第三章  天 才(7)

但我的同事非常不好意思地对客户解释说:由于这个样张得之不易,没有多余的。只能下次见客户领导的时候再给领导看。

客户耸耸肩,不屑地说:“这么宝贵当然就不能留了,你们就自己留着用吧。”

出来以后,我问同事:“我们卖这么贵的设备,为什么没有多的样张呢?”

同事说:“这个设备在中国没有样机,最早购买设备的客户都是到国外去参观后买回国的。全国装机的客户很少,这些样张都是同事从外省出差回来时带的几张,给他们就真的没有了。要是其它客户看怎么办?”

“我们卖这么先进的设备,没有中文说明书就罢了,你连一个中文打的样张也不给客户。那客户怎么跟你做生意?”

果然,原本这个客户约好下周要我们去做详细的技术交流。但当我们与他再次确认时间时,他就推辞了。

通过这次实践,我深深感觉到我们的销售存在很大问题。中国人长期处于中文环境,就算是大学里英语很好的人,分到国家单位工作,要成为一个领导,没有十年八年的努力是不可能当领导的。

而一个人毕业后有十年不再使用英语,谁还可能英语好呢?更何况我们的设备这么先进,技术又这么专业,就算是英语好、而且是这个行业的专家也未必能看懂我们的产品说明书。但我们还要把这样的资料给客户看,客户怎么会认同我们呢?

我决心把所有给客户看的资料全部翻译成中文,既可以锻炼我的英语能力,又可以提高我对技术的理解,同时为我们和客户更好的交流做准备。

通过我的艰苦努力,全公司英文最差的员工硬是为这台世界上最先进的打印机设备做出了中国市场的第一份中文宣传资料。

不久,公司在北京参加一个大型的设备展。这是每年一次全世界所有IT行业巨头的大聚会。

我因为培训成绩特别优秀被派到北京参加这次展览会,负责这台大型设备的功能介绍。

第一次参加这样的大型展览会,我很兴奋,也很紧张,生怕展览会上出什么差错。所以,从接到任务开始,就把设备的所有功能背的滚瓜烂熟,连坐在飞机上也念念有词。

这是本年度最大也是最后一次的大型行业设备展,我也是第一次亲眼见到这台“大名鼎鼎”的打印机的庐山真面目。培训时老师讲的一些竞争对手和行业配套的设备也都有展出。我们公司一共派了三个人负责这个大型设备的介绍。我们轮流值班。

在我休息的时候,我拿出当年调查玻璃胶市场的干劲和方法,把所有场馆的摊位都转遍了,拿了几十斤重的资料回来。

为了方便自己去竞争对手那儿问一些技术细节,又不被对方发现是“探子”“,我先用自己的名片交换一些与我们相配套公司的名片,然后把这些名片的电话记录下来,再用他们的名片与竞争对手交换名片。这样他们就把他们产品的技术独特性、甚至对我们公司技术的攻击点都毫不保留地告诉我,给我上了一堂真正的培训课。