理念8

理念8密切联系准顾客

如今,许多顾客开始从互连网上寻找可能买到的商品。这意味着当顾客和商家接触时,他们已经就商品做了调查,在来的路上已经料想到了选择和购买商品的过程。但对离商家太远的客户来说,他们之间则可以保持远程联系。这样做好的一面在于:它使得销售人员能和准顾客保持联络。多亏了网络,否则他们之间就不会有任何的联系。但如何才能够走得更近一点呢?

理念实例

该故事发生在一家沃尔沃特约经销店

与通过网络寻找商品相关的一个行业就是汽车销售业,其中包括二手汽车的销售。人们可以在网上查看可供选择的车型和价格。一旦有了他们心仪的种类,他们可以在网上看到国内出售的每一款完全符合他们标准的车子。同样,他们也可以了解到在哪家店里能够见到这种车。然后他们可以联系合适的经销商。而该经销商可能在国土的另一头。通过和经销商联系,他们可以听取对车子的介绍,了解除了当年流行的基本种类和颜色之外的其他细节。听完介绍后如果还是兴趣不减的话,他们会毫不迟疑地决定前往经销店亲自看一看。

一位我们当地曾和我聊过天的沃尔沃特约经销商就取得过这样的成功。他主动提出把车子开到准顾客那儿(或许他们只是在半路见面),这使得对方有些出其不意。正是为了达到这种出其不意的效果,才让他去衡量客户的意向是否是认真的。这点很重要,因为开车前往既费时间又费金钱。但如果自己确信找到了一位好买主,那一定会有回报的。事实上,讲给我这件事的经销商要的是命中率。毕竟,他没有向任何他怀疑会浪费他的时间的人做出这样的提议。

实践应用点睛

了解电子商务会如何影响你的客户的行为方式(这种行为方式有可能随时发生变化,所以需要经常性地去了解。)

让你的方法不断适合他们新的购物习惯。