从平凡到卓越:让人们对你产生更多的期待(1)

每年的在北卡罗来纳州夏洛特市的马修斯社区,人们总会早早地月到11月之间,每个周六的早晨,无论刮风下雨,自发排起一个长队。他们并不是为了预订音乐会的门票,也不是为了购买百货公司的促销商品,更不是为了抢购最新的数字化电子产品。他们在这里排队是为了购买萨米·科尼斯堡出售的新鲜有机蔬菜。马修斯是一个历史悠久的小乡村,不过随着城市的快速扩张,这个小村落已经被淹没在了一片高楼大厦之中,成了都市中的一个社区。在这个社区中心的一块不大的空地上,有一个居民们非常喜欢的农产品市场 这个市场只在每年的月到11月之间营业,而且在此期间,也只有在早上点1分之后才开始营业。

不过,当你在周六的11点钟之前赶到马修斯市场的时候,你会发现在萨米的摊位前面已经排起了一支有二三十人的队伍,这些人都在等着给萨米 交钱 。每个周六,萨米的蔬菜只要一卸下车摆到摊位上,人们就会蜂拥而上,他们首先会选择自己所要购买的蔬菜,并将其打包装好,然后排好队等着点1分开市铃声响过之后再过秤付款。

人们为什么会在每周六的一大早就离开他们温暖舒适的被窝,争先恐后地排队给萨米送钱呢?这是因为萨米每周六都会带着在其他摊位买不到的新鲜蔬菜来为他们提供卓越的 表演 。

要知道,吸引大批顾客的不仅仅是萨米的蔬菜质量,还在于他的 表演 质量。当然,萨米的蔬菜的确称得上是最新鲜的。大多数食品杂货店里所销售的都是~12天之前收获的蔬菜,而萨米的蔬菜从采摘到摆放在摊位上所用的时间绝对不超过2个小时。每个周六的早晨,顾客们都期待着萨米的出现。他们不仅是为了买到比其他地方更新鲜的蔬菜,而且也是为了见到萨米本人。顾客们希望对萨米以及他种植有机蔬菜的情况有更多的了解 这种了解会让他们对自己所购买的蔬菜更放心 而无论顾客们提出什么样的问题,萨米总能够不厌其烦地一一回答。萨米的妻子和孩子们(他一共有个孩子)经常会去市场给12第二章从平凡到卓越:让人们对你产生更多的期待萨米帮忙。在和萨米及他的家人熟悉了之后,很多顾客都感觉自己同他们之间已经产生了一种亲情。而萨米也会经常邀请他的老主顾去参观自己的农场,在那里,他会非常自豪地为他们介绍自己美丽的菜园。任何蔬菜都有独特 个性 的说法是十分可笑的。如果任由人们闭着眼睛去进行分辨,我相信,即使是老主顾,也不可能对萨米的蔬菜和杂货店里所销售的蔬菜作出正确的区别。但是,顾客在采购的时候不仅要挑选商品,而且还要挑选销售这些商品的人。而萨米的性格和做生意的方式使得他与众不同 这种巨大的吸引力促使人们不断地光顾他的生意。我认识的一位顾客曾说: 萨米性格温和亲切,他非常乐于同顾客们谈论他的蔬菜或者别的什么东西。对于顾客们的问题,他永远不会敷衍了事,而是会耐心友好地作出回答。 你也许会问,萨米在营销和广告方面花了多少钱呢?试想,如果你每天都顾客盈门,所有的商品几乎都供不应求,你还需要去大做广告吗?萨米的生意基本上都是靠回头客的光顾和这些客户的口口相传为基础。可以说,萨米是 安可效应 的一个活生生的例子:如果你能够以一种卓越的方式向顾客提供卓越的产品,那么顾客就会一次又一次地来购买你的商品。当你再次坐在电视机前面耐着性子观看那些铺天盖地却又毫无新意的广告时,请想一想萨米和他的那些热情的顾客吧。当然,1这是你的舞台TheEncoreEffect广告也不是一无是处。它们可以帮助我们了解新产品,从而知道这些产品的特点和好处。但是,究竟有多少产品具有 安可效应 呢?换句话说,究竟有多少产品可以让你周六早上点多钟就去排队抢购呢?很遗憾,这样的产品并不是很多。你也许永远都不会见到萨米·科尼斯堡,但是你不可能没有听说过前些年