理念12相互尊重
顾客与商家的关系值得我们认真思考。买卖双方不必非得趣味相投,至少无须 非得一起吃一顿饭 。但是,他们必须建立起良好的工作关系。诚信是必不可少的,销售商要恪守诺言。在很大程度上,主客双方必须相互尊重。这种尊重可以通过多种途径得以实现,其中大多都与服务方式和所做的事情有关。
理念实例
这一理念来自我自己的亲身经历
一位准顾客户考虑委托我们作某项培训工作,我和他进行了协商。这次会面进展顺利,接着我提供了一份书面建议并商定了下一次会面的时间。到了约定的那天,我提前几分钟到达他们那里,并让接待处通报给这位准客户。约定的时间是10点整,等到10点20的时候,我又去问接待员,看她是否真的已经通报过我到的事了,她说的确通报过了。
10点半钟,我的这位准客户仍无半点音信(甚至没给我一口水喝!)于是我写了一张字条并将它留在了接待员那里。在字条上,我解释道,因我还有其他的预约,所以不能再等下去了,但是我希望我们能另外约一个时间会面。然后,我告诉了接待员字条上面的内容并请求她将它递进去。在约定时间超过约40分钟后,我离开了。半个小时以后,我回到了办公室,并收到了这位准客户的电子邮件和语音信息留言,他向我表示歉意并请求很快约定会面的时间。
这里,关键的一点在于我说了善意的谎言。事实上,我原本能够多等一些时候,但我却没有这么做。我曾与他们相关的人员会过面,所以能够判断出他们的兴趣所在。我知道并确信我们的这种关系正在往前发展。我是多么地想引起别人的关注,所以我更想通过离开的方式去获得这项业务,而不是乖乖地等在那里,直到他们认为适当的时候才来见我。
无疑,我的判断带有一定的冒险成分,但在这个事例中,它却是对的。另外一次会面很快就安排好了。会面在双方真诚的致歉中开始了,我对自己的离开表示了歉意,但我又表示,不希望其他的人因我的失约而失望。最终,我们定下了确切日期,来讨论培训课程中存在的有关问题。
实践应用点睛
顾客注重的不是你的奉承或恭顺,因此,要积极地使自己成为有职业影响力的人。
谨慎地将这一策略运用于具体的客户。