理念29

理念29数字意识

销售人员需要许多技能,这不仅仅是因为销售活动本身是一个复杂的过程,而且因为它要和其他的技能结合起来,例如谈判技能。其中一个基本技能就是计算能力。它是任何销售人员都不能忽视的。我曾听说有一位销售人员被买主忽悠的事情。这位买主不断往计算器里敲数字,还不停地做出一些让人难以反驳的商业性的评论。后来他才发现那纯属骗局 计算器就根本没有打开。

理念实例

下面这个故事在亨利管理学院(HenleyManagementCollege)广为流传(最初在我的著作《迷住你的听众》(HookYourAudience)中有详尽的叙述。该书由管理口袋书出版社(ManagementPocketbooks)出版)

在这所位于泰晤士河畔的知名学府,一位参加管理项目培训的代表怎么也弄不明白有关财务方面的东西。在该课程结束的时候,他成了班上有名的笨学生。在学员们要返回各自公司的时候,他们约好一年以后再次相聚,看他们各自发展得如何。到了预定的日期,他们在一家漂亮的餐馆订了晚宴。这位 笨学生 来得稍有点晚,但从他停在外面的保时捷轿车、身上名贵的西服,还有其他显示富有的行头可以清楚地看出来,他干得不错。

太不可思议了, 他们的课程培训教师说。 请说一说,你到底在那里发财?

这一切真是来之不易, 他回答道。 课程培训结束后不久,因为公司人员过剩,我被解雇了。后来我尝试过几份工作,都没有什么进展,于是最终决定单干 在非洲做进出口生意。我发现我在边界的一边花两美元买的东西,在另一边可以卖到四美元。这样的生意做得很顺利 不过到现在我还是弄不明白你们当时那两个百分点是怎么算出来的。

把话题转向财务技能不是我这里要探讨的内容。足以这么说,对于财务领域,一些读者认为要持审慎的态度去做更深的探索才行。直觉或许不会弥补理解力的不足,就如上面故事中谈到的那样。丢掉生意是令人烦恼的,但如果你知道有能力及时做出正确的计算,就不会丢掉那桩生意的话,那就尤其令人不快了。

实践应用点睛

考虑一下在一次会谈之前哪些数字提前得计算出来,以便能够毫不费力、清楚地把他们说出来。

如果你没有把握,不要固执地希望一切都不会有事。要经常进行成本核算。如果必要,拿出计算器,把它准确地算出来。