杠杆的4种形态 (1)

心在看的时候,眼睛就可以不用管了。——普布利柳斯•西鲁斯(Publilus Syrus)因为杠杆是以感知为基础的,所以谈判的一方、双方也许能够察觉出自身的优势,或者任何一方都没有意识到优势的存在。这就导致优势程度出现差异。杠杆的4种形态是:积极杠杆,盲目杠杆,潜在杠杆和未知杠杆。积极杠杆在谈判中,如果优势方和劣势方都意识到达不成协议会让劣势方付出代价,那么,这样的杠杆就叫做积极杠杆。(表3-1)本书导言中冰箱出了故障的例子就是一个很好的积极杠杆的例子。一年中最热时的一天,修理工拆开冰箱的冷冻室(现在零件都一件件地散落在地上),冷冻的食品开始化冻。这个修理工(表3-1中的A方)就有了积极杠杆。他很快就明白了你(B方)因为不同意他那报价所要付出的代价,而你也强烈地意识到了自身的不利状况。 盲目杠杆也有可能是处于不利地位的一方认识到协议不成的成本,而有优势的一方却对自己的有利地位毫无察觉。这就叫做盲目杠杆。在电影《富贵逼人来》(Being There)中,彼得•塞勒斯(Peter Sellers)扮演头脑简单的昌西•加德纳,对于这个角色,除了他对园艺的一番言论让商政权贵奉为经济分析的圣谕外,别的就不值得一提了。凭借对自身分析能力的错误感知,尽管看不到这种优势,昌西•加德纳还是有了影响力或是杠杆了。同样,如果你只是让修理工过来看看你家的冰箱,而不说明你所处的真实情形有多急迫,那么,这个修理工拥有的就是盲目杠杆了。正如前面两个例子介绍的那样,盲目杠杆也是有效果的。只要一方察觉自身处于劣势,并且可能因为达不成协议而遭受重大损失,那么另一方就拥有杠杆。这种情况有时也出现在扑克一类的纸牌游戏中。跟新手打牌的时候,牌不好的老手就想弃牌(比如1对4),因为他不知道对手的若无其事究竟是牌好,还是什么也不懂。如果游戏继续,那成本可能就太高了,所以他选择弃牌或是虚张声势地跟注。