社会杠杆的定义如下:B方未能与A方达成协议的成本越高,则A方的杠杆越大。1940年,知名女演员、花样滑冰运动员索尼娅·海妮(Sonja Henie)正在拍摄《太阳谷小夜曲》(Sun Valley Serenade)这部电影,该片制片人是达里尔·扎纳克(Darryl Zanuck)。她的合同规定影片拍摄将于某天结束。但到了那天,拍摄工作却还要再延长一天。海妮拒绝完成拍摄工作,除非剧组额外支付她20万美元(这在当时可是一笔数目不菲的费用,尤其是这笔钱只是一天的劳动报酬)。当影片几乎已经全部拍摄完成的时候,电影公司承担不起放弃这部电影的成本。最终他们不得不答应了索尼娅·海妮的条件。海妮这一方拥有巨大的杠杆,因此她拿到了那笔钱。几年前,一家大型航空公司的飞行员为争取加薪而罢工。飞行员工会号召举行“野猫罢工”,这就意味着飞行员们会在起飞最后一分钟拒绝驾驶飞机。在接到通知如此之晚的情况下,航空公司不可能临时找到可以替代的飞行员。当航空公司宣布你要搭乘的班机最终不能起飞,而且其他可选择的航班可能有也可能没有的时候,想象一下你作为一名乘客的震惊和愤怒吧!以后你还会再次乘坐那家航空公司的班机吗?航空公司不能与飞行员工会达成协议的成本是巨大的。换句话说,杠杆在那些飞行员手里。“9·11”事件后,美军要出兵阿富汗时,从巴基斯坦进入阿富汗境内可能很方便。与阿富汗接壤的巴基斯坦不仅为美军采取军事行动提供了便利条件,也给基地组织提供了避难所。美国应该杜绝出现后面的这种情况,或者至少将这种可能降至最低。但美国不能与巴基斯坦达成协议的成本相当高。因此,巴基斯坦拥有杠杆。杠杆有时是通过共识、惯例或协议的方式呈现的。比方说,记者所依赖的消息灵通人士不应被透露真实姓名,这是普遍共识。如若不然,这位人士就有可能遭受个人生活或职业方面的巨大损失。最有名的例子当属“深喉”。“深喉”是记者鲍勃·伍德沃德(Bob Woodward)和卡尔·伯恩斯坦(Carl Bernstein)给W·马克·费尔特(WMark Felt)起的别名,而W·马克·费尔特是“水门事件”中为他们提供信息的人。正是伍德沃德和伯恩斯坦的调查导致了时任总统的理查德·尼克松的下台。在没有确保匿名安全的情况下,“深喉”一直是冒着自毁政治前途的风险泄露内部消息的。然而,消息人士还是拥有杠杆,因为违反这样的职业道德准则可能会导致所有记者的信息来源枯竭。正如前面的例子描述的那样,未能达成协议的成本多种多样。有的成本可能就是金钱,就像电影公司未能与女主角索尼娅·海妮达成协议时,就面临无法完成电影拍摄的成本。不过,这种成本也包括其他多种形式,包括时间、名誉、面子、友谊、传统、幸福感和机会。受影响的也可能是多重成本,就像航空公司的飞行员为了争取加薪而罢工的例子一样。要是飞行员工会号召举行“野猫罢工”,那么,航空公司不仅要承担直接的收入损失,还会丧失部分潜在乘客对它的信赖和自身良好的信誉。理解杠杆包括理解成本。如果杠杆的含义中包含多重成本,那我们也得依次将每一种成本搞清楚:成本是什么?成本来源是什么?某一方成本的重要性或相关性是什么?有时某一方觉得并不存在实际成本,或者,有时成本可能会发生变化。要想有效地管理杠杆,达成令人满意的协议,关键在于理解成本的特点。