你刚刚已经写下你的个人商务交流表,现在该是传递出去的时候了。把这个传递过程想象成棒球比赛中的投手投球。你希望投出一个好球,但击球手各不相同。他们需要不同的投球--快速球、曲线球、滑球或备受欢迎的螺旋球。(想想我们投出了多少螺旋球,不是很有意思吗?)要想向击球手投出最凌厉的球,你就得了解他的击球风格,了解他的强项和弱点。任何一支棒球队都有一本记录联盟中其他球员情况的“本子”。他们知道该如何投球,也知道球被击中后外场手应该如何行动。销售也是同样道理。如果你不了解潜在顾客的需求,那你就无法有效地向他“投球”。你必须了解如何对待不同的潜在顾客。要想在销售中打出一记好球很容易,你要做的就是向潜在顾客提问。他们会很高兴地告诉你关于他们的一切。
做好准备。当你遇到潜在顾客或潜在顾客找上你时,你是否已经准备好了?不妨测试一下:
你希望给他们留下什么样的第一印象?你如何去做?
你最快多久能确定他们的价值?
你通过什么问题确定潜在顾客的价值并激起他们的兴趣?
你是否拥有一个有效问题清单?是否预演过?
你是否拥有一个有效陈述清单?是否预演过?
以下是有关个人商务交流传递的9.5条戒律:
1、言简意赅。除问题外的陈述不应超过30到60秒。
2、切中要点:要从潜在顾客需求的角度,创造性地陈述你所做的工作。
3、给人以深刻印象。说或做要有创造性,要让潜在顾客记得你(以一种积极的方式)。
4、做好准备。对自己要说的话了如指掌,要预演、练习、改进。
5、准备好有效问题和有效陈述。事先准备一个问题和陈述清单,并进行预演。
6、获得你所需要的信息。提问能够获得信息、激发兴趣和展示需求的有效问题和跟进问题,并以一种意味深长的方式传递你的信息。询问最佳问题,并在最恰当的时机传递最准确的信息。在阐明你解决复杂问题的能力之前,先要对他人有足够的了解,以确保你的信息会产生影响。
7、展示你的解决问题之道。潜在顾客不会听你解释做什么,除非你表示这会对他们有所帮助。如果你做的事情对潜在顾客没有影响,那么他们根本不会关心。
8、促使潜在顾客采取下一步行动。不要错过任何一个有价值的潜在顾客。
9、乐趣。不要给别人或自己施加压力。
10、时间已尽。在传递完信息、建立好联系,并确定了下一次的会见或行动之后,及时走开。
重要提示:不要说任何偏离主题的话。要言简意赅,要有创造性。如果拖泥带水,那么没有人愿意听,也没有人会采取行动。要站在顾客(您、您的)的角度而不是从你(我、我的)的角度来表述。要有新意,陈词滥调只会让人厌烦。说或做要有创造性,要给人以深刻印象。提问开放式的、引人深思的问题。
只有把你的服务同潜在顾客的独特需求结合起来,你的个人商务交流才能够取得成功。而要想做到这一点,你必须要有出色的计划和准备。
视引荐顾客为黄金。