如果把角色调换一下,顾客想要增加他的杠杆,而售货员想减少顾客的杠杆,那会怎样呢?下面就是这样的情景。售货员:先生,请问我能帮您什么忙吗?顾客:希望如此吧。嗨,我叫卡尔•费舍尔。我知道你们这里有很多洗衣机的备货。[创造机会利用归属需求,把你的产品或服务——钱——跟对方的需求或需要进行匹配]售货员:失陪,请!(朝着另一位顾客走去)[创造可行的替代选择]顾客(当售货员回到洗衣机区后):对不起,您能帮助我吗?售货员:可以。对不起,我们这些日子比较忙。您想买洗衣机吗?[辨认对方的竞争对手]顾客:您是约翰•阿诺德,对吗?我想我周六在附近举行的足球比赛上看到过你。当时我女儿在参加比赛。您也有儿子或女儿参加了那场比赛吗?[创造机会利用归属需求]售货员:是的,我女儿也参加了那场比赛。失陪一下(去了另外一位有问题的顾客那儿)。[创造可行的替代选择]顾客:约翰,您能帮帮我吗?我妻子让我把洗衣机买回去。如果我今天没买成,我可就麻烦了。[把你的产品或服务——迅速购买——跟对方的需求或需要进行匹配]售货员:可商店里还有其他6位顾客呢。[辨认对方的竞争对手]你可能曾经遇到过跟这类似的情况。有时,当一些电脑商店一时很受欢迎时,售货员似乎就没时间回答关于新技术的问题了,他们会直接问:“您想买电脑吗?”在感恩节(在美国,感恩节开启了假日购物季节)后的一天,你也许会在任何受欢迎的、完备的零售商店或百货商店里发现相同的气氛,因为这时是店内一年中的销售旺季。最后,若双方都试图增加他们的杠杆会怎样呢?想象一下下面的对话。售货员:先生,请问我能帮您什么忙吗?顾客:希望如此吧。嗨,我是卡尔•费舍尔。我知道你们这里有很多洗衣机的备货。[创造机会利用归属需求,把你的产品或服务——钱——跟对方的需求或需要进行匹配]售货员:卡尔,见到您很高兴。我叫约翰。我想我在附近举行的足球比赛上看到过您。[创造机会利用归属需求]顾客:是的,我女儿周六参加了场比赛。[创造机会利用归属需求]售货员:我女儿也去参加比赛了。她真的很享受比赛。卡尔,您女儿也在温索普镇小学上学吗?[创造机会利用归属需求]顾客:不是,她不在那儿。约翰,听说您这里有很多洗衣机的备货,我想买。让我们看看是否能做成交易吧![把你的产品或服务——钱,跟对方的需求或需要——销售进行匹配]售货员:卡尔,如果您希望买得最合算,这种就是。消费者报告把它列为最好的三类产品之一,而且它的能效很好。[让你的产品或服务匹配对方的需求或需要]顾客:是的,但是很贵,不是吗?约翰,就这个价位,您很难卖出去啊!这种洗衣机有很多购买者吗?[怀疑其他的替代选择——购买者]