换言之,如果一方很明显地拥有杠杆,而杠杆的力是来自你这里的(比如,因为你直接或明确地告诉他们,如果不能达成协议将会失去什么),那么,这一方的成本就发生了变化。事实上,从你的表述中,他们已经很清楚如果不能达成协议他们失去的将是些什么。然而,现在自尊心的问题也被牵涉进来了,因为你使用直接和明确的方式将你的情况展示了出来,所以你就有交易成本了。如果另一方同意了,他就要以失去自己的自尊或自豪感为代价。科林•蒙哥马利(Colin Montgomery)是欧洲一位出色的高尔夫球手,但他在美国职业高尔夫巡回赛中却未能获得出色的表现,他一直是一些球迷追逐的目标。尽管每一位职业高尔夫球手偶尔都会遭遇他人的讽刺,但是蒙哥马利显然对这些侵犯举动很恼火。他的反应,不论是口头的还是非口头的讽刺,都只会导致一个或多个球迷采取非体育精神的行为。然而,其他的高尔夫球手却选择忽视这些评论,或者请他们的代理人代表他们采取行动。通过指导他们的代理人采取行动,这些高尔夫球手就与反击行为本身保持了一定的距离。有几种方法可以让你自己与你想从他那儿获得杠杆的人保持距离。下面我们就来说明这四种方法。权限。要使用这个策略,你必须在结束交易之前,先跟另外一个人(你的老板、合伙人等)核实情况。这个人经常想要获得一两次的让步。你可能确实跟这个人去核实,也可能没有跟他核实(实际上,在某些情况下,这个人甚至根本就不存在),但是,通过把任何额外的需求归到他的头上,你就可以在你自己和需求之间拉开距离。红脸-白脸。与权限类似,这个策略包括一个由两个人组成的团队,一个人扮演好人(红脸),另一个人充当坏人(白脸)。比如,在买卖谈判过程中,“坏人”假装对某件特定产品一点儿也不喜欢;“好人”则假装跟卖方是同一战线的,只需要卖方作出一两次让步,说服“坏人”可以跟他们意见一致就行了。实际上,“坏人”就是权限。让另外一个人代表自己行事。在运用杠杆的时候,这个人实际上就成了信差。正如我们所有的人都知道的那样,承担责任的是信差。利用第三方或“代理人”,沟通也会让你的优势奏效。你的代理人可能对你的需求或需要信息透露得很少,而另一方则更有可能根据情绪行事,并且提供出有价值的信息。作为练习,你可以尝试着代表别人进行谈判。也就是说,问一下朋友是否有谈判,尽管不一定是重要的谈判,但是,你可以替他去。这可能包括归还租借逾期的录像带,购买小家电,或者预订宾馆房间。扮演这样的角色你感觉如何呢?如果你是为自己谈判,在行为上会有怎样的不同呢?交流媒介。当我们想到谈判的时候,我们经常会想到面对面的交流,但是,还可以使用其他很多的媒介来产生距离,包括视频会议、电话交谈、语音信箱、文字通信、电子邮件等。这些媒介根据其内在信息的丰富程度而千差万别。(图16-1)