8.巧妙化解客户的心防(3)

(4)向客户提问,解除其疑惑

销售员通过和客户交谈,会了解客户对自己产品和服务的意见和存有疑虑的原因,明白疑虑主要是哪些方面,然后拿出有说服力的数据,用专业的知识消除顾客对产品产生的疑虑。

有时候,客户虽然心存疑虑,但却不肯主动说出口,这时候就需要销售员巧妙地来提问。可以说,在销售中,提问的能力与销售的能力是成正比的,优秀的销售员往往会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾经对提问与销售的关系进行过非常深入的研究,他认为,在与客户进行沟通的过程中,你问得问题越多,获得的有效信息就会越充分,最终你销售成功的可能性就越大。

其实,巧妙的向客户询问好处多多,它不仅可以较好的把握客户需求,与客户保持良好的关系,还有利于掌握和控制谈判进程,减少与客户之间的误会。

但是,向客户提问是需要掌握技巧的,如果在提问过程中方法不对,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。所以,销售员在向客户提问时需要掌握以下要点。

必须保持礼貌和谨慎,不要给客户留下不被尊重和关心的印象;同时还必须在提问之前进行谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。

问题必须切中实质。任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开,这是每一个销售人员都必须记住的。

多提开放性的问题。不要限定客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的兴趣,围绕谈话主题说出自己的真实想法。

总之,销售员在面对客户时,尤其是第一次拜访客户时,对方存有防备心理是很正常的,这是一种自然的、本能的排斥心理。除非他正好饿了而你销售的是面包。明白了这一点,销售员就要乐观看待客户的排斥,掌握以上化解客户心理防线的技巧,并多加体会和练习,相信你的成交几率会大大提高。