16.正确看待你的竞争对手?(1)

本杰明·福兰克林曾说过:“不要说别人不好,而要说别人的好话。大多数情况下,不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”

对于销售员来说,竞争对手就是那些正在或企图从你手中抢走客户的人。一些销售员把客户视为“敌人”,企盼将“敌人”一扫光,或常常发出“既生瑜,何生亮”的感慨。其实,销售员大可不必以如此的心态对待竞争对手,因为,战场上没有对手便没有英雄,商场上没有对手就没有成就。

任何销售员在与自己的客户进行面谈时,客户免不了会向你询问有关你竞争对手的一些产品信息,或者在你面前称赞你竞争对手的产品或服务,那么你会怎样面对呢?很多销售员听到客户的这些话,情绪上都很别扭,有的控制不住自己的情绪,开始大施宣扬对方产品的不好,甚至攻击对方的人品,殊不知这样的结果往往会适得其反,客户会因你刚才的一席话拂袖而去。

实例展示

王经理在市场上招标,要购入一大批水泥。收到两家公司投标,一家来自一个和他作过不少生意的A公司,A公司的销售员找上门来,问他还有别的公司来投标,王经理碍于面子告诉了他。没想到在接下来的谈话里,这个销售员开始了对别的公司喋喋不休的评价:“他们啊,他们是一家刚开始起步的公司,他们能按照您的要求发货吗?他们的信誉也您不知道怎么样,产品质量还不知道有没有保证,您就愿意冒这样的风险吗?王经理,……”

王经理时一个最不喜欢评论别人长短的人,听销售员这样说 ,对这个销售员的印象大跌,于是抱着一种客观的态度他就对这家公司进行了实地考察,没想到这家公司对车间管理和产品质量要求都非常严格,王经理马上就和他们签了订单。后来,他们之间保持了良好的生意往来。

从上边这个实例可以看出,销售员在对你竞争对手进行攻击的时候,你的可信度也开始在客户的心目中下降,你的言行非但没有让自己的生意做成,反而为你的竞争对手做了广告。那么,销售人员该如何正确对待你的竞争对手呢?

(1)掌握竞争对手尽可能多的信息

当今市场,一个企业独霸某行业,无一竞争对手的情况早已不复存在。孙子兵法云:“知彼知己,百战不殆”。知晓、了解自己的竞争对手已成为每个销售员都应该极其重视的一件事。因为只有了解竞争对手才能在面对客户时回答他们的问题,才能更好地介绍自己的产品。

试想,在销售过程中,如果客户问你:“我觉得你们的产品和**公司的产品性能、款式都一样呀,为什么却比人家的贵很多呢?”而你却对客户所说的**公司一无所知,答复客户也只能支支吾吾、含含糊糊,这样客户不但对你的产品没有更深层次的了解,而且也觉得你是一个不称职的销售员。如此一来,你的成交几率就微乎其微了。