·当客户说还有其他人与此项目有关时,立即请这位负责人帮忙,安排时间与另外的负责人联系。
第十五节 “你们已经打过
很多次电话了,以后不要再打过来了”
客户有以上抱怨的原因大致有以下三种。
第一,本公司有同事曾经打过电话给该客户。
第二,自己曾经打过电话给该客户。
第三,其他公司的人打过电话给该客户推荐过同类产品。
无论哪种情况,都是失败的电话。好比暗恋,自己心中对对方有一种强烈的爱,欲寻找机会向对方倾诉,可是“落花有意,流水无情”,对方总是在这个人还没有开口说“爱”时,就拒绝了他。看看上面三种情况,基本上处在电话销售人员还没有进入主题,就被客户挡在了门外的状况。
这种情况的发生与公司自身管理有关。当今社会,人人都很忙,如果对方连续接到几个来自同一家公司的电话,推销同一类产品,他们就会很不耐烦,在心中会认为此公司管理极不规范。所以即使他们有某种需求,恐怕也不会和这家公司合作。为了防止此类现象的发生,公司要对电话销售人员进行规范管理,另外电话销售人员也要学会对自己的客户资料进行分类管理。
先看失败的案例。
案例5.30
电话销售人员:您好,请问是陈经理吗?
客 户:是的,什么事?
电话销售人员:是这样的,我是××公司的小王。
客 户:怎么搞的,你们公司已经打过很多次电话过来了,你们烦不烦?以后不要再打电话了!
电话销售人员:好的,再见!
很明显,此客户曾经被该公司的电话销售人员骚扰过,可以想像的是,以前打电话的人都失败了,所以继续跟踪这个客户是有价值的。
面对此类客户时,如果电话销售人员的表现与先前打电话给他的人是一样的,那么,他得到的回答也会是一样的。所以要想得到不一样的回答,就要有与众不同的表现。
失败原因分析如下。
·在客户眼中,这位电话销售人员与以前的电话销售人员没什么区别,开口就推销产品,所以得到的回应也是拒绝。
·遇到客户的拒绝时,电话销售人员没有勇敢面对,而是马上退却了。
这里再看一个成功的案例。
案例5.31
电话销售人员:您好,请问是陈女士吗?
客 户:是的,什么事?
电话销售人员:是这样的,我是××公司的王先生。
客 户:怎么搞的,你们公司已经打过很多次电话过来了,你们烦不烦?以后不要再打电话了!
电话销售人员:这正是我今天给您打电话的原因。
客 户:怎么回事?
电话销售人员:陈女士,如果我没有记错的话,我们公司的员工已经跟您联系过三次之多了,是吗?
客 户:是的,经常接到这种电话。
电话销售人员:首先我对我公司员工多次打电话,给您带来的不便深感抱歉。对不起!
客 户:没什么。
电话销售人员:说实话吧!陈女士,我非常感谢您!
客 户:为什么要感谢我?
电话销售人员:有句话说“逆境出人才”,正是您的严厉批评,不断地鞭策着我们进步,使我们这个部门本月的业绩遥遥领先!难道还不应该感谢您吗?
客 户:是吗?
电话销售人员:如果您哪天方便的话,我一定得向您请教一些管理方面的经验,可以吗?
客 户:不能说请教,大家相互学习吧!
电话销售人员:好的,既然大家这么有缘分,能告诉我贵公司生产什么产品吗?我看看我们是否有这方面的需要。
客 户:那先谢谢你了,我发一份我们的资料给你吧!
电话销售人员:好的,别客气!能帮得上您,我非常荣幸!另外如果方便的话,我可以介绍一下我公司的服务,看是否对贵公司有用,行吗?
客 户:当然可以!
电话销售人员:谢谢!
成功原因分析如下。