方法的选择 (4)

当这些数据按照年龄和性别被拆开分析时,从统计学上来看,年轻的受访者比年老的受访者更有可能通过关注对方的替代选择(更具体地说,是怀疑其他的替代选择)来增加他们的杠杆,以及通过辨认他们的竞争对手来减少对方的杠杆。就性别而言,男性比女性更有可能运用增加他们自己的杠杆的技巧。具体地说,男性更有可能关注对方的替代选择,更有可能尝试怀疑或消除对方的替代选择。理解你自己的倾向和其他人的倾向是很重要的(这些可以用第13章所描述的一些技巧来计算)。相对于所有的策略和行为来说,让你的方法和技巧选择拥有灵活性是非常重要的。同样重要的是你如何应用某个技巧。表15-1改变杠杆常用的技巧技巧关注点兴趣技巧(21)关注点 (63)兴趣(126)增加你的杠杆对方的需求/需要将你的产品/服务与对方的需求/需要相结合169改变对方的已知需求/需要132利用归属需要149449对方的替代选择怀疑其他选择112消除对方的替代选择(比如,通过兼并或联合)113将这两个技巧结合起来125351800减少对方的杠杆你的需求/需要假装对对方的产品/服务不感兴趣104辨认产品/服务的缺陷136扩大你的诉求的意图161402你的替代选择找出对方的竞争对手143创造可行的替代选择142假装有其他选择132419823备注:样本由254个受访者构成,583%为男性,平均年龄为377岁。(年龄范围:17~80岁)