第三节 技术创新是高科技企业的生命(2)

像上文中所说的可口可乐创新失败,就是因为创新必须每一步都要走好。市场调研是创新中重要的组成部分,像竞争对手、价格、市场容量、消费者需求等等,可口可乐都顾及到了,但是调研本身很容易出现缺陷,它不一定完全能告诉我们应该知道的事情,获得的信息也未必全都有用,而认知消费者的需求至关重要,可口可乐的口味重要,但是消费习惯也是个很强大的因素。一定要识别消费者需要什么样的技术改进,只有满足消费者的需求,创新才能获得真正的市场成功。

特种计算机的产品特点不是以价取胜,而是靠品质,可靠稳定的品质是保证用户安全使用的前提。在几年前,国内某市的地铁一期工程开工,当时选择的设备供应商就有研祥和另一家德国的公司,当时承建方各取了2 个品牌的10台样机做测试,测试的难度非常大,研祥的只有1台出现故障,而国外的品牌有9台机器出现不同的问题。此后,一直到该市的地铁二期工程再建,就一###用研祥的产品。“品质可靠”,长期以来是研祥在国内市场不断攻城掠地、无坚不摧的神兵利器。

二、没我不行:产品“卖点”多

假如你参加研祥集团的培训,讲师会问:“诸位谁认为自己是从事销售工作的请举手!”大家都刷刷举手,其实很多人并不在市场部工作。来访者会感到不解,后来讲师说:“大家都是在搞销售,从准备进公司时就在推销自己,进入后就推销自己的技术、观点、计划等等,而业务销售的是具体的产品和方案,都大同小异,但无论销售什么,都必须有自己的卖点,产品如此,个人、部门和公司也一样!”研祥的业务员在日常也被千万次地问,你们的产品到底好在哪里,客户为什么要选择你们的产品?后来有位中试部的经理针对公司产品的现状,把可能的“卖点”罗列如下:

第一、多功能卖点:指产品有着完备的功能,如各类I/O口,有丰富的中和地址资源、高速高精度采集、总线兼容性、可编程、“看门狗”、低功耗等等,这可以通过技术监督部门的确认报告或技术查新等文件加以固化。

第二、高性能卖点:指产品有着良好的性能特点,这是区分类似产品和招标时非常能吸引眼球的地方。如产品符合安全规范、良好的电磁兼容性能、极强的抗干扰能力,宽范围的环境适应性如耐高低温、振动等等,这些可以通过第三方报告加以确认固化。如公司《聚焦》上的那些材料,以及“3C”、“CE”等认证报告。

第三、可靠性卖点:这是很多客户选择特种计算机的一个主要原因,也是产品质量的主要指标,可通过公司过了ISO9001,以及选择好的原料、高水平设计、功能完备的实验室以及严格测试筛选等品保手段等等,使客户感到可靠。

第四、工业设计卖点:这在机箱和整机类产品上表现最为直观,经典的工业设计产品有IBM的THINKPAD等,这也是我们在产品设计中的一个方向,不仅要好看还要管用,其中还需牵涉人体工程学等等,要易于用户操作维护,如我们见过的USB前置乃至I/O前置,以及不需要一颗螺丝的卡式机箱等。如出口欧洲还将考虑人权因素,如某些消费电子要适合老人小孩等使用,温州打火机事件就与之类似。

第五、环保卖点:这是个非常好的卖点,也是我国产品出口所遇的主要技术壁垒之一。我们公司对此有较早认识,在业界首先提出了“绿色环保特种机”的概念;目前在此方面又产生了一些新的变化,如欧盟出台了WEEE法规,我国近期提出了《建立我国废旧家电及电子产品回收处理体系初步方案》,对于家电电脑等提出了可回收性的要求。对此我们可作一些预研准备,如考虑无铅、材料的可回收性等等,在此深入研究定有长远回报。

第六、专业化卖点:这在我们对于某客户行业要求有较深入了解的前提下,可根据其要求事先准备,你要是比他自己都清楚他需要什么样的东西,对于工作开展肯定是如鱼得水,如供应链对ATM行业客户进行分析,整理、归纳、总结出其共性要求,设计出典型配置的机型赢得大家信赖,增加了我们开拓该行业新客户的成功率,另外还有石化、特殊行业等等可炮制。

第七、标准专利卖点。业界名言有“三流企业做产品,二流企业做技术,一流企业做标准”,我们是工业计算机国家标准的起草单位,结合我们的开发水平和政府的政策,我们专利的开发也是最强大的,“技术专利化,专利标准化,标准许可化”,我们销售人员左手提产品,右手提着N个专利证书和我公司起草的国家标准,说话时的声音宏亮、中气十足。

第八、政策性卖点:此卖点与时政关联紧密,我国经济建设繁荣昌盛,亮点处处闪耀,卖点无处不在;什么飞船上天、奥运建设、振兴东北等等,都应有EIP和特种计算机用武之地,深圳的就有“净畅宁”工程,由此展现出我们的行业性卖点。可以展望,多年后,研祥成为“神舟X号”指挥部指定供应商时,我们的员工可能会告诉客户要货请到仓库排队,我们正在看现场发射。

第九、公司实力卖点:这估计也是我们业务人员耳熟能详的,如国内第一、世界第三、上市公司、高科技企业,各种会员、某某单位等等,这些对于增加可信度都非常有好处,此点相信大家都会说得很好,但不要忘记。

第十、价格卖点:业务人员现正在此点上天天与客户斗智斗勇,但“便宜”不是味良药,不能因为有时管用而大量服用,我觉得产品卖得太便宜,销售人员自身也没有太大价值。经常看到电视上招商广告上说我国有丰富而廉价的人力资源优势,我觉得这没什么好说的,我们的东西是最好的,为什么要最便宜呢?

当研祥拥有这么多卖点时,在特种计算机行业堪称“没你不行”,没有中国的WTO是不完整的,没有微软、英特尔的IT世界是残缺的,不久的将来没有EVOC特种计算机参与主要竞争的市场,将不会是真正意义上的特种计算机市场。研祥集团为什么有这么多卖点?其实说穿了还是企业的非经典经营理念在其中发挥的巨大作用。研祥的非经典管理认为:无论是研祥的产品还是文化,都要做到与众不同,都有永远改正的空间。在每一个能寻找到的突破口进行卓绝的努力,并将每一个小小的优势汇总,就成了一个强大的研祥。