在这种情况下,销售人员倘若认为目前的时机尚未成熟,真的请客户好好考虑一下,日后再来听取佳音,就未免太过“古板”了!要处理这种状况是有点棘手的,因为客户会说出这句话,多半是在销售人员已经做了相当程度的说明之后,客户知道这时候就算勉强再运用其他拒绝语言来处理,效果也不会很好,于是就用“考虑一下再说”来敷衍了事。
这时,如果销售人员懂得运用幽默,就不一样了,因为幽默的人很容易打开别人的心扉,不仅容易打动异性的心,也容易打动客户的心。所以,幽默的个性能造就出情场高手,也能造就出业务高手。
销售人员对客户来说完全是陌生人,一开始并不被客户所了解。如果推销人员在访问交谈时随时展现出笑容,对人和蔼可亲、谈吐风趣,将对推销工作助益很大。
在销售过程中,适当地讲一些小笑话,能迅速降低客户对销售人员的敌意,促使销售的成功。
让我们看一下下面这位优秀的推销员是如何使用幽默的:
“您好!我是大西洋保险公司的汤米·杨。”
“喔——”
对方端详了汤米·杨的名片好一阵子,才慢条斯理地抬头说:“两三天前就曾来过一个大西洋保险公司的业务员。但是,还没等他把话说完,我就把他给赶走了。我是不会投保的,我看你还是快走吧,以免浪费彼此的时间。”
这个人真是既干脆又够意思,而且他考虑得还真够周到的,还在想着替推销员节省时间。
“真谢谢您的关心,您听完我的介绍之后,如果不满意的话,我就当场切腹。无论如何,请您抽点时间给我吧!”
汤米·杨一脸正经,甚至还装出有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说:“哈哈哈,你真的要切腹吗?”
“没错啊,就像这样一刀刺下去……”
汤米·杨一边回答,一边用手比划。
“你等着瞧吧!我非要你切腹不可。”
“来啊!为了不去切腹,我非要用心介绍不可!”话说到此,汤米·杨脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”,于是,这名准客户不由自主地笑了起来。
这个案例的重点,就在于设法去逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面,就突破了第一道难关,拉近了彼此之间的距离。
用幽默去增加业绩,要注意这几条
只要你能让客户开心地笑起来,他们就很可能高兴地掏出腰包买你的东西。因此可以说,幽默是能帮助你提升业绩的。那么,你应该如何使用幽默这个有力的“武器”去增加你的销售业绩呢?以下是几条经过无数销售人员实践,证明是非常实用的建议:
(1)在介绍的开场白中使用幽默,能给交谈营造出一种愉快的氛围。越早让顾客笑出来越好,因为笑是赞同的一种形式。
(2)不要拿别人开玩笑。如果顾客正好认识你嘲笑的那个人(你永远不知道谁到底认识谁),或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关,那你就死定了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话,你在某一天肯定会受到惩罚。
(3)善于在笑话中自嘲。这可以显示你是一个平易可亲的人。这也是一种安全的幽默。
(4)切记,有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后如果得到一种沉默,这是很恐怖的。当你对人讲笑话以前,要确认这对别人也确实好笑。
(5)不要拿种族问题开玩笑,除非你是在嘲笑自己的种族。这不是建议,而是规则。
(6)先倾听,后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助有多大,错误的幽默对你的损害就有多大。
(7)如果顾客以前已经听过这个笑话,让他们重听一次的效果会适得其反。这就是拿自身的经历来开玩笑的好处,因为对方肯定是第一次听说。
(8)开玩笑的时机极其重要。被巧妙地插入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是:任何时机都不适于向你不认识的人讲政治或宗教笑话。切勿不合时宜地讲笑话。