在销售过程中,潜在顾客最先关注的是你的专业性和待人态度,然后就是开场白。这是极端重要的,因为你的交流方式、个人诚信和创造性将会为之后的交谈定下基调。而且这还将决定潜在顾客听你说话的态度。如果你一开始就赢得了他们的关注和尊重,那么这可能会一直持续下去,反之亦然。
如果你是在打电话,那么开场白的作用将更为重要。因为一切都在话语中传达,你总不能说:“看看我这身漂亮的衣服。”你要么成为自己语言的奴隶,要么成为自己语言的主人。
以下是电话推销的7.5条规则:
1、说话要充满笑意。
2、报出你的姓名和公司的名称。
3、迅速切入正题(在头两句话中表明你的目的)。
4、简短而亲切。
5、幽默。
6、请求帮助。
7、表明你有重要的资料。
7.5、为成交而努力。“成交”或许只是获得一次约见。但当你拿起电话时,无论你的目标是什么,都要坚持并直到实现为止。
使用与电话推销时相同的原则,从以下句子中选择一个开场白:
1、我已经想过你们的情况。
2、我已经有了针对你们的问题的答案。
3、我有一些会影响你们生意的重要资料。
大多数销售员都会犯一个致命的错误,那就是一开始便问:“您收到我的资料了吗?”如果潜在顾客回答“没有”,你又该说什么,真是一个天才。你可以罗里罗嗦地解释三天前你已经把资料发过去了,不知道为什么现在还没有送到。但这种辩解毫无说服力,而且像是在为自己开脱。在这种情况下,任何机会都会被你搞砸。
你可以尝试一下这种说法:我打电话来是为了我送给您的那份资料,不过只看资料并不是很清楚。我希望有机会能与您见一次面,用5到10分钟的时间给您解释一下。
如果你想从今天的阅读中获得立竿见影的效果,那么就列出一份有关开场白的清单,仔细检查、修改,并与你的同事进行讨论。从明天开始使用修改后的开场白,结果肯定会让你大吃一惊。
如果你讲的笑话让你一脸茫然,那你就死定了。但既然推销是一件冒险的事情,那为什么不让自己多一些乐趣呢?