某人要想让人们对他满意,首先得让人们对自己满意。——切斯特菲尔德勋爵(Lord Chesterfield)有一些因素可以帮助谈判者确定自己可能面临哪种情况,以及最好使用哪种方法或技巧。这些因素包括:1. 一方与另一方的关系(短期或长期)。2. 谈判的重要性(很低、适度或很高)。3. 一方是否能够预料到这种情况。(图15-1)比如,对停车费提出异议,就是一个你和某个不可能与之建立长期关系的人之间进行的、未预料到的、相对不重要的谈判。从另一方面来说,企业兼并是和长期业务合作方之间进行的既重要又可预料到的谈判。因此,与合作方发展并维持良好的关系对企业来说是很重要的。图15-1谈判情况的种类不同的情况可能就要求不同的杠杆管理方法。这些不同的方法代表的就是在任何谈判中提供给你的杠杆。如果有了这样的杠杆选择,考虑哪种方法最优就是很自然的事了。你是想增加你的杠杆,还是想努力减少对方杠杆,又或者两者都想呢?如果你对增加你的杠杆比较感兴趣,那么你会使用什么方法呢?你会关注对方的需求或需要,关注他的替代选择,或者二者都关注吗?如果你选择减少对方的杠杆,你是更愿意降低你对他的产品或服务的渴望,还是增加你的替代选择,又或是二者都选呢?一般来说,谈判者在某个时候更有可能使用某一种方法,而不是多种方法同时使用。这可以通过前面提到的几个例子来加以说明:广告公司努力向潜在客户展示其具备为客户产品投放市场所应有的创造力(提高需求);一家证券公司利用竞争对手即将破产的消息来降低潜在客户的替代选择(减少替代选择);公共事业公司老板通过与有竞争关系的铁路公司的轨道实质性地联通来减少铁路公司的杠杆(创造替代选择)。