理念30

理念30让现有顾客推荐你的产品

在销售活动中有时会遇上似乎难以对付的形势和反对意见,它们需要你去寻求外部的证据来加以解决。这不足为怪,但你也许会问:是不是提高可信度的证据大多都是外部因素?答案是肯定的,汽车杂志中的路上驾驶试验,单个汽车的耗油量等内容,就是恰当的例子。

推荐性的文章也是很普遍的。它们充斥了许多产品宣传册和销售广告。

理念实例

下面的故事发生在一部有关销售培训的影片

该理念出自一个虚构的公司。介绍该理念的影片是为数不多的旨在培训销售部门经理的电影,该影片也侧重如何管理销售人员团队。(影片的名字叫 培训销售上岗人员 (TrainingSalesmenontheJob),由阮克公司(Rank)制作,朗文培训公司(LongmanTraining)发行。)

该影片讲述了一位推销员是如何面对顾客的不同意见的。他的任务是推销某种工业设备。任何购买该产品的公司都得花上时间和金钱来让自己的员工参加培训,以便他们可以安全高效地操作该套设备。顾客倒是感兴趣,但又犹豫不决,说这位推销员的竞争对手提供的培训要省时得多(这样可以减少让顾客所在公司的操作人员离开正常的工作岗位,去参加培训的时间和成本。)

这位推销员力图说服对方,告诉他们额外的付出是值得的,但顾客却并不信服。推销员心里明白,他得再做点什么,对方才能相信。他没有给客户提供含混不清的推荐书,也没有讲他在其他地方的销售经验,而是让对方咨询一下某一位最近刚刚购买过他们产品的顾客。显然他手头有该顾客的信息:眼前的这位准客户也有可能了解该这位顾客。 为何不给他打个电话? 他提议说。 我保证他的经历会证明我给你说过的一切。 于是他等着准顾客去打电话。他是那样的坦诚,似乎那位准顾客一定会打这个电话。这种坦诚的,计划周密的推荐方式,值得我们思考。

实践应用点睛

再次强调一下,对该理念的应用要做到深思熟虑,以便恰当地利用顾客名单上的信息。

选择推荐对象要明智。例如,给小公司推销产品时不要把大公司的销售经验作为参照,反之亦然。你需要让人们相信,他们得到的意见和自己的实际情况是息息相关的。