研祥人对“以市场为导向”的理念诠释如下:
1. 市场需求的产品才是我们应予投资和努力工作的方向;
2. 根据市场需求的轻重缓急,合理配置企业资源。
二、市场导向与技术导向
研祥的战略转变中,有个很重要的就是从市场导向转为市场导向与技术导向并重。陈志列后来是这样解释的:
“刚开始,研祥的研发还处于起步阶段,那时候的市场导向早期其实是业务员导向,业务员在同行这里了解到客户用的是怎么样的产品,然后回来反馈说这个产品已经有了,我们做吧。这种信息更多的是业务员反馈过来的,是同行已经有的东西,前瞻性更少一点,也就是说它并不是一个真正的市场导向。既然是同行已经做出来的东西,我们用最快的速度也要再做半年,人家同行已经推出来了,等我推出来已经落后人家一年了。这就变成很落后的了,就变成了所谓的业务员导向,我们没有去主动地从行业的角度挖掘新的需求。”
那么什么是真正的市场导向呢?就是要从行业客户对产品的需求来做调查,他们想接受什么样的产品,企业提炼出来,这才是市场导向。另一方面需要技术导向,主要是因为高科技行业的发展有时候就是由技术牵着鼻子走的,像个人商用PC的发展更多是英特尔、微软来带动,双核、四核的拉着潮流往前走,Vista用单核就跑不动了,就得双核,这是典型的互相推动,也就是技术拉动。芯片的速度越来越快,对图形处理的速度也快,对无线通信也要快。特种计算机行业也是这样,怎么样跟行业结合去推广产品,就是技术导向。技术导向从利润上来说不如市场导向见效快,但研祥文化中说了,允许失败,但不允许不创新。一般推新产品5个能成功2个,就相当不错了,所以创新的风险巨大,对公司的实力也要求很高。而以市场导向和以技术导向要求的考核方式也不一样,研祥有几类奖励,有跟销售挂钩的,也有跟技术挂钩的,如技术突破奖、攻克难关奖、创新奖等等。陈志列经常说:“这好比是双核驱动,研祥这个大系统要靠两个轮子走路。”副总裁苏任韦说:
“韩国是一个典型的由市场导向转为‘市场导向与技术导向并重’的国家,从模仿、跟随他人的产品和技术发展,转为自行研制开发产品,不断推出技术含量高的产品和外观时尚的产品,而产品售价自然也往往比较高,拉开了与其他国家的差距,获得了成功。”
技术导向不完全指企业仅生产高精尖技术产品,也指能够研制出符合市场要求的、与竞争对手有差异化性能和功能的产品,甚至是外观不同的产品。
在公司发展的初期,市场对特种计算机的需求处于供不应求的状态,市场导向显得十分的重要,因为,客户重点关心的是能不能买到产品,而无暇关心所买到的产品是不是先进的产品或者产品之间有什么差异。而发展到现在,市场供需逐步平衡,并且出现供大于求的状态,如果产品没有创新,大家相互雷同,谁都很难打开市场的缺口,去突破发展的瓶颈,不可能与对手产生有力的竞争,因为没有什么优势。这个时候,研祥的发展转为“市场导向+技术导向”并举,将会给集团发展注入新的生机,展现出公司的优势,出现与众不同的、有竞争力的产品。