1.中国资源采购的思考:铁矿石博弈(9)

长协模式规定了中国每年必须采购的数量,一旦采购量没有达到规定就是违约。2008年经济危机之下,中国的铁矿石压港使得中国减少了长协的购买量,没有达到长协约定采购量,所以力拓开出90亿美元的违约追索。这一下把囤积铁矿石待涨的内鬼追得鸡飞狗跳,变本加厉地出卖中国的利益。长协模式对于中国的威胁更在于中国一旦签署了这样大数量的长协采购义务,等到中国建设期过去,中国钢铁需求减少时,中国如果想要减少铁矿石采购量,按照长协协议的规定还要承担巨大的责任。因此在当前中国的钢铁需求和铁矿石需求还在上涨的阶段,不能让中国所有的铁矿石需求都被长协绑死,否则以后中国铁矿石需求下降后就会造成违约。

而这次抓住力拓的间谍,如果证实有罪,即使只是商业贿赂罪成立,那么力拓所有长协的有效性就可以推翻;再由于两拓合资,因此两拓在中国的所有长协都可以推翻,这样中国就可以真正自由地选择买谁的矿石了,那样的结果两拓无法接受的。一旦出口中国铁矿石的份额没有了,澳大利亚有多少人要失业?澳大利亚长期稳定的外汇收入就要减少很多,矿石出口是澳大利亚的外汇收入支柱,一旦大减,澳大利亚的国际收支就要出问题,所以这次澳大利亚也急了。不要片面听信“中国不能不进口铁矿石”这种论调,要知道澳大利亚也不能不卖铁矿石,这是双方都输不起的心理素质的较量。

在长协模式下,中国严格审查进出口资质,实际上起不到什么作用,比如一家企业以前可以进口铁矿石,它与境外矿山签署了长协,在中国控制进口资质后,这家企业没有获得进口资质,但是它之前签署的长协依然有效,只不过它需要找他人代理进口而已,对于境外矿山没有什么影响,该企业则还要多出3%~5%的代理费。且不说违规炒卖铁矿石,仅仅计算代理费一项,就相当于钢协等机构对于全行业收取了一笔“营业税”。而进口资质政策对于中国在国际上与三大矿山的铁矿石博弈格局没有任何实质影响。出台这样的政策,实际上是部门利益借机掠夺行业利益的生动体现。

下面我们从历史的发展轨迹看看长协模式的本质:在中国采购崛起之前,世界铁矿石的游戏是三大矿山和日韩美欧几家大钢厂之间势均力敌的垄断博弈,这些世界垄断的钢厂和矿山之间彼此还有交叉持股。建立长协机制实际上是把其他小钢厂、小矿山排除在外,是矿山垄断企业和钢铁垄断企业共同排挤竞争对手的一种机制,因为只有大矿山才能提供长期供货保障,也只有大钢厂才能提供长期采购保障。长协机制就是要将长协之外的企业边缘化。而中国的钢厂和矿山就是世界寡头要盘剥的小钢厂、小矿山,长协机制本身的门槛也很高。现在三大矿山不断地用长协把中国的铁矿石采购捆死,本身就是一个阴谋,因为在长协模式下中国的采购数量和对象已经被绑定,中国的需求优势在市场中的发言权就被彻底抵消。在当今需求为王的时代,让需求方没有发言权,这真是供货方的上上之策,而且中国将来需求降低后长协将再度盘剥中国。

由于长协模式彻底地限制了需求方的谈判优势,所以作为世界最大铁矿石采购方的中国,应当极力打破长协模式,我们要凭借中国的市场需求能力建立需方市场,允许国内矿山和国外小矿山加入到中国铁矿石采购的市场机制里面来,建立中国主导的铁矿石大市场,建立铁矿石的期货、指数等等交易机制,引入金融资本,利用中国的市场交易量,把全球铁矿石交易市场建立在中国境内,控制在中国手里,那才是我们的根本博弈之道,如果按照对方的规则策略进行博弈,即使是抓了汉奸取得一定的成果,战略上的失败仍然无法用战术上的胜利来挽回。

以招标对抗长协

如果细究铁矿石谈判的谈判手法,中方谈判人员的失误也是非常低级,中国负责谈判的这些机构居然要求三家大矿山一起来谈判,并且把原来不在三大矿山行列的新生力量FMG公司也拉进来一起谈判,等于是人为地把所有的海外供应商拉在一起帮助他们加强垄断。正常的博弈手段应当是对境外矿山分而治之,分别谈判才是上策,我们可以互相压价。现在倒好,境外矿山企业们都坐到一张谈判桌上与中国人谈,他们不想串通价格都不成!这种谈判方式的弊端难道中方的谈判专家就一点儿也不知道吗?实际的情况是中方谈判机构害怕几大矿山分别向中国的小钢厂和边缘的进口商低价供货,造成大进口商和钢厂的高价格矿石无法消化,所以硬是把几大矿山逼向联合。从中可见,海外所谓的供方垄断,很大程度上是中国国内的钢铁利益集团联手促成的。