引子:成长之道、艺、术(5)

为他人创造更多价值

在市场经济环境下,商品的价值是通过交换实现的。在为企业或客户创造价值并得到认同后,作为商品的人力才得以交换为资本价值,不同的人因其为他人创造价值的不同会得到不同的回报。在职场中,若想得到更高的职位和薪水,就必须能为企业及客户创造更多的价值。

小张和小李同时进入一家外贸公司,都是做采购员,底薪2 000元,两年后小张升为高级采购员,底薪涨到4 000元。小李很不服气,找到老板说:“我和小张同时进公司,做的都是同样的活儿,为什么他得到加薪,而我没有?”

老板听后笑笑说:“这样吧,小李,你先去通讯市场打听一下三星I918手机的市场价格,回来后我再给你一个合理的解释。”小李听后马上跑到通讯市场里一家较大的手机店,询问了三星I918的价格后,迅速回到公司向老板汇报:“I918的市场价现在是4 500元。”老板听后点了点头。

接着,老板把小张叫了进来,也让小张去打听一下I918的价格。不久,小张回来向老板汇报说:“我到通讯市场问了十家手机店,目前这款手机有行货和水货,行货最高的报价是5 000元, 300万像素的摄像头,原装的两电两充配置,送数据线、三星蓝牙耳机、2G的内存卡、一个贴膜和手机套。最低的报价是4 300元,一电一充,带数据线和普通耳机。水货有欧版和港版,欧版基本价是1 500元,一电一充;港版稍贵一些,2 000元,不过质量较欧版好些,也是一电一充。”

老板听后很高兴,转向小李说:“现在你知道为什么小张的薪水比你的高了吧?”小李低头不语,唯有惭愧了。

当我们在问为什么自己的收入不如人家时,首先要问问自己到底为公司及客户做了些什么,有没有为他们创造更多的价值。因为在市场经济环境中,价值的体现表现为一种交换关系,而价格始终是围绕价值上下波动的。

对公司而言,客户不选择我们一定有其合理的理由,根本原因无外乎我们没有为客户创造价值,表现为我们不重视客户、服务质量差并落后于竞争对手。对个人而言,公司不重视我们,没有给予我们更高的职位和薪水,根本原因就是我们没有为公司创造更多价值,表现为没有以公司利益为出发点、业务能力低下并落后于其他同事。要为他人创造更多价值,首先要求我们要为他人着想,为客户着想,为公司着想,为老板着想,为主管着想,并为他们创造价值,最终自然可以交换到自身价值。

为他人创造价值有两层含义,第一层含义是我们有没有做了对他人有益的事,第二层含义是我们是否让他人感到满意。

在杭州西湖边上有一家五星级酒店,这个酒店的总经理是我的朋友。有一次,我约了几个朋友,拿了两瓶芝华士,来到这家酒店,开了间套房。因为喝芝华士加点冰块感觉会更好,于是我让服务员拿来一桶冰块,我们边喝边聊,无话不谈,很快喝完一瓶了,一桶冰块也用完了。我们打电话给总台,叫总台再送一桶冰块来。

过一会儿,有个服务生过来敲门,进来问道:“请问你们这边需要冰块是吗?”我说:“是的。”于是他礼貌地把空桶拿出去了。又过了一会儿,他又送来了一个装满冰块的桶。

刚好在这家酒店当总经理的朋友也在,于是我就问他:“你们这个酒店是五星级酒店,听说克林顿、孙正义等名人来到杭州都点名住在你们这家酒店,但是我怎么觉得你们的服务还是不够好呢?”他听了很纳闷,说:“我们的服务反应速度也很快,服务态度也很好,还有哪里做得不够?请易兄不吝赐教。”

我说:“你就真没有看出问题来?相对一般的酒店来说,你们的服务已经是非常好了,但对于你们这样的酒店,显然应该做得更好。对于要开套房的客人,首先从财务价值来说,他是一个尊贵的客人,因为他付的钱多。对于一个尊贵的客人,什么是他们最看重的?对,是时间,时间是他们最看重的,所以要尽可能不去打扰他们。当我要第二桶冰块时,你们完全可以只进来一次,而不需要来两次,第一次进来拿走空桶,第二次又把装满冰块的桶送来。完全没有必要进出两次。服务生可以在第一次进来时拿个装满冰块的桶过来,同时把空的桶换走就可以了,一次就搞定,没必要打扰我两次,但是他却打扰了我两次。”

朋友一听觉得很有道理,说回去批评一下那个服务生,他们怎么就没有注意到这个问题呢?但是我们能怪那个服务生吗?有人说她没有做好本职工作,也有人说她是按工作流程做事的,公司的服务生行为准则里也没有规定必须一次性地将客户服务好。不过不管怎么样,若公司真的像宣传的那样“客户至上,客户就是上帝”,若公司真的想留住越来越多的老客户,赢得他们的满意和忠诚,那么公司就有责任提供给客户最优质的服务。而那?服务生若想在职业生涯上有更好的发展,那么也有必要反思自己,是否可以为客户和公司做得更多。

为客户创造价值就要求我们每时每刻地为客户着想,在市场活动中,任何与我们发生交换关系的人都是我们的客户,包括我们的主管、老板、客户甚至家人。为他们创造更多的价值,将自己的本职工作做到极致,自然就提升了作为本身岗位职能工作的价值,增加了自身人力资本的附加值,从而赢得“客户”的认可和竞相购买。

我经常去超市购物,也经常买牛奶,有次偶然听到两个中年妇人在交谈,说为何许多牛奶的外包装上面或是盖子上面总是有些灰尘或污垢,这使得她们十分担心牛奶的质量。或许生产商在生产过程中的确非常重视卫生,那也只有厂家和生产人员知道,对大多数客户而言,他们似乎更相信他们所看到的,并由此进行相关联想和判断。

厂家费尽心力地购进先进的设备和投入大量的广告,希望能为客户提供优质的商品,获得更多客户的认可,却忘记了最重要的终端环节。为客户创造价值不仅仅只是为客户提供商品,而是始终如一、无时无刻地为客户着想。

我们能怪超市的服务员吗?能怪牛奶公司的终端销售员吗?客户可能不怪你,但是客户可以不选择你。

如果某个超市服务生或是某个终端销售员坚持为客户着想,始终如一地存有为客户创造更多价值的心态,每次都把牛奶外包装擦得干干净净,我敢肯定牛奶的销量一定会有所提升。如果我是经理,我当然会重用这个人,如果我是董事长,没准儿我还会把他培养成总裁继承人。我始终相信,在开始的时候,优秀企业与一般企业的差距是不大的,人与人的差距也是不大的,但因为心态不同,随着时间的推移,差距将变得无限大。

每时每刻都在为客户着想,都想着如何为客户创造更多价值,这样的人根本不需要担心自己的前途,因为能为客户创造更多价值的员工就是高价值的员工,而职场的本质就是高价值所带来的高价格交换关系。

所以,当你工作了多年却无法得到领导重视时,当你跟进了多年却始终无法打动那个客户时,你有没有想想你到底做错了什么?很可能就是因为在你的领导或客户看来,你并没有为他们创造更多的价值,你所创造的价值只与现在职位相匹配。若想得到晋升,若想得到更高的薪金,那就请你从改变自己开始吧。让自己成为一名高价值人士,为他人创造更多的价值,那你就一定可以得到你想要的。

任何伟大而成功的人,他的代价就是为更多的人创造更多的价值。创造的价值越多,为更多的人带来利益,他们就越成功,越能得到人们的尊敬和认可。因为衡量一个人到底有多成功,并不是看他拥有了什么,而是看他为他人创造了多少价值。