理念18以质论价
不管买什么东西,都得承担某种程度的风险。顾客会心存疑虑:这个东西质量如何?好不好用?会不会持久?买这样东西我会后悔吗?这是可以理解的,如果购买的东西很昂贵,顾客的这些疑虑会更强烈。如果他们觉得买到的东西很值,或者是特价,那么他们的疑虑可能会少一点。然而,这里有一个法子来减少他们的风险感。
理念实例
这个理念来自m62视觉演示有限公司(还包括其他的公司)
降低客户风险感和对价格的担心的一个有效办法是把要价和客户的满意度结合起来。在本书的第14页(译者注:在原书第25页,即理念9中提到过该公司)曾提到过这家公司:它专门从事为做 大价钱 买卖的公司创造高效的广告视觉演示业务。有人说他们的服务结果不错,但太花钱。事实上,这家公司是根据客户的实际情况,按照结果来要价的:如果他们设计的演示广告是为了赢得一桩生意或一项合同,要是没有取得成功的话,他们便会降低价格。也就是说,在一定程度上如果结果令客户满意,他们的要价要高一些,否则要价则低一些。
显然,这样的提供商得对自己提供的服务质量有信心,但通常也含有冒险的因素。在这个实例中,m62公司无法控制客户推销产品的细节,也无法操控他们如何去做。但是,如果遇上一位有能力的推销人员,则会把他们的演示结果贯彻得既有新意,又与众不同。
这种技巧被许多公司广泛采纳。我在一家餐馆就遇到过(你只需为你认为做得好的饭菜付款,就象大多数顾客付小费的时候所做的那样),在几家咨询服务公司和一位励志演说家那儿我也遇到过这样的情况。
实践应用点睛
一条附加说明:销售人员必须要做到深思熟虑、有条不紊。他们可以按先例去做,但和一位客户的交易方式或许会不适合另一位客户(当然,还得考虑会不会适合于其他人),所以销售人员应该在提供以质论价的服务前要首先了解实情。