沃尔玛商品策略:家庭服务商店

顾客来到我们的商店和批发会员店是为了买东西。既然把顾客当作老板,那么我们的商品策略就得围绕着他们需要什么,想买什么。每天,沃尔玛的采购人员都得做出成千上万个决定:该为顾客选购什么?从一开始,我们就得让采购人员知道该依据什么来做决定。

那么,沃尔玛到底是一家怎样的商店呢?我们是家庭商店。我们想为家庭的每位成员提供每天的需要。更进一步说,我们想为全国的每个家庭(不管其社会经济地位如何)提供所需的商品。换句话说,每个家庭都有可能来沃尔玛买某样东西,因此,我们要有家庭所需的大部分物品,尤其是消费性物品。毕竟,每周有100多万名家庭成员来我们商店购物。

我们意识到,不可能人人想要的东西我们都有,于是做出选择,重点满足大家的基本需求。这意味着有些高价商品--如昂贵的衣服和其他高端商品--就不能上。在好的位置,我们会选择卖些大众运动服和办公室休闲装。与此同时,向顾客保证品质也很重要,所以但凡可能,我们就会挑一些名牌的商品,而很少卖二流的。

另一方面,我们提供的商品种类要尽可能的繁多。今天,在普通的沃尔玛商店里,你可以找到8万多种商品;在超级购物中心,会有10万种以上商品,比竞争对手多出3万多样。由于面对的市场不同,这些商店其实是从40多万种商品中选出所需要的。从顾客口里,我们知道哪些是他们想要的。其实,我看过的每份市场调研报告都显示了顾客通常喜欢有更多的商品种类。

我们看到,大部分的顾客都是普通的美国人,他们努力工作,以使收支平衡,于是我们觉得低价政策不可或缺,并且一直努力把价格保持在低水平上。采购策略和定价策略结合起来,就是我们的总体商品策略,它使得我们拥有品类繁多的商品,如狗粮,纺织品,工艺品,玩具,男士和男童内衣、袜子,音乐及碟片等,并在市场上占主导地位。