书摘 (14)

售货员:是的,这种洗衣机没有这个功能。顾客:卡尔森电器公司生产一种标准洗衣机,那种洗衣机有这个功能。[假装有其他选择]售货员:是的,不过,您要支付两倍于此的价钱。失陪。(离开去别的顾客那里)[创造可行的替代选择或假装有其他选择]11 舞动杠杆这有点像到了舞会,但任何一方都又不想进舞池的情况,不是吗?现在让我们来看看,在同样的例子中,顾客仍然试图减少售货员的杠杆,但售货员正努力增加自己的杠杆的情况。售货员:先生,请问我能帮您什么忙吗?顾客(没有进行眼神交流):不了,谢谢!我只是看看。[假装没兴趣]售货员:如果您希望买得最合算,这种就是。消费者报告把它列为最好的三类产品之一,而且能效很好。[将你的产品或服务匹配对方的需求或需要]顾客(四处看了一会儿后 ):嗯……售货员:顺便说一下,我叫约翰。我想我周六在附近举行的足球比赛上看到过您。[创造机会利用归属需求]顾客:是的,我女儿周六有比赛。我叫卡尔·费舍尔。这台洗衣机没有让人设定开始和结束时间的功能。[辨认产品的缺陷]售货员:我女儿也是。她真的很享受比赛。卡尔,您女儿也在温索普镇小学上学吗?[创造机会利用归属需求]顾客:不是的。售货员:卡尔,您在细节上的眼光很不错啊。您是担心能效的问题吗?和其他型号的洗衣机相比,这种洗衣机耗能减少20%,用水减少40%。卡尔,它还有触摸屏。[改变对方已知的需求或需要]顾客:卡尔森电器公司生产一种标准洗衣机,那种洗衣机是可以设定开始和结束时间的。[假装有其他选择]售货员:是的,可他们生产的那种洗衣机没有触摸屏控制器,或是为洗您女儿的衣服而可使用的手洗模式。[对其他选择表示怀疑]