2006年的研祥技术年会上,陈志列的讲话倡导研祥的战略理念将由以市场为导向转变为以市场和技术导向并重,研祥的产品将以小批量、多元化为主,来适应市场的需求。研祥的决策层意识到研祥的市场与技术发展的失衡,从而改变了市场发展战略决策,采取了增加设备、扩张资源、扩大规模等一系列补救措施,从而突破了项目研发的瓶颈;研祥的产品策划团队迅速成长,达到了近百人的策划团队,研祥八大产品线的产品遍及视频、特殊行业、工业现场、电力、通讯、网络、铁路、交通、金融服务、监控等众多领域。研祥的研发团队也在迅速成长,不仅在研祥品牌产品中增加了许多有特色而经典的产品,原来的嵌入式智能平台产品的销售、服务网络体系等也迅速发展,完全做到随时为客户提供周到的服务,从而成功完成了数百家ODM订单,建立了庞大的合作体系,2006年整机、板卡各产品线销售额达到了数倍的增长。
没有人愿意遭遇危机,但是危机常常不邀而至。研祥人也一样,没有人愿意丢失客户,没有人愿意让项目失败,每个研祥人都在竭尽全力地努力工作,希望自己的努力尽可能满足客户需求。但是当我们的努力未能得到客户的认可时,我们也曾想过,危机中是否也包含着转机,危机一直包含着两个方面的内容:危险和机遇,只是我们习惯性地只看到危险而看不到机遇,危险已经发生,我们不能叹息,不能沮丧,我们必须勇于面对现实,我们应该做的就是用心去捕捉危机中的转机,从而走向一个新的开始。
有人将企业的发展比作一个生命周期,即企业在成长的过程中,也会像人一样出现青年、壮年、老年等生命周期现象,在每一个阶段企业都会面临生老病死的考验,企业要保持常青的生命力,唯一能做的就是像研祥集团一样居安思危,时刻保持危机意识。
四、做久了就成了专业人士
无论从事什么职业,都应该精通它,下决心掌握自己职业领域的所有问题,比别人更精通。如果你是工作方面的行家里手,精通自己的全部业务,就能赢得良好的声誉,也就拥有了潜在成功的秘密武器。
李丽是研祥集团的一名业务员,有一年她一个人的销售业绩就达到好几千万,很多人问她,到底有什么秘诀能取得如此辉煌的成绩?她说很简单,公司的企业文化让她觉得很适应,跟着陈志列这一帮人,她觉得有奔头,于是一待就是10多年。公司在发展过程中一直强调要有专业主义精神,而李丽在很多客户眼里是专家中的专家。李丽说:
“在特种计算机这个行业,研祥起步最早、做得最成熟的就是电子监控领域。客户还是非常信任我们的,可以毫不夸张地说,绝大部分客户我都能拉得过来,因为我们的产品最好,服务最好,其余就是沟通了。作为华南区最大的电子设备生产厂家 三塔高科,是目前研祥最稳定的客户。其实刚开始三塔高科的智能芯片供应商并不是研祥,而是另一家跨国公司。后来我做三塔高科这个客户时,去见他们老板,正好碰到他们一个供应商,而这个供应商正好是我们的一个客户。这个客户对研祥还是比较信任,对我也很熟悉。然后三塔高科的老板和我聊了起来,我说我在研祥做了11年的一线销售,人家觉得确确实实是挺不容易的,像一本书一样,一页一页地翻过去,那个老板觉得在研祥做业务那么多年,做的那么好,就很愿意跟我聊。他觉得对于这个领域,跟我交谈,不止是做生意,也会学到一些东西,因为毕竟我干了十几年,还是比较专业的。才见了这一次,马上拿了研祥的产品测试,几个月批量订单就下了,后来关系一直很好。他们信赖我的行业经验。”
2003年以前,在电子监控行业,整个华南区90%都是研祥的产品,但是在华东地区研祥产品只占40%左右。研祥的产品质量过硬,要成为国际知名品牌,必须在每个地区都要渗透,而这就需要考验业务员的眼力和耐心,其实就是业务员在这个领域的专业知识。李丽曾经出过一个很小的单子,客户是一家小公司,租的是一间商住两用房,刚开始跟研祥打交道的时候只买几台产品,但李丽的服务非常到位,包括收款也很替对方考虑,现在这家公司每年要从研祥买入几百万元的产品。
研祥在开拓华东市场的过程中,随着品牌知名度的扩大,特别是行业内的大客户需要对研祥有个深入的了解。其实很多业务员都说,随着集团的发展,有40多家分支机构,亚洲最大的特种计算机研发中心,中国品种最全的特种计算机展厅,中国最大的豪华游艇,邀请他们到总部看一下,客户很快就会对研祥有个很直观很信赖的感受,那么接下来的合作就顺理成章了。当研祥着力开拓无锡市场时,大部分企业用的是一家德国制造的着名品牌,觉得人家是国际品牌,特种计算机可靠性要求很高,觉得研祥可能不如人家。于是研祥的业务员第一次去拜访时都是带一个产品让客户去试用,现场比较一下,后来客户就肯定了研祥产品的质量过硬,研祥品牌就有了竞争力。