杠杆的来源 (1)

需要不问价。——本杰明•富兰克林(Benjamin Franklin)如果杠杆是由未达成协议的一方的感知成本决定的,那么,这些成本是由什么决定的呢?在进行任何谈判之前,当然是进入任何重要谈判之前,建议个人要询问三个基本问题。这三个问题是:(1)我想要什么?(2)为什么另一方会与我谈判?(3)我有什么其他选择吗?不管是有意识地还是下意识地,各方都会问自己这些问题。你对第一个问题(我想要什么?)和第三个问题(我有什么其他选择吗?)的回答,就决定了另一方的优势有多少——准确地说就是盲目杠杆。如果你很想要某个很特别的东西,而且你觉得除了这个东西之外自己没有其他选择,那么对你来说未达成协议的成本就很高了。因此,另一方就拥有相当强势的杠杆了,尤其是当你确定自己想要且除了它之外别无选择时,情况就更是如此。一个想买X战警造型玩具的朋友几年前的经历就能够说明这一切。当X战警流行时,我的朋友想要一个名叫“万磁王”(Magneto)的超级英雄玩具,他女朋友的儿子想要这个作为自己的圣诞节礼物。不过,别人的孩子也都想要这个。而且,为什么在哪儿都是只有最后一个了呢?我的朋友刚到商店就被店员告知,最后一个玩具已经卖给他前面的一位女士了。很自然地,他会把自己的情况解释给这位女士听,希望她能够把这个“万磁王”卖给他,就算支付比她买这个玩具的价钱高出两三倍的成本都没问题。因为他确实非常想要这个玩具,而且觉得其他商店可能也没有了,这样一来那位女士拥有的杠杆就相当强势了。4杠杆的来源在公元1504年2月的时候,克里斯托弗•哥伦布(Christopher Columbus)和他的船员在牙买加登陆,一段时间后,岛上的土著民拒绝继续向他们提供食物(部分原因出自于哥伦布的辱骂)。查看了年历后,哥伦布发现2月的最后一天会出现月食。到了那天,他召集土著民首领开会,告诉他们,如果他们再不向船员们供应食物,上帝就要惩罚他们的人民。作为上帝发怒的表征,月亮将变得漆黑。但土著民们还是拒绝了。哥伦布退到船上后大约一小时,月食就开始了。就在月食快要结束时,他在土著民的要求下又回来了。突然间,这些人愿意向哥伦布和他的船员们提供食物了。月亮和太阳对他们的文化而言很重要,对他们的生活也很重要。土著民们不仅想要而且需要这些天体,他们知道这对他们来说是无可替代的。而哥伦布似乎是唯一能够“控制”月亮的人。