是一些理念导致了此书的成型。选择这些理念的主要标准是介绍的方法既有意义、起作用,又能够建设性、创造性地考量销售工作。本书关注的焦点是面对面的销售,尽管其中还包括某位外出推销人员或某位高级经理碰巧和顾客的接触。
毫无疑问,这里的许多理念在不同的机构中有所应用。虽然某些组织遵循这些观念,但事实上并不是很普遍,也有可能遵循的观念代表某个有创造性的个人的首创精神。无论情况如何,是因为其有效性才选择它们。
一些理念在形式上和某一行业或产品有直接联系,但只具有实例特性。关键是这些理念能否助你做出改进,或帮你以不同的方法做事,从而对你的销售结果在数量或利益上产生正面影响。所以不要因为某一理念来源于你们的行业之外,或因为这一理念被大公司使用,而你的公司是小公司而放弃它(反之亦然)。你应该弄清楚这一理念(或理念的雏形)会如何影响你的生意,并且准确地搞清楚利用这一理念后你的顾客是如何积极响应的。
这些理念的范围是有意从不同的来源选择的。具体涉及到的公司有大有小,它们从莱佛士饭店(新加坡)到索尼公司和亚马逊公司。还有,对其他商业人士和组织的观察也促成了本书的成型,尽管他们和每个实例没有单独的联系。这包括国泰航空公司和水石书店,以及其他代表各行各业的产品和服务的公司。还有一些来源于笔者自己对销售的经验,其他的一些来源或丢失或受到了保护。相信所有这些都可能会给我们一些启示。