导言

我不知道未来会怎样,但我知道谁掌控未来。--拉尔夫·阿伯纳西(Ralph Abernathy)一年中最热时的一天,你家的冰箱坏了。冷冻室里的冰在融化,温度似乎太高了。你联系了修理工,他答应下午过来。你询问可能得花多少钱,他说80美元左右。同时,你把冷藏室的门和冷冻室的门都关上了。傍晚,修理工来了。他认为毛病出在冷冻室。于是,他把冷冻室里所有的食物都拿出来,拧开线板,剪开电线。问题找到了--线圈坏了。这要花230美元。这情形很熟悉吗?现在你得任凭修理工摆布了。你对冷冻室线圈一无所知,不知道去哪儿买,冷冻室里所有的食物散落在地板上,吸收着屋里的温度。除了答应支付这个价钱,你别无选择。这样的故事在你的生活中不断地重复着。即使那个人不是冰箱修理工,也可能是汽车修理工、财产税评估师,或是你的老板。他是卖方市场里你想要买的房子的所有者,或是想要价格翻倍的唯一供应商。在任何一种情况下,你都会觉得自己处于劣势。你觉得,除了同意对方的要求之外别无选择。因为“杠杆”在他们那边。本书的目的就是要帮助你理解在谈判中,什么是杠杆;如何增加自身的杠杆,或者减少另一方的杠杆;以及在各种谈判中运用这些方法的利弊。除了帮助你获取有关杠杆的知识以外,本书也提供了一些调查表、练习和模拟题,帮助你评估自身的优势和劣势,改善你(个人和专业人士)在各种谈判中管理杠杆的技能。拥有各种经验水平的谈判人士都会发现本书非常有用,而且书中给出的各种概念都用例子加以说明。本书在一定程度上是我之前有关谈判的著作--《谈判工具》(The Negotiation Toolkit)的延续。该书涉及谈判中具有更细微差别的领域,尤其是陷入僵持境地时的谈判。但是,要想从本书中获得有用的东西,你也没必要看完那本书,或是任何其他谈判方面的书。本书各章独立成篇,可单独阅读。正如你在目录中看到的那样,本书从介绍杠杆的基础知识开始,告诉你什么是杠杆,杠杆的4种形态,以及杠杆的来源和杠杆指标或信号。评估完你的杠杆管理技能问卷后,第8章和第9章呈现的是改变杠杆的11种技巧。本书从双方谈判开始,再到更复杂、更专业化的谈判,其中包括国际谈判和多方谈判。同时,第6章和第10章有一些小案例,检查你对概念的理解力。第12章、第17章和第21章涉及一些真实的谈判,可以帮助你增加谈判技能。本书采用了互动式的写作风格,大致来说,囊括了评估能力、开发谈判新技能所需的全部内容。阅读时你的手中不妨有枝钢笔或铅笔。你为自己练习本书所呈现的技巧创造的机会越多,你所掌握的技能就越熟练。随着你进一步阅读本书,你在杠杆管理技巧方面会更加娴熟,请随时让我了解你的经历--成功、挫折、探索、困惑和个人突破。请通过电子邮件volkema@americanedu与我联系。我很高兴对你提出的任何问题和看法给予答复。