7.销售员就像算命先生(1)

在台湾有很多算命先生,他们在算命之前,常常装模作样地猜测算命人的现状以及过去的情景。通过这些准确的“猜测”,以博得算命人的信任,让自己看起来更像一名“专业人士”。其实,算命先生没有什么先知先觉的能力,他们依靠的完全是一套洞察人心、察言观色的本领。算命先生所谓的能“推算真相、预知未来”其实都是算命人自己“告诉”他的。

如果说算命先生的行为毫无科学而言也是不对的。从心理学角度来讲,算命先生是通过算命人的语言、行为、外表等等,掌握了他们的“潜意识”,进而来推算真相、预知未来的。中国有句古话:“三岁看老”,说的也是这个道理。

那么,什么是潜意识呢?

你是否有过这样的经历:“与女朋友分手了,虽然想忘记她,但还是忍不住会时时想起,搞得自己没有心情工作。”“明明只差一步就能实现目标了,但就是打不起精神来工作。”“有些事情知道自己的做法不妥当,但还是控制不住自己。”这就是“潜意识”在作祟,虽然你的大脑清楚明白,但却无法改变。

潜意识是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量,是相对于“意识”的另外一种思想。根据心理学家研究,潜意识的力量比意识大3万倍。所以我们在激励一个人时常常会说:要运用潜意识,激发自己的潜能。

销售员在工作的过程中要学习算命先生,像他们那样通过察言观色,把握客户的潜意识,从而获得客户的信任,为产品成交打下坚实的基础。

(1)观察客户的外表

通常,算命的人去找算命先生的时候,还没有开始交谈,算命先生就会“高深莫测”地说:“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的判断。其实,这些判断并非来自算命先生的特异功能,而是在他观察算命人的外表后得出的结论。因为来者倦容满面、衣着不整、气色不佳,不是事业不顺就是身体不好,其他还会有什么原因呢?

对于销售员而言,在拜访客户之前也要对其有个全面的了解,如客户性格、家庭状况、个人爱好、公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。只有了解了这些情况,销售员才能从中判断客户的反应,猜测客户的心理。

同时,销售员也要关注该公司的各种报告,比如财务报告、业务报告,分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段,并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。

有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助销售员加强与客户的沟通,使客户产生好感与信赖。