(2)分析客户的言语
俗话说:“言为心声”。换言之,听一个人的言谈,就足以知悉他的心意与情绪。算命先生对算命人的现状猜测完毕之后,算命人必然会对算命先生的猜测有所回应,或者又向他提出新的问题询问。算命先生此刻就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如,算命人说,我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说,你工作量大压力大,领导不赏识下属不支持。其实,这种结论世人皆知,工作之中遇到的无非就是这些问题。
在销售工作中,销售员还应该比算命先生做得更好,那就是:在与客户沟通时,要仔细倾听客户所讲的话,并且认真、快速通过大脑分析,准确判断客户想要表达的意思。通常情况下,客户的心理70%都会通过语言来表现出来,所以,对客户的言语分析对了,你也就把握了客户的心理。
(3)关注客户的行动
我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语言是最直接的潜意识行为,主要是由个人情绪所致,也是一般人都很难控制的行为。
算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出的肢体语言进行分析推测。比如:行走速度快的人,工作压力可能比较大;频繁抽烟的人,身体不好特别是肺不好;表情凝重、常常皱眉的人,心态不是很乐观等等。
客户的肢体语言是一种非常重要的信息,销售员若是能正确地判断,就会取得良好的沟通效果。换句话说:对信息做出正确的反应,准确解读客户的身体语言是销售员销售成功的最坚固的、必不可少的因素。下边是几种肢体语言所表示的意思:
①双手叉腰或者交叉挡在胸前:表示客户对你有防卫意识,但并非拒绝。
②抚摸头:表示客户内心比较焦虑。
③跷起二郎腿:表示客户根本对你的意见没兴趣,不耐烦。
④拉松领带或脱去外套:如果是谈判中客户有这样的动作,表示他已失去耐心,准备以某种程度的让步促使协议的达成。
⑤触摸鼻子:表示客户在努力地隐瞒他的真实意图。
不要羡慕那些算命先生,在工作中,销售员自己就是一名算命先生,只要你仔细观察客户行为、外表,认真倾听客户的话语,你就会比他们更能把握客户的心理,从而促进成交。