9.充分掌握产品知识(1)

充分掌握产品知识是做好销售工作的基础,也是一名销售员最起码的职业本能。因为产品是由自己介绍给客户的,所以熟悉产品是理所当然的。如果你连自己要卖的产品都不熟悉,不但是对客户失礼,而且也会失去销售产品的资格。

不了解产品的窘境

作为一名销售员,如果你没有充分的产品知识,迟早会面临以下的窘境:

(1)无法信心十足地面对客户

因为你不熟悉产品,所以你也就不知道该如何向客户推销。当客户问你有关产品的一些情况时,你常常是支支吾吾、语无伦次,不知道如何向客户介绍。正因如此,你对开发新客户、拜访活动统统不感兴趣,你甚至会怕见客户,而所有的这一切都是因为你对产品不了解。

(2)无法得到客户的信赖

很显然,你没有掌握产品知识,无法信心十足地面对客户,你也就无法得到客户的信赖。换位思考一下,例如:你到百货商场,看到自己喜欢的商品,但是再三询问店员的意见,店员的回答却模棱两可、吞吞吐吐。遇到这样的情形,我想你一定会非常失望地转头离去吧!

(3)无法赢得客户尊重

销售员是以销售适合客户的产品、迎合客户需求为原则,但是前提必须是要能充分了解产品,这样才能将产品介绍得更妥贴与完整,了解产品是销售员的基本职业能力。如果你对产品一知半解,那么在客户看来你不够敬业,不是一名合格的销售员,更无法赢得客户尊重。

实例展示

松尾就职于东京一家机械设备贸易公司,开始进入公司时他负责督导工作与操作重型机械设备,谁知一干就是10年。虽然松尾不是销售员,但由于10年积累的宝贵的产品知识,他经常给客户解答一些销售员不能回答的问题,渐渐地,他开始与客户发展出极佳的关系,因为客户总能在他这里得到明确的、满意的答案。

不久后,许多客户开始绕过公司的销售员直接向松尾下订单。

松尾说:“我只是把我知道的知识详细、周到地讲给客户听,并且给他们一个最完善的解决方式。客户自然而然地就被我吸引过来了。”后来,松尾索性调换了部门,直接去销售部做销售员,两年过后,松尾的个人业绩已经超越了该公司其他的销售员成为了销售冠军。

客户在购买产品之前,有了解更多产品知识的需求,这也是他们的权利,如果面对客户的这一基本需求,销售员无法满足的话,客户就无法了解你的产品是否适合自己,就不会草率地做出购买产品的决定。