理念14放下自我
在许多销售领域,把生意做成功要比得到个人荣誉或突出个人的作用重要的多。
理念实例
下面的事例来自一家咨询公司(该公司的名称在此暂且不提)
毫无疑问,我曾遇到的与这个理念有关的最好的例子来自一家培训与咨询公司。当时,一项很有希望的项目进行到了最关键的阶段。他们已经收到了询价单,并举行了相关会议,还提交了书面建议书。一切似乎进展的都很顺利,经手这一项目的顾问感到信心百倍,坚信胜券在握。他也很快得到了答复,但却不是他想要的结果。
对该公司来讲,接下来的事就是要尽力弄清公司为什么没有拿下这份合同。要做到这一点,那么在这个案例中就得涉及价格、方法、时机的把握,把自己和取代该项业务的咨询公司做以比较(尽管有点不太情愿),以及其他原因等等 这些对将来都会有用的。
有时候,一个探问性电话就可以扭转局面,能够将不可能的事变成可能,就像这个案例中接下来发生的情况。这位顾问随后打电话给公司的决策者,说服他谈谈公司为什么会拒绝他们。然而对方却不情愿告诉他,虽然谈了多方面的原因,但却都不是问题的实质和关键的因素。从对方的言外之意中,他品出了问题所在。于是,他直率地道出了自己的看法。 我想我知道问题出在哪里了, 他说, 你们不喜欢我。 接着是长时间的沉默,然后,这位准客户才承认的确是这么回事。
要知道,大多数的客户是不愿意将自己的这种想法说出来的。但是,这位顾问不仅通过客户找到了原因,他还将局面扭转了过来。他说服客户去见他的一位年轻的女同事,考虑让她来承办这一业务。最终,她取得了成功。
实践应用点睛
我们不可能和每个人都能相处得同样好。此外,遭到拒绝时弄清原因是值得重视的。
这也是一种不能总是以自我为中心的做事方法。