4.顶尖销售能力并非天生(1)

“超级推销员并非一出生就非常优秀,他们也是经过后天训练才成长起来的”。这是NATIONAL CASH REGISTER公司(NCR)的创始人JOHN·H PATANSON先生的一句名言,也是本人从事销售工作以来,经常从领导那里听到的一句话。领导每次说完这句话之后,还会说:“因此,假如你们肯努力、肯下功夫,销售业绩一定会蒸蒸日上的。”

以前每次听到领导说这句话时,我心里总是很不服气,非常想反驳他说:“你只不过是拿别人的名言顺口说说罢了。”其实反驳他的原因有二,其一:作为领导,我不满他只会用别人的名言来斥责或激励下属;其二,对于PATANSON先生所说的那句话,我不能说是质疑,但总觉得那是真理性的废话,对于销售员来说没什么实质意义。

随着我销售经验的增多和销售业绩的提升,我开始慢慢理解PATANSON先生的那句话了。我相信顶尖销售员并非天生,但我同样也认同:有些人的确天生具备销售员的潜质。这些潜质包括:

(1)良好的外在形象和内在自信

良好的外在形象和内在自信是一个销售员必须具备的重要的条件。试想,如果一个不注意自己的形象,又没有自信,整天邋遢、愁眉苦脸的人,他能做好销售工作吗?能推销出去产品吗?

(2)非凡的亲和力

在与人交往的过程中,有些人乐于助人、有幽默感、为人诚恳、令人值的信赖,这就是具有所谓的亲和力。这种亲和力是天生的,不是后天有意培养的,所以,这样的人做起销售工作来更容易让客户接受、喜欢、信赖,并且能轻松与客户成为朋友。

(3)良好的沟通能力

不管是哪种销售形式,都离不开与客户的交往,所以,良好的沟通能力是首要的。沟通能力也是销售员综合能力的体现,因此,在一些企业的招聘启示上,无论职位高低,良好的沟通能力总被列为应聘条件的第一位。

潜质即潜力,也就是潜在的、还没有发挥出来的能力。符合以上三种条件的人只能说比较适合销售员这一职位,但是否能成为一名顶尖的销售员,还要靠后天的努力。没错,任何一位销售员,不管他的潜力多好或者多差,要想取得优异的业绩,都需要后天的努力和训练。以下几点相信是每个优秀的销售员都经历过的: