第16节:第三章 突破秘书/前台的十个策略(3)

·让对方感觉很明显是销售电话。

·不够自信,主动退出。

·没有问对方刚做了什么培训。

案例3.7(拒绝理由—你打错电话了)

客 户:喂!

电话销售人员:喂,您好!我是××公司的,我公司是专门做培训的,请问你们是目标网络公司吗?

客 户:你打错了……(挂断)

失败原因分析如下。

·在没有确认公司之前,就开始介绍产品。

·不够专业和礼貌。

案例3.8(拒绝理由—还没有计划)

电话销售人员:请问是目标网络公司吗?

客 户:是的,请问你是哪里?

电话销售人员:我是××,请帮我找一下刘总。

客 户:刘总不在,请问有什么事情?

电话销售人员:是关于培训的事情。

客 户:我们公司近期没有这个计划。

电话销售人员:您是怎么知道的?

客 户:我是公司员工,当然知道……(挂断)

失败原因分析如下。

·不应该提到产品。

·没有关注前台人员的姓名。

·非常不礼貌。

·当对方说没有这个计划时没有继续询问“为什么”、“什么时候有计划”之类的话。

案例3.9(拒绝理由—要求先发邮件,别让我为难)

电话销售人员:您好,请问是目标网络公司吗?

客 户:你好,请问有什么可以帮助你?

电话销售人员:您好,是这样的,我是××公司的,我想找一下你们人事部的负责人。

客 户:请问你们是做什么的?

电话销售人员:我们是一家专业的培训公司。

客 户:你是第一次打电话过来吗?

电话销售人员:是的,我想和人事部经理谈谈培训的事情。

客 户:这样吧,你有产品介绍吗?

电话销售人员:有的。

客 户:你先发邮件给我,到时如果我们有需要会再与你联系,好吗?

电话销售人员:当然可以,但在发邮件之前我想与负责人谈谈,因为我相信对他一定有帮助。

客 户:我理解你的心情,不过你这样让我很为难。你还是先发邮件吧!

电话销售人员:好的。

失败原因分析如下。

·没有询问前台人员的姓名。

·过早地提及产品。

·没有确定再次回访的时间。

·没有咨询负责人的姓名。

第三节 突破秘书/前台的十个策略实例

上一节中所提到的九种借口是秘书/前台人员经常使用的,尽管电话销售人员非常聪明,但在她们的借口面前我们往往被打得措手不及,原因还是电话销售人员还没有熟练掌握应对以上借口的方法。

所谓“魔高一尺,道高一丈”,她们的借口再多、壁垒再森严,只要电话销售人员肯动脑筋,还是有很多方法可以应对的。下面介绍一下如何突破秘书/前台所设置的种种壁垒。

一、直接称呼秘书/前台人员的姓名

现代人自从离开学校、走上工作岗位后,个人的姓名就逐渐被各种各样的称谓埋没了,如主管、经理、老总、董事长、老师、教授、博士、画家、作家、艺术家等,而自己的姓名却很少有人叫。如果电话销售人员能够从各种途径获知对方公司秘书/前台人员的姓名,在打电话时,直接称呼对方的姓名,然后要求转接电话,成功的机会就会很大。

案例3.10

电话销售人员:喂,您好!我找吴芳。

客 户:我就是,请问你是哪里?

电话销售人员:吴芳,你好,我是冰冰,有件事想请你帮个忙。

客 户:什么事?

电话销售人员:我想请你帮我找一下你们公司人事部的负责人。

客 户:请稍等。

成功原因分析如下。

·直接称呼对方的姓名,使对方有一种亲切感。

·将“您”改为“你”时,对方的对话就在同一平台上了。

·用自己的姓名回答对方的问题,然后立即要求对方帮忙,从而掌握了对话的主动权。