(3)训练“听话”时的记忆力。学会边听边归纳内容要点,记住关键词语。
(4)训练“听话”时的辨析力。迅速分辨出争论各方的不同观点,并加以评析。
(5)训练“听话”时的灵敏力。就是能很好地在各种场合与各种对象交谈。
做到了下面这些,你才是真的在听
倾听不仅仅是站在那里或坐在那里听。可是,许多人习惯性地认为消极地倾听(在别人对你说话时安静地坐在那里)是他们唯一能够做到的事情。
为了表示我们对讲话者的尊重和认可,我们至少要表现出真正在听对方的姿态。接下来我们总结了倾听的表现方法:
1. 身体语言
你的动作和表情往往在告诉着别人你是否真的在听,因此你必须了解下面这些:
(1)点头表示你可以跟得上对方所说的信息;
(2)对愉快信息回以一个真诚的微笑;
(3)露出感兴趣的表情;
(4)对严肃的信息显示出焦虑;
(5)稍稍地偏向讲话者;
(6)稳定而友善的目光接触;
(7)表现出平静和耐心的表情。
当我们需要表现出真的是在听对方讲话时,你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。
2. 简短的语言回馈
下面这些口语词汇将告诉你的讲话者,“我正在听着呢,你继续说吧”。
好的;对;恩;是的;哇;啊哈;我明白了;没错;真的吗;啊;太好了;哦;……
3. 复述
复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语,通过这种方式来得出更多的信息,以获得一个清楚的理解。
如有人告诉你,“昨天那真是一场有趣的电影。”谁知道他在说什么呢,作为倾听者,你应该反问道:“有趣的电影?”
4. 探究式提问
什么是探究式提问呢?例如——
“你完成那个报告了吗?”答:“完成了。”
“会议什么时间开?”答:“两点。”
这些是常用的提问关键词——
为什么:“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢?”
什么:“昨天开会时发生什么事情了?”
告诉:“告诉我有关这件事情的更多信息,好吗?”
解释:“给我解释一下你对这个问题的看法。”
怎么样:“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样?”
给出:“给出例子说明你的意思。”
阐述:“阐述一下公司的经营理念。”
描述:“描述一下这次展示会的具体情况。”
对于大多数人而言,要想发挥好倾听的力量,获得良好的效果,上述这几个方面已经足够我们使用了,只要能够灵活运用就很好了。
现在开始,让我们为成为一名“听话高手”而努力吧!
01.选对池塘钓大鱼,问对问题赚大钱
日本保险推销业绩排行第一的高手原一平,在推销过程中会视不同的情况,采用不同的销售技巧,去获得或大或小的订单。其中,他使用得很多、效果很明显并为他带来过不少骄人业绩的,是懂得如何去问对问题。
有一次,原一平开车外出。当到了一个十字路口红灯亮起来时,他坐的车停在了那儿。当他无意间转头向车窗外看时,忽然发现了旁边停着一辆黑色豪华轿车,车里坐着一位很气派的老人。销售经验丰富的原一平一眼便知,此老人必定大有来头。于是,当绿灯亮起时,他让司机跟在了那辆豪华车后面,自己抄下了车牌号码。
随后,他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主,得到的反馈是,车主乃某大型公司的董事长。然后,他打电话到该公司确认,他是这样问的:“您好,是××公司吗?今天,我看到一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上,感到很面熟,好像以前在哪里见过,但我一时想不起来了,不知道您能帮忙提醒一下吗?我没有别的意思。”
电话那头回答:“别客气,那是我们公司常务董事的车子。”
“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗?”