此时,谈判的众多挑战之一就出现了。一个人在面对具有不同习惯体系的群体中的某个人时,该如何继续谈判呢?有一些学者和决策者认为,我们所有的人都属于同一群体:人类。他们会看到一套适用于所有商业交易活动的通用道德行为规范。当确实存在可以就特定问题而建立的通用规范的时候,我们实际上就属于很多不同的群体,这样的群体会拥有重叠但不相同的习惯。而且,当人们面对谈判的挑战或困难的时候,他们有时会选择允许他们有最大表达自由的参考群体。因此,当一位推销员采用了一套与家人相处的行为模式时,他在卖房子的时候也许会考虑,他这个行业中有什么其他成员会采用或不采用这样的行为。为了进一步说明道德的相关特点,回想一下在新奥尔良由飓风卡特里娜引发的那场灾难的情况。当时,很多人都陷入困境,几天没有食物或水,他们为了得到维持生命的东西而抢劫商店,这道德吗?有的人说那不道德,但很多人认为在当时的情况下,那样做没什么不合适的。(但是他们把抢掠食物和抢掠电视机做了区分。)如果另一方有不同的习惯体系,包括使用你的直接参考群体认为是不道德的策略时,情况又如何呢?你当然有权为自己辩护,不是吗?一个人在使用了有问题的或不道德的策略时是如何发展杠杆的呢?很多时候,如果他们把谈判看成是一次性的事情时,一方就会利用另一方。但是,如果你把谈判看成是生活构成的(个人的和职业的)一部分,且具有联系性或持续性,那你会意识到谈判从来都不会停止,而且会一直持续到生命结束为止。(记住,杠杆就是关系的一种体现。)你可能会遇到你刚刚把自己有毛病的车卖给他的那个人,他在你就餐的那个餐馆里做服务生,在与你正在比赛的垒球队里,或者也在你想参加的私人俱乐部里。突然间,你们的见面变得尴尬起来,一个似乎是一次性的谈判却得到了延续。我们都属于很多群体,还有一些群体是我们要加入的。前面说明的一些技巧,包括了很多人认为是有问题或不道德的技巧。这当中包括:当你实际上有兴趣,却假装对对方的产品或服务不感兴趣;当你没有其他选择时却假装有其他选择。你对这些行为有何感受?你觉得它们合适吗?你曾经使用过其中的任何一个吗?