理念16草莓加奶酪策略
要卖出更多的商品,一个可靠的办法是卖一样东西的同时,介绍出售另一样东西。从市场营销的角度讲,这是正确的。例如,在销售移动电话时介绍通话费率,在卖电脑打印机时推销墨盒 销售活动的确如此。由于显而易见的原因,历史上一直把它称做草莓加奶酪策略。
理念实例
请看一看亚马逊的网站
要使这个办法奏效,就得在想象当中把两件事物关联起来。更理想一点,把一样东西和相关的一系列的东西关联起来。深谙此道的老手就是亚马逊。请登陆亚马逊主页,注意它的网页布局。不管你浏览该网站的意图是什么 仅仅随便看看,或把它加入收藏清单,或者在该网站上直接购物 该系统会利用你的兴趣向你推荐其他商品。
比方说,如果你在浏览图书页面,该系统将向你提供相关的链接,如作者,图书种类,人文社科类书目,等等。该系统非常了解人们的心理,看看大家浏览这些网页时多么上瘾就证明了这一点。作为一个经常购书的人,我时常会花上好长时间随着系统的跟踪链接看看网站上是否新增了有趣的,我不熟悉的,或许还会使我感到有点意外的书目。
核查你的产品范围,看哪些商品可以放在一起出售。这是很值得去做的事情。要知道,有些产品之间的关联是显而易见的,有些则不是。重要的是让顾客能感受到它的逻辑性。这种联营销售的方式可以省去费时费力的麻烦:出售办公用纸的人员可以提供打印机墨盒(包括其他产品)。毕竟,没有墨水,纸张毫无用处。
这种销售策略可以和其他策略有效地结合起来。例如,一些公司在把产品结合在一起的基础上,制定不同的价格。对购买墨盒的顾客纸张可以低价出售,或根据订购的数量来决定价格。现在我们可以就我倡导的策略做个练习:如果你购买了我的这本书,那你会发现我写的另一本书也是有用的。如果你想知道如何在事业上出类拔萃,那就读一读帕特里克·佛塞斯所著的《戒去你的工作瘾》(DetoxYourCareer)(由赛恩出版社出版)。这本书很容易就能买到。
实践应用点睛
再一次提醒你,经常做一些分析是必要的。
探讨不同的联营方式,就此交换意见,它们会成为销售会议上有用主题。