因此,你必须得理解一个国家的文化,从而对杠杆的指标信号作出解释。也许它比起表5-1中说明的那些略显复杂,那是适合西方社会的指标信号。尽管如此,仍然有以文化为基础的指标信号可以表明你的优势。这些指标信号可能包括外表特征方面的因素,比如谈判者的年龄和性别;也可能包括一些特有的行为。当文化因素介入其中的时候,甚至连谈判者的角色都能表明优势的存在。比如,想象发生在日本的一次买方和卖方之间的谈判。在日本的大多数此类谈判中,买方被自动赋予了杠杆。正如“顾客就是上帝”这句话所说的那样。也就是说,卖方要尊重买方的愿望和判断。实际上,卖方相信买方会公平地对待自己。所有这一切要说明的是,谈判者可以通过观察一个或多个普遍要素(自然资源、地理、历史、技术/劳动力、经济/法律制度、消费基础和文化),以他们的需求或需要及替代选择来概括一个国家或地区的谈判特征。这样做通常能够让一个人在国际谈判中发现自身的优势,不过,对方公司或某个特定的谈判人员的信息也还是需要收集的。有很多关于这些要素的信息来源,包括关于某个国家的文章或著作。表23-1提供的是一些基于因特网的信息来源,通过网络可以找到这7种要素的相关信息。依据国际谈判对你或你的公司的重要程度,以及你在那个地区谈判的熟悉程度,你也可以参考其他的一些信息来源,并且考虑在目标国聘请有经验的代理人帮你进行谈判。表23-1有关国家特点的信息来源网址国家信息自然资源地理历史技术/劳动力经济/法律制度消费者文化wwwciagov/cia/publications/factbook(国家概述指引)所有×××××wwwcountrystudiesus大多数国家×××××wwwstategov(国家和地区/背景注释)除美国以外的所有国家××××××wwwwikipediacom所有×××××××wwwusaidgov(国家定位)发展中国家〖6〗×××wwwworldbankorg(国家和地区)发展中国家〖6〗×××wwwexecutiveplanetcom所有〖9〗×