15.有时倾听比说话更重要(2)

店员:“要不要再试试看这一条裤子,这种款式的西装裤,可以做各种搭配。像假日或旅行的时候穿,也相当舒适、高雅。”

顾客:“嗯!的确相当不错。那么,就顺便带这一条吧!”

(像前面“也很适合上班时穿”的回应,在这里就被活用了。如果先前没有这个响应,而突然跟顾客说“再试试看这一条西装裤”的话,顾客会产生“真是多事”的反感。因此如果先前有所响应的话,就容易让顾客接受。)

店员:“您通常外套都搭配什么样的衣服穿呢?”

顾客:“Polo衫或普通的衬衫……也和这条西装裤搭配吧?”

店员:“嗯!可以。不过您既然买了这么好的西装外套,如果搭配这件衬衫,更能突显整体的质感哟!”

顾客:“好像还不错嘛!那么,这件也买了。”

(店员为了不要让人有“真是多事”的感觉,而先确认顾客“外套通常都搭配什么穿呢?”之后,再继续介绍下一件物品。而且要随时顾虑到顾客的喜好,再展开话题,这种方式实在有效。)

店员:“要不要替您配条领带呢?”

顾客:“嗯!好吧!再帮我配条领带。”

(到这里的话,就一发不可收拾了。顾客已经没有拒绝领带的念头了。当初顾客只打算拿出三万台币来置装,结果却花了五万台币左右。不过因为该店员的应对态度自然,让顾客丝毫没有被强迫推销的感觉,对顾客也非常尊重。换言之,她在销售上的技巧和说明方式相当优秀。

在销售中,销售员说话术最忌咄咄逼人,因为这样的说话方式只会招致客户的反感。而最重要也最值得注意的是“不漏掉该说的事,并且有顺序、简单明了地说明”。其实,优秀的销售员共通的营销说话技巧,就是简单明了、具说服力。相反的,说话技巧差劲的销售员就经常说出令人无法忍受的话来。

另外,销售员想要更确实地传达说明内容时,不但要靠语言的表达、注意顾客的目光,当时的神情反应也是重要的诉求。一般来说,用眼睛来观察人类的反应,会比从耳朵听来得容易了解,也容易记住。

那么,具体如何训练倾听和说服的营销能力呢?