理念32

理念32唯恐 丢掉生意 的忧患意识

对销售人员来说,一个基本的技巧是如何与顾客谈妥购买事宜。其他的一切事情你可能做得很好,但是,在说服顾客购买你的产品时如果做得不当或做错的话会使你前功尽弃。我想,在此不必为引用了以下现成的优秀的例子而感到歉意。下面的例子是我和遥远的新西兰北岛一家规模较小的旅行社打交道时所遇到的情况。

理念实例

下面的实例来自新西兰的一家旅行社

由于工作和度假的原因,我经常往来于各个地方(事实上,这本书的第一稿计划书就是在30,000英尺的高空写成的)。因此,我经常和旅行社打交道。但是,平时对它们的印象却不怎么深刻。难道我必须得知道首尔在哪儿吗?看在上帝的份儿上,就饶了我吧。抱歉,我又离题了。

总之,我和奥克兰的一家公司取得了联系,因为我发现它那里的要价比在英国便宜。因为是长途旅行,而且要做的项目对成本的高低很敏感,所以在出行之前我先询问了有关情况。了解到他们的报价以后,我答应 稍后再做决定。 此后,我收到他们一封又一封提醒我的电子邮件。这些邮件使用了典型的唯恐丢掉生意而提醒顾客的理念:在这种情况下,最好提前定票,因为当前正值旅游旺季。

一切都进行的很正常。但接下来使我感到不同寻常的是,他们开始利用其他的推销术,并且坚持不懈地去做。他们不止是在邮件中问声 你好 ,而是花时间向你介绍可以欣赏的景观和值得做的事,告诉你可以去哪些独特的地方,以及下榻的宾馆等等。他们健谈的天性让我开始感到,我们之间正在建立起一种关系。在随后的几个月当中,想接受他们的服务的机会在不断增长。他们给我发邮件的频率恰到好处,再说了,如果我再推迟做出决定的话,看到接下来发生的事情也将是非常令人感兴趣的。他们做得确实不错。

实践应用点睛

以上例子是从传统的说服顾客购买商品的方法中衍生出来的,也是体现坚持不懈的精神的极好的例子。做到坚持不懈是优秀推销员的内在品质。

和顾客进行后续接触时,要让他们感到有兴趣,从而更有可能和他们一直联系下去,并取得成效。这比 我能为你做些什么? 之类的例行公事的电话要起作用的多。