理念15勤爬楼梯
许多的商业交往需要不断寻求新的准顾客。寻找准客户 主动与准客户接触 并不是销售人员最喜爱的方式。确保你会有源源不断的客源的窍门就是使用多种不同的方法。保证每一种方法都会让你得到新的人名信息。这样的方法多种多样,从查找电话号码簿或社团成员名单,到做一些简单的调查 看看谁即将会搬进正在修建的新楼盘。
理念实例
从一家印刷公司的代表那里我第一次注意到了这样的做法
就时间而言,每个销售人员都应该富有个人成效。寻找准客户不能花费太多的时间。如果更为简单的方法就能奏效的话,你是不会去走弯路的。这里我要说的推销员是在伦敦市中心工作。他想在方圆范围很小的区域寻找需要印刷业务的顾客,以便将路上所花费的时间减到最少。他偶然发现了被他称之为勤爬楼梯寻找准客户的方法。用这种方法他的确找到了一些与现有顾客离的很近的新顾客。
每次在办公区拜访客户时,他都会选择走楼梯(顺路下楼梯是很容易的),顺便查看在这幢楼里还有哪些其他的机构。如果发现了可能的客户,他会稍作停留,在接待处问几个问题。偶尔他会见到决策者。更多的时候,他会得到一些信息和相关的姓名,接下来便可以有意识地进一步接近他们。这是一个很有时效的方法。同样的事情可以在各种不同的环境中做成,例如在工业区。有时,大厅里的列有住户姓名的通知是很有用的。但是,在走到人家的门口,需要不需要进去的时候,你得就可能性做出更好的判断。
实践应用点睛
任何象这样的做法都可以成为一种习惯。有些事情只需花费一点时间,但是只要日复一日地坚持做下去,的确是特别有用的。
寻找准客户既是一种技巧又是一个态度问题。对此抱有积极态度的人是不会缺少新的客户的。