理念9审时度势
销售人员面临的一个难题是，就他们的产品和服务，该做多少介绍才合适。现实一点说，对产品的全面了解并非是一种选择：因为越来越多的买主都在以这样或那样的方式提出对时间的限制。你或许感到这种时间限制是可以商量的，但是，一旦答应了顾客的时间要求，你就得坚持，这是一种美德，除非你的准顾客对你的产品非常感兴趣，自己延长时间（不管是正式的还是非正式的）。然而，除了这种实用的观点，你如何判断该说多少才合适呢？
理念实例
以下来自对m62视觉演示有限公司所做的研究
本书中提出的理念大多都是基于实地观察，但这条理念却是基于调查研究的基础之上。这家公司专门帮助企业介绍他们的产品，创造成功机会（就获取的信息做出判断决策，并通过视觉辅助设备来对它进行演示）。演示内容的限制要求它的员工必须仔细判断，看该提出多少建议才合适，最主要的是因为在某种程度上他们的报酬取决于他们工作的结果。所以他们要进行调查研究来权衡该业务的重要性。
答案显而易见。他们的优厚回报表中列出的五个关键问题可以最大程度上创造客户积极回应的机会。不要逐字逐句地对这些问题生搬硬套：你或许提到了四点、六点，或者七点，而同样做得很好。但脱离了这些参照，你或许会面临客户负面回应的危险。如果介绍的太少，你的产品则显得有些微不足道；如果说多了，则显得有些乏味，人们会失去兴趣。当然，说多说少并不重要。重要的自然是你要说什么，如何去说，以及你说的每一点要突出什么问题。这儿有点为你指点迷津的建议：你的信息（即要介绍的情况）的核心是什么？这是值得你去考虑的。尽管这种调查研究主要面向的是 大价钱 的买卖，在这种情况下正式的推销术语和介绍是必需的，但常识告诉我们，基本的东西要铭记在心。
注：该研究在《尼克·奥顿富有魅力的演示方法》（NickOulton sKillerPresentations）(方法介绍方面的书)一书中有所描述。该书也列出了你可能期望的制作具有说服力的演示文稿（PowerPoint）的最佳方法。
实践应用点睛
如果不勤于思考，在轻易取得介绍成功的情况下，你可能会滥用同一方法。所以要经常分析你所说过的话，确保如前面介绍的一样要使它有足够的 分量 。