了解客户的途径
一名优秀的销售员会用心地通过各种各样的途径去了解客户,搜集与客户相关的各种信息。其实,搜集客户信息的方法有很多种,所以销售员对客户信息的搜集不必拘泥于具体的条件,只要不违反法律、法规和社会道德规范,任何时间、任何地点、任何方法都可以。
实例展示
李伟是一家保险公司的销售员,他销售能力非常强,几乎每年都被公司评为“年度最佳销售员”。作为一名出色的保险销售员,他几乎随时随地都在搜集各种有用的客户信息,所以他拜访客户的成功率总是比其他销售员高得多。
一次他从客户高先生的办公楼里出来,发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档轿车。他立刻记下了那辆车的号码。然后通过向高先生咨询这位男士的情况。
原来这位男士是一家进出口公司的总经理,他的办公地点也在这栋楼里。于是李伟回到家里迅速上网查到了这个公司的信息,并且得知这位男士姓唐。从那之后,李伟每次来拜访高先生的同时都会仔细观察唐先生的高档轿车是否在停车场。一次他终于看到了,自然,他信心十足地敲了唐先生公司的门。
李伟不愧为一名优秀的保险销售员,他不但有敏锐的职业嗅觉,更对寻找客户、了解客户有一定的能力。通常来讲,了解客户、寻找客户可以通过以下几种途径:
(1)通过资料、发行刊物来了解
如果你的客户是企业团体,你可以参考公司年鉴、业界刊物、该企业的DM等相关资料。另外,自己公司内部整理的客户管理名录也是重要的信息来源。由于来自客户的问题几乎大同小异,所以对于掌握客户需求方面,这些信息还是有一定的参考意义。
(2)通过客户周围的人来了解
通过客户的朋友、熟人、公司内部的同事、邻居等,可以掌握到与客户相关的各类信息,也是重要信息的来源之一。
有效促进新产品销量的秘诀之一,就是经由原有客户的介绍,再进行促销,但是这种方式也只限于成交几率比较大的客户。简言之,销售员为了更了解客户,必须尽可能地去扩展人脉。
(3)通过拜访活动来了解
拜访是了解客户的基本途径。为了更深入了解客户,面对面接触是最好的方法,用心聆听客户的需求可以帮助你更了解客户。
除了以上几点,销售员灵活运用有关宣传刊物、问卷调查、建议书等销售工具,也能发挥一些成效。