11.销售PDCA步骤(1)

做任何事情都有一定的步骤和程序,销售产品也不例外。所不同的是,销售是从被客户拒绝开始的,这就要求销售员在开始展开销售之前更要做好充分的计划和准备。一般来讲,销售的步骤是这样的:寻找客户——接近客户——产品介绍——消除疑义——最终成交。但我今天在这里为大家介绍的并非这个步骤,而是PDCA步骤,或称PDCA计划。

可以说,PDCA既是一个工作流程,又是一个工作步骤。所谓的PDCA是指:

P——Plan(制定计划)

D——Do(按照计划实行)

C——Check(检查计划与结果的差别)

A——Action(修改后再行动)

PDCA步骤是一个循序渐进的计划,如果不对其加以重视,凡事草率行事,以碰碰运气、听天由命的心态来工作,即使一时运气好而得到好的成绩,也不可能持续太久。

销售工作也是一样,虽然我们在之前说过一般的销售步骤是:寻找客户——接近客户——产品介绍——消除疑义——最终成交,但这个过程必须是经过:订定计划——按照计划实行——检查计划与结果的差别——修改后才行动(将每一次反省检讨的部分活用于下一次的计划中)才完成的。也只有按照这个计划执行,销售工作才能有效开展,而且也会大大提升销售员的营销技能。

接下来我就对这个计划中的每个环节进行详细说明:

(1)P——Plan

PDCA中最重要的一个环节就是——Plan(制定计划)。在销售工作中,制定计划就是指销售员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。

销售员在制订销售计划时应认真考虑三个因素:接触客户所需要的时间;所要达成的最终目标;达成目标所需的资源。除此之外,制定销售计划还有一些注意事项:

在制订计划前,销售员必须保证自己的目标必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。

销售员必须充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。比如产品库存、价格权限、、销售辅助器材等。

销售员制定的计划必须切实可行,一定要以实用、详细为主。比如拜访客户名单、何时去拜访、每次拜访的目标及方法,甚至拜访路线都要尽可能的详细。

做好销售计划并不是一件简单的事情。优秀销售员和平庸销售员的差别体现在哪里?平庸的销售员相信运气,运气好时会带来很多的业绩,没有业绩是表示运气不好;优秀的销售员每月都能保持稳定的业绩,因为他们相信每一份业绩都是自己有计划地逐步耕耘得来的。