当然,在运用赞美的技巧时,必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则,客户会认为你根本不是诚心的,只是一句奉承的话而已,这样反而增添了客户对你的不信任感,拉开了你和客户之间的距离。那么如何把握这一点而不是赞美过头呢?
拿一些具体明确的事情来赞美,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。
每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于通过一些亮点来跟客户联系到一起。
销售员还应该注意,赞美之词在客户身上不能重复使用。对于同一个客户如果重复使用相同的赞美之词,你的赞美就会贬值,客户认为你这不是赞美他,而是恭维他,或是拿他开玩笑。
(2)利用客户亲自见证
如果客户对产品的质量、性能等存有疑虑,那么,让他亲自体验是最直接有效的方法。比如在销售汽车时让客户亲自体验汽车的操控、加速、稳定性、舒适性等各类指标,客户对汽车的各种疑虑也就烟消云散了,进而产生想要拥有的欲望。
需要注意的是,销售员要想取得理想的体验效果,在向客户展示产品时,就必须表现出十分欣赏自己产品的态度。而如果销售员也表现得一点也不欣赏自己的产品,在展示产品时势必会自觉或不自学地显露出来,这时细心的客户就会感觉到:连销售员自己都不欣赏自己的产品,那这肯定不会是好的产品。
(3)聊客户感兴趣的话题
在销售工作中,如果销售员在接近客户时,与客户沟通的信息不能引起客户的兴趣,只是把自己希望传递给客户的信息传递过去,往往会为失败埋下了种子。完全着眼于自身心愿的想法注定要经历很多波折,因为客户常常会打断你的思路或者话语,让你“赶快离开”,即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白,他也不会对你的产品感兴趣,更不会购买。
但是,如果与客户聊他们感兴趣的话题则可以使整个销售沟通充满生机。一般情况下,客户是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的,这需要销售员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题,然后再伺机引出自己的销售目的。比如,销售员可以首先以下这些事情谈起,以此活跃沟通气氛,增加客户对你的好感。
谈论客户的工作,如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。
提起客户的主要爱好,如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。
谈论时事新闻、体育报道等到,如每天早上迅速浏览一遍报纸,等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
询问客户的孩子或父母的信息,如孩子几岁了、上学时的情况、父母的身体是否健康等。
谈论时下大众比较关心的焦点问题,如世界杯的赛事情况、房地产是否涨价、如何节约能源等。
和客户一起怀旧,比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
谈话客户身体,如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
即便是与客户聊他感兴趣的话题,但销售员也要时刻关注客户的表情,当客户感到厌烦时,要立刻停止交谈。