案例学习:欧先生创业成功的秘诀(2)

寻找客户

欧先生遇到的困境也是多数自行创业者都会面临的难题,他明白,在没有促销和广告的情形下,势必要依靠他一个人来进行销售。

经过一番考虑,欧先生决定先选择成交几率比较大的客户,从那些上市公司或外资企业开始做起,因为这些公司的员工通常都有进修英语的需要,大单成交的可能性也较高,而且他认为“只要攻下业界的龙头企业,二级企业的销售便唾手可得”。这种做法其实也有一定的风险,但是欧先生却对于自己的销售能力和产品优势非常自信。

在那些成交几率较高的客户群中,欧先生首先将任职于T公司时的那些客户剔除。因为在他看来,如果向那些客户推销,他们多少会因为捧场的心理而购买几套产品,可是这样做不但对T公司不利,而且自己以前在T公司服务过,现在独立门户,又另外推销其他的商品,于情于理实在说不过去。此外,欧先生从不以董事长职位的名片来做销售。他的理由是:“挂着董事长的职位去向客户推销,效果未必好,要让客户觉得我的上面还有一个更了不起的董事长存在,才是销售的上上策。”

欧先生在销售上有一套自己行之有效的计划,而且执行起来也是循序渐进、积极果断。对于被选定的客户,欧先生首先发出信函以表示自己的心意和访问的主要目的。而这些受函者几乎都是总经理或人力资源部门经理等“有决定权的人”。接下来与对方以电话来预约拜访的时间。在进行访问时,尽量发掘客户在员工英语培训方面的现况和面临的问题,以此为切入点,再选择适当的机会为客户提出合理的建议案,通过这样的方式最终达成目标。

欧先生拜访的直接客户,并不只限于人力资源部的经理,对于那些常需要使用英语口语的部门也双管齐下。拜访客户时,他总是诚恳地对客户说:“可否给我十五分钟的时间,让我介绍一下我的产品。”,或是“我留一套试听带,请大家务必抽空试听”。

在欧先生看来:“要推倒一棵大树,必须前后左右摇动。做销售也是相同的道理。要促使各个部门运作,才有可能发掘潜在的需求,快速成交。”

欧先生并不是一位阿谀奉承、喜欢拍客户马屁的人,因为他知道,做销售光靠奉承或花言巧语是不够的,只有热忱才能打动人心。他以长年累积的经验,去推销自己精心制作出来的产品,自然就会表现出一股热情,这种热情也感染了客户。

很快,欧先生的产品和人品都得到了客户的认可。通常以公司高层销售经理为对象的产品销售,从开始到签约多半会需要一年时间,不过欧先生从开始推销产品到接到第一个订单,期间还不到三个月,这都是欧先生以他的产品和人品所换来的。