《原力》戴维·多西 著杰克 评

The Force

David Dorsey

《原力》戴维·多西 著杰克 评

《原力》是一本关于销售的非小说类叙事性作品,它与我们推荐的其他实用的销售图书有很大的不同。该书主要讲述一个优秀团队的发展历程,以此揭示了销售中的阴暗面,并表现了当目标受短期利益驱动时所必需的侵略性商业实践方法。该书读起来像是一本小说,它使我想起《办公室》(The Office)和《拜金一族》。在《原力》中,我们看到了一个权威人士对在竞争激烈的销售舞台上取得卓越成功所需要的品格和毅力的观点。

戴维·多西曾经做过新闻记者,当他创作这个故事时,施乐公司的辉煌岁月已过去了许久,而正在竭尽全力地销售其昂贵的复印机。在获得接近俄亥俄州克利夫兰市一个成功的施乐销售团队的史无前例的许可后,多西花了一年的时间跟随在该团队销售经理弗雷德·托马斯(Fred Thomas)的后面进行调查研究,当时,他的团队还远远没有达到年度销售目标。托马斯长久以来在该公司的表现都很优秀,他一边竭尽所能地帮助他自己和他的团队取得成功,一边却又对自己为此所做出的努力表示质疑。《原力》不仅仅只是一本商业图书,它还揭示了,当未来的命运极大地依赖于以正确的手段来达成一个非常重要的交易时,每个团队成员及其家庭承担了多少持续的个人压力。

多西出色地勾画出了各个人物的真实形象,使我们得以看到这些不屈不挠的成功者的各个方面。弗兰克·帕斯塔(Frank Pacetta)是施乐的明星销售员,也是该书中最有魅力的人物之一,他同时表现了销售职业中英勇和令人讨厌的两个方面。他的干劲和将施乐67个销售区中的一个区从第57名提升到了第一名的成就极其著名。他的下属愿意为他披荆斩棘。他用这样的话语来影响和激励销售队伍:“伙计们,你们可以拥有工作的乐趣。你们可以摆脱许多人都面临的工作无趣的现实,因为,在这里,和我一起,你们可以像在大学的时候那样自由和疯狂,同时每年还能挣到6位数字的收入。”他们的实际情况是,一边享受乐趣,一边做销售。当他们成功地达到销售目标之后,帕斯塔就会举行没有约束的庆祝会,如在一流的Firestone乡村俱乐部庆祝一整天。但是,他对待下属的方式很严酷,要求他们保持一致性和取得杰出的绩效。当然,他还要求下属黑白分明。他们的目的就是赢。如果赢不了,那就等于输。没有界于赢和输之间的概念。帕斯塔反复地用竞赛或战争来打比方,以激励他的下属们。尽管多西对帕斯塔进行了富有感情的刻画,尽管对他的成功表示了热烈喝彩,但是我仍然发现在这个故事中流淌着一种真实的悲哀。

“销售就是控制他人,激励他们做本不会做的事情——自始至终地使他们认为自己在你的控制之下。”

销售的阴暗面(每一天都围绕着月末目标而转,销售员就是为了销售的最终结果而活)被弗兰克对弗雷德说的一句话形象地概括了出来:“戴上你的头盔,弗雷德。这是一场战争。”《原力》还使读者见证了一个新销售员,或者说一个可怜而冷漠的电话销售员是如何被培养成一个成功的签单能手的。学习使交易更有吸引力的各种方法是他的培训内容之一,如在交易之初人为地抬高价格,以便在讨价还价时再进行削减。多西写道,当销售员一直“让你赢得一开始没想到会得到的价格优惠”时,就会让顾客以为自己占了上风。《原力》把这些阴暗的方面都予以了揭露,而我们则荣幸地(可能有一点震惊地)看到了这一切。

我很感激《原力》揭露出了销售职业中不讨人喜欢的阴暗面,创办企业的这么多年来,我一直在与这个现实进行斗争。而这本书的价值在于,其描述了一个正处于艰难转变期的行业,以及许多之前已经很成功的销售员每个月仍然要为实现销售目标而奋斗的现实。可能你会将《原力》看做生活中有关销售的训诫,也可能将其看做是激励你在一个富有竞争性的职业中取得成功的指南。不管你怎样看待,《原力》都对企业的动力——销售的本质进行了独一无二的透视。

& 图书信息:The Force, Ballantine Books, 1995, ISBN 9780345376251。

Ü 相关链接:电影中的销售,《金克拉赢家销售书》后的资料;一本销售宝典,《从核心扩张》;成为优秀销售员的诀窍,《销售必胜绝招》。

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