15.有时倾听比说话更重要(3)

(1)确实做好事前准备

我在采访某人时一定会预先准备五十个问题来询问对方。有演讲行程时,也一样会将演讲的题目、所用的演讲稿内容,一字不漏地写出来,而且一定要重复练习一、两次,正式演讲时则将演讲稿放在手边才开始演讲。如此一来,无论是在面对采访或演讲的时候,都能得心应手。

其实,我在担任销售员一职时也做过同样的事。拜访客户之前一定会思考该如何向客户说明,怎样说才可以简洁明了,才具说服力,然后再将这些内容归纳在自己专用的手册,根据所需不时地检查、修改、练习。毫无疑问的,这是加强个人倾听能力和说话能力的最佳方法之一。

(2)扩充销售工具

销售工具是提高诉求的一张王牌,若能善加利用销售工具,倾听能力和说话能力也会相对提升。

销售工具中最普遍的便是问卷调查表。销售员也可以借着问卷调查表进行询问,这对于新手来说是比较容易掌握询问的方向。近年来问卷调查的方式有些改变,其中也出现了以猜谜方式来探索客户的需求,诸如此类的问卷更能引起客户的兴趣。

其次,以商品型录、操作手册、建议书和商品样本为销售工具的销售员也明显增多了。例如:与其费唇舌解释“这个商品如何如何地好”,倒不如利用照片或商品样本来辅助说明,对客户而言,透过这样的方式更能了解商品是否合适自己。

另外,利用视听带、播放带营销的销售员,也有渐渐增加的趋势。此种方法不仅在视觉和听觉上会带给客户很大的刺激,而且也更具说服力。与其让一个不善言词的销售员来说明,倒不如利用清楚的影片,让客户可以更快速地了解商品。

(3)要定期进行自我检查

定期审视自己的营销说话术,这个动作在矫正和强化销售方面非常重要。对于一名销售员而言,多次的失败会让他在不知不觉中对自己的商品失去信心,进而导致在销售商品时更容易显露出自己的弱点。

定期检查最好是在实际的业务营销中进行。方法有两种:第一种是拜托上司或同事一起来检视自己的谈话方式究竟哪里出错;另一个是携带录音机,录下自己当时与客户洽谈的情况,然后找机会进行检讨,以便修正自己的说话技巧。