客户在最后决定时犹豫不决,或仍未有明确表示购买意愿时,就是客户心里还存有“不必马上决定”“可能还会有更适合自己的产品”“争取一下,价格可能会更便宜点吧!”等心态。
这时,能阻止客户犹豫不决的人,除了销售员本身之外再也没有别人了。为了不浪费彼此的时间,或不让同业竞争者趁虚而入,销售员一定要让客户清楚地知道“好的商品,尽早买下来只有好处没有坏处”,更重要的是,要积极促使客户下定决心。因为“没有成交的果断能力,就不会有销售成功的美好结果”。
注意成交信号
客户在和销售员交谈的过程中,若心中有了购买的意愿并希望成交时,他们并不会主动告诉销售员自己希望马上成交,但是他们会通过语言、行动、表情把这种意向流露出来,因此,销售员应该时刻保持敏锐的成交嗅觉,随时关注来自顾客的成交信号。
(1)表情信号
表情信号是客户心理活动在脸部表情上的反映。如目光对产品的关注或分散、面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。一般而言,客户决定购买时,表情信号有以下几种类型:
脸部表情突然变得轻松起来,紧皱的双眉舒展开来。
露出惊喜的神色,说道:“真的很便宜呀!”
露出微笑或欣赏的神情。
眼睛转动加快。
态度更加友好。
客户的表情有时比语言更能暴露出其内心的真实想法。销售员只要认真观察客户表情,把握好客户内心的细微变化,就能及时促成文易。
(2)语言信号
当客户有心购买时,从其语言上也可以判断出来。例如,当客户说:“价钱能不能再便宜些?”这实际上就是一种有意表现出来他对产品感兴趣的迹象,这个信息告诉我们客户产生了购买意图,成交已近在咫尺。
归纳起来,客户表示成交的语言信号有以下几种类型:
表示肯定或赞同。例如,“对,你说得没错。”“我们目前确实很需要。”
请教产品使用的方法。例如,“看起来是不错,但我不知道要怎么使用。”“用起来方便吗?”
打听有关产品的详细情况。例如,“如果产品出现故障,你们会派人来维修吗?”
提出购买的细节问题。例如,“一周内送货,运送时间太长了吧?”
提出异议。例如,“价格太贵了,能否再降低一点呢?”
与同伴讨论产品。例如,“你觉得如何呢?”
重复问已经问过的问题。例如,“对于我刚才问的问题,你能否再详细解释一下?”
销售员在与客户深度沟通时一定要留意他说的每一句话,也许客户正通过它来向你表达成交的信息呢!