理念33通过顾客信息管理来帮助销售
销售人员并不是以喜欢管理而闻名的(许多销售人员对此并无愧意,而是坚持认为他们拥有其他才能)。然而,销售管理还得要做。尽管有些环节完成起来比以前更快捷、更容易了,各种信息可以输入电脑,并且通过电子邮件来进行提交,但是许多销售人员还是得去打电话,完成订单纪录等各项任务。其中一个重要组成部分就是客户信息纪录,它对销售活动的有效实施起着极为重要的作用。
前些年一直使用的是客户纪录卡,但如今许多这样的信息只能从电脑中获得。首先一点要说明的是,这些信息都是属于公司的,而不是属于个人的,每一位销售人员都应该接受这一观点。当然是你在使用这些信息,这些信息也必须帮助你去完成销售任务,但你可能会离开公司,或因遇上事故而不能够继续工作。在这种情况下,公司希望你所保存的纪录不仅能够被其他人获取并理解其中的内容,而且包含足够的信息让别人懂得如何去操作。可悲的是,情况从来都并非如此。坦诚地讲,你的情况又如何呢?
当然,参考客户纪录卡有助于了解和客户们以前会谈的一些线索,从而有利于准备与他们的下一次通话及会谈。此外,这些纪录也会包含一些有助于提高销售额的信息,但这种情况并不多见。
理念实例
以下实例发生在牛津大学出版社
有一次,这家学术性综合出版社销售团队中的一位新成员告诉我有关如何加入他们团队的事情。这位推销员说他首先得到一些书店和学术机构,如中小学校和大学,去了解情况,然后接管另一位受提拔的员工的工作。那位员工做的纪录清楚明了,而且又是更新过的,比预料的还要翔实。你知道吗,他告诉我,这些纪录甚至包括去找每一位客户时应该把车停在哪儿的具体建议和指导。任何一个试图在许多大学校园的迷宫里泊车的人都会发现这些信息是多么的有用、省时。事实上,这些信息不仅仅会帮助新来的雇员,也同样使编辑受益匪浅。我相信它会促成更多的电话预约,增进图书的销售额。
实践应用点睛
要记住,客户纪录是团体的,而不是个人的。
在此,翔实的信息可以节约时间,帮助你或其他的人直接采取行动。