理念34 守门人 的作用
买主 有可能是一个人,但也有可能不止一个人(可能是几个人以某种方式在一起合作,他们有可能还是整个董事会或委员会的成员)。不管是哪一种情形,他们可能并不是销售人员在和客户打交道的过程中遇到的唯一的人。其他的人还包括接待员、秘书、助手、以及在你受到亲切接待的时候端上一杯茶水的人。他们或许还会是一些资深人士。那么,首先让我们考虑一下你可能最先遇到的人 守门人 。他们是那些允许或者阻止你去见公司的其他人,直到最终去见决策者的人。这里有一条明智的准则,那就是永远都不要得罪这样的人。然而,除了不得罪他们之外,你是否想过如何得到他们的帮助呢?
有时候,你可以让别人参与你的讨论。如果你这样问: 玛丽就此事是怎样想的? 那样会使对方感觉此事与他无关。只有当你特意告诉对方他的想法对你多么有帮助时,这种问法或许会打听出点新的信息。而 玛丽的客户真不少,对吧?她是怎么想的? 这样的问法或许可以让别人参与到你的讨论当中。即使你和他们没有明显的联系,这些人也许会比买主更对你有用。
理念实例
安奈特地毯公司(Alliedcarpets):一位健谈的推销员
乔治的工作是推销地毯。许多顾客都是直接来他们的商店,但也些顾客要求先在其他地方安排会面:比方说公司办公室。乔治有一个习惯。每当坐在其他公司的接待室的时候,他就开始和接待人员( 看门人 )聊天。 在这里工作还好吧? 是他最喜欢的开场白。接待人员往往是那种只有你主动打招呼的时候他们才愿意和你说话的人。乔治的这种谈话方式经常会使他做成意外的买卖。或许乔治说他是来商量用于会议室的地毯的报价的,但他却被告知, 但是真正需要地毯的应该是陈列室。你该去那儿看看。 在这种情况下,他有时候甚至说服接待员领他去陈列室看一看。这样,接下来在和顾客的会面中就很容易可以向对方做出陈列室该买地毯的提议。通常,他会得到额外的促销业绩。例如,或许接下来他还会和接待人员有一两次约会。
实践应用点睛
在客户的公司遇到的任何人都有可能对你的推销有帮助。
甚至一条很微不足道的消息也可能是有用的。
去寻找这样的门路(仔细地寻找)。