是否了解客户也是一名销售员能否实现销售的关键所在。如果不能全盘了解客户就一味地展开销售攻势,终究还是无法顺利如愿。
有些销售员与客户初次会面时虽然很顺利,但是他一坐下来就马上拿出产品,径自进行介绍,这样的作法,是不会给客户留下好印象的,因为了解客户的需求与产品介绍相比,前者才是你优先要做的。如果刚好谈到的是客户感兴趣的,或者是他认为有利可图的,客户可能还会洗耳恭听,如果不是这样,你可能就会离客户的拒绝不远了。
了解客户的重点
越了解客户,销售工作就越容易展开。那么,对客户有哪些方面是特别需要了解的呢?大约可分成以下三个重点:
(1)了解客户的基本信息
所有关于客户的年龄、住址、电话号码、上班地点、职位、婚姻状况、家庭人口、学历、性格、兴趣、年收入、烦恼的事情或期望等等,销售员如果能全盘掌握是最理想的,而且越详细越好。比如,你不仅要知道客户的年龄、出生年月日,他家族成员的出生年月日你最好也能掌握到。
情景训练
铃木是一家办公设备公司的销售员,一次偶然的机会,他认识了家具生产厂的课长中村先生,虽然他们只有一面之缘,但是他却从中村的口中得知他们厂的复印机已经老化了,大家都希望换一台。于是,铃木在网上查到了中村的办公地址,并且进行直接拜访。
接待铃木的是一位服务台的职员,铃木礼貌地向她询问:“您好小姐,请问中村课长在吗?”
职员一愣,然后说道:“中村课长?您说的哪个中村课长?是上个月刚刚调到大阪那个吗?”
铃木有些尴尬:“或许是吧,不好意思,我在两个月前见过他一面,具体不知道他叫什么名字,不过他说这需要一台新的复印机。”
职员用怀疑的眼光看着他说:“是吗?我不知道呀,他现在调走了。”
铃木想了想便问说:“哦,这样呀,那么您可以告诉我,厂子的办公设备采购工作是哪位先生负责吗?”
职员看了看他说:“我们负责采购的课长现在外地出差,对不起,你改天来吧!”
铃木说:“没关系的,你们课长肯定会对我们公司的复印机有兴趣的,我就先把这些产品资料留在这里,如果课长出差回来了,麻烦您帮我转交给他。”
职员急忙摆手:“千万不要放在这里,我们厂里规定服务台不允许摆放公司规定之外的其他物品。”
……
很显然,销售员铃木对要拜访的客户信息毫不知情,所以,本来家具生产厂可能的确需要复印机,但是由于他对信息掌握不足,从而失去了机会。
(2)了解客户的兴趣
如果你客户的兴趣是打高尔夫球,你就要设法去了解高尔夫球的打法及对方喜欢跟什么样的人打球等等。如此一来,当你在跟客户沟通时就不怕没有话题,也比较容易和客户拉近关系。如果你在客户小孩生日时,寄出一张小卡片或表达心意的小礼物,更可以让彼此的关系亲密。甚至你还能从客户的亲友之中,获得一些扩展销售的机会。
客户如果是企业团体时也是一样。对于该企业的经营理念、业务范畴、经营规模、营业地址、员工人数、年营业额、公司的优点(具有哪些技术能力等)、目前所面临的问题、客户满意度、往来的银行、对业界的了解程度、关键人物等等,都要了如指掌,只有这样,销售推广才如鱼得水。客户不仅会对“熟悉我们行业”“相当了解公司内部情况”的销售员敞开心房,甚至还会进一步透露自己公司的内部消息。