理念22取得销售会议的主动权
毫无疑问,如果你处在主导地位,生意是最好做的。刚开始过于谨慎似乎显得让人舒适,但那样会把顾客推向主导地位。他们会对所发生的事情发号施令。最坏的情况是,他们会直截了当地提出类似这样的问题, 告诉我这个要价是多少,然后我们可以做其他的选择。 这时,你需要想办法来控制局面。
理念实例
该实例来自一位财务顾问
事情很简单,先做一个会议日程。让我说得更具体一点:按照你的想法提出一个日程表,你要感觉它有很强的说服力,同时又能使别人觉得这个会议对他们十分有用。首先得想出你认为某件事情如何才能处理得最好,这一点应当清楚地记在心里(把它写下来以待在更为正式的会议当中使用)。然后把它列入议事日程,相信它会被采纳。 把议事日程记在心间或许也是有益的,最重要的是这样我们就可以利用合理的时间来完成我们的任务。或许我可以提出如下建议 换言之,做成这件事,让双方都认为它是有益的。即便它只包括三项内容 让我们先谈甲,然后再来谈乙和丙 这是一个很有效的技巧。尤其是当你提出太多的内容的时候,会引来许多反对意见,这就意味着你得做出些让步。采取主动意味着你的提议会被大量地接受。
其结果是,接下来你可以按照你的想法来安排事情。此外,一旦议程确定下来,你就可以逐步介绍各项内容,不是按你所想,而是按照准顾客的所想来介绍(至少是他们已经同意了的)。因此你得说, 我们同意要谈的下一项内容是 而不是以 我 这个词来开头。
实践应用点睛
这样的话,你可以确保会议按你的想法来运作,因为这种会议是通向市场的最佳路径,而你的准客户也是喜欢的,因为它很高效。
如果你做得好的话,这里涉及到的销售技巧就好像是专为客户设计,用来帮助他们的有效措施。这样的话,那简直是妙极了。