第56节:第五章 16类客户拒绝应对策略(16)

成功原因分析如下。

·当客户抱怨时,能第一时间承认错误。

·能积极寻找问题的根源。

·用发展的眼光看问题,让客户明白自己的公司已是今非昔比,过去不代表现在。

·巧妙运用“牛群效应”,让客户知道,因为自己的不断进步,现在客户都非常满意。

·不失时机地赞美客户,“也许过了半年后我应该改口称呼您李总了”。

第十节 “你们的价格太高了”

对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题,严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。好比中国传统的男女之间谈对象,经过红娘牵线搭桥之后,问女方对男方的印象如何,女方说:“这个男的穿的鞋子太脏了。”聪明的男人都知道这就“有戏”。“鞋子太脏”否定的是部分,不是全部。言外之意,除了“鞋子太脏”之外,其他方面是令人满意的。

同样,当客户说“你们的价格太高了”时,电话销售人员看到的是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里,除了“价格太高”之外,客户实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面;而消极的电话销售人员可能认为是又一个具有拒绝性质的“消极信号”,因为在其眼里客户是以“价格太高”在拒绝他。

积极的人抬头望星空,看到的是“满天的星星眨呀眨”,消极的人抬头望星空,看到的是“星星旁边的乌云飘呀飘”。当电话销售人员用一种积极的心态来看待“你们的价格太高了”这个问题时,成功就在眼前,因为“星星”—客户在“眨眼”;如果用一种消极的心态来看,成功还很遥远,因为“乌云”—困难还在“飘荡”。

电话销售人员一定要做一个聪明的“男人”,充分理解当女人在说男人的“鞋子太脏”时背后的潜台词;同时,也要做一个积极的人,果断地把“星星”摘下来。

还是来看正反两方面的案例。

先看反面的案例—失败的案例。

案例5.20

电话销售人员:刘经理,您好,我是小王,××公司的,今天打电话给您,想请问一下我们给您的《培训计划书》您收到了吗?

客 户:收到了。

电话销售人员:那您觉得怎么样呢?

客 户:你们的价格太高了。

电话销售人员:不会吧!刘经理,我们这个价格可是行业内最低价,不会很高呀!

客 户:可是我们觉得很高。

电话销售人员:要不然这样,我向我们领导汇报一下,看还能不能再给您一些优惠?

客 户:好的。

(过了几分钟)

电话销售人员:刘经理,我同我们经理商量了一下,考虑到我们是第一次合作,打算给您再优惠2 000元,您看,这样行吗?

客 户:还是很高。

电话销售人员:最大限度就是再优惠1 000元。

客 户:这样吧,我跟领导商量一下,再说吧!

电话销售人员:那好吧!我等您电话。

这位电话销售人员能等到对方的电话吗?恐怕很难,他的失败原因如下。

·当客户说价格太高时,立即开始与客户争辩。

·最终没有找出客户说“价格太高”的真正原因。

·一味地降价,直到把自己逼上绝路;这样很容易让客户觉得公司的产品价格空间很大,从而吓跑了客户。

·太急于同对方成交而最终失去了原则。

·不懂得谈判策略。

正面案例—成功的案例如下。

案例5.21

电话销售人员:您好,陈经理,我是舒冰冰。××公司的,今天打电话给您,是有些问题想请教您一下!

客 户:请讲!

电话销售人员:主要是想听听您对我们做的《培训计划书》的建议。

客 户:还可以吧!但是价格太贵了。

电话销售人员:陈经理,我可以理解您的感受,我们在做任何一项决策时,价格都是要考虑的一个重要因素。请问除了价格因素外,还有没有其他问题呢?