第50节:一语万金(50)

先看这则故事。有一位信徒问牧师:“我在祈祷时可以抽烟吗?”牧师立刻说:“不可以!”

另一位信徒问:“我在抽烟时可以祈祷吗?”牧师回答:“可以!”

这则故事启示我们:提问时,首先要考虑提什么问题;其次是如何表述问题。另外,还有至关重要的一点就是什么时候提出问题。只有把这三点有机地结合起来,提问时才能问得恰到好处,最终获得满意的结果。

智慧的人在提问题时往往能准确地把握好这三点,并根据具体情况灵活地提出问题。事实上,智者常常用到下面这五个提问的高招——

(1)“开门见山式”提问法。所谓“开门见山式”提问法,是指在与对方交谈中,有不明白的问题或想了解某一问题时,直截了当地向对方提问,而不绕圈子。例如:“你对这件物品感兴趣吗?”“开门见山式”提问法具有言简意明的特色。当然,它也不能什么场合都使用。当对方对某些问题有所避讳时,就不宜使用。

(2)“委婉含蓄式”提问法。我们刚提到,当对方对某些问题有所忌讳时,就不宜直问。那么,遇到这种情况时该怎样提问才算恰当呢?智者往往会采用委婉的问法,迂回含蓄地提出问题。

(3)“诱问导入式”提问法。“诱问导入”是指有目的地诱问、引导,使对方不知不觉地落入自己所预设的“陷阱”中。

(4)“限制选择式”提问法。“限制选择式”提问法,又称作“二者择一法”,它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。

例如你想邀约顾客,并让他按照你设定的时间来赴约,你就可以在即将结束交谈时说:“既然这样,那么,我们是明天晚上见,还是后天晚上见?”这里的“明天晚上见,还是后天晚上见?”就是“限制选择法”。

在限制选择的提问中,倘若能够使所提的问题明确而具体,就会达到更加理想的效果。下面这个例子,就很能说明这一点:

在一家拉面馆里,来用餐的人中有些人喜欢在拉面里加鸡蛋,所以拉面店的服务员在卖拉面时总要问:“加不加鸡蛋?”

后来,有人建议拉面店的服务员把问话改动一下,变为“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”结果,拉面店里鸡蛋的销量大增,创造了可观的利润。

这里,前后两句都是二者择一提问法,但提问的效果却不一样。前者的提问,给顾客留下的选择余地比较大,而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提,直奔加几个鸡蛋的具体问题而去,这就进一步缩小了对方的选择范围,从而有利于己方的经营。

不可否认,这种提问方法对提问方非常有利。不过,在运用此法时也需要慎重,一般应该在自己充分掌握主动权的情况下使用,不然非但不会达到预期的目的,搞不好还会使交谈双方陷入僵局!

(5)“澄清证实式”提问法。在与人交谈中,其中一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确,澄清对方的态度是否明朗,常常针对对方的话语进行反馈提问,这就是我们所说的“澄清证实式”提问法。例如这样的提问:“你刚才说你会尽量满足我的要求,是这样吧?”

(6)“协商讨论式”提问法。这种提问法是指用商讨的语气向对方发出提问。例如,“你看咱们就这样定了好不好?”使用这种提问法时,应该保持平和的语气,即使对方没有接受你的意见,交谈的气氛依然可以保持融洽。

综上所述,无论是在做生意上还是在日常交往中,当你掌握了有效的提问方法,就能帮助你事半功倍,左右逢源,无往不利。

01.能让客户笑出来,就能让他们把钱掏出来

在拜访那些潜在客户时,如果他们对你说“不”,你要感谢他们,因为他们帮助你向会说“是”的客户那里又迈进了一步。你要告诉他们你是多么地感谢这一点。你可以告诉他们:你平均每听到五个“不”才能得到一个“是”,因此,你想听更多的“不”,每听到一个,就离“是”更近了一步。你可以问一问他们:“我真的很想快一点知道还有谁会拒绝我,好让我赶快凑足所需要的‘不’。”如果你真的这样说了,我保证你的话会让他们笑翻。是的,当你能够说出如此幽默的话时,你其实会发现,卖东西是那么容易,那么令人快乐!