对竞争对手的了解应当是深入的、细致的、全方位的,具体说来包括一下信息:
竞争对手产品的一览表。这是属于最基本事实的了解。
竞争对手在未来一段时间内将有哪些产品问世?有哪些产品是正在研制中?
竞争对手所有产品的价格,这些价格是属于渗透定价法,即少盈利甚至不盈利以期扩大市场占有率的,还是撇脂定价法,以期从中获取巨额利润的。
竞争对手的产品有哪些特征?其优缺点各是什么?
竞争对手产品的市场销售量如何?是呈上升趋势、下降趋势,还是多年持平?
客户对竞争对手产品的反应如何?是满意居多?还是不满居多?
销售员掌握了上述这些信息,不但可以为自己的的销售活动提供一定的参考和借鉴,当客户向你询问对方的情况时,你才能扬长避短,把自己的产品优势突出来,回答对方的信息时,虽然不可恶意攻击,也不应该刻意把对方的好处向客户解释的那么详细,把自己的客户拱手送人。
(2)竞争不可避免,保持自己优雅作风
当客户向你称赞对方产品时,要给予适当的评价,避免两种回答。
一是“既然他们的产品那么好,你就买他们的去啊!”这样的回答不但有损你的形象,而且也会有损公司的形象。而且客户可能再也不会和你打交道了,多说一句话就让自己永远地失去了一位客户,这是不值得的;
二是捏造有关竞争对手的坏话,如“那家公司的内部有矛盾,搞不好老板会卷钱走人呢,还是谨慎点”“听说那家店经常被上面调查啊,质量不过关”等等,当你经常这样评价你的对手的,客户总有一天会明白事情的真相的,那是要想凭攻击别人来赢得客户已是不可能的啦。贬低别人并不能提高自己,对于竞争对手给予客观的评价,反而回应的客户对你的好感,下次有需要他可能会想到你与你合作。
(3)与竞争对手协作共赢
俗话说,“众口难调”,客户的需求总是各不相同,而企业开发产品的能力总是有限的,由于客户需求和自身产品特点之间的差异,竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”,你这种真正站在客户立场上为满足客户实际需求的“出让”,不但会给客户带来好处,更会为你自己的长远利益提供帮助。如果你想从竞争对手那里获得客户资源,那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里。
实例展示
高明是一家品牌化妆品专卖店的销售明星,胡小惠则是对面一家品牌化妆品专卖店的销售高手。他们有着非凡的业绩水平,这是因为他们除了善于捕捉相关信息、能利用各种技巧打动客户之外,还勇于把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。
高明销售的化妆品主要是针对中干性肤质的客户,而胡小惠销售的产品则更适合于油性和敏感性肤质的客户。所以,每当客户来到他们面前时,他们都会针对客户的皮肤和产品特点给予最中肯的建议,如果发现客户的肤质更适合对面竞争对手的产品,他们都会毫不犹豫地告诉客户:“那个品牌的化妆品更适合您的皮肤,你可以到对面的店看看……”
总之,面对竞争形势的日益激烈,一个优秀的销售员不会寻求恶语攻击对方而获得成功,相反他们总会从对手的身上获取经验找到奋斗的动力,和竞争对手共同成长。