律师让客户信赖自己,是律师营销的第二个阶段,即律师营销的中级阶段。律师跃过了第一个营销阶段,经过不断的总结、反思和尝试,已经能够理顺头绪、确定目标了。
在第二个阶段,律师开始注意分析客户的心理,把握客户的需求。他们是否需要法律服务?需要什么样的法律服务?律师提供怎样的法律服务才能最大限度地满足客户的需求?而说服客户购买自己的法律服务,则是这一阶段的重要任务。
让律师认识客户,不是一件难事;但是让客户信赖律师,让律师良好的外在形象和内在素质完美地呈现在客户的眼前,则不是一件容易的事情。
受中国传统文化的影响,律师总是不自觉地把自己比作陶渊明和朱自清,一个是“五柳先生”,不为“五斗米折腰”;一个是散文大家,不受嗟来之食。受西方现代文化的渗透,律师总是想当然地把自己比作美国总统林肯和大律师丹诺,一个是平民总统,具有律师的良好法律素质和辩论口才;一个是美国历史上的伟大律师--丹诺,丹诺的一生是奋斗的一生,是传奇的一生,丹诺的法律业绩和影响其他律师难以匹敌。
但是,中国的律师却忘了我们既不是古代的陶渊明,也不是近代的朱自清,我们可以没有傲气,但不能没有傲骨。我们的律师忘了那是不同的时代,我们的律师虽贵为知识分子,但也得自谋生计了。
当中国的律师和西方的总统律师或其他大律师相比较时,总是热血沸腾、眉飞色舞,但是,别忘了那是西方的法律,那是有着几百年民主与法治沉淀的国家,而我们却无法和人家比。
既然都没有可比性,我们就应该正视我们的国家,正视我们的现状,和我们自己的同行比,和我们自己比,这样才会有一个客观的结果,而不是瞎子摸象、四处乱撞。
让客户认识自己、肯定自己、信赖自己,这是律师营销的第二个阶段,在这个阶段,律师推销的不再是自己的法律服务,而是自己的人格魅力。一个客户之所以聘请律师,是需要下很大决心的。客户会对比曾经接待过的律师,客户会对比他们的言谈举止,客户会对比他们的法律素养和业务能力,客户会对比他们的律师收费和敬业态度等等,与其说客户聘请我们是一种成功的开始,倒不如说是一场赌博的开始。
上了律师的这条船,输赢难以预料。所以,客户对律师的信赖不是在接受委托前,而是在接受委托后,明显的心理反差正是由于双方角色的转换和权利义务的移交造成的,客户更多的是观望、试探和等待。
所以,律师的功夫不是用在第一个阶段,而是第二个阶段,用自己的专业知识和认真负责态度完成客户交办的法律事务,既是对自己业务知识和法律技能的一个大检验,也是律师和客户所有沟通结果的一次大考验。