谈判时情绪过多可能是坏事吗?也许是的。这要看是谁有这样的情绪、在何种情况下有情绪,以及有什么样的情绪而定。当然,它也有赖于情绪的效果。当然,生气不会让那个想要锂电池的年轻人获得优势。那损害了他的思考力,甚至让他在无线电音响城里找不到可以替代的电池,只能再到对街的百思买去买。因为信息在谈判中,尤其是在某一方感知到优势或杠杆的时候是很重要的,通过变得很情绪化,你可能会对你的一些能力(观察能力、检验能力、推理能力)失去控制。如果一方变得很情绪化,那么另一方可能同样如此。因此,像扩大诉求意图一类的重要技巧(就是说,通过提问“为什么”将一方从立场转到兴趣,或从需求转到需要)几乎就不可能用上了。由于情绪对信息收集和思维的影响,人们有时会把情绪化提高到对他们有利的水平。如果一方没有考虑其他的问题或选择,那么他也许只是接受现成的方案。在谈判和冲突中谁最有可能变得情绪化,并且谁最有可能受它影响呢?近几年来,人们对所谓情商的兴趣在上升。情商是某种形式的社交智慧,它包括辨认、理解和管理一个人以及其他人的情感和情绪的能力,从而有效地处理可能存在的困难情况。已经有很多研究表明,更高的情商跟更高的销售业绩、更好的大学成绩,以及专业上的成功和声望有关。虽然情商的研究是相对近期的事,但是已经有很多关于要求衡量情商水平的问卷调查了。就在本书印刷的时候,wwwqueendomcom 和wwwtestcafecom/ei 提供了关于情商的问卷调查。调查问卷由50~70个问题组成,该调查问卷将提供有关情商的基本信息。更多详细信息需缴纳少量费用方可获得。当研究人员和学者们对这种智慧形式进行研究时,他们也一直对是男性还是女性在这方面更有天赋的问题感兴趣。之前的研究结果显示,整体来说,男性和女性在情绪上的智慧水平是相当的,只是方式不同而已。女性一般更了解她们的情绪,能够显示出更多的同情心,比男性更擅长处理人际关系。从另一方面来看,男性一般更自信、更乐观、适应性更强,他们处理起压力来比女性好。比如,有一项研究发现,当男性谈判者和女性谈判者的焦虑水平提高25%时,实验中女性达成协议的可能性会下降11%,而男性达成协议的可能性只下降4%。文化因素也可能影响冲突和谈判期间的情绪表达。比如在美国、加拿大、西北欧和中欧、澳大利亚和新西兰,富有逻辑和理性的争论在谈判中是很稀松平常的。因此,人们可能会展现出适度的情绪。在欧洲地中海和拉美国家,展示情绪对争论和辩论更加重要。因此,会有更多情绪展现出来。在东欧、中东和非洲,情绪也许会更明显,但是,争论有可能就不会出现了。在环太平洋地区(不包括澳大利亚和新西兰),人们只能感觉到很少的情绪或感觉不到情绪或争论。这不是说那里的人没有情绪,只是说它不能轻易地被发现而已。