1.中国资源采购的思考:铁矿石博弈(8)

前文已经分析过,所有谈判的各方均有明显的利益冲动希望铁矿石涨价,因此才会在谈判前出台各种钢铁业的利好,同时在谈判的关键时刻提高国内钢铁价格,这样的谈判与其说是谈判,不如说是作秀,而铁矿石的市场价格论就是内外利益相关人的联合作秀,作秀给所有的中国人看,所以这帮人每年谈判出来的价格总在我们国家底线的最高点,就一点也不奇怪了。

对于现在各方抛出的市场价格论,我们需要认清其本质,让间谍和卖国者的图谋无处遁形。中国的钢铁和铁矿石价格不是一个自由市场竞争的产物,应当受到监管和调控,在市场化的问题上需要各方面的平衡和统一行动,否则就会有空子可以钻营。现在流行的市场价格论,是有关方面赚取暴利、推卸责任和逃避罪责的阴谋,善良的中国人不能总是被忽悠了。

铁矿石中国战略劣势在长协模式

中国的铁矿石谈判总是失败,我们总是在各种媒体上谈论铁矿石的长协价格谈判,但是所谓长协模式到底是怎么运作的,在这种运作模式下中国为什么总失败,却是谈判各方出于自身利益考虑所讳言的。大多数国人对于铁矿石的长协运作机制根本不了解,长协模式成了钢铁圈内人为了自己的私利忽悠圈外人的秘密。

有人认为,价格谈不拢,我们可以不买啊,中国可以找其他买家啊?实际上中国要是能够有这样的选择余地,世界上有两家矿石公司就足够让他们竞争了,何况现在世界上有三家大矿山外加无数的小矿山呢?不为圈外人知晓的秘密在于:长协模式下我们恰恰是不能说“不买你的”这句话。在谈判中说这句话实际上就等于是自己给对方提供了违约证据。

在双方交易中,一般的合同是同时确定交易价格与交易数量,这类合同多为短期合同。由于长期市场走势谁也看不清楚,签署一个期限特别长的、价量都确定的合同并不现实,因为即使你对于你的行业需求可以看明白,但是对于行业外的汇率等因素的变化和风险也是难以把握。因此在长期合同上,不是所有要素都是定死的。长期合同如果确定价格不确定供货量则没有执行意义,因为未来如果涨价卖方就不会低价卖了,而如果跌价买方就不会高价买了,因此长协的格式都是定死了供货的数量或采购的数量,而价格却是一年一谈。期限只有二三年的短期合同,价格没有一年一谈的必要,长协的期限一般达到5~10年,甚至达到20~30年,长期稳定的一个供销关系,使双方都得到一种保障。

可能有人会问,如果每年的长协价格谈不拢,长期协议不就不能履行而无效了吗?答案是当然不会,如果价格谈不下来,最后是要进入司法程序确定价格。而中国现在的铁矿石谈判处境之所以很被动,就是因为如果谈判不成通过司法程序确定价格的话,能够成为价格确定依据的就是市场实际成交的价格数据。可以作为比照的是其他的长协价格,在2009年这个数据就是日本与三大矿山达成的长协价格。在长协模式下,只要有一家钢厂先与某个矿山达成协议,其他矿山和钢厂就基本上只有跟随了,因为如果谈判破裂进入司法决定价格的程序,国际法庭或仲裁庭能够依据的就是已经达成的长协价格,因此谈判的空间实际上在有人达成长协价格的情况下就基本关闭了。所以当初中国宝钢要所谓的“首发定价权”,主动大大地提价优先签署合同,根本不是什么中国影响力的表现,对外宣传要争得定价权云云,实在是忽悠了国人一把。