精通自己的产品
现在,销售员面对的大多是受过良好教育和具有更多需要的客户。他们往往会提出更苛刻的问题并要求对他们所购买问题提供更加精确的解决方案。而且,在讲究效率的时代,客户也希望与组织良好、见多识广、用战略思想解决复杂需求的销售员打交道。这就需要销售员更深层次地精通自己的产品。
(1)掌握产品的所有详细内容
也就是说,对于产品的特征、功能、用途、使用方法、尺寸、价格等,只要是客户想知道的信息,销售员都必须全盘了解,让客户确实明白其中的获利,如此客户才会下定决心购买。
(2)具备与商品相关的知识
如果你是销售食品类的销售员,就应该具备健康和营养方面的相关知识;如果是销售不动产的销售员,就必须了解税务及法规方面的知识。像这样尽可能地积累丰富的相关产品知识,就会让客户感觉到:你这位销售员很敬业,并且值得信赖。
(3)对竞争对手的商品也要了如指掌
“知己知彼,百战百胜”,这句话同样也可以应用在销售工作上。销售员在与客户沟通时,客户常常会拿竞争对手的产品与销售员的产品对比,这就要求销售员在向客户介绍产品之前,除了对自己的产品要有深刻的认识之外,还要充分了解竞争对手的产品和销售情况。
只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解,才能在争夺客户时,做到得心应手,抓住销售机会,反之,不但得不到客户,还会让他们对你的产品产生怀疑,影响公司的形象。
如何积累产品知识
了解了掌握产品知识的重要性和具体内容,销售员就要通过多种途径来积累自己的产品知识,以在拜访客户和与客户沟通时,应对客户提出的各种各样的问题。
(1)与公司同事共同学习
如果你是新到一个公司的销售员,公司一般都会集合全体新销售员来共同学习产品知识。另外,在有新产品推出时,也会召集全公司的销售员进行产品学习,共同练习销售方式,并且与公司其他销售员进行讨论。
在公司组织学习的培训会上,销售员对产品有任何不明白、不确定的地方,都可以提出问题直到完全理解为止。此时,不论碰到任何问题,都要勇敢提出,不要觉得问问题很可耻。更不要装出一副完全明白的样子,内心却有满腹的疑问,这样不但会给自己未来的销售工作带来极大的麻烦,而且说不定还会给客户和公司造成损失。
(2)有意识地自我提高
销售员也可以反复阅读产品说明,不断查阅参考数据。如果有不了解的地方,要随时请教领导或产品开发主管。笔者认为一个人自我学习研究产品知识,是最适当的方法,也是一个成年人应有的基本学习态度,尤其对那些不愿接受上司说教的销售员来说,这不失为一个好方法!