谈判和谈判杠杆存在怎样的重要关系谈判是一个社会化过程,它是我们日常生活的中心。在我们的个人生活和职业生活中,我们经常进行谈判,只是通常都意识不到它的存在。也就是说,我们跟别人交流是为了决定未来行为的性质:去哪家餐厅吃饭,要看什么电影,选择哪家供应商,提供什么样的价格,建议什么样的日程安排,等等。总之,如何处理这些不同情况就决定了我们的全部福祉和生计。我们经常把谈判当成是在面对面的情况下才发生的事情。实际上,谈判是一个更加复杂的多阶段过程,在大多数人意识到它之前早已经开始,签署合同之后还在继续。如何管理这些阶段决定了各方对谈判过程和结果的满意度。在每一次谈判过程中,依据谈判的重要性、时间限制和谈判对手的情况,人们会察觉到某种程度的放松或不适、信心或担心、满意或不满意。这样的感觉可能会出现在谈判过程的任何阶段,包括在谈判前初步接触另一方的预期阶段,面对面会议和交流阶段(介绍、信息分享、提案出笼),以及合同或协议执行阶段。比如,有时候进入谈判会让你觉得处于明显不利的境地,此时期待几乎成了一种自我实现的预言(正如引言部分里有关冰箱的例子一样)。而其他时候,预想的优势或劣势也会在会面期间发生改变(比如,当你提出了一个比预期好得多的提案的时候)。这些感觉或认知就是运用杠杆的结果。杠杆的定义与作用“杠杆”是一个在若干不同背景(包括金融、力学和谈判)中被广泛使用的词汇。比如,在金融方面,我们听说过杠杆收购,即通过使用信贷或举债的方式为公司收购融资,而公司资产则成为这些贷款的抵押物。在力学方面,人们谈到使用杠杆抬起一件物体,或者用杠杆撬动某个东西。一般说来,力学杠杆包含一个支点,就像那些支撑跷跷板或秋千的支点一样。最近,杠杆这个词已经被广泛用来说明几乎任何一种有利条件,从扩大产品声誉到影响客户、平衡营养、文化、政治非议等。“杠杆”这个词最早见于力学中。杠杆的英文是lever,它来源于中世纪的英语单词levour。levour是指用来撬动或移动物体的木棒,表示用于达到目的的各种工具。杠杆的一个特点是:不仅让人得到便利,而且能让人在稍远处得到这种便利。杠杆这种来自力学的特点,也能够帮助我们理解社会杠杆及其与权力的关系。社会杠杆和权力类似,因为二者都涉及影响另一方的行为。但是,权力一般更明显、更直接、更持久(如公司老板的合法权力);而在远处施力时,杠杆通常更隐晦、更有效。距离越远,杠杆作用越大。在大卫与歌利亚的圣经故事中,虽然歌利亚拥有蛮力(高大、强壮),但是,发挥作用的却是大卫手中的小小弹弓。与其他社会进程如爱、恨或嫉妒很相似,杠杆的作用很难度量。我们没有可以用来衡量对某人爱恨程度的刻度。不过,谈判过程中我们可以对社会杠杆进行定性评估,它是由未能达成协议所导致的成本决定的。这是理解杠杆包括如何获取和改变杠杆的主要方法。