系统需要加强(3)

它会不会发生在你身上?

时间到了2.7

朋友是用来干什么的?

事情发生在一家小的生产和供应厨房设备的企业里,这家企业大约有50位员工。继任的企业家,我们称他为鲍勃,是从企业的

续创始人——他的父亲那里接手了这家企业的,这位企业创始人在几年前就去世了。鲍勃的哥哥是一位专业会计,他并没有在这家企业工作,但他却是这家企业的顾问。

当我来到这家企业的时候,它已经亏损一段时间了。企业有大量到期未付的账款,大约占到了总销量的30%,其中很多已经超过了付款条件。经过一番调查,大部分到期未付的账款都与一些小项目没完成的设备有关。例如,安装不合适的壁脚板,污水槽里少了几块瓷砖,橱柜的把手有问题等。

在跟鲍勃和他哥哥商量之后,我们一致认为对于那些未收回的账款要采取一定的行动。最后决定,企业家鲍勃负责去追账。几个星期之后,我注意到鲍勃变得不可捉摸,并且他经常说:“我没有时间,你知道我要去追账的。”可事实却是,鲍勃四处拜访老友,非但没有追回账款,反而不断送给那些人额外的东西,这里送一台冰箱,那里送一台微波炉,到处送人咖啡机。

当我向鲍勃问起追账的事情时,他说:“我开不了口。这些人都是我的朋友,我认识他们很多年了,他们告诉我他们现在无力支付账款。”所以,鲍勃、鲍勃的哥哥和我又碰了一次头。这次我们决定由我和鲍勃一起去要账。

我们拜访的第一位客户非常有经验。鲍勃和这位客户是老熟人了,一起喝过很多次咖啡,谈论过无数的事情,当然,除了钱的问题。当我试着将话题转移到钱的问题上时,这位客户变得很愤慨,并且以肯定的语气告诉我:“我和鲍勃谈得好好的,你是谁,凭什么插话?”他也对鲍勃说:“合作了这么多年,你竟然这样对我!”

其他的经营体系

生产和库存控制体系随着行业和企业家的不同而不同,从完全没有到极为精密,各种情况都有。遗憾的是,这些行业和企业家的一个共同的特点就是他们的这些生产和库存控制系统都不能够反映实际的情况。他们没有留任何时间来管理这个体系,生产人员、服务工程师、仓库管理员都没有时间也没有意向来“喂养这个怪物”。以至于从来没听说过有任何机会能够从这个“庞然大物”这里得到什么有用的信息。

销售体系则趋向于成为“地址和约会日记外加评论”。销售体系通常是体系中大量细节的记录和实际销售数据之间的逆相关关系。可能那些精力充沛、意气风发的销售人员并没有时间,也可能他们并没有这个意愿来在这个中央系统中记录与客户之间发生的每一件事情。他们似乎更喜欢实际的销售数据。