除此以外,我还认识了所有与我们相配套的设备厂家的销售和技术负责人,了解到整个行业的状况,认真学习了他们的设备特点,以及了解了双方协调配合为客户提供整体方案的好处。并与他们约定将来我们可以互通信息,互相配合,给客户提供最好的全包一体化的解决方案,真正地实现双赢多赢。
想到上次与同事见客户时,连多余的样张都没有。这次高科技设备就在眼前,我不客气地带了几千份样张回广州,连同展览会上的资料,托运行李时大大超重。好在同事一起飞,机票有好几张,没有罚钱,大家都笑我是不是到北京搬家来了。到广州取行李时,我的行李箱的轮子被砸坏了,可能是行李太重,搬运行李的人把行李扔到地上时砸坏的。但我还是非常高兴,因为我的收获太大了。
我回来以后,就把从北京带回来的所有竞争对手的产品资料和配套设备的相关资料归类,然后把它们全部扫描成电子文档,做了一个共享目录。那时广州不是公司的总部,平时找总公司要些资料很难,了解竞争对手的资料更不容易。经过我对这些资料的归纳和整理,大家再找相关的资料就非常方便了。
此后没几天,北京的同事查找某个竞争对手设备的性能参数,打电话给我。他十分感慨:
“我们这些在北京的人,一年到头不知参加多少次展览会,但我们最多就是把资料拿回家,看一下就丢了。就是公司市场部的同事也从来没有人管这个事,一到要投标的时候,就到处找对手的资料。只有你是第一个想到要做这件事的人,真是太了不起了。我们要强烈推荐你去做市场部经理,这样我们销售员就有福了。”
五、
一个月的学习培训时间很快就过去了,我自己真正要开始独立工作了。
1999年,一个单位买一台2万元的复印机已是好单位,我负责的行业是邮政局:一个2万元复印机都不愿买的单位,你要卖的居然是500万的打印机。
我千辛万苦约到第一个大型邮政局的领导,在听了我对设备的介绍后,兴致勃勃地问:“你说的这个设备不错,卖多少钱一台?”
我很小声地回答:“500万。”
“什么?500万?”客户一听到这个价格,把桌上的水杯都给掀翻了,马上把我轰了出去:“我们不需要这样的产品,我们没钱买。”
好在我对此早有思想准备,在客户还没丧失理智前赶紧提出一个小要求:“不好意思我是刚负责邮政行业的新员工,我的确不了解你们需要什么。如果可以的话,是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下,看完了我就还给你。”
客户一愣,马上明白了,说:“放在墙角的杂志和报纸你都可以拿走,不用还了。”并且立刻用欣赏的口气对下属说:“你们帮她把这些拿到车上去。别的销售员都是把他的资料留下来,让我学习,你是第一个要拿我的资料回去研究的。好,有什么不明白的地方随时来问我。”