如果另一方有不同的习惯体系,包括使用你的直接参考群体认为是不道德的策略时,情况又如何呢?你当然有权为自己辩护,不是吗?一个人在使用了有问题的或不道德的策略时是如何发展杠杆的呢?很多时候,如果他们把谈判看成是一次性的事情时,一方就会利用另一方。但是,如果你把谈判看成是生活构成的(个人的和职业的)一部分,且具有联系性或持续性,那你会意识到谈判从来都不会停止,而且会一直持续到生命结束为止。(记住,杠杆就是关系的一种体现。)你可能会遇到你刚刚把自己有毛病的车卖给他的那个人,他在你就餐的那个餐馆里做服务生,在与你正在比赛的垒球队里,或者也在你想参加的私人俱乐部里。突然间,你们的见面变得尴尬起来,一个似乎是一次性的谈判却得到了延续。我们都属于很多群体,还有一些群体是我们要加入的。前面说明的一些技巧,包括了很多人认为是有问题或不道德的技巧。这当中包括:当你实际上有兴趣,却假装对对方的产品或服务不感兴趣;当你没有其他选择时却假装有其他选择。你对这些行为有何感受?你觉得它们合适吗?你曾经使用过其中的任何一个吗?西方社会中的大多数人认为这些是相当平常的,而且是可以接受的,前面的行为(假装没兴趣)更是如此。后者的(假装有其他选择)则可能要求进行虚假陈述,因此这可能更不被接受。然而,其他一些技巧同样被认为是不合适的。比如,消除对方的替代选择的行为即使不是侵略性的,也仍被算做是一种固执己见的行为。甚至如怀疑另一方的替代选择,以及找出产品或服务的缺陷一类的技巧,都赫然登上了不恰当行为的名单。如果你对于什么是恰当行为的标准高过别人的标准,那么你能运用的技巧就将受到限制。但是,它不会限制你的对手。他可以利用这些技巧当中的一部分,或者通过要求你做非法或不道德的事,来令你处于一种妥协的境地,比如为了得到合同而给回扣。那么,你怎样才能有效地进行谈判呢?你有几种选择。