所以,当对方告诉电话销售人员“今年我们公司亏损很严重,没钱”时,有可能这不是实情。公司盈利还是亏损是所有公司的秘密,对方轻易地将这个秘密透露出来,无疑是给电话销售人员设计的另外一个陷阱而已。
但却有不少电话销售人员中招了,当听到客户说:“今年公司亏损很严重,没钱”的时候,就会立即说“没关系,等公司经营状况好转的时候,我再打电话过来,好吗”,这无疑是一个被客户轻易打发的例子。
这里先看失败的案例。
案例5.26
电话销售人员:您好,请问是黄经理吗?
客 户:是的,请问什么事情?
电话销售人员:黄经理,您好,我是小军,××公司的,今天特意打电话给您是想告诉您一个能够提高销售业绩的好方法。
客 户:那你们是做什么的呢?
电话销售人员:我们是做培训的。
客 户:这个呀!我们公司今年亏损太严重,没钱,以后再说吧!
电话销售人员:没关系的,黄经理,这样吧!等贵公司经营状况好转的时候我再打电话过来,好吗?
客 户:好的。
失败原因分析如下。
·太快提到产品,这样就给下面的谈话增加了难度。
·当客户说到公司不景气时,没有意识到这可能是客户的一个借口。
·没有争取机会让客户说出真实的原因,导致整个局面被客户所控制。
再看看电话销售高手在处理这个问题的时候,是怎样做得与众不同的。
小雷是一家日用化妆品公司的电话销售人员,他打电话给一家百货商店,推销快速消费品,对白如下。
案例5.27
电话销售人员:您好,请问是张经理吗?
客 户:是的,请问什么事情?
电话销售人员:张经理,您好,我是小雷,××公司的,今天特意打电话给您是想告诉您一个好消息。
客 户:什么好消息?
电话销售人员:我们公司最近生产了一种畅销的产品,我相信对您一定有用。
客 户:我看还是算了吧,我们公司最近亏损很严重,没钱。
电话销售人员:张经理您真会开玩笑!以您的经营智慧和策略,生意不可能不好呀!
客 户:哪里呀!生意真的不好。
电话销售人员:正因为生意不好,所以才需要新产品扩大销量呀!现在很多企业对于生意不景气这个问题,都感到非常棘手,如果因为公司现在亏损而什么都不卖,那业绩不是会更差吗?如果能够重新改善产品的结构,把不畅销的产品处理掉,多销售一些新的畅销产品,这样不但能改变贵店的形象,而且还是解决不景气的一个有效办法呢,您说对吗?
客 户:那你们都有些什么产品呢?
电话销售人员:……
从以上案例我们可以看出,这位电话销售人员已经把客户说得有点动心了。
他成功的原因如下。
·采用了富有吸引力的开场白:“有个好消息要告诉您。”
·巧妙赞美客户:“张经理你真会开玩笑!以您的经营智慧和策略,生意不可能不好呀!”
·采用了逆向思维分析问题,让客户知道正是因为公司现在亏损,才必须马上采购畅销产品。
当客户以“公司亏损/公司不景气”等作为拒绝理由时,还可以采用以下三种方法来应付。
首先,赞美客户。
“马经理,您真谦虚,以马经理的为人和能力,即使是遇到‘公司亏损’时,我相信您也能‘逢凶化吉’的。”
“马先生,您真会开玩笑,以您现在的条件,如果还说是经济不景气,那我们就是温饱都不保了。”
其次,逆向思维。
“正因为经济不景气,所以才需要我们的产品。”
“这就是我今天打电话给您的原因。我们的产品可以为您排忧解难,帮您渡过难关。”
最后,运用同理心寻求原因。
“我理解您现在的心情,我非常遗憾听到这个消息,能告诉我是什么原因导致今天这种情况的吗?也许我能帮得上您。”