结束语

聪明人创造出的机会比他发现的机会更多。--弗朗西斯·培根泰德·莱昂西斯(Ted Leonsis)是一位成功的商人,作为网络行业的先锋,他在这方面发了大财(值得一提的有“美国在线”)。1999年,他成为华盛顿奇才职业篮球队的小股东。在迈克尔·乔丹离开芝加哥公牛队之后,奇才队非常希望乔丹能担任他们的营运总裁。莱昂西斯跟乔丹会面,讨论这么做的可能性,他是第一次跟这样的体育明星见面。尽管莱昂西斯在商业领域很成功,但是,他对这样的会面却表现得很紧张,而且最终他把这种不适感告诉了乔丹。莱昂西斯问乔丹,当他发现自己处于这样的紧张中时,比如,在一场重要比赛的最后时刻,他会做什么?乔丹回答说:相信你的直觉。直觉可以通过长时间的练习得到强化。跟打篮球一样,谈判也是以技能为基础的。因此,就像你可以通过练习改善胯下运球或罚球投篮的技能一样,你也可以通过反复练习改善你的谈判技能。在日常生活中,有很多机会可以让你这样做。你要好好利用这些机会。你在杠杆管理技能和课程方面练习得越多,你的谈判水平就越高。但是,正如开头的引语所表明的那样,不要只等着这样的机会自己出现。杠杆跟地心引力有点儿像--二者都存在于我们周围,我们是如此熟悉它们,然而,我们未必能认识到它们在我们日常生活中所发挥的重要作用。在与朋友、同事、销售人员和其他人会面的时候,你会受到明显的谈判优势或劣势的影响,但不一定能把这种不平衡归结到某种有形的事物上。当然它还会影响你的态度和行为。因此,不要等着机会拍你的肩膀,你应该考虑创造一些机会练习这些谈判新技巧。想想你当前拥有的所有内隐的和外显的合约,比如因为你的房子或公寓设施(电、天然气、有线电视、财产险、草坪修整等)而签署的合同。在这些合同当中有哪些是可以重新进行谈判的?思考一下你这周可能要买的东西,你可以拿你的购物计划来练习哪种技巧?在这么做的时候,你应该想着一次不错的谈判是由什么构成的。一次成功的谈判就是你得到了你想要的,而且另一方很乐意在将来再次跟你谈判或会面。如果你在这方面做得很成功,那么,生活中将会充满机会和希望。