济上的优裕。

不过要记住：有很多收入固定的妇女，只肯花一小部分的钱在头发上。

把收入的一大部分花在头发或个人仪表的任一部位，都意味着虚荣、需要被接纳、在意别人的观感，和不安定感。

◎较不时髦的短发

可能意味着务实的本性。

长而卷的发式特别难维持，如果其它的身体特质已经指向了这种本性，那么短发可能就不那么重要了。

◎戏剧化的超短发

吸引他人注意力。

如果这名女子的服饰夸张，那这种发型就配得刚刚好了！◎她也许正在接受手术或在复原中，好比照钴六十。

假如一个女子的头发留的很长，那你就该注意：◎既然在我们这个社会里，长发代表的是青春，那么一名年过四十却又留着长及腰部的长发女子极可能是拒绝老去。

有时候有这种特质的女性会特别在意时光，又老以为自己还是青少年或大学女生。

这样的女性可能对人生的想法很不实际，对自己的认知也一样。

◎女性可能明知道留长发不怎么迷人却还是要留，因为她相信这样会让她更性感。

◎长发带有波西米亚人（bohemian）式的精神。

对很多女性来说，长发意味着从守旧中解放。

如果如此的话，那这名妇女的衣着应该也会反映出这种想法。

◎长而不清爽的头发可能代表着欠缺判断力、反叛的本性、生病、懒散，或不愿、或不能善用时间和精力来好好修饰。

留着又长又黏的发型的女性要不就是不知道它有多难看，要不，就是根本不在乎。

当对方的头发真的是脏的不得了时，你就要注意看看我们在附录A里所讨论的其它特质是不是也一并出现在她身上了。

蓬蓬头

鸟巢式的大头发，通常暗示了她的年纪或出身地。

在南方（the South）和比较受「乡村」风味影响的区域的妇女们，会比其它地区的女士更喜欢把头发打理的招遥、刮膨（teasing）。

这种喜好，超越了社会经济背景的区隔，从达拉斯（Dallas）的贵妇到农夫的女儿都可能梳蓬蓬头。

年纪较长的妇女通常比较喜欢庄重、上发胶的发型，但这多半的原因是因为比较容易维持。

同时，年纪大的妇女也可能正受掉发之苦，刮发有时候能让头发看起来多些。

最后一点：因为她们成长的时代流行蓬蓬头，所以她们延续了这种风格。

染色

很多妇女染头发──除非颜色实在太离谱了，否则这点并不重要。

但要是某名妇女选择让头发自然灰，那就是意有所指了。

有很大的可能，是她对自己和自己的年纪都感到自在。

她不会被他人的看法所左右，自己会决定什么样的造形才最适合她。

这类放着头发自然灰的女性也可能是重实际（则她们的穿著也会很实际）。

有些妇女对染发剂敏感，所以没什么选择，也因此，她们的灰发就不能拿来当做性格的指标了。

第29节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(6)

身材和脸部毛发

在美国的文化常态里，妇女应该刮腿毛和腋毛，并且拔除过多的眉毛和脸上的汗毛。

其它国家的文化则没得这种「恐毛症」，因此，没有刮腿毛和腋毛的女性可能是从国外来的，但成长在美国又不肯刮除体毛的妇女，通常意味着反叛、女权主义者，或有波西米亚人好流浪的天性。

如果一名妇女的腿上或腋下有杂毛，这显示她最近都没有刮，所以可能是病了、沮丧　或懒惰、或没兴趣打理自己的外表，也不在乎别人怎么看她。

我发现：很显着的脸毛（如小胡子、乱眉等），通常都是自主性的选择，而非疏忽所致。

选择不对脸毛做处理的女性，通常的心声就是：「这就是我！管你喜不喜欢！」显露了很强的意志力和一种对社会期盼的大胆反抗。

它也可能代表着她不重视仪表──不外乎是对自己很满意、不急着找寻他人认同，就是她所成长的家庭或文化并不在乎脸毛。

她也可能是宁愿任脸毛长着，也不愿忍受拔毛的痛苦、不方便和费用。

诠释其它生理特质如前所示：一个人的头发也可以有很多种不同的意义，有时相互之间还会冲突呢。

同理也可推及所有的生理特质。

而通常只有在收集到其它线索并予以译码后，你才可能分析得出它们的重要性。

我就借着本章一开头所提的那位体格魁梧的女士来当例子，把这一点讲的更清楚一些吧。

几年前，我在一个慈善活动里认识克莱拉（Clara）；当时她不仅穿着昂贵、鲜艳的名牌服饰，还戴着大大宽宽的帽子，足蹬四吋高跟鞋（她本人也才不过五呎高），外加浓妆艳抹。

单从她的衣裳我就猜的出来她很没有安全感，正试着惹人注意，不过我还不是很确定。

等我更认识她一点之后，我知道她嫁的是个有钱大夫，每天早出晚归的，她只好把她的所有空闲时间拿来参加了几个慈善机构，并且在她乐于炫耀的美丽豪宅里娱乐那些「贵妇嘉宾们」。

在社交场合中，她一定要当焦点人物；她会从一个角落走到另一个角落，用她那略嫌高音的音色，飞快又兴奋地讲着话，直到当大家一讨论到要成立一个委员会来写企划书呈报给市政府，或和中心新大楼的建筑师就进度开会时，她就躲到化妆室去扑粉！把这些全加在一起，则克莱拉的外表、肢体语言、环境、音色和动作等，就使我明白了她之所以为她。

她严重过胖；丈夫忙于工作；本身对自己的能力又没什么信心，所以一面对陌生领域，就不敢涉足。

这么一思考，她那些鲜艳的花衣裳和俗艳的帽子就其来有自了。

也就像我以前猜的一样：她很没安全感，她的衣着是她吸引注意力的一招，但是若我没有其它那些身体特质所提供的线索的话，我的「诊断」就不一定会准──虽然她的衣着实在太抢眼了。

是态度不好还是头发吹坏了？人体动作学（Kinesics）研究的是肢体语言，它也是现代文化中最被误解的「科学」。

随着1970年朱理斯．费斯（Julius Fast）出版了《肢体语言》（Body Language）一书后，世人才开始研究身边朋友们的交叉腿、脸部抽搐……以及各式各样习性的含义。

就跟小孩们戴的破咒环一样，人们也寄望靠几招行为学上的小把式就能解读人类潜在、最深刻的情感和动机。

事实不是这样的。

费斯他自己也自我告诫，认定肢体语言是极难解的命题：「研究肢体语言，等于是研究所有肢体动作的总合，从最有意识的，到完全潜意识的……从各文化特有的，到所有文化共通的。」这么庞杂的系统，当然就不可能「简易好学」了。

但是，尽管费斯这么警告着，研读肢体语言还是成了全民风潮。

隔了一代之后，很多人仍然会在开会时对要不要交叉双臂，思之再三。

在《肢体语言》末尾，费斯指出了人体动作学中最恼人的主要问题。

他谈到老是被人提起的「双腿交叉」：「双腿交叉……到底能不能看出性格呢？我们在坐着的时候，真的藉由双腿，泄露了我们的本性吗？所有的肢体语言都没有单纯的「是-或-否」这样的答案。

第30节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(7)

双腿交叉或两腿平行可以算做此人当时感受的一个线索，但也可能什么意义也没有。」肢体语言反映的，常是一种生理状态（就像背痛），或一时的心智状态（好比沮丧），而不是更常态性的人格特征。

一个人的肢体语言会时时变化、随场合变化，所以，用肢体语言来判断一个只见过一面的人的性格，是有风险的。

每个人都会有紧张的时候，但这不代表我们都是「紧张大师」。

但如果某人在你每次碰见她的时候，好像都绷得很紧，你大概就可以猜出她性格的一二了──起码你可以看出她生命的常态之一是什么，这可就和头发吹坏没有关系了！「一致性」常是解读肢体语言的关键。

如果你不认识对方，也没有在不同的场合里近距离的观察过对方，你就不会知道她的行为常态，也就没有什么参考数据来做比较。

你从肢体语言所领悟的心得，只有在你看到更多对方的性格特质时才最有用。

而要想认清某人的性格，你就要归纳出在本书讨论过的所有特质模式，而不光只是他的肢体语言。

好学易懂的肢体语言介乎严谨的肢体语言学和「美容院式八卦分析」间的，是一套针对人们每日动作的实用解读。

附录B列出了很多肢体动作的得分，相信可以帮你解读某人的情绪状态或人格。

但就像生理特质一样，大部分的肢体动作可以有很多意义或完全没意义──一切要看环境！要从不重要的细节里找出有意义的情报的最好方法，就是要学会：不同的情绪，往往会借着同时发作的一套动作来宣泄，所以不要死记每一单独动作和它们所可能代表的意义。

例如：不良的眼神接触（eye contact）可能是不诚实、气愤、紧张、戒心、不好意思、恐惧、傲慢、无聊，以及其它情绪的征兆。

只有当你验收了指向特定方向的其它线索之后，你才能确定它到底是哪一项。

所以，只把某项特质或行为（如不良的目光接触）所带动而出的所有不同情绪列出来，是没有什么用的。

相反的，这本书所描述的，是常能反映不同心智状态的多种动作的组合。

在本章结尾处，我们讨论了九种基本的情绪状态，而在附录B里，我们还探讨了另外十三种。

从本章所提到的这九种中，我们可以看出相似的情绪其实常会自极不同的肢体动作中流露出来；而极不同的情绪，却又能靠许多相同的肢体动作表达。

虽然你不该太依赖肢体语言这一项，但无可否认的，它们确实能提供有用的数据。

例如：如果你有预感某人在骗你，你可以强迫那人对你说实话，寻找类似书面文件的证据，或带着情报找第三者谘商。

但是，除非你知道「不诚实」的动作特征，否则你可能永远也不会想到要先质疑对方的诚信。

大部分人撒起谎来都很不舒服，所以只要你知道该注意哪些蛛丝马迹，要揭穿谎言其实不算困难。

你也许不能在法庭上证明你的论点──但，你反正也不需要上法庭去证明！一旦某人的肢体语言暗示了他可能在撒谎，你就可以透过那些行为征兆来印证你的预感。

情绪上的「捉迷藏」我们的很多基本想法──如不诚实或愤怒──都是负面性的思想。

其它如惊喜、恳切等，既不会永远都正面积极，也不会老是负面消极；在某一场合你可能很需要它们，而在另一个场合里，却又对它们避之唯恐不及。

某些像「快乐」这样的感觉，几乎都能百分之百地受到正面性的肯定。

你可以放大胆去做结论：负面性的情绪比正面性的情绪更难读。

有一种例外：当有人私下因为别人的不幸而暗暗窃喜、或不愿轻易被追求到、或正在角力谈判……等等，除此以外，其它人大多很愿意表达他们的正面情绪。

只要没有人刻意要隐瞒，通常读懂一种情绪是不难的。

但人类灵魂中较不为人喜的阴暗面可不这么好懂。

在抱怨者、喜怒无常者或焦虑者身旁，常会让我们不好受。

第31节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(8)

我们绝不希望我们的好友、家人压抑忧伤、愤怒和挫折，也不希望他们独自受苦。

所以人们经常会对别人隐藏这些情绪。

如果你想证明负面情绪不受欢迎的话，那就试着在下次心情不佳而又偏有人问你：「你好吗？」时据实以告吧（好好看看对方被你吓到的样子吧！）。

人们通常也因为不敢面对而会隐瞒自己的负面情绪。

「怎么了？」「没什么。」──绝对是讲的最多的话。

如果你要从一个人的肢体动作来判断他到底是难过还是焦急，那千万别忽视你的结论。

想一想好好把问题解决掉的话，会不会更好？还是要再等一个更恰当的时机？或静观其变？就算你决定不要当场解决问题，只要你能体会出确有问题，那么一旦问题爆发的话，你就比较有准备了。

这些不成文、情绪上的「捉迷藏」没有什么错──它们使人生显得「文明」。

虽然人们对显露负面情绪觉得不自在，但这却不表示人们没感觉。

如果你不知道该如何辨识它们的话，你就不能得体的应对了。

反之，如果你学会辨识──例如：当某人对你不高兴时，你就能早点看到问题，不至于让问题恶化，把自己搞的由沮丧到不满到充满敌意。

懂得如何读通肢体语言的美妙处就在：当人们试着掩盖连自己都「不能接受」的情绪时，要是你知道该留意些什么，就没什么能逃过你的法眼了。

稍早前我们曾经提过，那些生死全靠证人在证人席上表现冷静、镇定与诚实与否的人，私下也常通不过考验。

他们的肢体语言会和其它特质一块儿泄露出真相。

除非某人是演技精湛的演员，否则他绝不可能掩饰得了他的情绪状态。

如果你学会哪种线索暗示哪种基本情绪的话，你就一定能把周围看得更透彻。

仔细研读下面几页，你就一定分辨得出哪个顾客有注意听？哪个又被你烦的半死？哪名员工紧张？哪名又很优柔寡断？哪个朋友在难过？哪个又在生气？运用同样原则，你也会对自己的肢体语言更了如指掌，也更清楚别人是怎么看你的──就算他们只不过潜意识的捡拾一些线索而已。

只要你明白肢体语言的运作法则，你就能改善你向世界呈现自我的方式。

一旦你明白了肢体语言的力量以及它所透露的你，你甚至还能避开自己比较有可能「失态」的特别场合（例如，可能某一次你就弃「面对面会晤」而改以电话连络，只因你怕可能会在前者的场合中透露的太多）。

不管你怎么用，这项本领绝对是珍贵的工具。

解读肢体语言接下来的这几页中，我们要讨论九种肢体语言。

每一种都会附上视觉性的描述，好帮助你熟悉哪种动作指的是哪种情绪或特质。

我们讨论到的九种心智状态是：九种心智状态

1.诚实与不诚实

6.忧郁

2.注意或沈思

7.难过／悲伤

3.无聊

8.犹豫不决

4.愤怒／敌意

9.紧张

5.沮丧

在附录B中更延伸讨论的是：◎骄傲／谦卑◎自信心／统御力◎困惑◎防御性◎滥用药物和酒精◎尴尬、恐惧◎怨恨◎隐密／坦然◎性感或浪漫◎惊讶◎怀疑／不信任◎担忧这些只是一部分；人类拥有不可限量的情绪，但是如果你学会辨识这些，要诠释其它的就不会太困难。

就像我们先前提过的，如果你先学会去探讨环境、音色和行为的密语，之后再来温习附录B的数据就更有帮助了，因为这样，你就更能把特定的肢体动作放入整体的模式中来做思考。

诚实（Honesty）与不诚实（Dishonesty）想象有一个少年向他妈妈辩白，说还有其它人也从饼干筒里偷饼干，但他却不敢看妈妈的眼睛。

他的两腿替换着站，还结结巴巴的语不成句。

诚实的人通常很自在、开放，不诚实的人则否。

任何暗示焦躁、紧张或神秘的动作，都可能意味着不诚实。

在第九章「例外」中，我们会讨论四种不同型态的骗子的特质：偶尔型、经常型、习惯型和职业型。

第32节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(9)

其中的习惯型和职业型很难单靠肢体语言就看的出来。

习惯型的骗子因为太习惯撒谎，所以他要不就不在乎，要不就根本不知道自己在撒谎，因此反而常不动声色。

职业型的骗子台词背的滚瓜烂熟，所以行动上也往往天衣无缝。

就跟吸毒和酗酒一样，爱撒谎的人通常都不承认。

但只要你学会如何寻找蛛丝马迹，撒谎就不难侦测。

我们列在这儿的征状可以很有效的测出偶尔型和经常型的骗子。

这些外表上的线索，只有在此人知道自己在撒谎──或起码在撒谎时自己也觉得不好受时──才会出现。

好在大部分人顶多也只是偶尔型的撒谎者，所以真撒了谎后又会在很多方面泄露出不自在来。

不诚实的征状◎闪烁或游移的目光◎任何形式的坐立不安◎讲话快速◎音调改变◎两脚换前换后，或在椅中坐前坐后◎任一形式的紧张◎很夸张的「诚恳、深刻表情」◎流汗◎发抖◎对眼睛、脸庞或嘴巴的遮遮掩掩，例如讲话的时候用手捂住嘴、揉鼻子，或眨眼睛◎舔嘴唇◎舌头盖住牙齿◎往前倾◎不恰当的轻佻，如拍背、碰触其它部位、靠的太近（侵犯个人空间）等诚实的标帜就正好是上述的相反。

诚实的人能放轻松、镇定；他们经常会响应你的目光。

真诚的微笑、温暖以及和善的目光正是我们最常见的诚实标记。

当压力开始增大时，可能就很难判别到底是「诚实而紧张」，还是防卫心强或不诚实。

如果你的员工犯了大错，你要他给个交待，那么就算他句句属实，他也很可能会神情紧张、自我防卫。

我就看过上百个紧张的证人，我发现，要知道对方在紧张的场合里到底有没有说谎，最可靠的方式，就是注意他们的行为模式，留意其中的一致性和异常处。

几年前我接了一个案子，一家土地开发公司的老板被他的合伙人控告诈欺。

主要的证人之一曾是双方的心腹。

她非常紧张，却仍竭尽心力，从上证人席到作证完都抖得像片树叶。

她就表现出很典型的不诚实特征：不能维持目光接触、发抖、在椅中坐立不安、无意识的在证人席上玩弄纸杯。

但我不能就此论定她在撒谎，因为，就算她在撒谎，在她陈述某部分证词时她也应该能够放轻松──例如在说明她的专业背景时。

结果证明她的紧张是很一致的，并非是不诚实。

你一定要对某人的正常行为模式观察的很仔细，才有可能在他或她说谎时，分辨的出那些是「异常」现象。

有时候那种异常会像暂停几秒一样的难以察觉，有时又很明显而突然。

最近我在电视访问里看到一个旧面孔，我相信她一定会在某些敏感问题上撒谎，果然！在整个访问中，她大多表现得镇静而直接，但当她开始撒谎时，她的神情态度立刻开始一百八十度的大转变：她仰头、「不可置信」似的大笑、前前后后的摇头。

问题确实很隐私，但我发现，大体来说，不管问题有多敏感，只要一个人持续地讲真话下去，她的态度应该不至于改变的那么显着或突然。

但你一定要看得很仔细，才有可能看到这些转变。

注意（Attentiveness）或沈思（Pensiveness）想象一只母狮子如何悄悄逼近牠的猎物：纹风不动、目光坚毅，不动如山下，只见尾巴轻轻的抽搐着。

注意和沈思这两者，都被看成是没有动作。

那股肃然，就像逼近猎物的母狮子一般，暗示着此人正把注意力摆在另一人说的事物（注意）或自己的思绪（沈思）上。

最有名的沈思者代表人就是罗丹（Rodin）雕刻的沈思者（Thinker），他是坐姿，手肘放在膝上、脸颊倚着手，目光朝前。

不动的静默或直视，以及脸颊靠着手掌等，都是沈思或注意的标记。

有时候这些人也会有简单、重复性的动作，不像母狮子那样边摇尾巴、边准备攻击。

但是，这类小小的动作和肢体语中言的「无聊」那项（请见于后），有极显着的不同。

第33节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(10)

沈思者的动作，通常比较无意识，在很长一段时间内，也会保持一致。

例如：如果有人玩弄着铅笔，她就不会忽然停下来改用脚打拍子，也不会忽然又停下不打拍子而改在椅子里扭来扭去。

注意或沈思的特征◎保持强而有力的目光接触◎专注地瞪视一个物体◎不动◎斜着或昂起头来◎咬嘴唇或铅笔◎蹙起眉毛◎交叉双臂、瞪向空无◎在椅上往后靠◎朝上看◎搔头◎支着头◎脸颊倚着手或手指头你也许以为没有表现出「注意」特征的人，就是无聊，但是，人很可能因为很多原因而显得心不在焉：她可能很烦心、低潮、病了、醉了、瞌睡或困惑……这些都还只是举其一二而已。

无聊（Boredom）晴天下午的最后一堂课，差二十分钟就要放学了。

大部分学生都在发呆，少数几个在讲悄悄话、伸懒腰、传纸条……他们全像热柏油路上扭来扭去的蚯蚓一样。

无聊的人想换个地方、做点别的事。

你愈不关心周遭的事，你就愈想站起来就走。

当某人无聊的想要到别的地方去时，就好比他的身体想飞向梦境或梦中人一样。

那种介于心灵与肉体之间的压迫感，非常不舒服！所以很多感到无聊的人常想办法找事做，好来分散注意力──他们很可能就在座位上扭来扭去。

无聊的征状◎眼光游移◎瞪向空无◎瞄手表或其它对象◎大声叹气◎打呵欠◎交叉或不交叉腿、手臂◎用手指头打拍子、大姆指转来转去◎用脚打拍子◎玩弄笔、眼镜、纸等◎胡乱涂鸦◎身子往一旁倾以避开某人◎左倚右靠◎在椅上前俯后仰◎头转来转去◎转动眼珠子◎伸懒腰◎手托着颊，一面瞟着房内◎挑着指甲或拉扯衣服◎老想着要做点什么无聊是比较难发现的一种状态，牵连其中的很多手势，只是为了要保持清醒所做的努力而已──无聊的人有时候一定要打呵欠或伸懒腰，不然他就睡着了！很无聊的时候要想看来专注、有兴味，那可是要很大天分的！要是你怕烦到身边人，那就注意一或多项上述的征状吧。

愤怒（Anger）／敌意（Hostility）想象一个愤怒的棒球队教练和一个不易亲近的裁判吵得面红耳赤、剑拔弩张的场面。

教练的手臂猛挥，裁判也顽强地在他面前交叉起手臂。

气愤常以下列三种方式之一显露：侵略、防卫或撤退。

侵略型的愤怒就像棒球队教练表现的一样，很抢眼。

但大多数人不善表达愤怒，所以你也应该小心仔细的观察防卫和撤退行为。

愤怒的特征◎脸部发红◎手臂、腿或足踝交叉◎手放臀部上◎重复地使用特定的字眼◎用手指指指点点◎讲话飞快◎动作快◎紧张◎紧咬牙◎双唇紧闭◎面无表情或皱着眉头◎姿势僵硬◎发抖◎握紧拳头◎沮丧，几乎不能控制手臂的动作◎假笑或嘲讽虚伪的笑极度愤怒的人可能借着侵犯他人空间来表达自己的愤怒，也就是所谓的「冲向他的脸」；挺着一张脸、颊或胸膛，就像上面提到过的教练；或凶巴巴的好像要把某人瞪倒！当人有戒心时，她可能会紧绷着颚、手臂交叉、皱着眉，或紧闭着双唇。

不过可能一时还不会看到她的肢体动作有很大的改变，或脸发红、呼吸节奏异常等，大概也不会有比前面描述的侵略型行为更严重的动作。

你反而会看到一阵僵硬，仿佛她正武装起来要保护自己似的。

她的手脚会更缩向她身体，并且横架在你和她之间。

她会脸色凝重，并时时避开和你目光的对视。

如果她是以退缩来表达自己的愤怒，那么你所看到的「征状」可能会比上述的更夸张。

她可能会把身体和目光转开，以避免和你有任何接触；也可能会安静下来、愠怒……在某些极端的情形下，如果这样还不能让她宣泄怒气的话，她很可能会站起来掉头就走。

要小心愤怒的这些所有征兆；单单依赖任一项都会害你被误导。

例如：脸红也可能是因为刚做完运动、有病、不好意思、被晒伤、妆化的不好，或甚至是脸脱皮。

第34节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(11)

如果你只靠一条线索就判定某人在生气，你很可能就大错特错了。

沮丧（Frustration）想象一个青少年不断向老爸洗脑，说他该有自己的车子了。

他的双臂猛挥，眼睛死命瞪着，手指又不时指指点点。

一不成功，他的手就在空中乱甩、耸肩、叹气、转来转去、边摇头边走出房间。

沮丧有两种表示法：抗争（confrontation）或投降（surrender）。

如果某人相信她能扭转坤干、对抗沮丧，她可能就会直指问题核心，流露出对抗沮丧的迹象。

很多这类的迹象都和愤怒的征兆很像，不过，一旦某人觉得大势已去时，她就会流露出投降的迹象（不情愿又被动地），而非愤怒的征兆。

对抗沮丧的征兆◎经常又直接的目光接触◎喃喃自语几个重复的字眼◎开始靠近某人（常会侵入他人的私人空间）◎打手势◎指指点点◎耸肩开始向沮丧投降的姿势◎叹气◎呼吸急促◎露出苦相◎手放臀部上◎手放头上（很气恼的）◎夸张或耸动的动作一旦全面地投降了，就会变成◎翻白眼或闭眼睛◎摇头◎手一抛◎耸肩◎掉头就走千万要小心，别把抗拒沮丧和愤怒弄混了，虽然有时候前者会转变成愤怒，就像劳拉．哈特．麦肯尼（Laura Hart McKinny）和检查官克利斯多福．达登（Christopher Darden）在辛浦森案（O.J.Simpson）中一样（请见第一章：〈准备读人〉）。

麦肯尼小姐在开始讲到福曼探长（Detective Fuhrman）时，声调本来很自然，但是，在被达登先生一阵炮火猛攻后，她被弄得沮丧又被迫：「为什么我们的对话非要这么冲不可呢？」这一刻，麦肯尼小姐显然还不打算向达登先生的穷追猛打投降，所以她敢正面迎敌。

但当他一付不退让状时，她开始生气了，结果她就变得尖锐，证词也对起诉起了不良的影响。

同样的，一定要小心不要错把「无聊」诠释成向沮丧投降；后者的很多征兆和前者神似，但无聊的人未必就一定沮丧。

忧郁（Depression）想象一尊冰雕放在正午的画面，它会逐渐化成一滩看不出形状的水。

严重或「临床型」的忧郁症是一种重度疾病。

得临床性忧郁症的患者，会变得几乎不能正常生活，他们可能会饮食不协调、完全罔顾个人卫生、做什么事都不能集中精神、不能工作……最终一定需要使用药物才能复原。

本节讨论的重点，不是放在临床性忧郁上，而是你我都感受过的那种短期消沈，「病因」则是因为要应付日常生活中的压力和失望。

这一类的忧郁不仅会在外表和肢体语言上流露出来，同时也见于音色和动作上。

然而，通常只要靠「看」就可以辨识出某人是否忧郁：他们的步伐没有弹性、眼光没有神采，好像总是很疲累、提不起劲──忧郁使他们的风帆无法张扬。

日常生活的忧郁征状◎孤立，避免社交性接触◎注意力不集中◎讲话低而小声◎无法专心或无法于事前做计划◎身体松松垮垮◎垂头丧气◎胃口有转变（有人不吃，有人猛吃）◎动作迟缓、散漫◎不注重卫生和穿着◎健忘难过（Grief）／悲伤（Sorrow）小男生手上捧着一只从树上掉下来奄奄一息的小鸟儿。

他把头垂下，泪盈满眶，肩膀也放的低低的。

你也许以为忧郁和难过「很像」──其实有时候它们一点也不像，也未必总是息息相关；有时候忧郁不是难过的果，而当某人难过时，他也未必就表现得很忧郁。

如果你只注意到这两者间的相似处，你可能就会误解此人的情绪状态。

难过可能会引发相冲突的行为。

通常来说，难过的人已经丧失了积极正面的能量（positive energy），这从他们的外表和肢体语言上就看得出来。

他们的失落感会驾驭他们的心智，进而压抑了大部分其它的情绪。

在这些个情况下，难过和悲伤也会伴随着某种程度的忧郁，所以你才会看到刚刚提到的那些迹象。

「难过」只要伴随着忧郁，就很容易看得出来。

第35节：第三章第一印象：外貌和肢体语言(12)

在「难过」才刚发展的早期阶段里，人们通常会有的情绪是：否认、生气、寻找。

他们的肢体动作可能很夸张和「卡通化」，也可能很「过动」（hyperactive），如：话讲的飞快，或话题从一个跳到另一个地跳不停，目的只是要找话讲，好让自己的心思别再放在烦心的事上。

如果你小心的观察这类人，你会注意到他们常会有「暂停」现象，在那节骨眼，悲伤就会不声不响的侵入她所建立的防卫堡垒。

她的脸会慢慢垮下来，瞪着眼发呆，然后她会很快调整自己，接着就又开始活蹦乱跳了。

典型难过或悲伤的迹象◎眼泪◎垂头丧气◎没精打采◎呈现忧郁和困惑的迹象◎无法执行日常活动◎脸部肌肉放松◎孤立◎身体松松垮垮◎漠不关心◎不动，或动得慢而迟缓犹豫不决棒球员卡在一、二垒间，球在投手手中，到底该去哪儿呢？这名跑垒员看向右又看向左；先转向一边，又转向另一边。

在两点间拿不定主意的人──如：要接受或拒绝、该说「是」或「否」、该走或留下──通常在他们的肢体语言里就会透露这种犹豫不决；他们会来来去去无法作决定。

犹豫不决的特征◎在座椅上来来回回转来转去◎对着两目标看过来、看过去◎手掌张开又阖上，不然就是先动一手，接着再换另一只◎头从一边转向另一边◎嘴巴开开张张却不讲话我朋友戴维是很严肃认真的扑克牌好手，他就讲过一个来来回回无法下定决心的故事。

在扑克牌牌局里，一个人的手部动作被叫做「指标」（tell）。

有一次戴维和另一名女士在玩七色牌，他揣测对方手里有full house。

女士把两个皇后、两张七打开来放在桌上。

他注意到她不停来来回回地看着手上的三张牌和桌上打开的四张牌，戴维立刻知道：如果她手上握的不是七或皇后的话，她就根本不必检查来检查去；但是，如果她确实握着一张七或皇后的话，她一定会在不停地仔细检查了手上和桌上的牌以后，才敢加注。

这种经验他可多了。

也因为她泄露的这手「指标」，所以就算她手上没有full house，戴维也赢得了她

（戴维又看准了一次）！有趣的是，戴维告诉我有很多名气响当当的江湖好手，坚持一定要戴太阳眼镜才出战──不管房间有多暗！因为这样一来，对手就连再小的「眼神里的小火花」也看不到了；而且他们连洗牌、切牌也都无声无息，免得自己发出的声音出卖了自己。

而他们和生意伙伴间也一律用电话或文件连络，以免给了「指标」。

紧张瞪着一只狗，注意牠的眼睛怎么闪来闪去好避开你的。

牠一面看着你，头一面转向左又转向右。

牠会把重心从一脚转到另一脚。

牠可能会抖动尾巴，也或许就这么走之夭夭。

紧张就跟无聊一样不舒服。

要去除紧张就要靠来自外界的「干扰」──他会借着肢体的动作来达到这一点。

虽然严重的紧张很容易看的出来，但其它时候，迹象可就不那么明显了。

我还记得有个证人在乍见之下非常镇静，既不发抖也不打拍子，更没有在椅子上转来转去。

但等她开始陈述证词时，她却反反复覆地伸手去碰水杯，小小心心地倒水，并且不停地喝水（我猜她起码喝了一加仑的水！）也许她只是口渴而已，但我很怀疑。

我的结论是：她很紧张，只好借着「倒水-喝水-倒水」的模式来纾解紧张，这样，她的紧张才不会以别的方式泄露出来。

紧张的人一定需要某种管道来宣泄他的紧张能量。

在扑克高手的世界里，解读和猜测他人情绪是致胜关键，因此吸烟这种行为——它能让高手们纾解紧张的情绪；同时，又能预防被他人窥视出蛛丝马迹。

但随着越来越多的赌场和牌局开始禁烟以后，很多高手们逐渐开始泄露以往掩饰的很好的「指标」了，可见藉抽烟化解的那股紧张能量遁入了别的方式。

紧张的一般性特征◎眼神一来一往地瞟◎肌肉紧绷起来◎肢体收缩（卷起来）◎把全身重量从一边换到另一边◎在椅子里晃来摆去◎脚和手臂的交叉或放开◎用手、手指和脚打拍子◎不停调整或玩弄着笔、杯子、眼镜、首饰、衣服、指甲、头发和手等◎两手扭绞◎清喉咙◎紧张的猛咳嗽◎紧张的微笑（紧张的人通常都会猛笑，然后再回复到正常神情如此这般快速地交替变换）◎咬嘴唇◎头低下去看下方◎紧张地猛讲话◎摇摆或发抖（大幅度地）◎流汗（大量地）◎咬指甲或撕皮◎把手放在口袋里◎随着上半身转过来、转过去◎安静下来紧张的征状有很多，其中有些也代表着别种情绪状态，所以切不可单只看一种线索。

例如：虽然流汗可以意味紧张，但它也可能表示某人很热、刚运动完、生病了或甚至在更年期。

大部分紧张的人绝对会有多种特征的。

结语如果人生是默片，那么当我们奋力读人时，就要倚重外表和肢体语言了；但如果在真实生活里，人们如能像银幕上的默片演员那样地夸张表现自己的情绪的话，我们就可十分成功的读对人了。

但是人生不是默片，大部分的人也不会藉夸大自己的衣着、应对进退来显现自己的情绪。

坏人未必就留八字胡当作恶行的纪念，而英雄也不见得都戴白帽。

现实生活里，外貌和肢体语言的区别常是非常微妙的，其中也包含着多重常相冲突的意义。

某位女士手臂交叉，可能是因为她饿、或有戒心、或紧张──也可能只是因为她很冷。

生理上的特征和肢体语言常是你最先注意到的，但请先存盘──而且，除非你被迫，否则绝不可以只凭着一个人的衣着和走过房间的模样，就对他遽下结论。

要做好决定，你需要更多的数据以作明智的决定，而这只是识人的第一步，别停下来──继续你的旅程吧！

第36节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(1)

第四章扫瞄环境：看人也要看环境

假想你是福尔摩斯侦探赛的参赛者。

你和其它参赛者被带到一间办公室，你们要在十分钟内，尽可能找出和办公室主人有关的线索。

游戏的目的在考验你的观察与推理能力。

十分钟之后，你得告诉观众，这间办公室的主人具有哪些特征。

从办公桌上的照片看来，这个人已婚，妻子很年轻，有两个小孩，一个是十岁大的男孩，一个是六岁左右的女孩。

你还发觉，有些照片是在专业﹑收费昂贵的照相馆里拍摄。

从这点可以看出，这个人有浪费的倾向，并以家人为荣。

你还看到两张全家福照片，一张是滑雪情景，一张是海滩即景，显示这个人酷爱运动，生活多采多姿。

你也看到当地大学所颁发的心理学位证书，一个刻有当地商会标志的文镇坐镇于堆栈整齐的文件上，显示这个人积极参与公益活动。

办公环境井然有序，可见他做事有条不紊，一丝不苟。

办公室一角堆放着社会科学教科书，说不定他是个大学教授。

墙上挂着色彩鲜明的现代艺品，与优雅的丹麦现代家具相互辉映。

这个人很时髦，重时尚，在乎别人对他的看法。

仔细检查过房里的蛛丝马迹之后──从墙壁的颜色到钢笔的款式，你几乎对这个人了如指掌。

返回摄影棚之前，你已经收集到丰富的信息。

你有十成的把握，观众必然对你敏锐的观察力叹为观止。

令人惊讶的是，每位参赛者都表现得和你一样好，甚至比你更好。

更有趣的是，每个人得到的结论都大同小异。

在这个刻意布置的场景中，每位参赛者在竞争的鼓舞下，都发挥了最大的注意力，端看观察结果便知分晓。

现在我们回到现实，你上回造访他人的办公室或住家时，收集到多少信息？你注意到相片、拍摄内容、质量与相框材质吗？室内的小摆设或装饰品有什么特别？你有没有想过装饰的风格、家具的安排或是环境的特色，反应出哪些人格特质、价值观或是对生活的期许？也许你和大多数的人一样，没有注意到这些细节。

第37节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(2)

反过来说，你可能没有仔细想过，你的家或办公室给别人什么印象。

然而对于心思缜密的人来说，你的环境提供了丰富的信息，反应出你的个性、价值观与生活习惯。

一个人的环境会泄露出和个人工作、教育、兴趣、健康、文化、婚姻、交友、宗教信仰、所效忠的政党与重视的议题等各方面的线索。

更重要的是，环境可能会证实你对他人的外貌或肢体语言所作的观察，相反的，也可能让你产生怀疑──不论这个人是保守或浮躁、务实或奢侈、自大或谦虚、整洁或杂乱、时髦或传统。

环境所透露的线索很容易察觉──它们就在那里等你来观察，而大部分的人也喜欢研究别人的居住环境。

我小的时候长辈曾告诫我不要窥探别人的隐私。

但好奇心是人类与生俱来的天性，而你也不必翻箱倒柜才能一窥端倪。

由于环境能泄露许多秘密，因此在你进到他人的办公室或住家时，试着注意周遭一切所透露的讯息，尤其在你刚和对方认识的时候。

请特别留意对方的性格模式，同时也留心不寻常或极端的情形。

我们大部分的时间都花在家里或工作上，因此这两个环境最能揭露我们的秘密。

如果要掌握一个人的全貌，最好到这两个环境中作一番观察并加以比较。

不论是工作场所、办公室、交通车或是橱柜，都反应出个性的一部分。

但是居家环境所呈现的则是全然不同的风貌，因为我们在家里所拥有的掌控权往往大于工作场合。

放在工作室或住家的现代艺品，远比放在保险经纪人候客室里的艺术品更具深意。

一个人外在形象和私下所表现出来的性格之间的差异往往令人瞠目咋舌。

举例来说，你可以从一个穿着时髦、驾驭名贵跑车的人身上读到许多讯息。

如果你同时得知，这个人的住宅算不上高级，并未费心整理，怎么看都不觉得豪华，那么你就会得到全然不同的观点。

如果他很少邀请别人到家里坐坐，你可能认为他很在意别人对他的看法，他选择把金钱与注意力，投注在别人经常会看到的层面上。

从他混乱小窝的事实上来看，他对于外表的重视，远大于对精致生活的喜爱。

若你进一步观察，发觉这个人的妻子和两个小孩穿着倒是没那么光鲜，则可判断这个人宁愿把钱花在自己身上，而不愿花在家人身上。

因此你可能作出一个结论：这个人自私自利，自我中心的色彩浓厚。

本章将描述如何从一个人的办公地点、住家、甚至所开的车分析其个性，以及从哪个角度切入最能得到丰富的讯息；你也可以从对方和你约见的地点探求背后的意义；你还会了解，我们的交游如何展现出内在的自我。

审阅工作环境掌握同事工作环境所透露的讯息，有助于培养双方良好的工作关系。

从环境的线索中，你可以分析哪些同事的品味、价值观和你一样；哪些同事做事有条有理﹑忠实可靠；哪些人真正投入工作，哪些人只是敷衍了事。

解读同事以外的人也是一样容易，许多和我们初次会面的人，像是药剂师﹑水电工人﹑小孩学校的校长等，都是在他们的工作地点和我们会面。

一个人赖以为生的职业以及工作环境，都提供许许多多有关其个性的线索，只要配合对方的外貌与行为，就能加以评估。

工作环境的邻近地带如果你是上班族，你通常无权选择办公地点，不过你可以选择自己的居住环境。

在近公司的市区内买公寓的人往往透露许多讯息，尤其是他有小孩，而且有权选择居住在郊区的人。

住在郊区的话，小孩有更多机会到郊外玩耍，并能参加许多活动。

但住在市区可以缩短通勤时间，花更多时间在工作上。

要是我对这个人一无所知，只知道他举家迁往邻近办公地点的市区，就认为他是个工作狂、对工作的热爱大于对家人的关心、自我中心、野心勃勃。

这是非常严酷的批判，除非我多方收集充分的证据，否则我是会三缄其口的。

第38节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(3)

也许他早和妻子达成共识，认为都市的文化气息对于小孩更重要，而交通时间的缩短，能让这个作父亲的有更多时间与家人相聚。

如果对方是自由业者，那么她的工作场所更能传达丰富的讯息。

举例来说，大部分有非凡成就的律师会把办公室设在市区大楼的顶层。

如果有人选择其它地点，像是邻近其郊区住家的旧维多利亚房子，那么我的读人天线就会开始踌躇，猜测她选择这个办公地点的原因：◎办公地点邻近住家：她相当重视她的家人。

◎她喜欢翻修旧住宅：她想必是活跃而创意十足的人。

◎她喜欢郊区小坪数建筑的轻松气氛：可见她不受拘束，个性率真。

◎她喜欢非传统的办公室：她的思想豪放不羁，也希望别人知道她的这项特质。

◎买下这栋建筑比在摩天大楼租屋更便宜：她个性节俭、实际。

◎她寻找投资的机会，而非只是租个办公室：她未雨绸缪。

在我花时间仔细考虑之前，我会提出许多问题。

假设她有如下的反应：「我把工作焦点作了部分调整，我决定减少承接一般案件，把时间投注于离婚夫妇争取小孩监护权的案子上。

这个房子对这类型客户更具吸引力，小孩可以在后院玩耍，或是到摆了许多玩具、附设录像机的房间里打发时间。

街上随处可停车，父母亲不必为了停车而焦头烂额，或是在匆匆忙忙走出电梯时，发现自己的小孩已被拖车拖走了，我的客户不必为这些问题烦恼。

」这些讯息显示她对客户的关怀与体贴，同时也指出她个人生命的重大转变。

是什么造成这种变化？是她自己，还是她亲近的人曾为了争取监护权而上法庭？或是她对人生有了新体悟，因而改变关注的焦点？当我们在评断一个人的时候，这些问题是相当重要的。

人们选择工作环境时所考虑的，也许是基于时尚、价格、实际、炫耀或机能性的观点。

办公室的邻近地带往往反应出业务性质或客户类型：初出茅庐的时装设计师可能在时装区成立服饰店，而陆战队的木匠则会在海边设立木材行。

在上述情况中，工作地点的选择主要是基于实际的考虑，但是你还是可以细分，这其中难道完全没有夸耀或其它成分？如果有人并非基于业务考虑，却在高级办公区成立门市，其中必然大有文章。

他所考虑的也许是视野佳、空间宽广、舒服自在等因素，不过也可能是因为高级办公区给人的形象较佳所致。

这样的选择当然也显示一定程度的财务成就，但同时也暗示这个人需要他人的肯定、以及自我中心、浪费或不切实际的特质。

另一方面，如果对方在能力许可范围内，选择较为平实的地点，显示他自视甚高，对自己有信心，不需要靠外表来充场面。

办公室里的摆设电影舞台设计师会在背景处增添小道具，以加强演员肢体语言与动作的说服力。

在现实生活中，大部分的人会挑选摆在身旁的饰物，而这些装饰品比起肢体动作的细微变化，或是头发的颜色、发型更容易解读。

工作场合的摆饰为观察敏锐的人提供良好的练习机会。

由于空间有限，你所得到的讯息，在数量上不像住家所展现的那么令人目不暇给，而且每件摆设必然有其原因。

工作场合可说是住家的缩影，许多相同的对象往往精简为几件深具意义的物项。

商店或办公室因免于配偶或家人的影响，有时还能提供家里所没有的线索，有些人在工作环境中更能表现自己，尤其在配偶支配了居家装饰的情况下。

在工作场合中，最常发现的物品如下所示。

（你只须花几分钟大略看一下即可）。

你是否曾经想过，这些物品如何反应一个人的个性？下次有机会造访别人的办公室时，只要略加注意，就会发觉自己竟然搜集了不少信息。

工作场合的摆饰艺术品装饰性的小玩意吸墨纸／桌上办公用品台灯书本、杂志、期刊酒瓶或细颈瓶书架镜子名片／名片架马克杯（尤其印有标帜或佳句摘录）日历乐器时钟文镇咖啡／冲茶器笔个人收集的饰品电话计算机照片软木板和上面所贴的物品植物文凭名牌展示箱及其内容海报运动器材收音机传真机冰箱花卉回旋式卡片档案台家具电视沙包工具帽架纪念品雨伞工作场合中最具意义的物品上述每件物品都能提供重要讯息，然而某些物品却更具深意。

第39节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(4)

以下所描述的物品几乎在每个工作场合都找得到。

这些物品的特色是价格低廉，取代性高，因此比桌椅、计算机、地毯等使用期长的物品更能揭露对方目前的想法。

许多人对昂贵的物品没有选择权，一般人大多选购和工作有关的物品。

举例来说，律师喜爱在办公室摆设昂贵的传统饰品；发型设计师在布置美发沙龙时，会选择清爽、舒适、功能性强的摆设──虽然他们私底下都偏爱丹麦风格的现代家具。

也就是说，办公室摆设不像照片、日历等物品能够充分表现出个人的品味与偏好。

这些物品还有一个共通的特色：它们的风格、款式众多，所以在选择上更能反应出一个人的个性。

这些物品有可能是赠品，然而即使是赠品，如果不惹人喜爱，一般人是不会摆出来的。

日历

工作场所是否挂着美国自然保护团体的日历、汽车、美女照片、诺曼罗克威尔的画作，或是Far Side漫画？日历不仅展现一个人的兴趣，同时也是很好的话题。

只要就日历提出相关问题，保证必能打开对方的话匣子。

照片和相框

照片里的人或地、照片的数量、相框的类别（价格、制造国、材质）以及拍摄方式（快照、业余摄影、专业摄影或是艺术照）都是有意义的。

举例来说，和名人、政治领袖等知名人士的合照，可算是自吹自擂的表现，这些都是很好的话题。

书籍和其它期刊

书籍的主题当然很重要──如果对方有一迭折角的平装本科幻小说，那么对方八成是科幻小说迷──不过当然还有其它必须考虑的因素。

书架上若摆满全套从未翻阅过的「精装本世界名著」，这个人大概喜欢派头。

书架上摆的是经常翻阅的专业期刊，还是和工作无关的杂志？有没有圣经或是其它宗教书籍？参考书的种类为何？是否以计算机操作手册为主，而其它参考书籍则寥寥无几？工作场合摆放的书籍、刊物不仅反应出个人对书本的品味，同时也显示个人对工作的态度。

桌上摆着罗曼史或是育儿杂志，显示这个人心有旁骛。

这些书同时反应出判断力不足：老板一定会注意到这些与工作无关的书刊杂志，进而怀疑工作是否能顺利完成。

艺术品

摆在办公地点的画作、海报或小雕像和居家摆饰一样表现出一个人的品味、幽默感、兴趣与喜好，而这些都指向这个人的个性。

不过办公室所摆设的艺品通常是为了搭配业务性质，而非个人喜好而挑选。

你的机械工人本身也许是海景油画的爱好者，但却在他所工作的车库里挂了幅汽车海报。

油画可能脏污或是被偷，然而他只想让客户知道，他和一般的修车工不同，他对汽车更有一份热情与执着。

桌上办公用品

桌面至少要保留一部分空间作为工作台，因此放置在桌上的物品对个人往往具有相当的重要性。

桌上摆了妻儿的照片吗？高尔夫球奖杯？他的儿子在木材行制作的笔架，或是从海军退役时得到的大理石金质笔座文镇？每件物品都具有实用功能，像是计算机、电话、回旋式卡片档案台，还是为自己、家人保留了部分空间（在上班时间内）？他使用的是名家金笔，还是公司所发的Bic原子笔？桌面是零乱不堪，还是井然有序？桌面的摆设充分反应出一个人的个性。

做事没有条理的人桌面往往同样零乱，他的住家和车辆很可能也是如此。

一个期望以水晶文镇让访客印象深刻的人，会希望在生活各个层面都得到他人的重视。

植物与花卉

费心在工作场所照顾花卉盆栽的人，通常很注重环境的美感与生态，这样的人具有艺术气息与健康概念。

另外，花卉和绿色植物总是相当吸引人的，因此它们也是好客、关怀的象征。

最近我在案子开庭前，先到法庭造访一番。

我发现法官在法庭上摆了一盆剪枝花卉，也为旁观者准备了座垫。

第40节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(5)

这些细腻的动作令人印象深刻，尤其是出自男性法官的手笔。

事实上，这名法官在审理案件时，会自然流露出关怀、细腻、真实、人性的特色。

布置所揭露的含意工作场合和家中所摆放的小饰品，都能显示出一个人的个性。

在你开始评量对方的沙发、椅子之前，试着了解对方是否有选择权。

如果有的话，请考虑以下几个问题：◎桌子是否面对门、窗或是墙？◎是否提供客人坐的椅子，如果有的话，舒服吗？（请记住，办公室里的员工并未选择这个座位。）◎空间的安排是否宽敞，能让员工与来宾舒适地谈话？◎是否准备了放置咖啡壶和咖啡杯的桌子？不论在办公室或是家中，重点是一切可排除障碍的安排都相当值得注意。

如果我看到办公室里的员工在某个角落安排会客桌，我会推论这个人喜爱在轻松自在的气氛下和客人谈话，而不喜欢公事化地坐在办公桌后面谈话。

他希望让客人放松心情，而他的个性八成是不拘小节，对自己充满信心，不会自以为是。

另一方面，如果有人选择坐在大办公桌一侧，而客人坐在对面较小的椅子上（很显然较不舒适），表示这个人为自己树立了优越的掌控地位。

当然，大部分的工作场所并没有多余的空间可以设置会客区，所以请搜寻咖啡壶、马克杯、瓶装矿泉水或是其它具有个人色彩的摆设。

我可以从这些细节对这个人粗略地作个判断。

解读观察对象的住家家是我们的堡垒，也是我们最隐密、最恒久的环境。

每个人在公共场合多少都会控制自己的言行举止，很少会展现自我的全貌。

但是在家里则完全不同。

在你进到他人的住处时，即可搜寻和对方息息相关的信息。

要是她有同居人，那么要分辨哪些摆设是出自谁的手笔就显得困难些，但只要观察够仔细，多花点时间，并技巧性地提出几个问题，几乎都能得到你想要的信息。

解读他人的住家，是指环顾「公共」区域，而非翻箱倒柜查看对方服用何种品牌的药品。

我强调这点呢，是要指出避免让人觉得你专好打听他人的私事。

尊重他人的隐私权，而且只要观察得够仔细，就不会侵犯他人的「私人」领域。

我所说的「公共」领域是指外围区域、户外、客厅、厨房、来宾专用的浴室等。

在你首次造访他人的住处时，主人往往会带你到各个房间参观，但是在一般情况下，这么做会侵犯他人的隐私。

秘密的生活一个人的外在形象和他的宅第之间，往往有很大的差异。

外在行为和住家环境的直接冲突虽然很难想象，不过每个人多多少少都过着双重生活。

看似严肃的女强人在客厅茶几上摆了一堆《名人》（People）杂志，或是个大老粗在家里摆了一套古典CD全集，并不表示他们具有双重人格──只是他们的性格可能比你想象的更复杂。

观察的重点不是要证明对方是「骗子」，而是要掌握一个人的真实面目，并和公共形象作比较。

如果差异过大，可能有点不对劲，这时你要特别仔细地进行。

另外，你可以从外在形象与居家环境的比较中，了解对方对生活的满意度，是焦躁不安还是信心满满，大部分时间在做什么，以及所重视的是什么。

住家反应出个性每次到别人的家参观的时候，请特别注意以上所描述的外在形象与私人生活之间不一致的地方。

如果这两者之间并无差异，你八成可以推论对方对自己的身分、环境怡然自得。

她接受自己的状态，不会汲汲营营企求改变。

一个人的居住环境如果和外在形象大异其趣，警示讯号即要亮起。

你首先要问：「何者较为真实？」根据我个人的经验，在这种情况下，住家环境所透露的讯息往往较为可靠，在自己家里我们比较不需要掩饰真实的个性。

在下断语之前，请查证你所看到的差异是否真的存在。

第41节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(6)

我们以事业的成就为例。

住家就像衣橱一样，不仅反应出我们的品味，同时也呈现我们的财务状况。

有时，在我们对他人有更深一层的认识之后，会发觉其间的落差并不一定反应出一个人的财务状况。

我有一个多金的客户，他每天穿牛仔裤、休闲衬衫上班（他自己开的公司）。

你如果在街上看到他，绝不会认为他是个有钱人。

但是走进他的住家──位于悬崖上俯视大海的建筑珍品──就能了解他的富有。

他不注重穿着，不在乎别人对他的评价，对自己的现况感到非常满意。

他的住家比他的服饰更能反应出他的社会经济地位，然而这两者之间其实并没有落差。

事实上，他热爱他的家，而且他负担得起。

他喜欢舒适、休闲的穿著，只要他愿意，他也可以穿金戴银。

当然，穿着与住家之间的落差透露出对方愿意把钱花在哪里。

一个人如果穿着华丽，居住俭朴，那么他的公寓可能反应出实际的财务状况，而服饰则透露出他对自己的期许。

其间的落差愈大，追求财富的动机就愈强。

对外表的注重若大于对舒适度的追求，则显示这个人具有强烈的企图心，目光远大，愿意暂缓当下的满足以追求长程目标的达成，随时注意各种机会。

此外，也要注意其它的可能性，如：崇尚物质主义，没有安全感，虚荣心强。

从另一方面来说，一个人如果把大部分的收入投资在房子上，却吝于花钱置装打扮，这个人可能比较注意自己的舒适度，不怎么在乎别人的观点，而对家人与朋友的关怀更甚于对职业生涯的重视。

有时候人们会自吹自擂自己的兴趣、嗜好或天分，只要你到他们的住家稍加观察，这些牛皮自然不攻自破。

听到传言时，必须小心求证。

例如，一个夸口非常喜欢下厨的女性，厨房里是否存货缺缺，厨具也没有用过的痕迹？她认为别人会以拥有精湛的厨艺为傲，所以她在办公室里夸耀自己多么会作菜。

空荡荡的厨房让你猜测她的不安全感，并质疑她的可信度。

一个人的住家环境难以揭示其个性的全貌，但有时只要稍加观察，就会发觉具有一致性的强烈模式逐渐浮现眼前，让你作出中肯可靠的结论。

一位朋友前不久向我描述她为小儿子寻找课后辅导中心的经过，她所做的选择几乎完全是以她对环境的评估为考虑。

据她描述，她走进第一家辅导中心，就发觉大部分的孩童仍在学步阶段。

她的儿子已经上小学，她希望课辅中心能够为她的儿子安排具挑战性的活动。

虽然工作人员再三保证必能符合她的要求，但是根据她对整体环境的分析，她认为对方是空口说白话。

当时是正午时分，孩童散坐在客厅里看电视。

他们动也不动地盯着电视，更糟糕的是，他们竟然在观赏脱口秀。

如果是迪斯耐卡通或是介绍大自然的节目，她还会勉强接受，但是竟然让小孩子看脱口秀，太夸张了吧！她转身就走。

不久之后，她找到一个条件不错的女辅导老师，她仍然从环境中搜集了许多重要信息。

后院一颗树下铺着一张防水布，上面摆着儿童尺寸的野餐桌，和她儿子同年龄的小孩正在画画。

课辅中心的助理人员和孩子们玩在一起，没有一个孩童被冷落。

房中有几件饰品显示这所课辅中心深受基督教的影响。

宗教信仰不同的人也许会认为这是个不好的征兆，而我的朋友刚好是基督徒，她希望自己的孩子能够在这样的环境中成长，因此这点让她感到非常欣慰。

房子打扫得一尘不染，所有插座都装上了安全塞子，咖啡桌的每个角落都套上橡皮护套，每个门都设有两道锁，其中一道位于上方孩童构不着的位置，各项贴心的装置显示这名女辅导老师的细腻与关怀，这正是我的朋友要寻找的。

我们通常必须建构这样的模式，并注意每个细节，才能针对他人的环境作出可靠的评断。

第42节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(7)

所以请仔细搜寻，不要错过任何值得注意的地方。

邻近地带一个人所选择的居住环境和他的工作环境一样，都反应出他的个性，然而因为居住环境的选择更多，因此更能揭露个人的价值观。

我们所作的选择显示我们的财务、婚姻状况、我们对形象的自觉程度，有时还显示出意料之外的特质。

举例来说，六○到七○年代搬移到白人小区的黑人家庭，很明显具有过人的勇气、韧性与意志力，他们和大部分选择异类邻居的人一样，具有坚强的意志与独立的思考方式。

我们所选择的邻居不一定反应出我们对理想的坚持，然而却是生活方式与关切点的重要指标。

一对夫妻为了让小孩就读明星学校，特别在黄金地段选择了一间小公寓，这点说明了他们对孩童教育的重视。

另一对夫妻放弃了假期、钢琴课、每日必备的奢侈品而搬到名人住宅区，显示他们对社会地位及别人的看法是多么的重视。

人们在选择居住环境时，都要作一番取舍。

如果他取舍的原因并不明确，你可以询问对方取舍时的考虑点为何，对方的回答往往反应出这个人的个性。

室内与室外房子的外观与内在往往有天壤之别。

此一落差告诉你，屋子的主人重视的是房屋的外观、还是室内的舒适与美观？搬新家时，最能观察出一个人所重视的是什么。

大部分的人花在维修与室内装潢上的预算都有限，所以他们必须选择是要整修内部，还是打理外观。

他们的选择约略揭露了他们的价值观。

你最好在检视过屋内屋外之后，再对内装与外观的落差下断语。

一栋外表寻常无奇的房子也许配备极为豪华的装潢。

同样的，对方也许在花尽所有积蓄买下一栋豪宅之后，已经没有钱装潢，所以只买了几件基本家具。

他们所作的选择都反应出个人的价值观。

前者关心的是生活的舒适，后者注重的是外表的光鲜。

同时也别忘了，各种决定背后都可能有多种不同的动机。

把时间、精力全花在造景的人，可能纯粹是基于对园艺的热爱，而不是期望博得邻居的赞赏。

当你走进他人的屋子时，首先会注意到室内装潢。

装潢的风格会透露屋主的个性，不过偶有例外情形。

摆设风格趋向传统者，反应出保守的人生态度，而现代化装潢则显示较为开放、具实验精神的人生观。

摆设的选择也会揭露个人的背景。

生长在乡村的人会偏爱田园风味的摆饰，因为大部分的人会把童年时期的家与安全感和亲情联想在一起，我们很难完全排除这种情感。

室内装潢若交由他人负责，像是配偶或专业设计师，对于探查屋主个性的帮助就略显不足。

事实上，屋主必须提出他的计划，交由设计师设计处理，但大多时候，屋主不是太忙而无法提出想法付诸实行，就是顺从对此有强烈主张的人。

善用你的感官进到他人的屋子时，你下意识会先东张西望。

等你花几分钟吸收视觉讯息之后，请把注意力集中在三种感官上：听觉、嗅觉与触觉。

倾听室内

是否听到节奏平缓的音乐？这显示住在那儿的人心情宁静，或者希望恢复内心的平静。

还是听到电视的吵杂声？是那个频道？听到风铃声、狗吠、小孩的嬉笑声吗？是否听到热闹的摇滚乐从里边房间流泻出来？这可能显示里面住着年轻小伙子，或是迷恋六○年代的中年人。

你只要仔细倾听，就不会错过许多宝贵的信息，并能藉此察觉更多数据。

嗅嗅室内

闻一闻有没有芳香或不好的气味，并试着确认味道的来源。

好的味道包括从厨房传来的香气，从敞开的窗口流进来的新鲜空气，或是用来美化室内气味、掩盖药品味、烟味的室内芳香剂。

闻闻室内的气息，分辨出与下列物品相关的味道：花卉食物壁炉／木材的味道动物小孩／婴儿药品酒香烟、烟斗、雪茄清洁用品气味可以点出对方的兴趣（像是烹饪或园艺）、所抽的烟、所喝的酒、有没有小孩或宠物、或甚至健康状况。

第43节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(8)

居住环境的气息传达丰富的讯息。

住家混乱不洁的人往往不太注重个人卫生；把室内打理得光鲜亮丽，香气怡人的屋主在人际关系上较为灵活，善解人意，感受性强，并注意他人的观点。

触碰室内

不是要你戴上白手套，摸摸壁炉有没有灰尘，你只须注意身旁可及的物品。

家具的触感是舒服，还是坚硬、冰冷？以轻柔棉布装饰的沙发显示对方注重感官享受，人造皮材质的沙发椅套则表示对方个性倾向务实。

地板是否光洁滑溜，有没有铺地毯？感觉舒服吗？干不干净？这些点点滴滴的讯息都会为你所建构的模式添加更多细节信息。

屋内的摆饰屋内的物品不下数千件，所以请把注意力集中在最能表露个性的项目上。

下列清单仅列出最值得注意的对象，你会发觉即使最寻常无奇的物品，竟也能揭露那么丰富的讯息。

就以最不起眼的面纸来说，我们知道有些人偏爱质地柔软、带有香味与花纹的面纸；有些人是只买特价品，即使触感像报纸一样粗糙也无所谓。

几乎每个人都有能力购买价格较高的面纸，而选购豪华面纸的人可能较重感官享受、有浪费倾向、宠爱自己、关心他人的舒适度，同时也是好客热诚的主人。

如果他们选择带有花样或精巧图案的面纸，表示他们喜欢在身旁摆满美丽的饰物。

选择便宜、粗糙的白色平板卫生纸的人，个性节俭、实际、不关心外表，不愿为了让自己或他人舒服些而多花钱。

光是面纸的种类就足以作出地毯式的评估吗？其实并不尽然。

不过在你观察室内的下列物品时，可以将这个重点一并列入考虑。

室内的物品酒信箱宠物玩具或碗镜子艺术品乐器烟灰缸照片书本和其它书刊宗教图片、书籍、随身物品　蜡烛地毯小孩的玩具和家具摆设告示时钟特殊的装置（酒窖、暗房、壁炉、游泳池）收藏品运动用品：器材、服装、奖牌、海报等游戏间立体音响／唱片／CD花卉和盆栽电视（尺寸和摆放位置）食物工具园艺工具维他命枪或枪架印有欢迎字样的擦鞋垫季节装饰品冰箱上的物品（磁铁、卡片、图画）病人或行动不便的人所用的物品（手杖、轮椅、氧气筒）装饰性的小玩意只要花点时间浏览一下，就能察觉这些物品的意义。

摆放在客厅中央的大屏幕电视，与躲在角落的小屏幕电视同样表现出这个人的喜好；唱片、CD反应他对音乐的品味；蜡烛则反应出其浪漫、感性的一面；维他命显示这个人注重健康。

运动器材、枪枝、乐器等类似物品显示对方的喜好及兴趣。

同样的，单一特色一旦和其它特征形成模块时，也会具有特别的意义。

窗外的铁窗、屋内的紧急照明、警报系统、铁门、「小心恶犬」告示牌、为数众多的弹簧锁，显示这个人非常重视居家安全，甚至到了神经质的地步。

另外，季节性装饰品、秋千、玩具则反应出居家型的生活方式与价值观。

这些能够透露兴趣或消遣的摆设是很好的话题。

以上清单中的物品尤其值得细心观察。

这些物品和我们在工作场合所看到的摆饰一样，其选择重点不在于需要，而是个人的欲望和喜好。

书本和其它书刊

书籍是屋内最能反应出个性的物品，特别是具有特殊主题者。

光从当地报纸难以一探究竟，但是「未来战士」杂志则透露丰富的讯息。

然而并非每个人都把书本放在客厅，而喜爱阅读的人一定拥有丰富的藏书。

有些人倾向上图书馆，有些人为了保持室内空间宽敞，把书收藏在里面的房间，或是装箱收在车库里。

屋内如有书架或是放置书籍、杂志的书桌，请仔细观察一番。

找出书本的类型──神秘小说、烹饪杂志或科学月刊。

你会讶异竟能得到那么丰富的信息。

比方说，对方虽然收集许多介绍健康的书籍，却不怎么关心健康。

第44节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(9)

不过介绍特定疾病的书籍即使只有一册，仍可能显示对方或其亲友罹患了那种疾病。

冰箱上的物品

想想一个人会把那些重要的东西贴在墙上？而冰箱上的物品也一样──展现充沛的生命力。

一般人会贴在冰箱上的物品包括约会时间备忘录、卡通图案、磁铁、相片、小孩的图画、佳句摘录、诗歌、票、名片等等。

每件物品都是从较不显眼处移到容易看到的地方。

不是每个人都把冰箱当成告示板，不过对方刚好有这个习惯时，别忘了仔细浏览一番。

收藏品

收藏品往往代代相传。

我母亲收集美丽的陶瓷茶杯，多年来，我姊姊和我也延续这个习惯。

有一天，我们将平分这些收藏品并转送给自己的儿女。

收藏品显示稳定性、家庭的重要以及对传统的热爱。

不同的收藏品各有其特殊含意：稀有钱币所代表的意义，就不同于全家外出渡假时所购买的汤匙组合。

收藏品也反应出一个人的社会经济地位、投资兴趣、喜好、生活经验以及对于时尚的认同等等。

从棒球卡到猫王的随身物品，收藏品确实提供丰富的信息。

照片

摆在家里的照片所传达的讯息，可能多于──或少于──摆在工作场合的照片。

家里的空间较不受限制，所以你可以从琳琅满目的照片上收集信息。

然而从另一个角度来看，对方可能一股脑把所有相片都摆出来，反而让你无所适从。

不过只要仔细观察，就能掌握对方生活的风貌──像是全家人共同进行的活动、兴趣、旅游嗜好、运动、文化与宗教背景等等。

艺术品

由于我们有充分的自由选择家中的艺术品摆饰，因此，摆在家里的艺术品比工作场合所放置的艺术品更能反应出我们的品味。

他人墙上所挂的画作若能立即吸引你的目光，或者恰能反应出你的幽默感与兴趣，那么你和对方之间可能有许多共同点。

相反的，如果你所看到的图画、海报或照片让你反胃、不悦，你们的人生观可能大异其趣。

大部分的人即使财力雄厚，也不会在艺术品上一掷千金。

不过一个人花钱购买的海报或原版油画，总是会反应出他的幽默感、兴趣、价值观等特性。

小孩玩具和家具

如果对方家里有小孩，我通常会观察小孩的影响力为何。

有的家庭把客厅整个让给小孩，在客厅堆满了玩具桶和室内爬杆装置。

这样的人偏好家庭式的休闲活动，他们可能比其它人更欢迎你带小孩过来。

有些家庭把玩具放在小孩的房间里，父母亲保留客厅作为大人的活动空间。

当你带小孩一同造访这样的家庭时，记得把这点列入考虑，然而同时设了游戏间与客厅的住家则不在此列。

酒

一九五○至七○年代，为呈现法兰克辛纳提式的叛逆味，当时所盖的房子大都设有吧台。

近年来，烈酒不再风光。

当我看到有人家里以开放式吧台陈列丰富酒藏，我总会特别留神，尤其对方的年龄若未满五十。

虽然现在很少人会在家里展示大量的烈酒，但也不要因对方酒藏丰富就认定他是酒鬼。

酒主也许真的酷爱杯中物，或只是喜好收藏名酒。

花卉和盆栽

花卉和盆栽让室内更加舒适、美观、迷人，然而照顾花卉和盆栽需要爱心与时间。

愿意花时间、精神与金钱维护花卉盆栽的人，通常较为重视享受，对美的感受力强，而且热诚好客。

（由于在家里种植盆栽比在办公室方便，因此所代表的意义较不显着──除非植物的数量庞大。

）另一方面，植物如果色泽暗淡，快要枯死的模样，则显示主人大而化之、草率的个性，或是生活非常忙碌。

在这种情况下，屋内也会同样呈现杂乱的景象。

标语告示

室内、外的标示告示牌会提供丰富的信息。

「小心猫咪」的告示指出对方八成是个幽默的爱猫族；「小心恶犬」的警告标示则显示他养了狗，并关心居家的安全。

第45节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(10)

安全系统的警告标示、组织会员的证书与具有宗教意味的符号，均提供了有关个人背景、信仰、关切点的实用线索。

另外，其它物品也能为你的数据库提供更多的线索。

当你发觉不寻常的摆设或物品时，可以技巧性地请对方加以说明。

爱车与我：审阅他人的汽车Lexus的汽车广告夸耀道：「你的车就像你的履历表。

」事实也是如此，很多人认为车子是个人财力、魅力、格调的象征。

我们所开的车的确显示我们的财务状况、关切事项、兴趣、工作与个性。

车辆很容易解读，只是在不同的区域会有不同的解读方式罢了。

你只要在一个城里待上一星期，就能掌握当地的「原则」。

在芝加哥为了工作需要而开的小货车，到了德州奥斯汀就只有炫耀的功能。

在南加州不算奢侈虚耀的敞篷车到了西雅图就成了浪费的象征，而且车顶的篷子很少盖上。

同时也不要以为多金、成功的知名人士总是选择昂贵的欧洲进口轿车。

底特律有钱有名望的人会开凯迪拉克或是林肯骄车，而杜尔沙（Tulsa）的有钱人则会选择宽敞的拖车。

在你评量一部车时，请考虑这部车对车主的工作、家庭、兴趣的实用性。

车子的类型是轿跑车、敞篷车、家庭房车、小巴士还是卡车？价位为何？效益如何？维修是否容易，保养费高不高？依据车主的家庭状况或职业别，车辆的实用性为何？每辆车都反应出车主不同的心态。

选择昂贵、拥有三百匹马力跑车的人，往往很重视社会地位、个性积极、个人色彩浓厚；选择六汽缸小型巴士的人，通常较为务实、节俭、顺从。

配备车主所添加的配备和住家或办公室里的摆设，同样反应出对方的兴趣、关切事项与价值观。

以下是一般人会在车上放置的物品：闹钟天线装饰保险杆贴纸汽车电话（请注意有没有车上传真机）方向盘锁订制的车牌装饰用的图画地毯轮轴盖车牌框车灯（装饰性／照射灯）镜子上的装饰品（平安符、十字架等等）挡泥板（花花公子美女图案多少可以反应出车主的个性）音响系统支架（脚踏车架、雪橇架、行李架、枪架）加高或压低翻车保险杆椅套或椅垫告示轮子和轮胎车尾挂勾车辆配件蕴藏了丰富的意义。

前不久我开车行驶于高速公路时，经过一辆由一名白发老太太所开的车。

车牌框上标示着「提米和茱莉的奶奶」，而订制的车牌上印有「奶奶」字样，从这点分析，这名老太太有两个孙子，一个叫提米，一个叫茱莉（显而易见），这两个孙子对这名老奶奶相当重要。

车辆的维护一个人如何照料她的车通常显示出其关切事项。

我一个朋友的母亲和房客面谈之后，会随同对方走到座车前。

她表示：「我虽然不知道他们如何整理自己的房子，但是我可以从他们的座车推想出来。

」这个推论不一定百分之百全对，不过记在心里总不会错。

如果座车脏乱不堪，表示车主不在乎别人对他的看法，马虎轻率、非常忙碌、散乱没有组织，或是过于懒散。

座车经常保持光鲜亮丽的人，对服饰或装扮的要求也是挑剔而谨慎；这样的人做事有条有理、关心自己的外貌、注意细节。

如果每天都要搭载小孩（或小狗），往往很难保持汽车的整洁。

然而对方若是在这种情况下，仍力图维持车内的清洁，你大可推论这个人的生活必然忙碌不堪。

社会环境：我们所选择的活动空间是否经常听到他人向你抱怨，另一半嗜酒如命，但事后你才知道这对夫妻最初就是在酒吧坠入情网。

我们打发时间的地方透露了许多讯息，可是我们却经常忽略这些征兆。

如果节制饮酒非常重要，那么就不要在酒吧和对方相会。

要是你希望和基督徒约会，最好上教堂或参加团契。

如果你要寻找才智之士，可以上图书馆或大学试试你的机会。

在体育馆可以找到运动员，在自然保护俱乐部可以遇到同样喜爱大自然的人。

第46节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(11)

很明显的，如果你要寻找北极熊，就要到寒冷的北极，而不是赤道，不是吗？这不过是个普通常识，但是我们经常忽略他人所选择的环境如何反应出对方的个性，而且选择的空间愈大，所透露的讯息愈多。

如果我在星期六下午，遇到某人在公园里和小孩玩垒球，我会猜想她喜欢户外活动，愿意花时间和家人相聚，同时也喜爱运动。

但如果她是在公司举办的野餐会上打垒球，我就不会马上作出这个结论。

即使她玩得很尽兴，我也不能确定这是她的选择──我只能推论在她不得不接受这样的安排时，仍能够灵活地接受并乐在其中。

在你就单独一次会面即对他人下断语之前，必须先打听对方在那个地方花了多少时间。

大部分的人不会在任何特定地点消磨过多的时间，除非这么做能够满足我们部分的需求。

对每个星期天固定作礼拜的人来说，教堂可能是个相当重要的地方，但即使如此，宗教在生活中所占的比例仍不算大。

如果对方不仅星期天上教堂，同时也参加星期三晚上的读经班，星期六的固定活动，那么就能大胆假设，他的思想行为必然以宗教为依归。

这种推论同样适用于其它环境，像是健康俱乐部、购物中心或是少棒联盟。

一个人花在特定地点的时间愈多，愈能反应出对方的信仰，并预测其行为。

有时候一个人为特定聚会所选择的地点也会透露许多讯息。

如果住在城里的大学老同学邀大家聚一聚，她所选择的地点就颇值得注意，因为她所选择的餐厅会反应出她的个性、价值观和生活方式。

她所提议的是快餐店、家庭式咖啡屋还是别致的法式小餐馆？选择在昂贵的餐厅和老朋友吃午餐的人不是荷包满满，就是难以克制的刷卡族。

不论真相为何，可以断定她注重外表，期望给人深刻的印象。

她耽溺于享受，不太重实际。

这些迹象反应出她的不安全感。

但如果一名商人选择同样的餐厅和客户会面，我就不会下同样的结论：这名商人也许知道，客户希望好好享受一顿盛宴。

在另一方面，选择咖啡厅的人个性较为节俭、务实，不愿意或是没有能力为了追求美食或形象而花钱。

如果我的朋友选择在咖啡厅碰面，我会推论她纯粹想聊天，而不想向我展示她的财富或地位。

如果商人带着最好的客户到咖啡厅吃饭，我会认为他们的关系非常好，双方都无需自我炫耀。

对方如果约你在酒吧会面，所传达的讯息就和在露天咖啡馆或是彼此的住处大异其趣。

酒吧的类型也是值得考虑的因素，因为酒吧的型态琳琅满目，上空酒吧和四星级饭店的气派吧台就呈现不同的意义。

过去十到十五年间，美国人的饮酒习惯有了重大的改变。

咖啡厅、餐馆、俱乐部已逐渐取代酒吧，成为人们聊天约会的主要地点。

对方要是建议以酒吧作为初次会面的地点，可以得知酒精饮品对他而言是社交的润滑剂。

如果你也抱持相同的看法，那就无妨，否则请注意逐渐形成的行为模式。

我不会单就对方所选择的餐馆或酒吧作出结论，但是我会把这点列入考虑。

如果对方经常选择类似的地点会面，那么所传达的意义就更为显着。

气味相投的人：评量人际环境俗话说「物以类聚」，这句话说得对极了。

我们交往、结婚、雇用、服务、交际的对象等，构成了我们的人际环境。

这些人反应出我们的身分，或是我们向往的生活方式，因为我们通常有权选择交往的对象。

深谙此理的父母亲会密切监视小孩的交往对象。

接触的时间久了，青少年就会吸收同辈朋友的价值观并模仿对方的行为，大人的交际圈也是如此。

多年来，代理你那不长进妹婿的律师可能也不怎么样，他如果不愿为你的妹婿收拾烂摊子，可能早就被开除了。

新任男友最要好的朋友闲来没事喜欢打打球，喝两杯，可以说和新男友趣味相投。

第47节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(12)

如果一个母亲所结识的好友都是儿子玩伴的母亲们，很明显就能看出她的生活重心。

在你阅读他人的时候，别忘了把他的朋友、知己、业务伙伴与配偶列入考虑──尤其当他们都属于同一类型的人。

很多人擅于掩饰自己的个性与价值观，如果能到他们的住家或工作场合参观，就更能发掘他们真实的内在。

要是你没有这样的机会，他的朋友和交往对象也能透露他的个性。

虽然我不会依此作出评断，然而交际圈确实是强有力的线索。

地理位置也属于环境的一部分我对于人们的外貌所作的评论会依地区而异。

居住在不同地区的人，即使价值观、个性相近，在外观、穿着与表现方式上仍有极大的差异。

不同城市、区域、国家的人对未来的期望、行为标准与文化的影响各异其趣，所以你不能拿同一套标准衡量所有的人。

在你下断论之前，记得将独特的地区因素列入考虑。

如果我在曼哈顿看到浓妆艳抹、发型时髦、穿着入时的年轻女子，并不会有太多的联想；她不过是注重时尚，遵从周遭的人对礼节的定义罢了。

然而另一方面，如果这名女性出现在美国中部一个小城镇，我会觉得颇为可疑，她也许喜欢热闹、好表现、哗众取宠；或许她觉得日子很无趣，对生活不满；或者她是初来乍到的纽约访客。

一天的特定时刻、一周的特定日子、一年的特定季节同属于环境的一部分清晨五点，我到她家接她去参加晨会，而她睡眼惺忪、举步蹒跚、唠唠叨叨地向我抱怨没睡饱，那我会归因于时间过早。

如果她早上十点才出现在办公室，而且也是无精打采的模样，我就会怀疑原因为何。

一周里的日子也有不同的含意。

星期三晚上饮酒作乐直到清晨的人，往往充分反应出他的个性。

就积极面来说，他精力充沛，享受生活。

但──假设他隔天一早必须上班──那么他的行为暗示他愿意牺牲工作活力。

要是我在星期五或星期六晚上在舞厅遇到他，就不会作出同样的结论。

一年之中的时段也具有特殊意义。

如果对方是在七月四日的假期之后，脸色潮红地出现，很可能是从事户外活动晒红的，若是在大雨连连的十二月，我可能会猜想其它原因，像是疲倦、酒精作用、药物治疗、或是因害羞而脸红。

要是在十二月的西雅图，看到对方均匀的古铜肤色，我不会认为他到热带地区渡假，而会断定他定时到沙龙作日光浴，显示他个性虚荣，关心别人的看法。

如果是在圣地亚哥的炎炎夏日，我就不会作如此推论。

环境是友善还是敌对的？在不熟悉或是充满敌意的环境中，一个人的行为会大幅改变。

你不能期望一只被丢到狮子巢穴的羔羊，表现得如在草地啃食青草一样镇静，人也是一样。

当我们处在充满敌意的环境中，通常会表现出焦虑、缺乏信心、以及违反社会习俗的行为。

这不表示我们生性神经质、孤癖、没有安全感。

法庭可以算是最让人不安的场合了。

我见过数百人上法庭作证，其中包括专家以及首次出庭的证人。

即使最诚实无欺的人一上法庭仍会因紧张而显得不诚实。

他的声音会颤抖，目光下垂或飘忽不定，不时舔着双唇，把玩着前面的物品，口吃，甚至想不起前不久才发生的事。

如果就此断定这个人在撒谎，那就大错特错了。

同样的，有些证人已上法庭作证不下数百次，因此表现得从容不迫。

他们知道自己在做什么，并能轻松自信地表现出来。

这些人的演技已到炉火纯青的地步，因而能充分表现出坦诚的态度，即使在谎言的边缘游走。

在法庭之外的其它场合也是一样。

如果我所参加的晚宴每个人我都认识，我自然会表现得非常活跃、自信、热络、轻松──我会热情地和每个人交谈。

相反的，在一个完全陌生的场合中，我会变得紧张、安静、害羞或保守。

第48节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境(13)

我会找个人来说话，然后花许多时间和这个人交谈，而不会和所有与会者打成一片。

在你首次和他人碰面并试图加以解读时，记得把对方在当时环境下的感受列入考虑。

评断对方是否处在熟悉的环境中，还是像个异乡人似得处在陌生的环境里。

如果在自己的地盘上，却表现出局促不安的神情，你可以断定她极度害羞、有强烈的不安全感，或者内心受到难以忍受的煎熬。

要是在陌生或充满敌意的环境下有相同的反应，就不能作出这样的评断──除非找到更进一步的证据。

记得环境对行为所造成的影响打从本书第一章起，你不断读到的主题，就是在不同的环境下，各种特性可能呈现完全相反的意义。

说话大声的人可能对自己很有信心──或是缺乏安全感。

衣着不合身的人也许不擅社交──不过这也许是时髦的表现。

留心环境对一个人的外貌或行为的影响。

我可以就联邦法庭起诉四名攻击罗德尼金（Rodney

King）的警察案件提出明显实例。

在陪审团选好之后的隔天，一名非裔美籍的中年女性陪审员戴着黑色手套出庭。

她在审理期间每天都戴着同一付黑手套，看得我快要抓狂。

她在抗议种族不平等吗？黑手套是否表示对政治的批判？还是具有其它未知的含意？案子结束之后，我才从其它陪审员处得知，她戴黑手套纯粹是因为法庭的冷气太强所致。

在你检视每个特点的时候，务必同时考虑所在的环境。

我们就像迪斯耐卡通里的人物一样，如果把背景拿掉，所有的行动就失去了意义。

只要观察得够仔细，其它细节即会慢慢呈现眼前。

第49节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音(1)

第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音

小时候，母亲告诉过我：「怎么样说话比说什么样的话更重要。」几年后，我发觉自己对小孩说着同样的话。

小孩的行为提醒我，我们的态度不是经由文字，而是经由讲话的方式表现出来。

每次谈话实际上都会有两种对话产生：一种是使用文字，一种是使用声调。

有时候这两者很契合，但通常并非如此。当你问对方：「你好吗？」得到的回答是：「很好。」你通常不会凭这句「很好」来判断她的感受，而会凭她的音调来判断她是真的很好，还是感到沮丧、不安、兴奋。

在你倾听音调、音量、抑扬顿挫等声音特质时，你便已转到非语言交谈的频道了，并能从中发掘真正的意义。

任何听力正常的人都能透过他人说话的声调，探测对方所要传递的讯息，但是真能全盘掌握这项讯息的人可说是寥寥无几，因为我们和他人交谈的时候，常会因外界的干扰而分心。

我们会打量对方的外观和肢体语言，倾听他人说话的内容，观察其举止，我们甚至会努力辨认我们对对方的直觉反应。

关于声音的细微变化就忽略了。

对方若使用愤怒、悲伤、沮丧的声调传递讯息，我们很容易就察觉出来，但是一闪即逝的不安、恐惧或尴尬，如果不够留神，很可能就会错失。

我训练自己注意声音的线索，辨识其中的细微差异，因为这短暂的微光也许就是判断未来陪审员对被告之真实感受的唯一线索。

本章将探究人们透过声调所表达的有意或无意的沟通方式，并说明该如何掌握令人困惑的声音线索，把讯息从隐藏在听似普通的音质中解读出来。

捕捉字里行间的意义除了在心理治疗师的办公室，很少人愿意表示：「你伤了我的感情」，或是「我好难过，我想谈谈这件事」，或是「我的工作让我感到沮丧，请花一个小时听我诉苦」。

但是，我们会用声音暗示这些感觉，我们玩着情绪的捉迷藏游戏。

伤心的人也许希望获得同情，却又觉得要经过你的「允许」才能提起这件事。

她会叹息、缓慢地说话、简短地回答问题，并以肢体语言──像是双眼垂视、死气沉沉的姿势，配合低沉无力的声调来表达，最后你会得到讯息而问起怎么一回事，于是给予她所寻求的许可。

这种行为好像略嫌做作，但这是社会化的产品。

社会礼俗教导我们不要公开乞求同情，不要表达愤恨或嫉妒，不要展现愤怒、受伤或种种不愉快的情绪。

有时我们迫切需要自我表达，却不想就这么说出来，于是我们用音调来传达讯息。

这种非语言的沟通非常普遍，你可以自己试验看看：把电视频道转到你听不懂的语言，找出肥皂剧，背对着电视机，你也许跟不上情节，但是你一定能听出演员的情绪。

以我最近参与的两起审判为例，就能了解说话的方式是多么重要。

第一个案子是由一名年轻男子的家人提出，这名男子发生车祸，并因医疗人员误读药品标签而死亡。

原告认为药瓶标示的不清楚，因而控告药厂，药厂则雇我来选择陪审团。

陪审团必须决定谁是谁非，如果药厂要赔钱，该赔多少。

选择陪审团的时候，原告律师问一名中年、保守的白人，愿不愿意付一笔钱，赔偿痛失亲人的家属。

那名男子回答：「亲人的死是无法以金钱来衡量的。」原告律师认为他是很好的陪审员，因为他同意无限制地赔偿。

那名男子「说」的很对。

但是原告律师忽略了中年男子的说话声调。

我发觉那名男子语带讽刺，他的声调告诉我，他痛恨律师要他为年轻男子的死标价。

陪审员的答复明确且切中要点，暗示他个人与这个案子有一定程度的距离。

这个线索让我了解，他的意思不是要巨额赔偿，而是认为不该把人的生命标价。

于是我让他待在陪审团里，结果证明我们是对的。

经过三十分钟的讨论之后，他和其它人都投票认为制药厂无须为年轻男子的死负责。

第二个例子是发生在希米谷（Simi Valley）的刑事案，四名警官被控殴打罗尼金（Rodney King）。

选择陪审团时，一名年轻的拉丁美洲妇人提到，她一个儿子想当警官。

她诚恳地表示，她不认为这四名警官有罪。

赖瑞包威尔（Larry Powell）和史坦希昆（Stacey Koon）不建议选她，因为她的儿子有意当警官，而且她宽大为怀，让他们相信她会同情被告。

然而我仔细注意她回答问题的方式。

在问到是否和其它人讨论过这个案子时，她表示和丈夫讨论过。

她的丈夫认为警官有罪，应该受到法律的制裁。

虽然她保证不受丈夫的影响，审判期间也不和他讨论这个案子，但是我有我的疑虑。

从她谈到丈夫时恭敬的音调看来，可以判断她有个传统婚姻，她要照顾家庭及小孩，而她丈夫则是一家之主。

提到丈夫的看法时，她可以侃侃而谈，毫不保留，言下之意是丈夫的意见就是真理。

当她保证放开胸怀，把丈夫的看法置之不理时，声音变得越来越轻，越来越不确定，显示她对自己所说的话缺乏自信。

我想她必须克服极大的心理障碍才能投「无罪」票，但这么做会招致丈夫的愤怒与轻视。

结果呢，她投包威尔警官「有罪」。

若能掌握各种声音线索的含意，并仔细聆听，就能响应他人声调中隐藏的批判讯息。

你可以依循下列步骤来演练：掌握声音线索的演练步骤

1.偶尔在谈话中，把注意力放在声音，而非言词上。

2.想想声音所表达的，是自愿还是被动的意思？

3.找出模式。

想想对方的音调是否异于平常，或是有夸大的倾向？

4.拿声音与肢体语言及用字遣词作比较。

5.考虑外在环境。

6.解读声音线索。

把焦点放在声音上在有限的时间内，你所能吸收的数据也相当有限。

你要注意对方的言谈，同时要区分她的珠宝种类，注意她有没有交叉双腿……，这的确很困难。

在这种情况下，难免会忽略了声调，除非它有什么特别之处。

由于我们要回答对方的问题，所以我们通常把注意力放在言词，而非音调上。

有时候如果我们不注意谈话内容，就会跟不上。

第50节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音(2)

即使如此，每次谈话时，你都可以暂时把注意力放在音调上。

经过练习之后，你还能同时倾听言词和音调。

不论言谈内容有多复杂，只消片刻的时间，你便能掌握非语言的线索。

只要仔细聆听对方说话的声音，就能丰富言词的含意。

辨别选择或非选择性的声音特性选择（有意或出于个人意愿）和非选择（从遗传或社经背景而来，以及对其它情况无法控制的反应）的特性已在第二章「探索模式」中讨论过。

声音模式难解的地方是，许多典型的非选择性声音特性，像是高度刺耳的声音，可归因于暂时的医疗或情绪失控（非选择），或甚至是故意的（选择）。

当对方有意改变自己的声音时，他往往想藉以控制听话的人。

你必须仔细倾听内容，考虑整个情况，以决定声音特性为选择或非选择的。

最近我有机会在和新客户史提夫和莎拉的会谈中，目睹一位操纵声音的高手。

史提夫和莎拉两人都很聪明，受过良好教育，而且能言善道。

史提夫是事业有成的生意人，而莎拉则一直是家庭主妇，他们的小孩都已成年。

表面上，史提夫积极进取，控制欲强，而莎拉是被动和顺从，有着小女孩高亢的声音与温柔的态度。

我很快就判定莎拉早就学会以声音来控制局面，而不是以说话的内容来表达意见和情绪。

当她对某个人有所批评时，她会用受害者的音调，略为低沈的嗓音，迟疑的言词，发出不平之鸣，以强调她的论点。

她所传递的讯息是：「这个卑鄙的坏人伤害了我，救救我吧！」当她要表达个人的意见时，就会使用另一种音调。

在家里，史提夫的想法在形式上显然较有价值，所以当莎拉有正经想法时，她的声调会变得单调枯燥，意思是：「我有话要说，不过我知道那不是我该做的事，所以我假装不感兴趣，把它丢给更聪明的人来决定。」她充分表现出玛丽莲梦露式的高音及呼吸声特色。

莎拉知道自已如扮演无助、等待救援的小女孩，史提夫更能响应她的需求。

高声调可能是选择性的行为，但长久以来，她已经习惯这种音调，这也许已经成为她的第二天性。

我不禁猜想，当她发起火来，声音会变成什么样子。

面对非选择或非自愿的特性时要小心评估，看看对方怎么利用这种特性，或是如何设法加以掩饰。

举例来说，一个声音高亢或「女性化」的男人，可能会以粗鲁的方式讲话，显现自己的男子气概。

口吃的人会放慢说话速度，减轻自我意识。

声音甜美的女性可能比声音刺耳聒噪的女性更外向活泼。

有浓厚外国腔的人在满是陌生人的房里会变得安静异常。

这些人并非有意做作，他们只是在非自愿的情况下做出最好的反应罢了。

在你阅读了本章稍后所描述的声音特性，并实际运用到日常生活中的时候，别忘了想想你所听到的声音特质是刻意装出来的，还是天生如此。

如果是刻意装出来的（选择的），就是有目的的沟通；如果是天生自然而非自愿的，像是刺耳或带有呼吸声，可能就无关于当时的情绪。

寻找声音模式、偏差和极端本书一再强调辨认模式的重要。

只有当某种特性，像是「浪费」在许多不同地区不断出现，你才能认定何谓浪费的行为，并依此判断这样的人会如何思考、如何行事。

考虑声音特性和考虑其它特性一样，都得注意偏离一般模式，或是较平常模式夸张的地方。

声音特性的偏差我们都看过平常安静的人突然气得爆炸。

在他离开房间后，留下的人相互对望，作着鬼脸，说道：「乖乖，他一定气疯了。

我从来没看他如此失控过。」另一方面，如果一个性急的人为了小事而发火，在他离开房间后，其它人彼此瞧瞧，耸耸肩，并说：「他又来了。」我们了解他平时的行为，知道不必太认真。

你也许很难在初次见面就掌握一个人的声音模式，但是你可以注意对方的音调、抑扬顿挫等基本声音特性。

第51节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音(3)

一旦你认出对方的声音模式后，请留意异于模式的表现。

天生好脾气的人会有平静的声音，但生气的时候，也许会变得异常沉默，或是带有沉重的呼吸声，不像一般人抬高八度或是吐出连珠炮。

每件事都和平常的行为有关。

另外也请牢记一件重要的事。

你可能初次见到对方的时候，他正大发雷霆，但隔天或隔周再遇到他时，却见他彬彬有礼的模样。

请牢记：除非不得已，不要立即下断论，最好在见过三、四次面，模式建构好之后，再评量对方的行为。

这样可以让你更精确地评定对方的声音反应是暂时的心理状态，还是长期的人格特性。

评定对方个性的时候，记得想想你所看到的是属于异常行为，还是一般行为。

举例来说，假设我受邀挑选有同情心且宽宏大量的陪审员。

面对一个看似有同情心，说话却尖酸刻薄的陪审员，刚开始我可能不太在意，但如果对方维持这种音调，不论是否因环境造成，我也会假定他喜好讽刺批评，没有同情心，因而把他剔除在陪审员名单之外。

声音特性的极端表现我们要特别注意每一个夸张的特性。

轻微颤抖的声音比较像是严重的口吃，而不是紧张所致。

说话声音非常大，和警告船只驶离礁石的声音是不同的。

声音特质往往表现在程度上。

就如刚刚所提到的，除非音调和表达内容异于寻常，否则我不会特别注意那种以特别音调表达的个别议论。

最近我帮一宗保险诈欺案挑选陪审员。

挑选过程相当缓慢，许多陪审员必须待在大厅耐心等候法官召唤。

一名看起来温柔婉约的中年女性，等了许久终于轮到她了。

她坐在陪审席上，突然砰的一声把书丢在腿上，并用生气、沮丧的音调向法官严重声明：「终于该我了，我都快睡着了。」她恼怒的程度、不尊重的声调，加上对法官的无礼态度，让人印象深刻。

虽然她很快就平静下来，而且在漫长的询问过程中，不再使用那种音调，但是她情绪化的反应加上肢体语言，表达了一切。

我认为她没有同情心，会妄下断语。

我相信我在那一刻看到她真正的个性，于是我建议把她剔除。

像这么极端的声音特质虽然很容易注意到，却很难解释，尤其当你不认识说话者的时候。

夸大也许是强烈的情绪反应：他是快乐或是狂喜？他是难过或是极端痛苦？如果你多留意极端的声音特质，就会发掘声音的模式；这个模式会指向恒定的状况，而你必须依此加以评量。

极端的声音特性也是很有意义的，因为说话者通常有这个自觉。

许多声音线索游走于谈话之间，说话者也许没有发现。

要是对方因为兴奋或沮丧，发出破嗓音或啜泣声，她通常会知道。

这不表示她有意发出这个音调，因为极端的情绪通常很难压抑。

事实上，对方即使不愿表露情绪，声音线索仍会泄漏出来。

分辨说话者的声音，能够让你以适当的方式响应。

举例来说，一名女性职员想在老板面前表现得有自信，但说话声音却不由自主地颤抖起来，让她尴尬不已。

老板发现了，就可以花些心思使她放轻松。

如果她平常很快活，但当时的说话声却显得单调、乏味，也许表示她情绪不佳，或是沮丧失意，老板发觉了，就会重新考虑是否真要增加她的负担。

不管说话的内容为何，听到异于寻常的声音特质时，最好稍加留意。

我们常以音调来表达情感，在呼喊救命、受到伤害或火冒三丈时，更是如此。

对方也许坚称自己很好、没事，但她的音调却透露相反的讯息。

留意细微的声音线索，不仅能了解他人、帮自己达到目标，也能更准确地提供对方所需要的协助。

拿声音与肢体语言及说话内容做比较声调虽然只能透露一部分的情感，如果配合对肢体语言和说话内容的观察，通常就能掌握对方真实的情绪。

第52节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音(4)

对方的声调、说话内容和肢体语言若协调一致，也就是在持续模式下，就能轻易分析他的感觉，并预测他会对不同情况作出何种反应。

要是声调与肢体语言或说话内容相冲突，就得依据一般模式推论可能的原因，以免妄下断语。

我最近经手的一个案子，就说明同时考虑肢体语言、音调和说话内容是非常重要的。

挑选陪审员时，主要的律师妻子流产，律师请求法官准他一天假好陪在妻子身边。

法官拒绝了，因为这会造成事情的耽搁与不便。

律师只好把挑选陪审员的工作交给我和其它同事，去处理他个人的家庭危机。

由于这名律师不得不离开，法官要我们代他致上最大的祝福。

如果照本宣读，法官的话似乎充满同情的关切，但这些话却是以虚伪、冷默的方式说出，既没有丝毫温暖也没有同情之意。

他说话时，脸上表情没有改变，同时低着头，忙着批阅文件。

比起律师失去未出生的小孩，他似乎更关心听取下一个案件。

光是他的音调就是强有力的线索，若再配合肢体语言，更能看出他并非真心。

稍后在审判中，法官藉由说话内容、音调和肢体语言的不同组合，更深刻地表现自己的个性。

一名陪审员希望从八到十周的审判中除名，声称这对他是项艰难的工作。

法官以讽刺、挑衅、尖酸刻薄的音调咆哮：「我想知道你所谓的艰难在哪里。」同样的，单凭言词不会显露他的情绪或心理状态，他的音调顶多显得略为气愤或带有敌意。

然而，他的肢体语言却揭露了他真正的情绪，他的表情并不是生气，而是冷漠。

其它肢体语言也未反映出怒火——他没有靠前、作手势或脸红。

从法官说话的内容、声调和肢体语言的分析来看，我知道法官不过利用生气的音调作为威胁的手段，好让陪审员坦承没有理由可以把他除名。

这两个例子呈现一种模式，这位法官关心的是让审判继续进行，他决心维持法庭的效率，让每个人确实参与，律师和陪审员都应该把个人问题摆在第二位，好满足他的期望。

在这两个例子中，我只有在比较法官说话的内容、声调和肢体语言之后，才能看出他的动机。

一旦认清他的个性和特质之后，便能预测他在审判时，对各种情况可能有的反应。

同样的过程也适合老板使用，像是员工以低沉、踌躇、痛苦的声调抱怨感冒，却以轻快的步伐走向座车；或是销售员向顾客推销产品时，自信满满，声音宏亮且毫不犹豫，但是当问到保证纪录时，却立刻避开眼神的接触；或者男友以最真诚的语调宣称他的爱永远不变，却在漂亮女人经过时，目光紧追不舍。

除非音调、肢体语言和说话内容彼此符合，要不然就是你疏忽了某些细节。

你得花点时间观察并找出原因。

考虑环境要是某个人在法庭上表现得很紧张，我会认为这是压力所致。

当然，任何环境对人的声音都会造成影响。

举例来说，说话大声也许是人格和心理状态的重要线索，但只有在持续或不当的大声情况下才是如此。

事实上，在特定环境下，声音特质所呈现的意义会变小或完全消失。

在图书馆里大声说话，和在拥挤的宴会里大声喊话，所代表的意义绝对不同。

有人警告我车子来了，或是想向我推销真空吸尘器所用的仓促语气，两者必然不同。

一个说话像连珠炮的人，可能出于快乐、紧张、兴奋或害怕的情绪。

你必须考虑整个环境之后，才能作出正确的判断，尤其对第一次见面的人更应如此。

当人们对特定的环境感到自在时，他们的声调通常能反应出个性和情绪。

要是他们觉得不自在，声音只会反应出不安的情绪。

把声音线索解读出来要了解声音特性所暗示的讯息，需要一些练习以及密切的注意。

声调不同于其它特质，它每分每秒都在变，全凭环境与情况而定。

第53节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音(5)

稍不留神，就会错过重要讯息。

一般像大声、低沉的声音特质，通常很容易就能掌握；而其它较为短暂的特质，像是音高、说话急速、口吃等，往往很难界定。

特定的音调有时会有相反的意义。

因此，你必须像往常一样找出行为模式，并特别注意音调和肢体语言、说话内容是否相符。

声音特质种类众多，无法一一讨论，以下仅就最常见也最显着的加以说明：大声轻声细语说话急促说话缓慢说话结巴音高声调与语调单调的声音做作／势利眼发牢骚呼吸声沙哑声喃喃自语腔调大声我们偶尔会遇到说话特别大声的人，大声、低沉的男中音或是大声、尖锐的女高音使你无法忽视。

说话大声的人自然有他们的理由，所以，评估的关键在于评定对方何时会放大说话音量、使用的时机为何，以及这么做有什么企图。

控制

放大说话音量的目的通常为了控制环境。

说话大声是独断、强制且具威胁性的行为，所以想支配或控制他人之人，讲话通常很大声。

在某些例子里，放大说话声音还包括「说赢」别人，这是另一种控制行为，也被视为是冷淡与粗鲁的表现。

谈话中过度的支配行为也反映出自大和没耐心的特性。

大部分的人认为说话大声、低沉是自信的表现。

但有些人大吼大叫，是因为害怕如果轻声细语，没有人会听得见。

说服

很多人发觉说话大声是说服别人的绝佳工具，至少能让别人屈服。

他发觉只要话说得够大声、够尖锐，别人就会认为他信心十足，并赞同他的意见，即使他大错特错，听众也不想和他争论。

我在工作上见过吹牛大王利用音量来威胁弱者、或控制拿不定主意、或老是等别人替他想的懒人。

弥补外表的瑕疵

我见过有人以音量来弥补外表的瑕疵，像是身材矮小或肢体残障。

在我经手的一个案子中，有一名身材矮小、瘦如竹竿的中年陪审员。

他坐着，一动也不动，好像穿了钢圈一样。

询问其它陪审员的过程中，他的双手静静地交迭在腿上，整个人看起来就像是沉重的甜甜圈。

他初次回答问题时，他的答复几乎吓倒所有的人。

我没有听过比他更大、更低沈的声音，这一定是刻意练出来的。

我的结论是他为了弥补身材矮小和个性拘泥，而练就出像雾笛般的声音。

失聪的反应

通常发生在老年人身上，这种情形通常很容易就看出来。

但年轻人也会有听力受损的问题，请小心分辨。

酒醉

有的人喝酒之后讲话也会很大声，但这不会是酒醉的唯一征状。

如果你在圣诞节狂欢之际首次见到某个人，不要就当时的表现评论对方，要等他平静的时候，再看看对方是否真的是大声公。

在你判断大嗓门的人属于那个类型的时候，请记得以下几个问题：◎说话的声音在当时的场合中是否恰当？◎声音一直都很大声，还是依照团体人数的多寡而变化？◎是否积极地控制自己的音量，以威胁或压制他人？一般说来，我发觉说话大声，但态度客气的人通常对自己很有自信；而滥用粗暴的声音凌虐他人的人，就像拿着棍子的恶棍一样，往往是缺乏安全感的征状。

轻声细语轻柔的说话声音可以用来影响他人，或暗示一个人很容易受影响。

说话小声的人一开始可能被认为缺乏信心或优柔寡断，但是小心别上当。

轻柔的声音也可能反映出平静的自信：说话者认为没有必要支配谈话。

但也许有些自大的成分在里面：「如果你想听我话，你得听仔细点。

」在判断轻声细语的意义时，你得先了解对方原本说话就这么小声，还是因为当时情况特殊。

如果是后者，问问看对方为什么降低了说话音量。

◎是否发生冲突，使得当事人退缩畏惧？◎对方是否处于紧张或害怕的情绪之下？◎你看到了忧愁或哀伤的反应吗？◎是否有征兆显示说话者在撒谎，而且是否因她非得撒谎不可，为求自然倒不如静静地说谎？◎说话者是否有意迫使他人听他说话？◎说话者是否故意压低音量，不让不相干的人听到？◎说话者是否很疲倦？◎轻声细语是否是因为生病所致？要是说话者平时讲话并不会轻声细语，那天突然有反常的表现，只要观察对方的动作态度，通常都能找得到原因。

第54节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音(6)

要是对方说话总是轻声细语，请注意抑扬顿挫之处是否适当。

当在场的人听不清楚的时候，他是否努力放大音量？如果不是，也许他不够留心，不能体贴别人，或者骄傲自大。

如果声音不大，却保持眼神的接触，肢体动作也轻松自在，那轻声细语就没有多大意义。

反过来说，如果持续轻声细语伴随着不舒服的肢体语言，像是缺乏眼神接触，转过身去或撇过脸，或者坐立不安，我会把这样的声音「解读」为不舒服的象征以及缺乏自信心。

和我共事的两名律师说明了轻声细语可能有不同的解释。

这两名女性约莫相同年龄，而且经验一样久。

两人都很聪明且能言善道，说话声音也都很轻。

但其中一人流露出自信与控制，另一人则否。

自信的那名律师和我说话时，会静静地坐着，两手通常轻松地放在面前的桌上，除了偶尔做做笔记。

我们有很好的眼神接触，她的声音虽然轻，却不迟疑，还配合适宜的抑扬顿挫，虽然不很明显。

另一名同样聪明、观察敏锐的律师说起话来却踌躇不安。

她强调字句的方式没有固定模式，让我觉得她是因为紧张、不安才有这样的表现，而不是刻意要传达什么讯息。

她的声音特质也从肢体语言反应出来，像是目光垂视、紧张地玩弄笔或纸，以及驼背的姿势，这些征状显示她缺乏信心，和另一名说话轻声细语的律师形成对比。

说话急促我们都听过人家说，销售员讲话像连珠炮。

这暗示一个人说话快，谎撒得也快。

讲话快有时是不真诚的表示，不过这只是众多假设之一。

说话一向都很快，和在特定场合才有这种反应是不同的。

说话快的人也许生长在一个必须加快速度，才抢得到发言权的家庭。

A型性格的人说话也很快，他们就像上紧发条的玩具，一触即发。

不管原因如何，我发现说话一向很快的人，对于事情的评估和判断通常也很快，因此他们常常不假思索就做出判断。

在我担任刑事案的辩护律师时，我通常不喜欢让这种个性的人担任陪审员，因为他们往往在仔细评估证据之前，就仓促做出结论。

我也发现很多人说话快是为了掩饰内心的不安全感。

这种人会有自卑的反应，像是紧张兮兮，或是刻意引起别人的注意。

平常说话速度正常的人，会因为下列原因而加快说话速度：紧张没耐心焦虑缺乏安全感兴奋恐惧使用药物或酒精愤怒想说服别人撒谎被发现很多人都经历过谎言被拆穿的困窘。

当事人以一般速度闲聊一阵子之后，发觉故事很难再编下去，想加以解释的时候，说话就会愈来愈快。

几年前，我在一名陪审员身上就看到这样的反应。

这个人不想担任陪审员，所以他告诉法官他的妻子病了，而他要带她去看医生。

法官建议他把看诊时间安排在晚上，而这名陪审员说话却越来越快，解释他真的要带妻子去看医生，而且他觉得无法把看诊时间安排在晚上。

当法官建议他打电话给医生，先找出病因，下午再回报给他，那名陪审员竟然还加上一句，说他还得带狗去看兽医（我不是在说笑）。

最后，他还告诉法官他的屋顶需要修理。

当借口越说越多，声因也越变越快。

法庭里的人有半数以上忍不住窃笑。

我会留心注意说话快的人，看他是否企图以连珠炮的话语隐瞒事实──或者他是因为紧张、缺乏安全感而加快说话速度，藉以掩饰内心的不安。

我们可以从小孩身上看到这种反应：他们兴奋时说话会变快，这点通常和大人没有两样。

说话缓慢说话缓慢的人可分为两种类型：一种听起来舒服轻松，另一种伴随着不安的肢体语言和声音线索。

判定对方属于哪一类型之后，我就能合理的猜出说话慢的原因。

说话一直都很慢的人也许是身体或心理有障碍。

如果对方是因为心理有障碍而说话慢，会伴随着无法表达意见的反应。

第55节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音(7)

要是因身体障碍所造成，你只要和对方谈上几分钟，就会看出来。

使用不熟悉的语言时，说话也会很慢；而在意自己教育程度不高的人也会有同样的反应。

生长在不同地区的人，说话速度也会不同，比方说，美国南方人说话的速度，就比纽约人慢许多。

教师、牧师以及时常要对大众说话的人，有时会放慢说话速度，让每个听众都了解他们的意思。

这种技巧有时会表露在日常对话中，说话慢的人有时会故意表现出谦卑的态度，这时他们会用引人注意的讽刺音调。

如果对方平时说话速度中庸，在特定场合却用缓慢的讲话方式，可能代表他：表达对他而言很重要的观点不安困惑说谎难过或忧伤疲劳沉思生病受到药物或酒精的影响参考说话者的肢体语言和说话内容，就能判定其说话缓慢的原因为何。

说话结巴说话结结巴巴、迟疑或语意不清是不同于说话缓慢。

说话断断续续通常是缺乏安全感、紧张或困惑所造成；偶尔当对方想找借口时，还反映出不诚实的态度。

但也可能是说话者想准确表达自己的意思，而绞尽脑汁搜寻正确的字眼；或者对方有意暂停，好让你有机会插话。

我们可以藉由一个人的整体说话模式、说话内容以及肢体语言，来判断他之所以说话结巴，是由于没有安全感、紧张、困惑、不忠实，或是为求准确所致。

人们一定是对他们说的话非常不安，才会中断和踌躇不疑。

在这种情况下，还会伴随着第三章讨论过的肢体语言，像是逃避眼神接触，下意识地掩嘴或遮住脸上其它部分。

紧张的人不只说话结巴，还会在椅子上不断变换姿势、敲手指等等。

假定说话者不是说谎或紧张，你可以视结巴或中断谈话是为了重整思绪。

我一名女同事就是绝佳的例子，她是个非常聪明且犀利的律师，但说话时会习惯停顿。

她会在句中停顿一会儿，然后再继续，有时会把头稍微转向不同的方向。

她没有紧张、不诚实、推托或缺乏安全感的征状。

相反的，她的肢体语言反映出深思熟虑和专注。

她的眼神凝视，说话音量没有显着的变化，她显然专注在说话的内容，而且试图精准。

你应该正确区分想精确表达的企图，或是注意力不集中的喋喋不休。

后者表现出思绪不连贯，心猿意马，似乎有道无形的墙挡住，嘴巴比脑子明显快上几秒钟。

说话结巴、迟疑、说话断断续续和不连贯的内容，可表现出此人的困惑、注意力不集中，也可能代表这个人想引起他人的注意，甚至因之必须喋喋不休。

说话结巴如果变成口吃，通常是因为紧张所造成，当然也有人是因为身体状况而口吃。

我们必须注意口吃是持续出现在不同的谈话中，还是在对方紧张或舌头打结时才会吃螺丝。

长期的口吃不一定是长期的紧张所致，而学界目前尚不明了严重口吃的发音状况。

音高人的声音高低可从平静舒服到尖锐恼人，音高是非自愿性的，如果你生来就具有法兰瑞德雪的指甲刮在黑板的声音，你非得忍受不可，或者设法往好莱坞发展。

但是对声音介于正常范围的一般人，通常会为了一些固定理由提高或降低音高。

当特别害怕、高兴、痛苦、兴奋时，大多数的人声音会提高，如果感觉够强烈，还会发出嘶哑的嗓音。

在这些例子中，通常从肢体语言、说话内容和行为举止就能判断其原因。

有些人为了引诱别人，会明显的降低声音，就像午夜爵士电台主持人，或是四○年代侦探片里的性感女人。

当一个人伤心、沮丧或疲倦时，音调也会降低。

只要掌握了所有相关线索，就不难了解其意义。

声音与语调在许多语言里，单凭音节或是对字句的强调，说话内容就会有全然不同的意思。

英文虽然不比其它语言更依赖音调变化，但是说话者会改变说话的模式，以传达不同的情绪与意义。

第56节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音(8)

只要留意这点，就能抓住重要的线索。

我们都问过别人，愿不愿意和我们到哪儿去，如果得到的是语气坚定的回答：「好啊，没问题。

」我们就知道对方接受了邀约。

如果对方以犹豫的语气说出同样的话，我们知道他接下来会说：「但是……」。

如果你仔细聆听对方的语调，就能察觉语意是否完整。

如果对方欲言又止，即使你无法猜出真正的意思，至少能感受到暧昧模糊之处，并提出适当的问题加以厘清。

声音的强调通常伴随着肢体语言的强调。

说话者强调某个字句时，可能会出现身体向前靠、点头或比手势的动作。

因此，如果你能在倾听时，顺道观察肢体语言，这样一来，即使是细微的变化也难逃你的法眼。

单调的声音记得向妻子流产的律师表达安慰之意的那名法官吗？法官明显的不诚恳不只表现在说话内容中，也表现在单调、无感情的声调上。

单调的声音也可能表达出无聊、生气、愤恨、挫折、沮丧等情绪，以及身体的疾病。

如果你告诉朋友你刚升职，你期望对方的回复能表达某种程度的兴奋与快乐，也许她会道句温暖真诚的「恭喜」；你并不希望得到一句单调、仓促的「那很好」。

当你得到一句平板的回复，你应该提高注意力，观察对方的肢体语言，看看她是否心不在焉，还是感到无聊、沮丧，或者企图以单调的声音掩饰更强烈的情感，像是嫉妒或愤恨？这些情绪反应都会从肢体语言流露出来。

你可以根据所收集到的线索，当场追究这件事，或是先搁在一旁，待会再仔细推敲。

做作／势利眼我小时候曾收看一出名叫《吉里根的岛屿》连续剧。

我和妹妹最喜欢模仿「百万富翁和他的太太」虚伪夸张的说话方式。

三十年之后，我听到小儿子也用相同的音调模仿电视人物说话。

假装和势利眼通常不会这么戏剧性地表现在对方的说话声音中，但是令我惊讶的，我时常听到有人以这种声音说话。

如果我承认我对最近的热门事件毫无所知，对方也许会语带惊讶地表示：「哦！真的吗，」暗示我竟然消息那么不灵光。

有人或许会以介绍名流生活节目主持人的声音，描述自己的新房或新车。

从文章里很难看出势利眼的音调，但是只要你「看到了就知道」（套用一句美国最高法庭法官波特史都华诠释色情的话）。

问题是，那代表什么。

很多人用谄上傲下的音调或其它假装的语调来呈现成功、老练、聪明、富有或上流阶级的形象。

然而这些特性也许并非他们主要的人格特质，相反的，这只是没有安全感，企图寻求赞同与认可的表现而已。

很多势利眼的人自以为比别人优秀、聪明，说的话更有聆听的价值。

他不乏安全感，非常有自信。

你很难说服势利眼的人尊敬「不如自己」的人，或他们的想法与生活方式。

这种个性的人通常出身上流家庭，既然社经背景是预测人们思想行为的关键，不要认为你真能改变他那根深蒂固的人生观。

发牢骚发牢骚不总是扭曲着脸、紧握着手发出哀哀悲鸣，它可能是更细微的表现。

但不管是低调还是明显表示，发牢骚是不靠强迫言词操控别人的手段。

有些人想要什么，却不肯明白指出，就会以发牢骚的方式加以暗示。

例如以哀怨的语气说道：「我对这件事非常重视，我要呻吟抱怨到你帮我处理为止。

」几年来，我见过上千名参与模拟陪审团讨论的陪审员。

在这些男男女女中，看过很多发牢骚的人。

他们抱怨可乐里没有足够的冰块，自己却不去拿；他们抱怨律师提出的说明令人困惑，却不试图理清证据。

如果他们的看法不被大多数人采纳，他们会畏缩且噘嘴不悦。

发牢骚的人通常是跟屁虫，在陪审团里如此，在现实生活中也是如此。

他们没有勇气或自信去领导，他们想要别人来照顾自己，他们觉得无助且没有控制能力。

第57节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音(9)

如果你想知道对方是否老爱发牢骚，可以想办法了解她的生活圈，像是和她的朋友谈谈。

她和他们的相处如何？她是否企图影响他人？如果她已婚，特别注意她和丈夫说话的语调。

这种人爱发牢骚，是因为发牢骚能达成她的目的，而且这种特质很难克服。

爱发牢骚的人对待别人的方式，会反应在你和她未来的关系上。

你得自行决定能不能接受她的反应。

呼吸声「生日快乐，总统先生。

」玛丽莲梦露低声祝贺肯尼迪总统，这是个典型用呼吸声来散发诱惑的例子。

有意发出的呼吸声通常会被当成引诱，而无法控制的呼吸声则是由情绪、疾病或疲倦所造成。

平常我们很少会听得到呼吸声，所以当我听到的时候，会特别留意。

是不是有情绪或身体的问题？是否患有肺气肿、其它肺部疾病，或是会造成呼吸困难的病症？在这种情况下，浓重的呼吸声只是疾病的征兆。

如果不是疾病所造成（藉由观察肢体语言或仔细询问对方的健康状况），我会考虑其它状况：愤怒性欲兴奋沮丧运动或疲倦不相信紧张压力在审判过程中，我经常观察陪审员、证人，甚至律师呼吸模式的改变。

在特定场合里，很容易就能排除几个不可能的原因，像是性趣或运动。

法庭上听到的呼吸声通常是因为挫折、惊喜、不相信或是紧张所造成，即使是最老练的辩护律师有时也会紧张，刚开始会以不寻常的方式吸气吐气。

在审判真正开始前，我通常会看见并听到他们大声呼吸好几次，所以我能立刻挑出细微的变化。

一般来说，人们不单是以强烈、缺乏节奏的呼吸来表现紧张的情绪，也从肢体动作，像是喝水或是做出夸大的手势表达出来。

我也仔细听陪审员（有时是法官、律师或证人）快速吐出的呼吸声，这表示他很惊讶、不相信或是愤怒。

这些声音线索通常伴随着摇头或其它姿势。

观察的要点在于注意这个特质，辨认各种可能的原因，看看哪些原因符合这个人的肢体语言、行为以及说话内容。

沙哑声沙哑声常常是抽烟的征状，但也可能导因于感冒或支气管炎，或是长期的身体状况。

也可能是说话者最近过度使用声音所致，你可以由此切入，询问对方是否经常唱歌或发表演说，而使得声音疲劳粗糙？谈话是了解对方的开始。

人的声音常常因为运动比赛的呼喊而沙哑。

你可以询问对方，是否在小型足球赛上为儿子欢呼吶喊，或为家乡棒球队大声鼓励？如果他喊得声嘶力竭，表示对方是热情的运动迷，而且我会怀疑他可能相当积极，而且控制欲十足（在某个程度上，他认为自己只要喊得够大声，就可以影响比赛结果。

）如果没有收集到其它线索，我会断定他个性外向、容易激动。

安静、害羞、保守的人很少会喊叫到声音沙哑。

喃喃自语有些喃喃自语的人说话轻到听不见，有些人说话时习惯用手摀着嘴巴，还有些人会撇开头或往下看。

要是听众反应，他们或许能把话说得清楚些，不过有些人根本无法把话说清楚，我们也难以从生理反应解释这种现象。

经他人提醒后，说话变得比较清楚的人，也许当时因分心、疲倦、熟思、受到药物或酒精影响，因而暂时脱离正常的说话模式。

经常喃喃自语的人（经他人提醒后，仍然不能把话说清楚）会表现出：缺乏自信心没有安全感不安不能清楚表达想法自我意识强若有所思疲倦生病喃喃自语的人很少展现领导才能，或者也不期望自己拥有这样的掌控力。

喃喃自语的人经常表现出沮丧或难过的模样，我几乎没有见过乐观、精力充沛的人，讲话会这么不清不楚。

这种特质也会反应在肢体语言上：软弱、被动、虚弱的握手方式，以及疲倦的态度。

腔调我们的世界愈来愈多样化。

我几乎每天都会听到至少六个国家以及美国好几州的腔调。

从一个人的腔调可以得到很多关于他个人思想或行为的宝贵线索。

如果对方的外国腔很重，我会留意对方的谈话或行为是否受到语言限制的影响。

我也会注意对方特殊的文化背景是否对说话方式造成影响。

举例来说，有些文化的口语表达较为生动活泼，而且禁忌较少。

使用非母语语言的人，可能自觉口语不够流利，或忙着搜寻正确的字眼，因而无法明白表达自己的意见而感到沮丧、紧张。

要是我忽略了他的腔调，或者对方能以母语流畅表达的事实，可能会完全误读了他的个性。

我会误认为他个性柔顺、害羞、紧张兮兮，但事实上，排除语言障碍之后，他其实积极主动、自信十足。

如果缩小范围，这同样适用于美国各州的人。

不同区域的人对社会礼仪和自我表达抱持不同的看法。

在纽约等大都会地区生活的人，说话的速度、声音与态度，都比南部或中西部小城镇的居民夸张。

乡下地方的人也许认为纽约人讲话的方式相当无礼。

除非你很熟悉对方的居住区域或国家，否则很难了解其特殊的文化背景对她的口语表达方式造成何种影响。

因此，记得询问对方是那里人，这也是打破僵局，进而了解对方的好话题。

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