售货员:卡尔,确实是这样,因为和其他型号的洗衣机相比,这种洗衣机能耗少了20%,用水量下降了40%。而且它还有触摸屏控制器。[改变对方已知的需求或需要]顾客:用现金还是信用卡付款?约翰,如果价格合适,我可以付现金。[改变对方已知的需求或需要]售货员:卡尔,如果您付现金,我可以给您更低的价格。如果您自己取货,而不是让我们为您送货,我可以再给您降50美元。[将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配]你可能注意到了,这四组对话让人们有很不一样的感觉。与其他的三组对话相比,最后的一组对话似乎是互助和合作性的。在这个买东西的情况开始时,一位顾客走进一家电器商店去买洗衣机,看上去好像售货员拥有全部的杠杆。顾客是主动进行联系的一方,也是来到这里买东西的一方,这是推测对方有优势的两个指标。但是,要注意在会面期间,等待时间、眼神接触、打断、回应时间和持续性(或者缺乏持续性)等技巧是如何被用来表明其他实际或虚构的杠杆来源的。寻找杠杆实际上是一个感知和动态的社交过程。一个人使用杠杆的行为是由他的性格决定的,或者,它是由情景决定的。就像第三组对话结尾表明的那样,零售商店的年销售额可能就造成了这样一种情景,顾客远远超过售货员的人数,可能甚至还包括提供的产品数。请记住,这四组对话说明的是双方使用的有点儿纯粹的方法。实际上,可以混合使用这些技巧,有时集中在增加自己的杠杆上,其他的时候则使用可减少对方杠杆的技巧。找到自己的倾向和对方的技巧、风格是很重要的。要能够对这个过程进行管理(改变杠杆,如果你希望的话)是另外一个问题。只要练习,你应该就能够巧妙地使用每种方法了,即使不是所有的技巧,也是其中的大部分。你愿尝试吗?