18.没有签约就不算完成销售(2)

(3)行为信号

行为信号是指客户在行为举止上所表露出来的成交信号,比如用手触摸商品并频频点头,拍拍销售员的肩等,均是有意成交的表现,除了以上两点下边这些行为也是客户想与你成交所发出的信号:

当客户在谈判过程中忽然表现出很轻松的样子。

当客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听。

或者他们带着家人或朋友一起试用产品时、他们在谈判过程中身体不断向前倾。

这些都是客户有意成交的积极信号,这时销售员应该通过语言上的询问进一步确定客户的购买意向,如果客户并不否认自己的购买意向,那么销售员就可以借机提出成交要求,促进交易。

提出交易的最佳时机

销售人员应在和客户交谈的过程中准确地把握时机,在最佳的时期向客户提出交易请求,这样更容易得到客户的肯定性答复。但是什么时候才是提出交易的最佳时机呢?其实这种仅此一刻的情形,大约二十次销售中才会出现一次,另外十九次都会出现许多隐蔽的成交契机。准确判断交谈中的成交契机,并在最佳的时刻提出成交请求,对最后交易的成功与否,发挥着至关重要的作用。

情景训练

客户:“这种材料真是经久耐用吗?你能保证产品的质量吗?”

销售员:“我们当然可以保证产品的质量了!我们公司的产品采用的是国际先进技术,已经获得了多项国家专利和各种获奖证书,这一点您大可以放心。购买这种高品质的产品是您最明智的选择,如果您打算现在要货的话我们马上就可以到库房中取货。”

客户:“不不,我还是有些不放心,这种型号的产品真如你所说的那么受欢迎?”

销售员:“这样吧,我这里有该型号产品的销售记录,而且库房也有具体的出货单,这些出货单就是产品销售量的最好证明了,您看看,这些只是这一周卖的(销售员拿出一周的销售记录给客户看),购买这种型号产品的客户确实很多,而且很多老客户还主动为我们带来了很多新客户,这下您该放心了吧?”

客户:“哦(看着销售员拿出的销售记录),一周卖的还真不少”

销售员:“是呀,您看您今天就提货吗?要什么颜色的呢?”

客户:“好,都有什么颜色的?让我选选。”

当销售员为客户进行了充分地展示产品与说明之后,往往就进入了“临门一脚”的关时刻。这个时候销售员必须学会一鼓作气,千万不要松懈下来,因为此时成交的可能性非常大,而你一旦错过了这个机会,客户可能就不会回头了。

在向客户展示完产品之后,请掌握以下几个成交的时机:

(1)介绍产品优势之后

最能让客户心动的时刻,就是在销售员介绍完产品的优势之后。因为此时产品的优点在客户脑子里的印象最深刻,同时这个时候产品优点的优势地位会暂时阻挡客户对产品的异议,在这个时候销售员只要稍加推动,更容易激起客户购买的“冲动”,从而达到销售的目的。

(2)说明营销重点之后

当销售员说明每一个营销的重点之后,要提出一个达成协议的请求,因为客户购买产品时最直接的动机就是他们最关注的利益点,如果销售员说明的重点正好是客户关注的利益点,那么此时提出成交就能节省很多时间。

(3)系统地介绍完产品之后

当销售员系统化地向客户介绍完产品特点之后,就应该抓住时机,引导客户掏钱购买,因为这时客户对产品的全部功能及优势都相当了解,对产品也有了整体上的概念。这么多的信息足以让他们确定自己的购买决心,如果他们有真的有意购买,此时向他们提出购买请求,通常都能直接达成交易。

(4)排除异议

俗话说:“抱怨是买主,旁观是闲人。”会挑剔的客户才是真正会买的客户,重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍,解决异议时,客户实际上已经承认了产品的价值。所以一旦异议排除,客户很容易就会下决心购买。因此,在化解了客户提出的异议之后,要及时提出促成交易的请求,也会很容易取得交易的成功。

通常情况下,在决定成交的时,销售员都要弄清楚以下三个要点:

让客户理解“需要这件商品的理由”以及“如果买了这项商品会有什么利益”。

让客户理解“商品的价值大于价格”。

确认客户的确有“支付货款的能力”。

如果不弄清楚,销售员就单方面直接说出“汪经理,我们签约吧!”“先生,您打算购买几台呢?”这样的话,这和“强迫推销”“硬逼”并没有什么不同,而且客户还会趁机要求较高的折扣,或者到最后收不到应收的款项,因此,销售员需要特别小心。