理念13不要怕脏
并不是所有的销售会议都在舒适的办公室或其他幽雅的环境中进行。有的是在路上,有的在户外,我还知道在矿井深处进行过的例子。环境和具体的情况为销售人员提供了机会,但是,有时候需要花费一点时间来适应它们。
在我开始实习做顾问工作的时候,我所在的公司与农业机械制造商麦赛·福格森(MasseyFerguson)有着大量的业务往来。每当一位新顾问来公司开始上班的时候,没有人告诉他在车里要放一双雨靴,这已经成了我们经常玩的伎俩。结果,当他们穿着好鞋子出门,去各个农场的时候,只能在一英寸深的泥泞(甚至更糟糕)中艰难行走。无疑,该行业有经验的销售人员就知道,一双雨靴是他们装备中不可缺少的部分。
理念实例
该理念来自一家生产道路清扫车的公司
将雨靴放进汽车的原因并不仅仅是为了保持干净,它还能够得到直接了解一些事物的机会。我曾见过一位推销员,他负责向一个镇的地方议会的委员们推销自动道路清扫车。这是一种小型的机动车,前面有两把大刷子。当时,一位驾驶员操纵着机器,推销员则向围观的群众滔滔不绝地做现场解说。
机器一度碰到了长在人行道和建筑物之间缝隙中的顽固的杂草。这位推销员从公文包中拉出了一件长罩衣,套在工作服上,然后走向清扫机。他从机车后面的架子上取下一把铁锹,铲松杂草,这样刷子就可以顺利地进行清扫。他返回到人群中,以实际行动准确无误地说明了,在某些区域,需要一个两人小组来操纵机器。
我之所以对此记忆犹新,是因为在看完这次演示和另外一家与之竞争的演示之后,委员会的主席问委员们,他们更看好哪一个,结果没有人回答,于是,他谈了自己的想法, 我来谈谈我的看法,我敢打赌,来自于X公司的服务是最棒的。我喜欢不怕脏的人。
这种工作方法无疑是一个很好的理念,它能够给人留下深刻的印象并能增强推销商品时所讲的话的分量。
实践应用点睛
分析你有代表性的销售经历,看看能不能加进去 不怕弄脏自己的手 这样的要素(不管它是事实上的,还是一种比喻意义上的)。