8.巧妙化解客户的心防(1)

原一平是日本销售之神,他对于消除顾客对销售员的疑虑、化解他们的心防,并取得顾客的信任,有一套独特的方法,来看看他是怎样做的吧。

“先生,您好!”

“你是谁啊?”

“我是明治保险公司的原一平,今天到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板?”

“附近最有名的老板?”

“是啊!根据我打听的结果,大伙都说这个问题最好请教您。”

“喔!大伙儿都说是我啊!真不敢当,到底是什么问题呢?”

“实不相瞒,是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着说话不方便,请进来说话吧!”

……

如果初次见面一开口就介绍产品,未免显得过于唐突,容易让客户对你产生反感,从而给你吃闭门羹,所以不妨先委婉地恭维客户一番,解除他的心理防线,取得他的信赖,这样接下去的事情就好沟通了。

那么,如何化解客户的疑虑,解除他们的心理防线呢?

(1)赞美客户

简单地说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自已内心的真实感受。

赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候,销售人员要处理的不是产品的问题,而是客户的心情、客户的情绪。所以销售功力深厚的销售员面对客户时都会应用“先处理心情,再处理事情;先处情绪,再讲道理”的技巧。据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情就会变得愉悦,心理防线就会松懈,所以,销售员应该好好把握这一技巧,让客户在短时间内接受你。

实例展示

戴尔·卡耐基小时候是一个公认的坏男孩。在他9岁的时候,父亲把继母娶进家门。当时他们还是居住在乡下的贫苦人家,而继母则来自富有的家庭。

面对卡耐基,父亲是这样对继母说的:“亲爱的,希望你注意这个全郡最坏的男孩,他已经让我无可奈何。说不定明天早晨以前,他就会拿石头扔向你,或者做出你完全想不到的坏事。”出乎卡耐基意料的是,继母并没有像父亲那样,把他当作坏孩子,而是微笑着走到他面前,托起他的头认真地看着他。接着她回来对德萨09啊啊啊,,丈夫说:“你错了,他不是全郡最坏的男孩,而是全郡最聪明最有创造力的男孩。只不过,他还没有找到发泄热情的地方。”

正是继母这赞美的番话,让小卡耐基感动得眼泪几乎滚落下来,也正是这番话,成为激励卡耐基一生的动力。