理念10

理念10不要浪费顾客的时间

众所周知,如今的人们都很忙。通常情况下,客户会花费他们认为适当的时间去做出决定。所以明智的做法是不要回避这一点,既不要催他们,也不要拖延生意。如果他们认为多花的时间是没有用处的,那就更是如此了。更为糟糕的是他们认为整个过程没有必要,考虑不周而且耗时。

理念实例

以下实例来自班达姆出版社(BantamPress)

有时候,销售人员需要花多少时间要提前告知顾客,有时候则需要通过协商来决定。销售人员必须力图借机陈述计划好的推销辞令,而顾客如果想做出明智的决定的话,他们准会接受的,他们也一定会倾听有关产品和服务的关键信息。这里最为关键的是,要尊重客户腾出的时间,然后积极对产品或服务进行介绍,事实上也就是说出你推销时所要说的话。确保在有限的时间内能有最大的收获。

在一些行业,人们面临的压力要比在其他行业的人大。压力持久的特性意味着销售人员不得不考虑到它,否则他们简直无法工作。出版业就是其中一例。规模大一些的出版社不仅有成百上千种书要去印刷,而且每月还要增加许多新的书目。向零售书店推销书籍的人员得找到一种极为简洁的途径。有些书或许得在一分钟上下搞定。几年前,斯蒂芬·霍金(StephenHawking)令人惊叹的畅销书《时间简史》(ABriefHistoryofTime)销售了数百万册。我让一家出版业参加销售培训课程的销售人员选一个标题描述该书,首先是在没有时间压力的情况下让他们去做,然后要求在极短的截止时间以前完成。当我们一起去了解他们简洁的描述时,一位班达姆出版社的代表举起霍金的书,给出了 该书平装本面世 寥寥几个字的推销广告词。

有的时候,环境会使销售工作进展得很顺利。即便不是这样,基本法则不会发生变化,你决不能拿浪费客户的时间去冒险。做出简洁而又有力的产品描述无疑会有助于销售的成功。

实践应用点睛

和顾客多呆一些时间很容易,但要弄清楚他们理想的商品什么就难了,因为他们可能不会告诉你到底喜欢什么。

要打问顾客能腾出的时间。这会被认为是一种礼貌。然后你就可以利用他们的时间表来进行推销,并完全吸引他们的注意力。